Tem um pecado cometido pelos profissionais de Marketing Digital que até eu sou culpado de ter praticado no passado: defender uma estratégia específica de vendas como superior em detrimento de outras técnicas!
Essa divisão acontece com frequência quando o tema é aplicar as teorias do Inbound Marketing, em comparação com o Outbound Marketing, para uma estratégia que visa aumentar o lucro ao tornar uma marca popular na Internet!
O que eu, Guilherme de Bortoli, aprendi depois de mais de 15 anos como CEO da maior agência de Inbound Marketing do Brasil, é que tanto o Inbound quanto o Outbound podem cumprir papéis relevantes na mesma estratégia!
Já que a competitividade na Internet está cada vez mais acirrada — e na qual cada empresa tenta jogar o máximo de informações em cima dos usuários com o intuito de capturar a atenção deles —, é fundamental saber quando aplicar essas duas metodologias para:
- Sair na frente dos competidores;
- Atrair e converter novos clientes;
- E alcançar o sucesso verdadeiro!
Escrevi este conteúdo para desmistificar as ideias equivocadas que alguns clientes, profissionais e até o meu eu do passado popularizaram sem entender que, quando utilizados em conjunto, tanto o Inbound quanto o Outbound Marketing são capazes de levar empresas como a sua para as vendas infinitas — e além!
Mas o que é Inbound e Outbound Marketing?
Fica mais fácil visualizar a diferença entre Inbound e Outbound Marketing como sair para pescar com uma vara ou com um arpão.
O Inbound Marketing visa usar iscas para atrair o tipo certo de peixe — para que o peixe, incapaz de resistir à comida fácil para saciar a fome, decida morder a isca por livre e espontânea vontade.
O Outbound Marketing é a estratégia na qual você não espera — você parte para dentro d'água para encontrar o seu alvo e atingi-lo com uma lança!
Essa analogia serve para mostrar como o Inbound Marketing possui uma abordagem voltada para:
- Atrair a sua audiência ideal;
- Engajá-la através de conteúdos valiosos;
- E convertê-la em clientes em potencial.
Enquanto o Outbound Marketing é mais agressivo, com o objetivo de:
- Ir ativamente atrás do público desejado;
- Revelar que ele tem um problema e que precisa agir rápido (comprando a sua solução);
- E continuar insistindo até que ele aja, de fato.
Contexto é tudo no Marketing Digital e, olhando essas duas metodologias assim, lado a lado, fica a impressão de que uma pode ser melhor do que a outra.
Na realidade, ambas as atitudes de atrair os clientes certos e de correr atrás deles têm valor em diferentes estágios dos seus planejamentos de vendas.
Usar as duas no momento certo é o que pode tirar a sua empresa da estagnação para alcançar os resultados jamais esperados antes!
Darei detalhes de como fazer isso a seguir, mas caso queira assistir um vídeo extra para conhecer um pouco mais sobre essa diferença, tem um bate-papo meu com a Myrian Mourão sobre o assunto, que é imperdível. Não deixe de assistir!
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é um conjunto de técnicas dentro do Marketing Digital com foco na criação de conteúdos de valor para atrair a audiência perfeita, e convertê-la em compradores, ao ajudá-la a:
- Acabar com as dúvidas sobre um tema;
- Solucionar os problemas que enfrentam;
- Ou alcançar um desejo que sentem!
No início deste conteúdo, eu disse que a concorrência pela atenção das pessoas na Internet está mais acirrada do que nunca.
Isso acontece porque as pessoas tiram as dúvidas mais íntimas que carregam no peito pesquisando por respostas nos sites de busca (como o Google) e nas redes sociais (como o Instagram).
Um jeito efetivo de mostrar que a sua empresa tem a autoridade e a solução que essas pessoas precisam é oferecendo conteúdos realmente capazes de mudar as vidas delas!
Depois de atraí-las e fasciná-las com esses conteúdos gratuitos, você cativa essas pessoas de um jeito tão radical que elas passam a confiar apenas no seu negócio na hora de fechar uma compra — e voltam a comprar enquanto você nutrir esse relacionamento baseado em relevância e presença digital!
A criação dos materiais ricos (pelo Marketing de Conteúdo), a otimização dos mesmos para que sejam encontrados na Internet (o SEO) e a altíssima personalização durante as comunicações com os possíveis clientes (com o objetivo de conhecê-los cada vez mais e fisgá-los com iscas impossíveis de eles ignorarem) são os pilares dessa estratégia de vendas!
Dica: Como produzir conteúdo no Inbound Marketing?
O que é Outbound Marketing?
Já no Outbound Marketing, a sua empresa não espera o cliente em potencial ser fisgado pela sua isca: você mergulha a sua empresa no oceano e vai à caça com o melhor arpão — que, nessa analogia, é a sua melhor oferta!
Depois de definir um ICP (um Perfil de Cliente Ideal, vindo do inglês "Ideal Customer Profile"), o seu negócio faz a abordagem através de ligações (cold calls), mensagens por e-mail (cold mail), conversas nas redes sociais ou pelo WhatsApp, e por onde mais o público-alvo estiver!
Essa iniciativa é chamada de "cold" porque ela é fria: a sua empresa faz contatos não autorizados previamente — sem que a pessoa esteja esperando, sem que ela conheça a sua marca, e sem a necessidade de um relacionamento com ela.
O Inbound Marketing visa construir um tráfego constante e vitalício de gente que chega até o seu negócio através dos conteúdos valiosos que a sua marca oferece — que é uma estratégia voltada para o médio e o longo prazo, com resultados que levam um pouco de mais tempo para surgir, mas com potencial de crescimento exponencial!
O Outbound Marketing é mais intenso e rápido, usado para acelerar os esforços do Inbound Marketing ou para comunicar com urgência algo importante para o seu público ideal ou para o seu negócio (como o lançamento de um produto ou serviço, por exemplo).
Outra diferença para o Inbound Marketing é que o Outbound precisa usar Mídia Paga para ser executado com força máxima, o que exige um investimento ligeiramente maior de recursos (de tempo, de produtividade e de dinheiro), mas proporcional à velocidade com que ele traz resultados pontuais!
Afinal, Inbound e Outbound Marketing funcionam?
Ambas as práticas do Inbound e Outbound Marketing funcionam incrivelmente bem sozinhas — e mais ainda quando usadas em união em uma estratégia com o objetivo de aumentar as suas vendas!
O mito de que o Inbound e o Outbound são antagônicos nasceu de uma rixa que existia no passado, muito antes da integração dos esforços dos times de Marketing com os times de vendas serem vistos como a química perfeita para a lucratividade de um negócio.
Hoje, as diferenças entre essas duas metodologias (e também entre os times) é o que torna ainda mais viável os objetivos financeiros de uma marca, uma vez que a conversão vitalícia e automática de pessoas (usando conteúdos altamente personalizados, mas automatizados pelas tecnologias de Marketing Digital) é construída pelo Inbound, ao passo em que a distribuição imediata dessas "iscas" é coberta pelo Outbound Marketing!
A missão é fazer a sua empresa vender mais e lucrar de verdade, o que não deixa espaço para rixas: quanto mais colaborações e ferramentas forem aplicadas, melhor!
Benefícios do Inbound Marketing
Pelo Inbound Marketing ter como fundamento tornar a sua marca relevante para um cliente em potencial antes mesmo de ele se tornar um consumidor, o maior benefício dessa estratégia é fazer com que a sua empresa se torne um pilar de confiança: uma figura que visa o Sucesso do Cliente acima das vendas!
Na prática, essa autoridade é o que eleva à lucratividade, já que, quanto mais um possível cliente avança na jornada de compra (o caminho que ele percorre de um desconhecido até se tornar um comprador), mais ele dá informações sobre:
- Como ele pensa;
- O que ele gosta;
- O que teme;
- E do papel que espera da sua marca.
A grande vantagem do Inbound Marketing é que todo o conteúdo relevante e valioso para esse cliente em potencial é criado previamente — e disponibilizado na sua plataforma (como um site ou blog) durante 24 horas por dia, 7 dias por semana.
A partir disso, quanto mais informações você acumular sobre o seu cliente ideal nessa prática, mais gatilhos automatizados você poderá criar usando o Marketing Digital, para fazer com que a ordem desses conteúdos previamente criados (e as comunicações a partir deles) seja personalizada para o momento da jornada de compra individual no qual esse possível cliente se encontra!
Depois de ser "aquecido" por tanto conteúdo útil e pela personalização que demonstra o desejo da sua marca por ver o cliente solucionando um problema ou alcançando um desejo, o seu negócio se torna o objeto de consumo dele — indo muito além dos seus produtos ou serviços!
Quando esse cliente chega no seu time comercial depois de passar por essa jornada, ele já está pronto para fechar negócio — o que se torna ainda mais fácil quando o seu time de vendas tem todas as informações e preferências desse cliente disponíveis por conta desse relacionamento entre o tal cliente com a sua marca pelo Inbound Marketing.
O resultado disso não é só um aumento considerável nas vendas, mas uma economia de recursos absurda, já que, além de atrair mais pessoas para o seu negócio, essas pessoas são muito mais propensas a comprar do que alguém simplesmente curioso — ou pior: desinteressado!
Dica: Como encantar seus clientes com Inbound Marketing?
Vantagens do Outbound Marketing
O Outbound Marketing pode ser usado para atrair imediatamente ainda mais pessoas para a estratégia de aquecimento dos clientes em potencial pela jornada de compra de cada uma delas!
Pela criação de conteúdos otimizados para serem encontrados nos primeiros resultados dos sites de busca (o SEO) levar um pouco mais de tempo para trazer um número gigantesco de novos clientes, o Outbound Marketing pode ser usado para ampliar o seu alcance e inserir essas pessoas na jornada de compra de forma segmentada.
A segmentação é como eu e os outros profissionais do Marketing chamamos a classificação dos possíveis clientes (os leads) em grupos de perfis, interesses e reações similares.
Essa categorização permite uma filtragem a nível individual para fazer com que certos conteúdos sejam entregues apenas para os perfis com o maior potencial de conversão de maneira automatizada!
Isso leva a uma construção acelerada da consciência dos leads pela sua marca, aumentando as chances de eles entrarem na jornada de compra (moldada pelo Inbound Marketing) com um interesse muito maior naquilo que você espera: que eles comprem!
Como saber qual abordagem do Marketing escolher?
Pense no Inbound e no Outbound Marketing como dois modos de comunicação:
- Um modo voltado para a construção de um público fiel, que compra pela primeira vez e volta a comprar muito mais vezes depois;
- E um modo visando impactar pessoas mais imediatistas, que precisam da solução que a sua marca oferece de maneira urgente!
Sem cobrir esses dois perfis de pessoas, o seu negócio corre o risco de perder vendas — e se o seu negócio perde uma venda, significa que um dos seus competidores a tomou de você!
Algumas pessoas preferem uma comunicação mais passiva e, para elas, o Inbound Marketing é ideal.
Por outro lado, tem gente que jamais consumirá o seu conteúdo, mas será atingida em cheio pelo seu Outbound Marketing!
O fato é que não existe uma estratégia mágica — o sucesso do Inbound e do Outbound Marketing depende:
- Dos objetivos particulares do seu negócio;
- De onde os seus clientes passam mais tempo na Internet;
- E do perfil de pessoa (e de comprador) deles!
Uma mesma empresa pode ter clientes com perfis absolutamente diferentes ou até opostos! Com isso em mente, usar o Inbound e o Outbound em conjunto pode trazer os melhores resultados!
É por isso que você precisa fazer um diagnóstico do seu Marketing Digital para saber quais tipos de clientes seria mais interessante acertar primeiro — descobrindo assim quais fases de estratégia terá de implementar para extrair o máximo de retorno dos seus investimentos!
Como o Inbound e Outbound Marketing podem ser usados em conjunto?
Alinhar as suas estratégias de atração e de conversão é tudo que você precisa para fazer uma integração bem-sucedida de Inbound e Outbound Marketing!
Desde que o propósito da sua empresa seja criar uma experiência coesa e personalizada para transformar curiosos em compradores, você com certeza alcançará o resultado que espera: mais vendas em menos tempo e em volumes cada vez maiores!
Uma prática comum nessa integração é manter um time de Outbound Marketing com a função de abordar os leads de forma proativa:
- Sejam eles os frios, que ainda não conhecem a marca;
- Ou os leads interessados, aquecidos, que chegaram através do Inbound Marketing e que têm o perfil certo para serem abordados!
Um grande trunfo dessa aproximação por parte do time de Outbound Marketing é que esses leads que chegam pelo Inbound deixam um rastro considerável de dados sobre como se comportam e do que precisam.
Isso faz com que a abordagem, para eles, pareça um ato mágico: a sua empresa caiu do céu quando eles mais precisavam!
É esse fascínio que você pode causar mesclando o Inbound e o Outbound na sua estratégia de vendas — e isso não é difícil de alcançar se você manter na cabeça que os seus produtos e serviços precisam ser relevantes para o público!
Explicarei cada vantagem dessa integração logo abaixo!
1. Fechar negócios
Para fechar negócios com certos tipos de clientes, a sua empresa precisará entrar em contato com eles de maneira proativa através de uma ligação ou de uma conversa a nível individual — um trabalho para o seu time de Outbound!
Só que esses dados de contato e iniciativa de conversa exigem que a sua marca já tenha recolhido alguns dados sobre esses clientes através do preenchimento de formulários em troca de conteúdo valioso — aquilo que a sua equipe de Inbound Marketing é especialista em fazer!
Os resultados são mais negócios fechados em menos tempo, e menos desperdício de recursos com canais ou curiosos que não geram a lucratividade que a sua empresa precisa para crescer!
2. Facilitar a abordagem
Quando falei no item anterior que os dados sobre os seus leads precisam ser colhidos pelo Inbound Marketing, quis dizer que a sua empresa terá disponibilizado tantos conteúdos relevantes — e fundamentais para o sucesso do seu público — que os seus possíveis clientes terão prazer em disponibilizar informações pessoais (como nome, endereço de e-mail e telefone) em troca de mais materiais úteis!
Isso é feito através dos formulários que serão usados para ofertar conteúdos educativos (que mudam a vida do seu público) e cujas informações serão usadas pelo seu time de Outbound para iniciar as ligações telefônicas ou chamadas, ou conversar a partir dos e-mails oferecidos por esses leads — que, só por demonstrarem interesse nos seus materiais mais exclusivos, serão classificados como leads muito mais qualificados!
A sua empresa diminui a incidência de conversas que não levam à venda alguma e ainda multiplica a quantidade de gente pronta para comprar do seu negócio!
Dica: 4 estratégias para aumentar a taxa de conversão do seu site
3. Reforçar a presença na mente do consumidor
Se use como exemplo: você prefere comprar de uma marca desconhecida ou de uma empresa que já conhece?
Geração de valor é isso: fazer com que o seu negócio represente muito mais do que um produto ou serviço — mas sim uma amálgama de autoridade, confiança e compromisso com o sucesso do consumidor!
Quanto mais familiaridade uma pessoa tiver com uma figura, mais ele tenderá a confiar nela do que nas opções menos conhecidas (mesmo quando essas opções são melhores do que as disponíveis)!
Através do Inbound Marketing, você garante que os leads mais aquecidos não esquecerão do seu papel na vida deles (e de que os problemas que eles enfrentam só poderão ser resolvidos com as soluções que você oferece) e que, junto com o Outbound, inicia o processo de familiarização com os desconhecidos e com o público mais arisco.
Por isso, nunca é demais fazer com que a sua empresa esteja sempre à frente dos seus possíveis consumidores — e também à frente dos seus competidores!
4. Promover campanhas personalizadas
Atraindo novas pessoas e as capturando na sua jornada de compra super personalizada, você consegue segmentar grupos excelentes de possíveis compradores para usar em campanhas de E-mail Marketing e de Mídia Paga, com o objetivo de converter o maior número de pessoas no menor tempo possível — e pelo menor investimento!
Nesse exemplo, o Outbound é tão capaz de levar ofertas promocionais específicas para leads qualificados, quanto é capaz de reativar leads inativos.
O Inbound Marketing roda em paralelo, enviando conteúdos automatizados (mas fortemente personalizados) para impedir que a sua marca caia no esquecimento e aumentar as chances dos clientes antigos voltarem a comprar de você!
Essa execução acontece em uníssono — e tanto o cliente quanto a sua marca sempre saem ganhando!
Está em dúvida de como implementar o Inbound e Outbound Marketing?
Se você só implementar o Outbound Marketing, você gastará munições dando tiros no escuro e acertando alguém aqui e ali.
Mas se você implementa o Inbound Marketing junto com o Outbound, você garante não só acertar as pessoas no escuro, como também uma multidão de alvos iluminados sob o sol — sem chance alguma de errar!
Além disso, é o trabalho do Inbound Marketing fazer a nutrição do relacionamento com os leads, os tornando de frios a quentes de um jeito que os prepara para a abordagem certeira do seu time de Outbound!
Uso e acredito tanto nessa integração que, na minha opinião, Inbound e Outbound deixarão de ser vistas como estratégias separadas no futuro — já que ambas formam as pernas de entrada do funil em Y que leva às melhores (e maiores) vendas!
Para descobrir se está faltando um pouco mais (ou menos) de Inbound e Outbound Marketing no seu negócio, recomendo que você faça o Diagnóstico de Marketing Digital gratuito aqui da Orgânica o mais rápido possível!
Todo mundo sabe que tempo é dinheiro, mas quando a gente fala de Internet, tempo é autoridade — e se você não está criando a sua nesse exato minuto, os seus competidores com certeza estão!
Não perca tempo — o seu sucesso verdadeiro está bem aqui!
