Leads: o que são e como gerá-los para vender mais


Guilherme de Bortoli

Por   

 29/11/2023 

CEO da Orgânica, tem 20 anos de experiência em projetos de marketing digital e vendas.

✓ Conteúdo criado por humano

Lead é um daqueles termos americanizados que foi abraçado pela cultura brasileira por causa do Marketing Digital e que não faz muito sentido quando traduzido de forma literal ("protagonista", no caso).

Mas uma forma de entender o que "lead" significa é através de um termo equivalente em português: cliente em potencial!

Quando um desconhecido (visitante ou seguidor, por exemplo) decide se relacionar com a sua marca para além dos conteúdos disponíveis no seu site, blog ou redes sociais, ele se torna um lead: alguém que, se conduzido direitinho, pode se tornar um comprador!

É por esse motivo que, ao falarmos das estratégias de Marketing Digital, a geração de leads é uma das mais importantes — afinal, sem potenciais compradores, não há vendas!

Neste texto, você aprenderá:

Pronto para vender mais e melhor na Internet?

O que são Leads?

Os leads nada mais são do que contatos de possíveis consumidores que informaram seus dados pessoais ou profissionais (como nome, e-mail ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida por sua empresa.

Essa recompensa pode ser um webinar gratuito, um e-book recheado de conhecimento ou até um desconto exclusivo que faz o lead se sentir a pessoa mais importante para a sua marca!

Mas para a transição de curioso para cliente acontecer (e para poder ser usada nas estratégias da sua marca), é preciso não só coletar dados pessoais ou profissionais, como também se comunicar diretamente com cada lead.

 

 

Assim como acontece em um namoro, em troca da atenção, confiança e fidelidade de um parceiro, é preciso cortejá-lo um pouquinho!

A partir dos dados que o lead demonstra abertura para compartilhar, você pode iniciar um relacionamento e inseri-lo no funil de vendas para guiá-lo por toda a jornada de compra até o instante em que ele passa o cartão e fecha negócio!

Tem oportunidade de aumentar as vendas maior do que essa?

Na verdade, tem! São duas:

  • A gestão dos leads já existentes (para eles não se frustrarem com o compromisso com a sua marca);
  • E a geração de mais leads qualificados (que é melhor não fazer analogias ao que isso significaria dentro de um namoro)!

Explicarei ambas a seguir.

O que é Geração de Leads?

A geração de leads é o processo de transformar desconhecidos (que estão interessados no contexto da sua empresa) em conhecidos através da produção de conteúdo para que eles escolham informar seus dados espontaneamente, dando início a um relacionamento em que há troca simultânea de valor.

Eu gosto particularmente dessa definição porque, além de simples, no final das contas, é o que é!

Dica: Por que minha empresa precisa gerar leads?

Leads e o Funil de Vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico usado para classificar os diferentes tipos de leads dentro da jornada de compra deles — e a probabilidade de eles comprarem o que sua empresa vende.

Você pode visualizar o funil de vendas como um funil de verdade: uma pirâmide de cabeça para baixo e dividida em etapas.

Funil de Marketing e Vendas

Quanto mais no topo do funil, mais distante um cliente em potencial está de fechar negócio com você!

Por conta disso, o funil de vendas é usado no Marketing Digital como um jeito de visualizar as diversas fases que um potencial cliente passa até decidir concluir uma compra — e conduzi-lo nessa jornada de forma otimizada.

O conceito de funil de vendas foi apresentado pela primeira vez em 1898 pelo publicitário Elias St. Elmo Lewis.

Desde então, o funil serve como referência para selecionar as melhores ações de Marketing e dar pistas sobre o melhor gerenciamento dos recursos, a fim de aumentar as chances de um lead chegar ao fundo e comprar!


O que são leads? Saiba como nutri-los!

É o processo de sair do topo, passar pelo meio e chegar ao fundo do funil de vendas — o que a gente chama de "conversão" de lead (ou oportunidade) para cliente quando falamos sobre vendas na Internet!

 

 

Qual a diferença entre Visitante, Assinante e os diferentes tipos de Leads?

Levando em consideração o que você acabou de ler sobre o funil de vendas, qualificar cada pessoa como visitante, assinante ou lead dá ainda mais assertividade para identificar a hora certa de enviar uma oferta para ela!

O funil de vendas segmenta as diferentes etapas de conscientização ou ação de uma pessoa: do momento em que ela esbarra com o seu negócio até decidir se a sua empresa é a escolha certa para ela (um processo que, na prática, nem sempre é linear como na teoria!).

Até por isso que o funil de vendas pode tomar diferentes formas, como essa:

Funil de marketing, vendas e retenção

Funil de Marketing, Vendas e Retenção!

Já a qualificação de leads tenta identificar cada indivíduo, independentemente de onde ele se encontra no funil de vendas, para guiá-lo às etapas corretas (ou para um funil de vendas diferente) para que ele encontre o que procura e, então, seja qualificado para o próximo passo que o aproxima da compra!

Tudo fará sentido em um instante:

Visitante

Um visitante é isso mesmo: uma pessoa desconhecida por você, que estava pesquisando por soluções na Internet para satisfazer um desejo ou resolver um problema e encontrou o seu site nos resultados das buscas!

Essa é a fase mais distante da decisão de compra, e é por isso que a criação de conteúdo de qualidade (usando as estratégias do Marketing de Conteúdo para Inbound Marketing) se torna fundamental para atrair visitantes e despertar o interesse deles pela sua marca!

Etapas do Inbound Marketing

Dica: 8 dicas para fazer sua empresa aparecer no Google

Um ótimo exemplo disso é a Famiglia Valduga que, mesmo sendo uma das empresas mais conhecidas no Brasil, estava com dificuldades para causar uma boa impressão nos visitantes.

Já que a primeira impressão é a que fica, reuni meu time de Marketing de Conteúdo aqui da Orgânica e criamos uma estratégia para:

  • Levar o site da empresa às primeiras posições nos resultados das buscas (para palavras-chave que ela deveria ser reconhecida como autoridade);
  • Atrair ainda mais curiosos com maior probabilidade de se tornarem clientes qualificados;
  • E causar a melhor primeira impressão possível nesses visitantes!

Amostra de palavras-chave na primeira posição

O resultado foi um aumento de 1783% de vendas — um sucesso absurdo!

Para converter visitantes em leads e qualificá-los para as vendas do jeito que a Orgânica fez para a Famiglia Valduga, tenho 4 dicas poderosas:

  1. Se pergunte "Quais tipos de dúvidas ou desejos meu cliente ideal procuraria por respostas na Internet?";
  2. Com uma lista de tópicos em mãos, crie conteúdos valiosos usando as mesmas palavras-chave que o seu cliente ideal usaria nas pesquisas;
  3. Dessa forma, um visitante não só terá a resposta completa que procura ao encontrar você, como também será puxado para tópicos similares no seu site, blog ou perfil nas redes sociais;
  4. A partir daí, ele passa a se interessar na autoridade que você representa (seu domínio sobre o assunto) e isso nutre a confiança necessária para o relacionamento se desenvolver e ele considerar a possibilidade de comprar de você no futuro breve!

Falarei um pouco mais sobre esse passo a passo depois. Até lá, acho importante você saber diferenciar um visitante de um assinante!

Assinante

Uma forma simples de iniciar a identificação dos visitantes, transformando-os de desconhecidos para leads, é convidando-os para receber novos conteúdos em primeira mão!

Normalmente, isso se dá através de uma newsletter: uma lista de envios por e-mail que utiliza as estratégias de E-mail Marketing para aquecer sua base de leads.

E, para receber os alertas por e-mail, o visitante precisa oferecer a você uma forma de contato direta: o nome e o endereço de e-mail dele!

Esse é só o primeiro passo para a nutrição do lead, mas é assim que você conseguirá os demais dados necessários para a identificação do perfil (cargo, empresa, número de funcionários... e por aí vai!).

A comunicação por e-mail é poderosíssima porque, em vez de você falar de forma generalizada com milhares de pessoas (como acontece com os artigos publicados no seu blog, por exemplo), você ganha a oportunidade de falar com cada assinante a nível individual.

Falando com alguém no um a um, suas CTAs (suas "Chamadas para Ação", da sigla em inglês para "Call to Action") têm impacto extremo e acostumam o lead a seguir suas sugestões a partir da confiança gerada!

Essa abertura de oferecer um dado pessoal em troca de informações que só sua empresa tem prepara o visitante para a próxima qualificação dessa lista: um lead!

E-mail marketing: a chave para a vantagem competitiva

Lead

Até aqui já deu para entender que, ao se tornar um assinante, o possível cliente também passa a ser um lead — e, quando isso acontece, é preciso nutri-lo com conteúdos ainda mais relevantes!

Para saber o que é relevante para cada tipo de lead, é preciso identificar o nível de consciência dele enquanto potencial cliente:

Suspect

Um lead que assinou sua newsletter, por exemplo, mas não demonstrou interesse em comprar, é um suspect — alguém suspeito, indeciso.

Não adianta tentar vender para um suspect nesse momento, porque não tem como saber as probabilidades de ele aceitar uma oferta!

É melhor qualificá-lo aos poucos, levando-o pelas próximas fases de familiarização com o seu negócio que apresentarei a seguir.

Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)

Usando algumas táticas de nutrição de leads, é possível conhecer um pouco mais o suspect ao ponto de poder criar um primeiro esboço sobre o perfil dele.

Um ICP (do inglês "Ideal Customer Profile") tem todas as características que seu negócio pode considerar como ideais para possibilitar uma venda — esse é um lead qualificado!

Dica: Como entender as necessidades do seu cliente + Planilha Gratuita: Perfil Ideal de Cliente

MQL (Marketing Qualified Lead)

Já quando um lead percorre a jornada de compra o suficiente para reconhecer que tem um problema a ser resolvido e que só sua empresa pode fazer isso, é o tipo de lead qualificado pelo Marketing — ou MQL de "Marketing Qualified Lead".

Esse perfil de possível cliente se engaja com o seu conteúdo, alcança um alto lead scoring (nível de engajamento medido por pontuação) e tem maturidade sobre seus serviços ou produtos para aceitar as suas ofertas!

Sendo assim, um MQL possui, além do perfil correto, o interesse e a maturidade necessária para comprar.

SAL (Sales Accepted Lead)

Só que, para saber se um MQL está mesmo qualificado ao ponto de aceitar uma oferta de venda, ele precisa ser avaliado pelo setor comercial do seu negócio.

Isso porque, muitas vezes, as informações preenchidas pelos leads na sua base de dados estão incorretas (seja de propósito ou sem querer)!

Como um bom marceneiro mede duas vezes para cortar uma vez só, é mais efetivo (e econômico) validar o MQL para ter certeza de que ele se qualificará para dizer "sim" à sua oferta.

Dica: O que é Inbound Sales e como pode ajudar minha empresa?

SQL (Sales Qualified Lead)

Depois que o MQL é validado como SAL, significa que ele foi educado pelo time comercial através de uma venda consultiva e decidiu qual é o produto ou serviço que precisa de você!

Agora o SAL é um SQL: um "lead quente" e qualificado para vendas ou, em inglês, um "Sales Qualified Lead".

Esse é o momento de jogar uma oferta para ele — que dirá "sim, sim, sim"!

Oportunidade

Repito em diversos conteúdos aqui no blog da Orgânica que as etapas do funil de vendas, da jornada do cliente até a qualificação de leads, depende do contexto do seu negócio!

Uma oportunidade de venda para a empresa A pode ser identificada lá na etapa onde o lead ainda é um MQL. Já a empresa B pode ver oportunidade só quando um lead é SQL!

Algumas empresas ainda consideram que as etapas SQL e oportunidade são a mesma...

O fato é que cada caso é um caso — o funil ideal é aquele que entrega resultados para a empresa e, quanto mais simples, melhor!

Usando a Orgânica como exemplo, aqui a gente só considera um lead como uma oportunidade quando ele se torna SQL e passa pela nossa proposta comercial.

Só aí, e apenas para os nossos planos e objetivos como negócio, é que consideramos a existência de uma possibilidade real de venda!

Cliente

É quando a sua empresa abocanha a oportunidade e converte o SQL em cliente que você fecha uma venda de fato!

Esse é o estágio de conscientização mais cobiçado dentre os empresários, marqueteiros e vendedores, porque aponta que uma pessoa passou por todas as etapas do funil de vendas (pertinentes ao que ela precisava entender) e pagou pelo valor que você propôs como solução!

Mas não vai achando que a sua nutrição de leads acaba por aí!

Logo depois de explicar sobre o verdadeiro benefício da geração de leads — e como preparar a sua empresa para atraí-los, capturá-los e convertê-los — falarei do valor da nutrição para vender muito mais vezes (e até para as mesmas pessoas)!

Por que é importante Gerar Leads?

Se não ficou óbvio até aqui, gerar leads é importante porque eles são as pessoas que acabam comprando o que a sua empresa precisa vender para crescer!

Tratar o lead como um recurso a ser lapidado (em vez de simplesmente como um consumidor que entra e sai do seu site, sem deixar nenhuma informação de contato, e nunca mais volta) aumenta não só as suas chances de vender para ele, como também para qualquer outro lead que venha a ser convertido pela sua marca no futuro.

Graças ao poder do Marketing Digital, todo lead deixa um rastro comportamental que nós chamamos de "métricas".

As métricas sobre o comportamento dos leads permitem que seu time de Marketing analise e identifique padrões para otimizar seu funil de vendas e a transformação dos leads em clientes por conta disso!

Uma das métricas mais efetivas para saber o quanto um lead está envolvido (ou o quanto ele foi educado sobre o que seu negócio faz) se chama "lead scoring".

Lead Scoring

No lead scoring, cada vez que uma pessoa realiza uma ação dentro de uma escala de importância definida pelo que a sua empresa espera desse lead, essa pessoa recebe alguns pontos.

Quanto mais pontos, mais "aquecido" estará o lead dentro dessa escala!

Olha o exemplo a seguir para entender bem:

Exemplo de Lead Scoring

Digamos que seu time de Marketing Digital definiu que a soma de 10 pontos seria suficiente para dar um lead como qualificado para venda.

Para alcançar esses 10 pontos, cada lead precisará cumprir uma quantidade de ações que atribuirão diferentes pontos a ele:

  • Ao abrir um e-mail enviado pela sua newsletter, ele receberá 2 pontos, por exemplo;
  • Talvez, ao clicar em um link, possa ganhar 3 pontos;
  • Ao cumprir uma ação ainda mais significativa na jornada de conscientização dele (como abrir uma página que descreve seu produto ou serviço), ele ganhará 4 pontos;
  • Mais significativo ainda seria o lead baixar um material super valioso dentre os seus conteúdos (como um e-book ou uma planilha), o que somaria a ele mais 6 pontos!

Cumprindo cada ação no exemplo acima, nosso lead totalizaria 15 pontos: 5 pontos acima dos 10 que identificam um lead como "quente"!

Usando o lead scoring dessa forma simples, fica fácil categorizar (geralmente de forma automatizada) quem pode estar pronto para conversar com o time de vendas e quem precisa de mais nutrição para ser convertido!

Lead Scoring na prática

Todo o conceito de lead scoring para a geração de leads qualificados foi aplicado pela minha equipe para dar um gás nas vendas da M.Pollo — uma gigantesca fabricante de roupas.

A empresa entendeu a importância de criar conteúdos valiosos para atrair novos clientes e contratou a Orgânica justamente por ser a maior agência de Inbound Marketing do Brasil!

Em comparação com o mesmo período de vendas da M.Pollo antes da participação aqui da agência, eu e minha equipe:

  • Subimos o faturamento em 23%;
  • Diminuímos os investimentos em 40%;
  • Aumentamos em 45% os negócios fechados com novos lojistas;
  • E reduzimos o tempo que o setor de vendas precisava para fechar negócios!

André Ribeiro, o Gerente Nacional de Vendas da M.Pollo, deixou uma mensagem para a gente destacando o poder dos leads que ajudou a empresa a crescer!

Assista no vídeo abaixo:


Depoimento (André Ribeiro, Gerente Nacional de Vendas da M.Pollo)

Como preparar a empresa para os Leads?

Um jeito simples de preparar a sua empresa para atrair e gerenciar os leads é usar cada etapa do funil de vendas como referência para entender:

  • Quais palavras-chave seus clientes ideais pesquisam na Internet e que os levam até o seu negócio?
  • Quando eles chegam a você, por quais fases de conscientização eles passam até comprar da sua marca?
  • Depois que alguém compra, quais são as dúvidas que ele têm em relação ao seu serviço ou produto?

Usando o funil de vendas como referência (e lembrando de adaptá-lo às fases que o seu cliente passa especificamente na sua empresa), você poderá definir:

  • Quais conteúdos produzir utilizando as palavras-chave que atraem novos visitantes;
  • Quais conteúdos (e quais estratégias de Marketing Digital) são necessárias para guiar o visitante pelo resto do funil;
  • E quais materiais precisarão ser criados para certificar de que o lead, após se tornar um cliente, use o seu serviço ou produto de forma satisfatória e volte para comprar mais!

Identificando as fases que o seu cliente ideal percorre no seu funil de vendas, você poderá economizar tempo e recursos efetivando apenas as estratégias que realmente levam um desconhecido a fazer negócio com você!

Lembre-se de que nem sempre o caminho que uma pessoa percorre no seu funil de vendas é linear!

Para se assegurar de investir recursos e dar atenção às etapas corretas que preparam o funil de vendas para receber os novos leads — e nutri-los de forma eficiente —, vale priorizar seu momento de criação em duas fases:

  1. A atração de leads;
  2. E a geração dos leads.

Explicarei melhor a seguir.

Como Atrair Leads?

A criação de conteúdo é uma parte fundamental na atração e na condução dos leads pelo funil de vendas.

Em vez de sair produzindo conteúdos a torto e a direito, começar direcionando os recursos da sua empresa para a prioridade de atrair novos leads ajuda a dar ordem no caos.

Nessa etapa, você seguirá algumas dicas que apresentei na seção sobre visitantes, mas irá além!

Primeiro se pergunte para quem você estará criando os conteúdos.

Tente imaginar todos os gostos, os problemas e até a rotina da pessoa que parará tudo o que estiver fazendo para pesquisar por respostas na Internet.

Além dos assuntos e palavras-chave que ela usará nas buscas, tente pensar em:

  • Qual é a idade média dessa pessoa?
  • É solteira? Casada? Tem filhos?
  • Onde ela mora?
  • Quais sonhos ela tem?
  • Qual é o maior problema dela?
  • Como a sua empresa pode resolver esse problema ou ajudá-la a alcançar tal sonho?

Sei que é estranho, mas fazer essas perguntas ajuda você a imaginar um perfil realista do tipo de pessoa com maior potencial de encontrar e se relacionar com o seu negócio.

Essa criação de um personagem fictício, mas baseado em probabilidades reais do seu cliente ideal, é o que chamamos de "persona" no Marketing Digital.

Criar uma ou mais personas é um método eficiente porque direciona a criação dos seus conteúdos não só às fases de conscientização das pessoas em relação à sua marca, mas também a qual tipo de gente esses conteúdos atendem!

Dessa forma, você basicamente atrai a persona que você inventa — então crie a sua persona ideal antes de criar os conteúdos que visam atrair novos leads!

Quando a Gramado Summit precisou de ajuda para entender qual era o tipo de cliente que precisava para alcançar resultados mais rápidos (e desperdiçando menos recursos atirando para todo lado), ela buscou a Orgânica.

Olha o que o Marcus Rossi, CEO da Summit Hub, teve a dizer sobre o processo:


Depoimento de Marcus Rossi, da Gramado Summit, sobre a Orgânica Digital

Como Gerar Leads?

Depois que você der prioridade à criação das personas e dos conteúdos voltados para a atração de novos leads, a próxima prioridade será criar "iscas" para fazer seus visitantes avançarem para cada próxima etapa do seu funil de vendas!

O que chamei de "iscas", na verdade, são conteúdos tão valiosos e instigantes que tornarão impossível um curioso não querer saber mais sobre:

  • A cultura da sua marca;
  • A autoridade que ela exerce;
  • Os outros conteúdos que ela publica;
  • E os serviços ou produtos que ela oferta!

A mesma escala de importância usada no lead scoring pode ser interpretada na geração de leads: quanto mais valioso o conteúdo for, mais informações um visitante precisará oferecer para recebê-lo.

Enquanto artigos no blog ficam públicos para qualquer pessoa encontrá-los (servindo para a atração de novos leads), materiais como e-books, webinars e modelos de planilhas podem ficar acessíveis apenas depois que os visitantes informarem uma forma de contato ou dado específico à sua estratégia!

Falando em estratégia, a criação de conteúdos para essas diferentes prioridades de atração e gestão de leads fazem parte do Inbound Marketing: a metodologia pela qual a Orgânica é especialista!

Você pode acessar gratuitamente o Manual do Inbound Marketing aqui da agência para aprender outros truques sobre atrair, gerar, qualificar e nutrir seus leads até convertê-los em clientes!

O Manual definitivo do Inbound Marketing

Como fazer a Gestão de Leads?

Viu que tão importante quanto a atração e a geração de leads é a forma com que você os conduz do topo ao fundo do funil — até eles fecharem negócio?

Um jeito efetivo de alcançar esse resultado é educando os leads:

  • Sobre os problemas que eles enfrentam;
  • Sobre como eles podem resolvê-los;
  • E sobre como a sua marca pode facilitar esse processo através dos serviços ou produtos que só você tem!

Mas atenção: tentar vender para o lead no momento em que ele não está pronto para comprar pode fazer você perdê-lo!

Para garantir as oportunidades de sucesso, vale a pena:

  • Gastar um tempinho conhecendo os leads através das personas e das métricas do Marketing Digital;
  • Educando os leads através de conteúdos de qualidade e que refletem a jornada de compra deles;
  • E qualificá-los, etapa por etapa, de forma automatizada.

Contratar uma ferramenta de automação de Marketing Digital é uma ótima solução porque permite:

  • A construção de lead scoring automático, baseados nos comportamentos dos leads;
  • Envios de E-mail Marketing também automatizados, mandando a mensagem certa para cada tipo de lead no momento ideal da jornada deles;
  • E uma redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Essa redução no CAC acontece porque, com a automação de Marketing Digital, sua equipe perde menos tempo microgerenciando o momento perfeito para enviar propostas ou nutrições que refletirão em resultados positivos.

Afinal, se um lead é automaticamente direcionado ao time de vendas apenas quando está quente para comprar, o setor comercial perderá menos tempo abordando gente sem interesse no que o seu negócio tem para oferecer!

Calculadora de CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

Passo a passo para a Gestão de Leads

Resumindo o que é preciso para uma gestão de leads perfeita:

  1. Primeiro você atrai novos leads através de conteúdos com as palavras-chave certas para serem encontrados na Internet através de SEO e redes sociais, e apenas pelas pessoas com maior potencial de se tornarem clientes;
  2. Depois você coleta dados sobre essas pessoas curiosas sobre os seus conteúdos na intenção de entendê-las e qualificá-las automaticamente usando um método como o lead scoring;
  3. Identificando o nível de consciência dos seus clientes em potencial, você passará a nutri-los com conteúdos ainda mais personalizados e que aprofundarão o relacionamento deles com a sua marca;
  4. Quando você educa os leads o suficiente, você os avalia para saber se estão qualificados para receber uma oferta e se tornarem clientes. Caso contrário, será melhor nutri-los mais um pouco;
  5. Depois que o lead se torna cliente e compra de você, é preciso medir os resultados que levaram a essa venda para otimizar as etapas do funil de vendas, redirecionar seus recursos, aprimorar a jornada de compra dos próximos clientes e garantir que seus consumidores voltem a comprar com você!

Todo esse passo a passo se baseia em uma nutrição de qualidade, pois é ela o que despertará a confiança e o desejo nos leads de comprar com você!

É disso que falaremos na próxima seção.

O que é Nutrição de Leads e quais são seus benefícios?

Nutrir um lead significa alimentar e guiar um potencial cliente por toda a jornada de compra dele usando:

  • Conteúdos valiosos;
  • E táticas de comunicação que aprofundam o relacionamento dele com o seu negócio!

Como mostrei nas seções anteriores, no instante em que um lead é capturado (quando uma pessoa deixa de ser uma desconhecida e te dá a chance de se comunicar diretamente com ela), é possível medir a qualificação para saber o quanto falta para esse lead fechar uma compra.

Com a qualificação medida, cada novo conteúdo que ele encontrar no funil de vendas precisará educá-lo para que ele avance pelas próximas etapas da jornada.

Essa educação acontece quando o lead entende mais:

  • Sobre o problema que enfrenta;
  • Sobre o desejo que sente;
  • E sobre as opções que o seu negócio oferece para ajudá-lo nessa saga!

Usando um restaurante como analogia, a nutrição enche a barriga do lead até ele levantar a mão e dizer: "Estou satisfeito, pode trazer a conta!".

Vamos conhecer as principais funções dessa nutrição?

Jornada de compra: guia completo para criar a da sua buyer persona

Educar o Lead

Educar o lead é fundamental porque, quanto mais ele souber sobre os desejos ou problemas que enfrenta, mais ele sentirá que está no controle do próprio destino.

Quando o lead se sente no controle do próprio destino, ele reconhece a própria responsabilidade de resolver o problema ou saciar tal desejo.

Mas para que resolver um problema sozinho se ele já encontrou uma solução pronta na sua empresa? É aí que a autoridade entra!

Construir Autoridade

Quando é você quem dá ao lead a compreensão e o controle que ele precisa para facilitar a própria vida, parte da responsabilidade que ele toma para si é dividida com a sua marca.

Ele confia no seu negócio, reconhece a sua autoridade, e se ele estiver pronto para delegar a resolução do problema ou a facilitação do desejo que identificou com a sua ajuda, ele pagará o preço que for para comprá-las de você!

Dica: Como melhorar a autoridade do domínio do meu site?

Cultivar Relacionamentos

Quando você se torna uma autoridade capaz de sanar os problemas na vida do lead, você se torna um elemento integral na qualidade de vida dele.

E não tem como falarmos de qualidade de vida sem falar dos relacionamentos!

Quando você constrói autoridade, você desperta a confiança necessária para os clientes em potencial terem a certeza de que a sua empresa mantém os interesses deles em primeiro lugar!

Não é essa a base de todos os casamentos, amizades e famílias saudáveis? No Marketing Digital, não poderia ser diferente!

Nutrição e Qualificação do Lead

Você compraria de uma empresa que você não confia ou que você duvida da eficácia do serviço ou produto? Óbvio que não!

Em resumo, a nutrição e a qualificação dos leads precisam seguir uma série de regrinhas para evitar a desconfiança e trazer certeza para a compra. Elas são:

  1. Você precisa investir em Marketing de Conteúdo (ou diretamente no Inbound Marketing), construindo um blog para a sua empresa e uma lista de E-mail Marketing. Sem essas ferramentas, não dá para nutrir os leads nem qualificá-los para as próximas etapas do funil de vendas;
  2. É indispensável que os conteúdos sejam relevantes à etapa da jornada de compra em que o seu lead se encontra. Oferecer mensagens demais (ou desinteressantes) para um desconhecido, ou perder relevância por falta de contato periódico com os leads mais quentes, são dois cenários que você deve evitar;
  3. A qualificação dos leads não acontece da noite para o dia: leva tempo para construir confiança com alguém, como em todo relacionamento. O paradoxo é que perder a confiança pode acontecer em um piscar de olhos se você meter os pés pelas mãos e manchar a sua autoridade tentando vender para quem não está preparado para receber uma oferta. Crie uma estratégia de Marketing Digital e confie no processo!
  4. Foque em despertar engajamento no lead! Engajamento é quando os assuntos que você divide são tão interessantes que o lead sente que perderá uma chance única se não seguir suas sugestões! Envie e-mails customizados, tente descobrir o que move os seus potenciais clientes e use o seu bom-senso para aproveitar a abertura que eles dão!

Geração e Nutrição de Leads em cada etapa do Funil de Vendas

Vou dividir algumas ideias de conteúdos para você implementar na sua estratégia de Marketing Digital para qualificar os leads nos momentos certos! Olha só:

Topo do Funil

Lembra que, no topo do funil, os leads estão buscando informações sobre um problema ou desejo?

Como eles não estão buscando exatamente algo para comprar, você pode atrair os desconhecidos e convertê-los em leads dividindo:

  • Artigos para blog;
  • Infográficos maneiros;
  • Vídeos explicativos;
  • E-books informativos;
  • E até amostras dos seus serviços ou produtos!

Dica: Funil de conteúdo: o que é e como aplicar?

Meio do Funil

No meio do funil, os leads já entenderam qual é o problema ou o desejo que eles estão lidando.

Isso abre portas para a sua empresa nutri-los (construindo a sua autoridade) e guiá-los pelo funil de vendas usando:

  • Webinars;
  • Estudos de casos detalhados (com dados sólidos e referências);
  • Guias de comparação honestos;
  • E ferramentas interativas para ajudá-los a tomar decisões informadas!

Fundo do Funil

No fundo do funil, você estará mais perto de transformar um lead em comprador!

Por estarem perto da decisão de comprar ou não o que você oferece, os conteúdos da sua nutrição devem consolidar a confiança construída até aqui e incentivar a ação através de:

  • Testes gratuitos;
  • Demonstrações de produtos;
  • E os depoimentos de clientes que tiveram sucesso com a sua ajuda e com quais o lead pode se identificar!

Pós-venda e Fidelização de Clientes

O funil de vendas não acaba depois que um lead é convertido em cliente! Depois da venda, é importante:

  • Continuar se envolvendo com os clientes;
  • Oferecer suporte a eles;
  • Resolver os problemas que surgirem;
  • E observar (ou criar) oportunidades de vendas adicionais e de fidelização!

Dica: Pós-venda: como transformá-lo em uma fonte de receitas recorrente?

Como automatizar e personalizar a Nutrição de Leads?

Imagina só fazer o lead scoring manualmente e toda a segmentação dos leads qualificados um a um: inviável!

A automação de Marketing Digital desempenha um papel fundamental na nutrição de leads porque permite:

  • Enviar automaticamente (baseado nas ações dos leads) os conteúdos relevantes para cada pessoa na lista;
  • Exibir informações dos leads na sua base de dados com gráficos intuitivos;
  • E fazer comparações usando diferentes períodos, as páginas que mais convertem visitantes em leads e até em quais partes dos seus conteúdos rola mais engajamento!

Plataformas como HubSpot, RD Station, Marketo e Pardot fazem essa automação por você e filtram os leads baseados em critérios específicos para extrair os melhores resultados!

Assim você garante que cada lead receba o conteúdo mais impactante e na hora certa da jornada individual dele!

Estudos de Caso de Geração de Leads

Você merece um presente por ter chegado até aqui!

Você passou pelo seu próprio funil de aprendizado e agora sabe tudo que precisa para atrair novos leads e nutri-los para gerar mais vendas!

Antes de entregar sua recompensa, acho importantíssimo que você veja na prática como esse conteúdo pode ser aplicado na vida real para a geração de mais leads de qualidade.

Começando pelo caso extraordinário de 1783% no aumento das vendas na loja virtual da Famiglia Valduga!

Todo o passo a passo com gráficos e dados legítimos estão transparentes nesse estudo para você entender como a criação de conteúdos assertivos pode mudar o jogo de uma empresa, feito a sua, no Marketing Digital!

Nesse estudo de caso, você aprenderá na prática:

  • Como identificar o problema na sua geração de leads;
  • Como estruturar um projeto e propor soluções;
  • E como interpretar os resultados para continuar otimizando a sua estratégia de vendas!

Como um império de conteúdo aumentou 1783% as vendas

O segundo caso é de como eu e minha equipe bebemos da nossa própria água e colocamos a Orgânica nos primeiros resultados do Google!

Considero nosso caso inspirador porque ele afirma que, com atenção, intenção e entendimento teórico, você também pode se tornar líder nas buscas do seu setor!

Nesse estudo de caso, você aprenderá:

  • Como otimizar seus conteúdos para SEO (Otimização para Mecanismos de Buscas);
  • Como identificar a dificuldade do seu projeto em relação aos seus competidores;
  • Como avaliar os custos de uma iniciativa feito essa;
  • E como a sua própria jornada ao topo das buscas na Internet influencia a sua autoridade diante dos seus clientes ideais!

De 0 a 90 mil visitas por mês: a Orgânica no topo do Google

Não perca tempo: quanto mais cedo você entender a geração de leads na prática, mais cedo você dominará o mercado!

Finalizando com um Presente!

Ufa! Sei que você suou a camisa, mas tenho certeza de que não tem mais dúvidas sobre:

  • O que são leads;
  • O que é geração de leads;
  • O que é funil de vendas;
  • As diferentes qualificações dos leads;
  • Como preparar sua empresa para os leads;
  • O que é nutrição de leads;
  • E como automatizar a nutrição deles!

Agora eu posso dar o seu presente: uma lista enorme de conteúdos aqui da nossa agência de Marketing Digital para você planejar a sua estratégia de vendas imediatamente e aumentar o seu sucesso através da geração e gestão de leads!

Foi um prazer dividir com você tudo que aprendi nos meus mais de 20 anos de prática e não vejo a hora de encontrar você no topo do Google!

Um abraço!

Série Inbound Marketing

Não precisa mais procurar: tudo que você precisa saber para começar sua estratégia de Marketing Digital está aqui no blog da Orgânica — é de graça! Comece agora!

  1. O que é Inbound Marketing?
    1. Por que investir em automação de marketing?
    2. O que é funil de vendas e como isso pode impactar no sucesso do seu negócio?
    3. Inbound Marketing: 11 dicas para que sua empresa venda 600% mais
  2. Geração de leads: entenda o que é
    1. Afinal, o que são leads e como gerá-los?
    2. Por que minha empresa precisa gerar leads?
    3. Querendo gerar mais leads? Então, confira nossas dicas!
    4. Como o Marketing de Conteúdo pode te ajudar a gerar leads?
    5. Veja como um app pode ajudar sua empresa a gerar leads
    6. Conheça as 5 melhores maneiras de educar um lead
    7. Posso gerar leads com vídeos no YouTube?
    8. Geração de leads: saiba o que é e qual a importância dos MQL
    9. O que são leads não qualificados e o que fazer com eles?
    10. 3 sinais de que você não identificou corretamente seus MQL e SQL
    11. 5 dicas para gerar leads qualificados usando as redes sociais
    12. Como gerar leads mais qualificadas para minha equipe de vendas?
    13. Como descobrir o problema do seu lead?
    14. Entenda a importância e como calcular o custo por lead do seu site
    15. Marketing digital imobiliário: como gerar mais leads para sua imobiliária
    16. Saiba como gerar mais leads usando o Google a seu favor
    17. Veja a importância do uso correto de palavras-chave para gerar leads
  3. O que é nutrição de leads e como começar?
    1. Aprenda como fazer um fluxo de nutrição eficiente
    2. Nutrição de leads: 5 erros que você deve evitar!
  4. O que é lead scoring e como pode ajudar a aumentar suas vendas?
  5. Você sabe o que é lead tracking?
  6. Marketing e Vendas: como um time deve passar as leads para o outro?
  7. Lead qualificado: o marketing pode tornar as vendas mais eficientes?
  8. 5 piores erros na qualificação de leads que você deve evitar
  9. Como deve ser feito o primeiro contato com meus leads?

Perguntas Frequentes

🔴 O que são leads e prospects?

Leads são os contatos que você gera através das suas ações de marketing. Geralmente qualquer contato que você possua o nome e o número pode ser considerado um lead. Já o prospect é um lead que já foi qualificado pelo setor comercial e começou a ser prospectado pelo mesmo.

📗 Por que gerar leads?

Leads são a pedra fundamental do marketing moderno. Por meio da sua aquisição, é possível utilizar ferramentas de análise de métricas e calcular o nível de engajamento do potencial cliente. Isso permitirá que você entenda em que etapa ele está em seu funil de vendas.

🔴 Como obter leads?

Para começar a captar leads de qualidade, é preciso criar “iscas”, que podem ser consideradas conteúdo de valor, ferramentas ou outros. Dessa forma, a empresa vai atrair o interesse do seu cliente potencial. Conteúdos como, e-books, webinars, templates, pesquisas e estudos, entre outros materiais, são muito eficazes na etapa de geração de leads.

📗 O que é captação de leads?

É o ato de criar ações e atividades para que você gere novos leads para a sua empresa. Isso pode ser feito com ações como pop-ups no seu site, campanhas focadas para landing pages e outras várias formas.
 


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