A alta concorrência na maioria dos setores exige adaptações na abordagem para gerar resultados. Uma forma mais saudável e garantida de vender envolve descobrir como gerar leads qualificados para entregar as melhores oportunidades de vendas para o time comercial.
Afinal, essa é uma solução que envolve despertar o interesse do usuário a partir da oferta de conteúdos e vantagens por meio de estratégias de Marketing Digital. Como esses usuários demonstram um alto nível de interesse no produto ou serviço, eles são mais propensos a realizarem uma compra.
Mas o que é preciso fazer para gerar lead qualificado e aumentar as chances de sucesso? Neste texto, separei dicas sobre a qualificação de leads que você precisa conferir. Vamos a elas!
O que são leads qualificados e por que são essenciais nas vendas?
Os leads qualificados são contatos com maior potencial de se tornarem clientes. Isso ocorre porque eles apresentam o perfil ideal e, muitas vezes, demonstraram interesse ou maturidade ao longo do processo de compra.
Esse conceito se diferencia de outros termos comuns, como os suspects. Esses são os contatos iniciais que forneceram dados básicos, mas que ainda não demonstraram interesse de forma clara.
Em seguida, temos os leads qualificados, e eles podem evoluir para outras definições. Os Marketing Qualified Leads (MQLs) são aqueles que já demonstraram interesse ou comportamento compatível com o dos clientes ideais.
Os Sales Accepted Leads (SALs), por sua vez, foram validados pelo time comercial. Já os Sales Qualified Leads (SQLs) são aqueles confirmados como oportunidades reais após a abordagem.
Portanto, gerar leads qualificados é essencial para gerar MQLs, SALs, SQLs e, em última análise, clientes. No contexto atual de Marketing e vendas, eles se tornam ainda mais importantes porque contribuem com a redução no tempo de negociação e o aumento da taxa de conversão.
Afinal, leads qualificados já conhecem melhor sua empresa ou suas soluções, o que permite que o time de vendas seja mais consultivo. Portanto, a qualificação é essencial para garantir mais eficiência no processo comercial.
Mas como identificar quais são os leads qualificados? Com a Planilha Lead Scoring da Orgânica, você consegue avaliar e priorizar os leads com base em critérios como perfil e nível de interesse:
Comprar leads “qualificados” é uma boa escolha?
Optar por comprar leads supostamente “qualificados” não é a melhor decisão. Apesar de parecer uma solução rápida, essa opção costuma trazer resultados insatisfatórios — e é até mesmo contra a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
O fato é que leads comprados podem até ter interesse nos produtos ou serviços do seu nicho, mas eles não foram gerados a partir de uma conexão real com a marca. Se as pessoas não conhecem e ainda não confiam no negócio, a chance de conversão cai, o que vai contra o propósito da qualificação, concorda?
Com leads “qualificados” que foram comprados, o time comercial terá muito mais trabalho para engajá-los e fazê-los converter. É como uma espuma que faz volume no começo, mas logo se desfaz.
O mais eficaz é investir em estratégias de Inbound Marketing para gerar leads. Com foco em atração e nutrição de maneira orgânica, você constrói um relacionamento relevante e mais consistência nos resultados.
Como gerar leads qualificados?
Agora que você sabe o que são os leads qualificados e que a melhor opção é investir na geração desses contatos, é essencial conhecer os próximos passos para acertar na qualificação de leads.
Confira a seguir as dicas que separei!
Use o funil de vendas a seu favor
Otimizar o funil de vendas é uma estratégia essencial para gerar leads qualificados e aumentar a eficácia das campanhas. Para tanto, vale entender como cada lead entra e avança pelo funil, analisando tanto a fonte de conversão quanto a etapa da jornada em que ele está.
Com esse estudo, você identifica os gargalos no funil, como altas taxas de abandono elevadas em momentos específicos.
Com essas informações, há como elaborar boas estratégias que ajudam a criar uma experiência mais fluida e personalizada, otimizando as vendas.
Além disso, a avaliação permite criar fluxos de nutrição personalizados, com conteúdos que educam e direcionam o lead ao longo do processo de qualificação.
Alinhe os times de Marketing e vendas
Outro passo essencial para gerar leads mais qualificados é o alinhamento dos times de Marketing e vendas. Para tanto, é preciso ir além de reuniões ocasionais: o foco deve estar em estabelecer um pacto entre os times, com critérios claros, definidos e acordados entre as partes.
Na prática, o Marketing precisa entender de modo profundo quais são as dores e objeções que os vendedores encaram no contato com o cliente. Ao obter essas informações, o time de Marketing pode trabalhá-las, qualificando o lead para a decisão de compra.
Para essa conexão funcionar, o time de vendas também precisa contribuir trazendo insights como os critérios para definir um lead qualificado (MQL) e um que esteja pronto para a abordagem (SAL).
No final, a expectativa é que o Marketing consiga estruturar um fluxo de nutrição e alimentar o CRM para centralizar o máximo de informações antes de o lead chegar ao momento da venda.
Para o vendedor, isso é importante porque permite que ele saiba quais materiais o lead baixou, qual é seu engajamento com a marca e em qual estágio de compra ele está. Desse modo, é possível personalizar a experiência de venda, melhorando a experiência.
Conheça seu ICP e converse com ele
A melhor fonte de informação sobre o seu negócio são os seus clientes atuais. Entender profundamente o Perfil de Cliente Ideal, ou Ideal Customer Profile (ICP), é fundamental para direcionar suas estratégias de forma assertiva e gerar resultados.
O ICP ele engloba comportamentos, hábitos de consumo e expectativas que moldam as decisões de compra. Portanto, para alinhar suas ações, pergunte aos seus clientes se eles passaram por dificuldades no processo de aquisição do seu produto ou serviço, ou mesmo se têm alguma objeção sobre um determinado procedimento.
Leve em consideração a opinião dos clientes mais fiéis, dedique tempo para conversar com eles, entenda suas expectativas futuras e peça sugestões sobre como seu negócio pode se tornar ainda mais valioso para eles. As respostas não só ajudam a otimizar suas operações, mas também estreitam o relacionamento, aumentando a fidelização.
Atente-se para a interação e o relacionamento
Apesar de as dicas até agora serem voltadas para a informação, quero destacar que priorizar a interação e o relacionamento faz toda a diferença. Mais que acompanhar tendências ou buscar visibilidade a todo custo, é preciso ser autêntico ao se relacionar com o público.
Uma das formas de fazer isso é usando o conceito de SAC 2.0, por exemplo. Estar disponível em diferentes canais de comunicação é uma das formas de humanizar a marca e estreitar os laços com as pessoas, favorecendo a geração de leads.
Interagir também é importante porque cria conexões que fortalecem o branding, geram lembrança de marca e aprofunda os laços com os clientes. Na prática, criar bases sólidas de um relacionamento consistente é essencial para atrair leads e fidelizar clientes.
Nutra e qualifique seus leads
São enormes as chances de a maioria dos seus leads estarem no estágio inicial do funil de vendas. As estratégias de nutrição são fundamentais para garantir que essas pessoas cheguem mais preparadas para o momento da compra.
Nesse momento de nutrição, vale a pena investir na segmentação do público. Agrupe seus leads com base em características e interesses em comum. A partir disso, é possível criar campanhas personalizadas que podem ser mais efetivas.
A oferta de materiais ricos é fundamental para obter dados relevantes e acompanhar o comportamento do lead. Também vale a pena investir em mensagens via E-mail Marketing e WhatsApp, por exemplo.
Com essas ferramentas e recursos de automação de Marketing, é possível enviar conteúdos direcionados que ajudam a construir relevância e confiança. Quanto mais você entender as dores e objetivos do público e responder esses pontos com informações e ofertas personalizadas, mais eficaz é a qualificação dos leads.
Crie um plano omnichannel para captação de leads qualificados
Para atrair e gerar leads qualificados, ter um bom planejamento omnichannel é cada vez mais relevante. Uma estratégia bem alinhada é como um maestro que conduz a orquestra — a diferença é que, aqui, os músicos são substituídos pelos diferentes canais, como redes sociais, blog, E-mail Marketing e outros.
Nas redes, você pode unir posts informativos, interativos e até comerciais, enquanto o blog é um excelente espaço para se posicionar como autoridade e ainda gerar tráfego. Com os e-mails e mensagens de WhatsApp, a nutrição se torna personalizada.
Para o planejamento ser bem-sucedido, não basta estabelecer quais canais usar e como aproveitá-los. Também é preciso definir metas e acompanhar os resultados para entender o que realmente entrega a performance desejada. A partir disso, é possível otimizar o plano, fazendo os ajustes necessários.
Seja encontrado no Google com SEO
As técnicas de Search Engine Optimization (SEO), ou otimização para mecanismos de busca, permitem que seu site seja mais facilmente encontrado nas páginas de busca, como o Google.
Com um bom posicionamento, é possível ser encontrado pelo cliente no exato momento em que ele quer tirar uma dúvida ou até busca por soluções. Por isso, a estratégia é muito bem-vinda para gerar leads qualificados.
Ao longo do tempo, essa visibilidade orgânica gera um “efeito bola de neve”, ajudando a aumentar cada vez mais a audiência, relevância e confiança na marca — e isso também contribui com a geração de leads.
Ao ignorar o SEO, por outro lado, a marca passa a depender da mídia paga, que tende a se tornar mais cara. Em períodos de orçamento apertado, essa dependência pode gerar perdas de vendas pela redução do investimento.
Por isso, a dica é: invista em conteúdo otimizado para atrair, converter e nutrir os leads ao longo de sua jornada de compra.
Utilize as redes sociais
Você com certeza já conhece o impacto que as redes sociais possuem atualmente, não é mesmo? Elas são ferramentas poderosas para criar conexões significativas com o seu público, indo muito além da simples divulgação. Ao invés de apenas “vender” e esquecer de gerar engajamento, foque em nutrir seus consumidores com conteúdos úteis e relevantes que agreguem valor ao dia a dia deles.
Ofereça soluções práticas para as dores do seu público-alvo, compartilhe insights e mostre como o seu produto ou serviço pode fazer a diferença. Essa abordagem transforma sua marca em uma aliada confiável, capaz de criar uma relação de confiança e autoridade no mercado.
Lembre-se: uma rede social bem gerenciada é um canal direto para fortalecer laços e impulsionar o crescimento do seu negócio.
Invista também em publicidade online
Apesar de eu ter destacado o potencial do conteúdo orgânico, isso não significa que você deve ignorar o potencial da publicidade online. Se o seu negócio tiver orçamento, vale considerar investir nos anúncios disponíveis em redes sociais como Facebook, Instagram e X (antigo Twitter).
Além de oferecerem a possibilidade de aproximar a sua marca do seu público, essas plataformas oferecem diversos formatos que permitem criar anúncios segmentados, o que ajuda a atingir o público com mensagens personalizadas nos momentos de interesse.
No Facebook, por exemplo, é possível explorar ferramentas para geração de leads, incluindo formulários integrados que facilitam obter as informações sem que as pessoas precisem sair da plataforma. No X, usar links encurtados pode tornar os anúncios mais atraentes e direcionar tráfego qualificado.
O fato é que, com os anúncios de Marketing Digital, é como se você tivesse uma vitrine capaz de exibir a mensagem certa para a pessoa adequada e no momento ideal. Com estratégia e a configuração adequada dos anúncios, você pode atrair, engajar e converter com mais eficiência.
Preparado para qualificar seus leads e elevar suas vendas?
Agora você já sabe como gerar leads qualificados — tanto para atraí-los quanto para nutri-los. Lembre-se de que a troca de informações na empresa deve ser constante: o cliente, o time de Marketing e a equipe de vendas são fontes valiosas de dados que ajudam a aprimorar as etapas do processo.
Se você quer ajuda para potencializar seus resultados, conte com a ajuda de uma agência de Marketing Digital especializada no assunto. Entre em contato com o time da Orgânica e dê o próximo passo rumo ao sucesso!
