5 piores erros na qualificação de leads que você deve evitar


Guilherme de Bortoli

Por   

 10/03/2023 

CEO da Orgânica, tem 20 anos de experiência em projetos de marketing digital e vendas.

✓ Conteúdo criado por humano

Um objetivo muito comum nas estratégias de Marketing Digital é a Geração de Leads, e isso não é por acaso: quanto mais leads forem gerados em sua estratégia, maiores as chances de aumentar as vendas da sua empresa, não é mesmo?

Mas a verdade é que nem todos os leads gerados estão preparados para comprar. Por esse motivo, é muito importante investir na qualificação de leads, permitindo seu avanço pelo funil de vendas e aumentando as taxas de conversão.

Para que você consiga gerenciar melhor as oportunidades de negócio geradas por sua organização, listei abaixo os piores​ erros na qualificação de leads que você deve evitar. Confira!

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1. Pecar na definição do público

Imagine que você é membro de uma famosa dupla sertaneja, que possui músicas premiadas e estar no topo das mais tocadas já é um hábito. Em certa ocasião, você iniciou um show em sua melhor performance, os músicos estavam incríveis e a vibração entre todos estava empolgante!

Porém... Uma, duas, cinco, dez músicas depois, o público ainda não se moveu: está apático. Experientes, você e sua dupla começam a conversar com a audiência e utilizam todos os recursos que aprenderam ao longo dos seus 10 anos de carreira, mas nada — NADA — faz com que vocês consigam arrancar qualquer empolgação por parte dela.

Ao término do show, desnorteado, você procura seu empresário que, também desnorteado, busca a produção do evento:

"Estamos arrasados. Essa é a festa de final de ano da empresa X, uma empresa líder em tecnologia. A esposa do dono é apaixonada por vocês, mas, pelo visto, os funcionários gostam de rock..."

Conhecer bem o perfil do seu cliente ideal — ou, mais tecnicamente, a sua persona , bem como suas preferências, dúvidas e problemas que enfrenta no dia a dia é um passo essencial para o sucesso de uma estratégia de qualificação de leads.

Sem conhecer o seu público a fundo, são grandes as chances de você estar desperdiçando tempo (e dinheiro) oferecendo conteúdo para quem não se interessa por suas soluções.

Por isso, é muito importante definir bem a sua persona, evitando erros na sua comunicação!

Como entender quem realmente é o cliente da sua empresa

2. Pensar que os leads já conhecem a sua empresa

Outro erro muito comum no processo de qualificação de leads é presumir que eles já conhecem sua marca, seus produtos ou serviços a fundo. Com isso, você acaba deixando de produzir conteúdos de fundo de funil, essenciais para transformar leads em clientes.

Sem os conteúdos que contam a história da empresa, suas soluções, depoimentos e casos de sucesso, seu potencial cliente se sentirá inseguro e terá dúvidas sobre a capacidade de sua organização em ajudá-lo a conquistar seus objetivos, indo embora antes de comprar de você.

É impressionante como uma certa "inocência" prejudica a empresa nesse contexto. Muitas vezes, ela acaba perdendo o negócio para ela mesma, pois educa o lead, mas nunca oferece. No final, ou ele não compra de ninguém, ou compra de um concorrente, que ficou super feliz de ter encontrado um lead já qualificado por outra empresa — ou seja: uma venda muito mais fácil.

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3. Dar importância apenas para o cargo do prospect

Muitas empresas dão muita importância ao cargo ocupado pelo prospect em uma estratégia de nutrição de leads, considerando que, quanto maior a posição hierárquica do lead dentro da empresa, maior será o seu poder de decisão.

Essa dica me faz lembrar da história que ouvi durante uma visita a uma empresa de implementação e customização de um software ERP líder de mercado em Curitiba. O CEO dessa empresa solicitou que o comercial prospectasse ativamente determinada empresa. Após certo esforço, foi conseguido conversar com o presidente dela, que relatou:

"Agora vocês nos querem?! Quando solicitei para meu estagiário trazer um orçamento da sua empresa, vocês nem nos responderam. Agora já comprei da empresa Y."

Espantados, visualizaram em seu RD Station que o score daquele lead estava negativo e que, em função do cargo "Estagiário" relatado no formulário de contato, eles haviam ignorado a oportunidade sem nem ao menos responder para agradecer o interesse. Lição aprendida...

Bom, como é muito comum que um diretor, um gerente ou até mesmo o dono de uma empresa, por exemplo, delegue o processo de seleção de fornecedores — principalmente para aqueles que vão utilizar o produto ou serviço no dia a dia —, não caia nesse erro básico!

Apesar de ser um dado importante, dar importância apenas para o cargo do prospect é um dos piores erros na qualificação de leads.

4. Tratar todos os leads igualmente

Para garantir o sucesso de sua organização, é muito importante que você compreenda que os leads gerados em sua estratégia estarão em estágios diferentes no seu funil de vendas.

Lembre-se que a segmentação é indispensável para uma comunicação eficiente e que, ao ignorar as diferentes necessidades de cada cliente, toda a sua estratégia de qualificação de leads será prejudicada.

Por isso que é tão importante saber educar seus leads de forma eficiente, de acordo com o estágio do funil em que se encontram!

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5. Focar apenas no curto prazo

Além de não nutrir seus leads com todas as informações necessárias para o fechamento do negócio, ao tentar apressar uma venda, você pode fazer com que o consumidor não compreenda bem os benefícios que receberá ao contratar sua empresa.

Então não se esqueça: a qualificação de leads não se preocupa apenas com o fechamento do negócio, mas também com a construção de um relacionamento duradouro com cada um de seus consumidores.

Dando tempo ao tempo e seguindo corretamente as etapas da estratégia, seu negócio finalmente poderá alcançar ótimos resultados!

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