Marketing e Vendas: como um time deve passar as leads para o outro?



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 20/02/2017 

Profissional com mais de 12 anos de experiência, responsável pelas estratégias de marketing dos clientes da Orgânica.

Se preferir você pode ouvir o áudio na íntegra clicando abaixo:

Uma empresa é composta de vários setores, certo? Porém, para que tudo funcione da melhor forma, essas áreas precisam cumprir suas funções em harmonia. No post de hoje, vamos falar sobre dois setores específicos e a importância de sua integração: marketing e vendas.

Ambos têm o objetivo em comum de atrair e convencer os consumidores a comprarem. Mas nem sempre a empresa consegue alinhar estas duas áreas tão importantes, e as consequências podem ser duras — desde a perda de clientes até a falta de feedbacks e inovação na empresa. Quer saber como evitar estes problemas? Então continue a leitura e saiba como! 

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A interação entre marketing e vendas

De forma simples, o marketing gera oportunidades para as vendas. Quando as áreas conversam, isso pode ser feito com eficiência e objetividade, evitando perder negócios promissores.

Funciona assim: a partir do momento em que um consumidor demonstra interesse em comprar de sua empresa, ele se torna um Marketing Qualified Lead (MQL). O time de marketing é o responsável por garantir que este MQL conheça melhor sua empresa e que desenvolva confiança o suficiente para comprar dela.

Para que a equipe de marketing selecione os MQLs adequados, é necessário que as estratégias de Inbound Marketing estejam bem estruturadas. Por isso, nós da Orgânica preparamos um Manual Completo para ajudar a sua empresa. Clique no banner abaixo e receba o material gratuitamente!

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Assim que o MQL está quase convencido a comprar e precisa apenas de informações específicas, como preços e condições de pagamento, ele passa para o time de vendas, responsável por fechar o negócio, e se torna um Sales Qualified Lead (SQL), um consumidor muito próximo da decisão de compra.

Quando marketing e vendas conversam, o time de vendas saberá quais são os SQLs e que informações usar para convencê-los a tomar sua decisão. Isso não apenas diminui seu esforço para vender, mas garante melhores condições para negociar. Se você sabe, por exemplo, que modelos de celular o cliente pesquisou e que informações sobre a empresa o convenceram a ir adiante, você tem mais argumentos para conduzi-lo em sua decisão.

Por outro lado, o time de marketing, ao conversar com o de vendas, não apenas garante que seus esforços não serão em vão, mas também ganha uma fonte preciosa de informações sobre seus clientes, o que pode contribuir para melhores estratégias de atração e de qualificação futuras.

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A conversão de MQLs em SQLs

A passagem do lead de um time para outro pode ser feita com garantias maiores de sucesso quando as equipes estão alinhadas. Para isso, existem alguns passos importantes:

1. Identifique os leads qualificados

Cabe ao time de marketing identificar aqueles leads que estão mais próximos da decisão de compra — aqueles que pediram um orçamento, por exemplo. Esse cuidado evita que sua empresa aborde leads que ainda não estão prontos, correndo o risco de perdê-los.

Para entender como funciona o todo processo para a qualificação dos leads, desde a geração dos mesmos, clique no banner abaixo e veja nossa lista completa de artigos sobre o assunto!

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2. Estude o histórico do lead

Na web, praticamente todos os passos dos seus consumidores ficam registrados. Por isso, é possível estudar o seu processo, desde os primeiros materiais acessados aos produtos pesquisados. Essas informações serão essenciais para que o time de vendas ofereça um atendimento personalizado e prático.

3. Passe as informações para as vendas

Toda informação sobre o lead, incluindo histórico e contatos, deve ser repassada para as vendas. O ideal é construir uma forma de gerenciamento dessa transição que garanta sua fluidez, como a adoção de um CRM. Agora, cabe aos vendedores transformar leads em negócios.

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4. Atenda os leads não qualificados

Algumas pessoas pedem orçamentos, mas ainda não estão prontas para comprar. Este é apenas um dos casos em que os leads ainda não são qualificados, porém eles são leads — o que significa que podem se tornar clientes futuramente e não devem ser simplesmente descartados. Prepare sua equipe para anteder estar pessoas tão bem quanto os SQL.

5. Devolva leads ao marketing

Em alguns casos, também é possível que os leads precisem "pensar" um pouco melhor. Neste caso, eles podem voltar ao marketing, para se preparar melhor. O importante é manter esse diálogo entre as áreas sempre próximo.

A web é complexa, mas ter sucesso através dela não é uma tarefa tão mirabolante quanto parece. Oferecendo produtos e serviços de qualidade e um bom atendimento, tanto do marketing quanto do time de vendas, suas chances de sucesso só crescem.

Mantenha sempre em mente algumas palavras de ouro das vendas online: personalização, praticidade e agilidade. E aí? Pronto para começar? Curta nossa página no Facebook e receba mais dicas como estas!



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