Nutrição de leads: um guia com passo a passo!


Rodolfo Benetti

Por   

 17/05/2024 

Com mais de 13 anos de experiência, é responsável pelas estratégias de marketing dos clientes da Orgânica.

✓ Conteúdo criado por humano

Você certamente já conhece algumas técnicas de Inbound Marketing e sabe o quanto elas podem alavancar suas vendas e ainda fortalecer a autoridade da sua marca. Uma delas é a nutrição de leads!

Os leads são aquelas pessoas interessadas no conteúdo que você está oferecendo a ponto de fornecer dados como nome, e-mail e telefone, por exemplo.

Mas, afinal, o que significa nutrir um lead? Quais os benefícios desse processo? E como implementar na prática?

Vou te mostrar isso e muito mais a seguir!

Planilha Calculadora de Leads

O que é a nutrição de leads?

A nutrição de leads é o processo de construir e manter um relacionamento com o potencial cliente (lead) de maneira a conduzi-lo para a próxima etapa do funil de vendas.

Mas como isso é feito? Fornecendo informações relevantes a partir de conteúdos de valor que o eduque, o ajude a tomar melhores decisões, construa confiança e, por fim, o leve à conversão.

É como regar uma planta: você oferece o cuidado e a atenção necessários para que ela cresça e floresça!

Agora, vamos entender melhor como guiar cada contato da sua base através do funil de vendas:

Funil de vendas e nutrição

O funil de vendas é um modelo geralmente separado por 4 etapas, que simula toda a jornada de compra de um lead:

  • Desconhecidos (visitantes, seguidores, etc.);
  • Contatos (leads);
  • Oportunidades (leads qualificados);
  • Clientes.

Ou seja: o funil é como a estrada que guia esses potenciais clientes desde o primeiro contato com a sua marca até o momento em que se tornam clientes:

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Intenção ou decisão de compra.

E a nutrição de leads? Ela funciona como um combustível para que continuem fluindo em cada etapa do processo.

Assim, existem ações de Marketing a serem implementadas em cada uma, desde a atração até a conversão final. Veja em detalhes:

  • Topo do funil (conscientização): esse é o momento de aplicar estratégias de conteúdo atrativo, como artigos em blog, vídeos e publicações nas redes sociais. Aqui, o foco deve ser estabelecer uma conexão inicial;
  • Meio do funil (reconhecimento e consideração): é preciso oferecer conteúdo mais detalhado e específico, como materiais ricos (e-books, planilhas, infográficos…) e e-mails, não só para a geração de leads, mas também para iniciar a nutrição de cada um deles, incentivando um relacionamento mais próximo e profundo;
  • Fundo do funil (compra): como um incentivo mais direto para os leads tomarem a decisão final, o objetivo deve visar a oferta exata daquilo que eles precisam ou desejam. Aqui, utilize todas as informações que você coletou: o canal por onde o desconhecido se tornou um lead, o comportamento de consumo de conteúdo dele e, principalmente, os interesses e as preferências que ele tem para personalizar sua oferta!

Agora que entendemos como a nutrição se encaixa no Marketing Digital, que tal explorarmos mais a fundo sua importância e benefícios?

Dica: Como atrair clientes com conteúdo digital? Descubra agora!

A importância da nutrição de leads

Até aqui, já deu para entender que não é à toa que a nutrição de leads é considerada uma peça importante do sucesso das estratégias de vendas!

Afinal, as informações captadas de um lead não são importantes apenas na hora de fechar uma venda, mas também ao longo de todo o processo que ele passa até se tornar um cliente.

E já que você pode auxiliar o andamento desse processo por meio da nutrição, posso dizer que ela é fundamental para:

  • Garantir a passagem do lead pelas etapas do funil de vendas;
  • Qualificar o lead de maneira assertiva;
  • Gerar valor;
  • Aumentar o engajamento;
  • Obter mais oportunidades de venda;
  • Potencializar resultados.

Para simplificar, imagine a nutrição como os trilhos de um trem: ela é essencial para mover os leads através do funil de vendas, de forma fluida, até o destino.

Se as etapas dela não estiverem bem estabelecidas, os leads podem se perder no caminho ou até desistir antes de chegarem à estação final — a conversão.

Assim, a nutrição de leads ajuda a construir uma conexão entre sua marca e os potenciais clientes, construindo confiança e interesse mútuo e, quando cada lead finalmente estiver pronto para fazer uma compra, essa conexão é o que o levará a escolher a sua marca em meio a tantas outras opções!

Guia completo para converter seus Leads e otimizar suas Vendas

E não podemos nos esquecer de que a nutrição de leads é uma parte importante da estratégia de Inbound Marketing.

Ela se alinha perfeitamente com o conceito de atrair, envolver e converter clientes de maneira orgânica. Ou seja: é uma abordagem centrada no cliente, que busca gerar valor em cada interação.

E com tamanha importância, ela também traz incríveis vantagens para sua empresa!

Benefícios da nutrição de leads

Dê uma olhada nos principais benefícios:

  • Melhor qualificação de leads: ao nutrir com conteúdo personalizado, você os ajuda a entender melhor suas necessidades e desejos, além de vencer as principais objeções, o que os torna leads mais qualificados para a conversão;
  • Aumento das taxas de conversão: com leads mais qualificados e engajados, é natural que sua conversão também aumente. Afinal, quando bem nutridos, eles tomam melhores decisões de compra;
  • Redução do ciclo de vendas: nutrir ajuda a acelerar o processo de vendas e reduz o tempo que os leads passam no funil, levando-os mais rapidamente à conversão;
  • Fortalecimento do relacionamento com o cliente: ao oferecer um conteúdo interessante ao longo do tempo, você constrói uma relação de confiança com seus clientes, o que pode levar a vendas repetidas e por indicação.

Agora que você conhece os benefícios, está pronto para implementar a nutrição de leads em sua estratégia de Marketing Digital?

Vamos ao passo a passo!

Passo a passo da nutrição de leads

1. Produção de conteúdo

A produção de conteúdo é onde você mostra todo o seu conhecimento e expertise, oferecendo informação relevante para sua audiência em cada etapa do funil de vendas.

É importante lembrar que cada etapa do funil (topo, meio e fundo) requer um tipo diferente de conteúdo.

No topo do funil, seu foco é educar e conscientizar. No meio do funil, você busca engajar e converter. E, no fundo do funil, é hora de convencer e fechar a venda.

Ou seja: adaptar seu conteúdo a cada uma dessas etapas garantirá que seus leads recebam a mensagem certa, no momento certo!

Dica: Funil de conteúdo: o que é e como aplicar?

2. Segmentação e geração de leads

Tão importante quanto o item anterior é o que vou te dizer agora: você precisa ter dados dos leads. Afinal, é impossível manter contato e construir relacionamento com alguém que você não sabe quem é, certo?

Dessa forma, para a nutrição de leads acontecer, você precisará das informações passadas por eles, como meios de contato, empresa, cargo, preferências ou outros dados coletados.

Tendo essas informações, é hora de nutrir. Mas como saber quais são os conteúdos realmente relevantes para isso?

Uma boa ideia é identificar quais informações você conseguiu e como elas foram obtidas, já que foram disponibilizadas diante de um interesse, seja no download de um material rico ou assinando sua newsletter pelo call to action de um artigo, por exemplo.

Esses dados já são, de certa forma, um indício de como você pode agrupar em segmentos específicos.

Aqui, também é importante identificar suas personas, entender suas necessidades, preferências e comportamentos, e reunir seus leads com base nessas características.

Ao segmentar seus leads, você consegue oferecer conteúdo ainda mais direcionado e personalizar sua abordagem de vendas. Isso aumenta suas chances de engajamento e conversão!

3. Automação de Marketing

Com tantos leads para acompanhar, é impossível fazer tudo manualmente. É aí que entram as ferramentas de automação!

Desde e-mails automatizados, campanhas de mídia social programadas até interações automatizadas em seu site permitem que você mantenha um contato constante e personalizado com seus leads sem precisar estar o tempo todo na frente do computador.

Também existem diversas opções de ferramentas disponíveis no mercado, desde as mais simples até as mais avançadas. Encontre aquela que melhor se adapta às necessidades e orçamento da sua empresa, e coloque-a para trabalhar a seu favor!

Aqui na Orgânica, nós usamos muito o RD Station Marketing, que possui as funcionalidades de lead tracking (para rastrear de perto o comportamento de cada lead) e lead scoring (para atribuir pontos de qualificação aos leads seguindo critérios previamente definidos).

Aliás, esses critérios podem ser:

  • Atividades no site;
  • Interações nas redes sociais;
  • Engajamento com e-mails;
  • Cargo;
  • Dados demográficos;
  • Histórico de compras, etc.

Veja nosso exemplo prático:

Exemplo de lead scoring no RD Station

4. Monitoramento constante

Por último, mas não menos importante, vem o monitorafmento. Afinal, como saber se suas estratégias de nutrição de leads estão funcionando se você não estiver acompanhando de perto seus resultados?!

Foque no monitoramento de métricas-chave, como taxas de abertura de e-mails, taxas de cliques e taxas de conversão.

Além disso, esteja sempre atento ao comportamento dos leads e faça as mudanças necessárias em suas estratégias quando identificar algum tipo de queda no interesse.

E, a partir daí, vá observando quais são os melhores e piores resultados para ir aperfeiçoando as suas ações.

Isso é possível observando uma série de indicadores, como os melhores horários de disparo de e-mail, as ofertas com maior adesão dos usuários, assuntos com maior taxa de abertura, e por aí vai.

O importante é manter a constância no acompanhamento e observar as melhores práticas, para conseguir replicá-las de forma clara!

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Segue o fluxo!

Se você chegou até aqui, viu como a nutrição de leads é uma peça importante em qualquer estratégia de Marketing Digital. Ela se integra ao funil de vendas, fornecendo a orientação e o suporte necessários para transformar leads em clientes.

Espero que eu tenha conseguido esclarecer todas as suas dúvidas e te inspirado a implementar em sua empresa!

E para alavancar sua estratégia de vendas com o apoio de especialistas, conte com toda a expertise da Orgânica. Entre em contato com a gente agora mesmo!


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