Inbound e Outbound Marketing: é preciso escolher?

Olá! Tudo bem com você? Guilherme de Bortoli aqui. 

É muito comum encontrarmos especialistas em Inbound Marketing ou Outbound Marketing defendendo a sua estratégia como superior, como a que gera melhores resultados — eu mesmo já fiz isso em um passado nem tão distante.

Por esse motivo, hoje vim desmistificar algumas ideias equivocadas para ajudar você a entender a verdadeira relação entre Inbound e Outbound Marketing e como usá-los em conjunto (e a seu favor). Ficou curioso para saber mais? Vem comigo!

Mas o que é Inbound e Outbound Marketing?

Para você entender melhor a diferença entre Inbound e Outbound Marketing, pense na relação entre a pesca com vara e com arpão.

A pesca com vara exige que você utilize uma isca para atrair o peixe, para que assim você possa fisgá-lo. Já a pesca com arpão se assemelha mais a uma atividade de caça, ou seja, você precisa mergulhar no mar para fisgar o peixe com a lança.

Nessa analogia, o Inbound Marketing é a pesca com vara, enquanto o Outbound Marketing é a pesca com arpão.

O Inbound Marketing tem o objetivo de atrair seus potenciais clientes através da oferta de um conteúdo que gere valor para eles.

A partir dessa entrega, você cria autoridade para sua empresa, torna ela atraente para o seu potencial cliente, fazendo com que ele queira continuar conversando com você e, por fim, resulte em vendas.

Já o Outbound Marketing se baseia na prospecção ativa: você define o perfil do seu cliente ideal e vai atrás dele, ajudando a perceber que há um problema ou melhoria no processo atual.

Aliás, se você ainda não viu, você precisa conferir o bate-papo que fiz com a Myrian Mourão sobre Inbound e Outbound Marketing!

Como surge a ideia de que o Inbound ou Outbound Marketing não funcionam?

Existem diversas origens para esses mitos envolvendo o Inbound e Outbound Marketing, então vamos analisar juntos as principais:

1. Erros de aplicação

Há quem já tenha experimentado o Inbound e Outbound Marketing e defenda que um deles não funciona.

Nessas situações, esse pensamento costuma vir à tona quando um gestor erra na aplicação de qualquer uma dessas metodologias, por falta de conhecimento adequado.

Normalmente, isso acontece nos casos em que as ações de marketing partem de cópias do que outra empresa está fazendo — e que aparenta estar dando resultado —, tornando a “estratégia” superficial e falha.

Nestes casos, nem se pode falar em estratégia, mas sim em reprodução acrítica de um modelo, sem adequá-lo às especificidades de cada negócio. Pode até dar certo, mas o mais comum é dar errado.

Se você aplicar o método da forma errada ou incompleta, ele não trará resultados. E isso não significa que a metodologia não funciona, mas que você precisa da ajuda de especialistas.

2. Expectativas irreais

Outro grande vilão dos resultados de Inbound e Outbound Marketing é a falta de alinhamento de expectativas.

Nem o Inbound, nem o Outbound são capazes de trazer resultados instantâneos porque é preciso trabalhar muito bem o funil de vendas para fechar um negócio, e isso leva tempo.

Mesmo que uma metodologia dê resultados comerciais mais rápidos do que a outra, isso não significa que só ela funciona. Certo?

3. Discursos enviesados

Muitos vendedores do Marketing Digital descredibilizam o Outbound, seja por desconhecimento (por verem essas estratégias como antagonistas) ou por má-fé (pois acreditam que assim terão mais chances de vender o seu produto).  

Da mesma forma, há muitos profissionais que obtiveram muito sucesso com as estratégias de marketing tradicional e que infelizmente são alheios às inovações nesta área.

Tal situação pode ser vista como um paradoxo, pois está na própria essência do marketing revolucionar o mercado, utilizando sempre das mais aprimoradas técnicas para atrair os clientes e conciliando os métodos já conhecidos com o que há de melhor em sua própria época.

Como saber qual abordagem do Marketing escolher?

Pense no Inbound Marketing e no Outbound Marketing como dois modos de comunicação: as pessoas possuem perfis diferentes e se comunicam de maneiras diferentes. Por isso, corremos o risco de perder vendas se não estivermos nos comunicando de uma forma ou de outra.

Por exemplo: existem pessoas que preferem uma comunicação mais passiva e, para elas, o Inbound Marketing será ideal. Já outras pessoas talvez nunca consumirão o seu conteúdo e só serão atingidas quando (e se) você usar o Outbound Marketing.

O certo é que não há uma estratégia mágica. O sucesso de uma ou outra depende dos objetivos de cada negócio, de onde os clientes estão, da persona, etc., sendo a melhor escolha realizar um diagnóstico para, então, decidir como agir.

A dica aqui é que uma mesma empresa pode ter clientes com perfis diferentes ou, até mesmo, opostos. Assim, o uso do Inbound e Outbound Marketing em conjunto pode trazer melhores resultados!

Dica: O que o investimento em comunicação diz sobre o crescimento das empresas?

Como o Inbound e Outbound Marketing podem ser usados em conjunto?

Existem situações nas quais o Inbound e Outbound Marketing trabalham melhor em conjunto, como no caso de um cliente que pede a você para retornar uma ligação daqui há alguns meses.

Se você não o nutrir com informações e conteúdos relevantes, há grandes chances de que ele se esqueça de você quando chegar a hora de retornar a ligação. Já passou por isso?

Também existem outras situações nas quais é melhor usar o Inbound e Outbound Marketing em conjunto:

1. Fechar negócios

Algumas vezes, para que você consiga fechar um negócio, você precisará fazer um contato telefônico com alguns dos leads captados por materiais, fazendo com que o Inbound Marketing e o Outbound Marketing trabalhem juntos para potencializar as vendas.

2. Facilitar a abordagem

Lembra que falei que o Inbound Marketing ajuda a criar autoridade?

Essa autoridade pode facilitar o processo do Outbound Marketing. Afinal, quando o seu conteúdo gera valor para o cliente, aumenta a probabilidade de que você seja bem recepcionado ao tentar um contato telefônico.

3. Aumentar a geração de valor

Pare para pensar só um minuto: já percebeu que você dá mais credibilidade para marcas que já viu antes?

Isso se deve ao fenômeno da familiaridade e, se acontece com você, acontece com seu cliente. Ou seja, se o seu cliente se lembra de já ter tido contato com você alguma vez, há maior possibilidade de ele enxergar valor no seu conteúdo através da estratégia de Inbound Marketing.

Dica: Como transformar clientes em fãs?

Está em dúvida de como implementar o Inbound e Outbound Marketing?

Quando eu preciso implantar um processo novo aqui na Orgânica, costumo procurar os melhores especialistas do mercado para garantir que os erros de aplicação sejam evitados para, assim, alcançar os melhores resultados.

Por isso, se você está em dúvida de como implementar o Inbound e Outbound Marketing na sua empresa, meu conselho é procurar um parceiro estratégico, como a Orgânica, que já possui experiência na área, além de diversas histórias de sucesso.

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