Estratégia de Inbound Marketing: saiba o que não pode faltar


Guilherme de Bortoli

Por   

 21/02/2022 

Com 19 anos de experiência, é especialista em estratégias digitais, do marketing ao software.

O Inbound Marketing tem ganhado bastante adeptos nos últimos anos e há várias razões para isso, principalmente a automação de processos, a redução de custos e os resultados positivos que várias empresas de todos os segmentos e diferentes portes têm experimentado.

No entanto, o aumento no número de investimentos nessa estratégia trouxe alguns “efeitos colaterais”, como a concorrência pela atenção do consumidor, que também está aumentando cada vez mais.

Mas a boa notícia é que ainda há muito espaço a ser explorado! E este espaço será ocupado por aquelas empresas que conseguirem planejar e direcionar as suas ações, investindo em estratégias adequadas ao seu público e aos resultados desejados.

Ou seja: a qualidade da estratégia de Inbound Marketing é que conduz as ações de Marketing Digital ao sucesso ou ao fracasso. Por isso, já adianto aqui alguns pontos que não podem faltar em uma boa estratégia:

  • Oferecer materiais ricos, que gerem valor para os potenciais clientes;
  • Investir em campanhas de e-mail marketing para abrir um canal de comunicação direta com cada cliente;
  • Utilizar mídia paga para acelerar os resultados;
  • Ter um ótimo alinhamento entre marketing e vendas para que os leads sejam abordados com agilidade e excelência ao manifestar interesse pelo produto ou serviço.

Além disso, existem outras variáveis que impactam diretamente no sucesso da estratégia de Inbound Marketing, e eu vou explicá-las mais a fundo a seguir. Vamos lá?

O que não pode faltar em uma boa estratégia de Inbound Marketing?

Há algumas premissas básicas de marketing que devem estar bem definidas dentro da sua empresa para que a sua estratégia de Inbound Marketing funcione. São elas: a persona e a jornada de compra.

  • A persona é o perfil do seu cliente ideal;
  • A jornada de compra é um “mapa” das etapas do processo de decisão de compra, que é traduzido no funil de vendas.

Jornada de compra: guia completo para criar a da sua buyer persona

Se você está buscando construir uma estratégia de Inbound Marketing realmente eficaz para sua empresa, o primeiro passo é entender o funil de vendas — ou funil de conversão — do seu negócio. Afinal, são as etapas desse funil que irão definir os objetivos e resultados esperados de cada ação.

Para ficar mais claro, vamos considerar o caso da Orgânica: nós somos uma agência de Marketing Digital e este conteúdo que você está lendo agora, por exemplo, faz parte da nossa estratégia de Inbound Marketing.

Pensando na sua jornada de compra, você já passou pelo processo de aprendizado e descoberta (topo de funil) e já sabe o que é o Inbound Marketing. Agora, você está interessado em saber como aplicar a estratégia na sua empresa, que corresponde à etapa de consideração (meio de funil). Assim, eu atraí você até aqui ao fornecer um conteúdo que se conecta com o seu momento e com as suas atuais necessidades.

Funil de vendas do Inbound Marketing

Meu objetivo aqui deve ser gerar valor para você, mostrando o que você precisa para executar a estratégia de Inbound Marketing e guiando para a próxima etapa do funil: a decisão de compra.

É essa a lógica que você também deve seguir ao definir a estratégia de Inbound Marketing da sua empresa, mas dificilmente conseguirá obter êxito nas suas ações se não conhecer detalhadamente as etapas do seu funil de vendas:

  • Topo de funil: como você já viu, é quando ocorre o aprendizado e descoberta, e está ligada a conteúdos que comuniquem “o porquê” — assuntos básicos e problemas comuns enfrentados, para que ocorra o reconhecimento do problema;
  • Meio de funil: é a etapa de consideração, onde já se sabe o que precisa ser feito, então agora é explicado “como” fazer — apresentando soluções para os problemas através do produto ou serviço;
  • Fundo de funil: é a última etapa, a da decisão de compra. Aqui, as ações da sua estratégia de Inbound Marketing devem buscar falar sobre “o quê” — em outras palavras: falar diretamente sobre o produto ou serviço, respondendo às dúvidas que existem sobre ele.

É sempre importante destacar que essa estrutura do funil é um modelo teórico para pensarmos a jornada do cliente, mas não devemos nos prender a ela, afinal, não precisamos esperar para realizar algumas ações que estimulem o visitante (ou lead) a fechar negócio.

Isso porque ele pode estar pronto para consumir as soluções da sua empresa já na etapa intermediária ou, até mesmo, na etapa inicial. Neste sentido, a estrutura do funil é interessante para dar um norte à sua estratégia, mas você deve estar sempre atento para saber como flexibilizá-la. Ok?

Quais são as técnicas de Inbound Marketing mais comuns?

A escolha das técnicas é fundamental para o sucesso da estratégia de Inbound Marketing e, por isso, deve ser feita com base nas informações da sua persona. Além disso, todas as técnicas precisam ser pensadas de forma conjunta para que os resultados sejam alcançados. Então vamos a elas!

Conteúdo para blog

O blog é um espaço que agrega diversas técnicas de Inbound Marketing e, por isso, permite trabalhar a estratégia de forma mais robusta — e até mais barata.

Entre as principais vantagens de apostar em conteúdo para blog, estão:

  • Aumento da visibilidade da marca;
  • Construção da marca enquanto autoridade no assunto;
  • Atração de novos visitantes através das páginas de resultados do Google;
  • Melhoria nos resultados de SEO;
  • Inserção de formulários de captação de leads direto nos textos;
  • Elaboração de uma “biblioteca” de materiais ricos, aumentando as chances de gerar conversões.

Dica: Saiba como aumentar as visitas de um blog

SEO

O SEO (Search Engine Optimization) é um conjunto de boas práticas para otimizar seu site, para que o seu conteúdo possa ser lido de maneira mais agradável e a página seja melhor classificada pelos mecanismos de busca.

Os principais objetivos do SEO são:

  • Aumentar o tráfego orgânico;
  • Aumentar a visibilidade da marca;
  • Ganhar autoridade para o domínio.

Além disso, essa técnica é dividida em:

  • SEO on-page, que se refere à otimização do conteúdo das páginas, como o uso de head tags e repetição de palavras-chaves;
  • SEO off-page, o que ocorre fora do domínio, como a geração de backlinks.

E-mail Marketing

O e-mail é outro elemento fundamental da estratégia de Inbound Marketing. Afinal, é através dele que você consegue usufruir de um dos diferenciais do Inbound Marketing: o contato direto com seu cliente. 

Seja pelo blog ou pelo e-mail, isso traz uma série de vantagens, como o aumento da confiança, da percepção de autoridade e a diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Para conseguir usufruir inteiramente dos benefícios do e-mail marketing na sua estratégia de Inbound Marketing, o mais aconselhado é buscar realizar tanto o envio de e-mail em massa — chamado “broadcast” —, quanto os fluxos de nutrição.

Rede Sociais

As redes sociais podem ser usadas pela sua empresa como mais um canal para a estratégia de Inbound Marketing, fazendo com que a sua marca, mais uma vez, tenha os seus próprios conteúdos nele. Além disso, também podem servir como apoio para compartilhar os conteúdos do blog, por exemplo, o que aumenta ainda mais o seu alcance.

E como cada rede social tem as suas particularidades, é preciso investir na linguagem correta para cada uma, analisando, inclusive, os dados da sua persona. Beleza?

Guia prático: como usar as redes sociais

No caso de haver um orçamento restrito, eu não posso deixar de dar esta dica: é sempre mais interessante distribuir um pouco de conteúdo em cada canal ao invés de apenas focar em um ou outro.

Isso porque, nesses anos todos de experiência, eu já vi muitas estratégias de Inbound Marketing acontecendo com a ausência de materiais ricos, por exemplo. Então entre as opções abaixo, qual você escolheria?

  • Opção 1: enviar três e-mails por semana e não desenvolver nenhum material rico no blog;
  • Opção 2: publicar três posts nas redes sociais por semana e enviar apenas um e-mail, desenvolvendo pelo menos um material.

Eu recomendo a segunda opção! É muito mais interessante e eficiente pensar no Inbound Marketing como um todo, começando com poucos conteúdos em mais canais e adicionando novos materiais sempre que possível, do que deixar de estar presente em algum canal. Entende?

Dica: Entenda aqui a importância de gestão de redes sociais

Materiais ricos

Os materiais ricos podem ser disponibilizados em diversos formatos. Os mais comuns são:

  • documentos disponíveis para downloads, como e-books;
  • infográficos;
  • planilhas;
  • checklists;
  • webinars.

Esses materiais são importantes principalmente para a geração de leads durante a estratégia, fazendo eles “descerem” pelo seu funil de vendas.

Landing Page

A landing page é a página de conversão. Ela pode ser usada, por exemplo, para entregar um material rico ou para solicitação direta de um contato comercial. Quer ver na prática? Acesse:

E já aproveite para observar que a estrutura da landing page deve conter:

  • Argumentos que convençam o lead a converter e não abandonar a página antes disso;
  • Formulário para coletar as informações do lead, que são importantes para a estratégia de Inbound Marketing como um todo;
  • Um ou mais call-to-action (CTA) convincentes.

A landing page pode ser trabalhada de forma individual e direta, através da divulgação por meio de mídia paga e compartilhamento nas redes sociais, ou de forma contextualizada por meio de textos no blog.

A partir do momento em que o visitante preenche um formulário de landing page, a relação já progrediu a ponto de ele confiar suas informações à empresa, deixando de ser apenas um desconhecido para se tornar um lead — o que demonstra, inclusive, uma possível inclinação em se tornar um cliente!

Formulário de captura de Lead

Ao utilizar os formulários para capturar os leads da sua estratégia de Inbound Marketing, o mais importante é que eles sejam otimizados e, para isso, precisam:

  • Ser simples e não muito longos;
  • Coletar informações estratégicas dos leads;
  • Ter uma abordagem adequada (não invasiva).

Formulário de captura de lead

Formulários com muitos campos podem acabar desmotivando seus potenciais clientes, fazendo com que abandonem a página antes de se tornarem leads, então o que você pode fazer é conseguir mais informações deles conforme converterem em mais conteúdos. Por exemplo:

  • Na primeira conversão, o formulário contém: nome, e-mail e número de telefone;
  • Na segunda conversão, é solicitado: cargo, nome da empresa e número de funcionários.

Interessante agir dessa forma, não é? Assim, você não perde oportunidades de geração de leads e, pouco a pouco, vai disponibilizando informações necessárias para o time comercial fazer a parte dele quando chegar a hora certa.

CTA

Em tradução literal, call-to-action (CTA) significa “chamada para ação”, e sua função é exatamente o que seu nome indica.

O CTA pode ser um botão na landing page e no formulário ou uma frase no meio do conteúdo, que seja convincente e tenha o objetivo de levar o visitante a tomar uma ação específica: baixar um material, solicitar um contato, etc.

Na estratégia de Inbound Marketing, os CTAs geralmente ficam nas partes finais dos conteúdos, mas eles também podem ficar espalhados ao longo da página, em posições estratégicas, para chamar o visitante a realizar uma conversão no momento certo.

Como se destacar com a estratégia de Inbound Marketing

Uma premissa básica — não apenas do Inbound Marketing, mas do marketing como um todo — é que, por melhor que seja a estratégia, ela não conseguirá ajudar nas vendas de um produto ou serviço ruim.

Por isso, é essencial ser muito bom no que se quer vender para que o marketing sirva como um holofote que ilumina o produto ou serviço, fazendo a empresa se apresentar como a melhor solução para determinado problema — através de um ótimo conteúdo, que mostre quem ela é de verdade, as suas práticas do dia a dia, os resultados entregues para seus clientes… 

A Orgânica no topo do Google

Outro fator que deve ser levado em conta é que, se o seu produto ou serviço for muito caro, a sua estratégia de Inbound Marketing pode até ser muito bem elaborada e gerar um bom número de leads, mas poucos desses leads se converterão em vendas realmente.

É preciso pensar que o Inbound Marketing é uma estratégia de marketing através do digital e, como você já pôde perceber, o marketing em si já tem premissas básicas para funcionar bem, o que também se aplica às práticas de precificação e gestão da sua empresa como um todo.

Fora isso, ainda há outros fatores que contribuem para você se destacar com a estratégia de Inbound Marketing:

1. Produza conteúdo único e relevante

Dentro da estratégia de Inbound Marketing, qualidade é mais importante do que quantidade. Afinal, você dificilmente vai conseguir gerar autoridade para sua marca ou convencer um visitante a baixar um conteúdo se não gerar valor para ele.

Por isso, sempre evite aquele conteúdo que é “mais do mesmo” e prefira investir no oferecimento de conteúdos inéditos e que tenham resolução prática.

2. Priorize a experiência do usuário

De nada adianta encher sua página de CTAs e pontos de conversão se o visitante não consegue realizar a ação facilmente.

Além disso, ter o site poluído de informações acaba desviando o foco da ação que você deseja que o visitante faça.

Por isso, uma das suas prioridades deve ser a oferta de um ambiente “limpo” e amigável para que ele se sinta confortável e bem informado. Priorizar uma boa experiência também faz com que ele melhore a percepção de autoridade da marca!

3. Invista em CRO

O CRO (Conversion Rate Optimization ou Otimização da Taxa de Conversão) é um conjunto de técnicas que você pode aplicar nas páginas para melhorar sua taxa de conversão em leads.

Essas técnicas se baseiam em testes e mensurações constantes. Ou seja: para aplicar o CRO, você deve fazer um teste A/B, modificando pontos estratégicos da página.

A partir dos resultados dos testes, você será capaz de entender se utilizar formulários curtos ou longos estão gerando mais leads ou qual a melhor cor do botão do CTA, por exemplo.

Dica: O que é CRO e como a otimização de conversão se aplica ao crescimento de sua empresa?

4. Combine com estratégias de Outbound Marketing

Muitas pessoas se confundem, achando que mídia paga e Outbound Marketing são sinônimos, e eu mesmo já me equivoquei sobre essa questão. Isso geralmente ocorre porque se pensa da seguinte forma: no Inbound Marketing, o cliente vai até a empresa. No Outbound, a empresa vai até o cliente — até aí, tudo bem!

Só que o fato de rodar um anúncio para se apresentar ao público certo no momento certo é apenas uma atitude proativa, e continua sendo o cliente quem decide como e quando avançar.

Caso contrário, aplicar técnicas de SEO para melhorar o posicionamento das páginas no Google também poderia ser considerada uma estratégia de Outbound Marketing, já que o movimento é o mesmo: a empresa está indo em direção ao cliente — mas não é bem assim que funciona, justamente pelo mesmo motivo: é o cliente que decide acessar ou não uma página enquanto pesquisa. Certo?

Desse modo, fica claro que os resultados do Inbound Marketing não acontecem apenas organicamente ou a longo prazo. Apesar de o blog e o SEO serem pensados para isso, a mídia paga também pode ser utilizada para adiantar alguns objetivos, principalmente com a distribuição de conteúdos nas redes sociais através de anúncios.

O que diferencia Inbound Marketing e Outbound Marketing, então, é a questão da interrupção e de quanto o cliente tem o poder de decisão para avançar na jornada de compra.

Em muitas situações, essas estratégias precisam ser trabalhadas em conjunto para aumentar a capacidade de geração de leads. O que ocorre é que elas devem ser aplicadas em momentos diferentes, conforme as necessidades da empresa e o perfil da persona. Tudo depende do “timing”!

Masterclass Inbound e Outbound Marketing

Muitas pessoas se confundem, achando que mídia paga e Outbound Marketing são sinônimos, e eu mesmo já me equivoquei sobre essa questão. Isso geralmente ocorre porque se pensa da seguinte forma: no Inbound Marketing, o cliente vai até a empresa. No Outbound, a empresa vai até o cliente — até aí, tudo bem!

Só que o fato de rodar um anúncio para se apresentar ao público certo no momento certo é apenas uma atitude proativa, e continua sendo o cliente quem decide como e quando avançar.

Caso contrário, aplicar técnicas de SEO para melhorar o posicionamento das páginas no Google também poderia ser considerada uma estratégia de Outbound Marketing, já que o movimento é o mesmo: a empresa está indo em direção ao cliente — mas não é bem assim que funciona, justamente pelo mesmo motivo: é o cliente que decide acessar ou não uma página enquanto pesquisa. Certo?

Desse modo, fica claro que os resultados do Inbound Marketing não acontecem apenas organicamente ou a longo prazo. Apesar de o blog e o SEO serem pensados para isso, a mídia paga também pode ser utilizada para adiantar alguns objetivos, principalmente com a distribuição de conteúdos nas redes sociais através de anúncios.

O que diferencia Inbound Marketing e Outbound Marketing, então, é a questão da interrupção e de quanto o cliente tem o poder de decisão para avançar na jornada de compra.

Em muitas situações, essas estratégias precisam ser trabalhadas em conjunto para aumentar a capacidade de geração de leads. O que ocorre é que elas devem ser aplicadas em momentos diferentes, conforme as necessidades da empresa e o perfil da persona. Tudo depende do “timing”!

5. Alinhamento Marketing e Vendas

A automação de marketing é muito importante e, para isso, é fundamental contar com um bom CRM para alinhar o marketing e as vendas.

De nada adianta ter um marketing bem pensado e realizado no dia a dia se a equipe de vendas não consegue aproveitar bem esses leads e oportunidades de negócio.

Utilizando uma partida de futebol como metáfora, não adianta o seu time se defender para não tomar gol, conseguir roubar a bola do adversário, fazer uma boa transição da defesa para o meio-campo e do meio-campo para o ataque com um toque de bola exemplar, através de triangulações e tabelas que encantem o expectador, se, na hora do último toque, o centroavante chutar para fora.

Não há como realizar uma venda (ou vencer o jogo), se o time comercial não souber concluir bem todas as oportunidades construídas pelo time de marketing da sua empresa. Você pode até conseguir se apropriar de algumas técnicas de seus concorrentes e “empatar” a partida, mas dificilmente conseguirá sair de um zero a zero frustrante e sem graça. Deu para entender?

Como começar as estratégias de Inbound Marketing em minha empresa?

Agora que você já sabe tudo que uma boa estratégia de Inbound Marketing deve ter, está na hora de começar a planejar a sua! E se você quer começar imediatamente e ter ótimos resultados, você precisa conferir esses três conteúdos:

Com o nosso diagnóstico de Marketing Digital, você saberá onde sua empresa precisa melhorar e ainda vai contar com o auxílio dos consultores da Orgânica — uma agência especialista em Marketing Digital, experiente, premiada e com diversas histórias de sucesso em Inbound Marketing.

Não perca mais tempo e comece já!

Atendimento comercial da Orgânica



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