Taxa de conversão: o que é, como calcular e como acompanhar


Guilherme de Bortoli

Por   

 10/10/2023 

CEO da Orgânica, tem 20 anos de experiência em projetos de marketing digital e vendas.

✓ Conteúdo criado por humano

“Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”. Se você tem alguma conexão com a cultura pop, já ouviu essa famosa frase do livro Alice no País das Maravilhas — e ela tem tudo a ver com esse conteúdo!

No cenário dinâmico do Marketing Digital, a taxa de conversão é um dos indicadores mais cruciais para medir se uma estratégia está, de fato, no caminho certo.

Converter audiência em leads e, posteriormente, em vendas é uma prioridade para qualquer empresa que quer crescer, seja dentro ou fora do ambiente digital. A diferença é que, no online, conseguimos mensurar resultados com muito mais facilidade!

Então vamos mergulhar fundo no conceito de taxa de conversão? Desde o entendimento do que esse indicador significa até estratégias para aumentá-lo e acompanhá-lo de perto!

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Afinal, o que é conversão?

Conversão, no universo do Marketing Digital, refere-se a qualquer ação valiosa que um usuário realiza em um site, landing page ou campanha online.

Por isso, o entendimento sobre o que seria uma “ação valiosa” é uma parte bem importante aqui. Ela pode variar de acordo com os objetivos específicos de uma estratégia de Marketing e também da etapa do funil de vendas!

Dependendo do contexto, então, uma ação relevante pode ser:

  • O cadastro para receber uma newsletter;
  • O download de um material;
  • O registro em uma fila de espera;
  • A solicitação de orçamento;
  • A compra de um produto…

São muitas alternativas!

Na perspectiva de negócio, as conversões são extremamente estratégicas, porque mostram que o usuário optou, por livre e espontânea vontade, fornecer alguns dados para a sua empresa

E isso tem muito valor, viu?

Tipos de conversão no Marketing Digital

Para avaliar a qualidade das taxas de conversão, você deve conhecer os diferentes tipos de ação que podem ser relevantes em uma estratégia de Marketing Digital:

  • Vendas: tipo de conversão mais clássica, onde um lead se torna um cliente ao fazer a compra de um produto ou serviço;
  • Leads: frequentemente, a conversão envolve o registro de informações de contato de um visitante, como nome, e-mail ou telefone, para posterior uso nas estratégias de Marketing e vendas;
  • Downloads: em algumas situações, a conversão pode acontecer quando um visitante ou lead faz o download de um e-book, planilha, ou outro recurso;
  • Inscrições: a conversão também pode envolver a inscrição em um boletim informativo, webinar, curso online ou outro formato de conteúdo;
  • Clique em anúncios: em campanhas de publicidade online via Google Ads, por exemplo, a conversão pode acontecer quando um usuário clica em um anúncio para obter mais informações.

Dica: Anúncios de Marketing Digital: conheça 6 tipos mais usados!

O que é taxa de conversão e como calcular?

A taxa de conversão é um indicador-chave, que mede o sucesso de uma estratégia de Marketing Digital e vendas ao representar a porcentagem de visitantes que realizaram a ação desejada em relação ao número total de visitantes.

Aqui, também preciso fazer uma observação que considero importante: existem, sim, conversões mais importantes que outras!

No contexto de Marketing, a mais importante, sem sombra de dúvidas, é a taxa de conversão de leads qualificados (MQLs) para vendas.

Analisando essa conversão, a gente consegue avaliar o sucesso da integração entre Marketing e vendas — visto que os MQLs, na maior parte das vezes, são (ou deveriam ser) uma responsabilidade do time de Marketing!

Fórmula para calcular a taxa de conversão

Para saber qual é a sua taxa de conversão, basta dividir o número de conversões pelo número total de visitantes e, em seguida, multiplicar por 100

Se liga na fórmula básica para calcular:

fórmula para calcular a taxa de conversão

Por exemplo, se o seu site recebeu 500 visitantes e 50 deles preencheram um formulário de contato, a taxa de conversão desse formulário é de 10%!

Bem tranquilo calcular, né?

Aproveite para também salvar uma cópia da nossa Planilha Calculadora de Leads, perfeita para calcular suas metas de Marketing e vendas, apresentando o número de leads para cada etapa do funil:

Planilha Calculadora de Leads

O que é uma boa taxa de conversão?

A definição de uma boa taxa de conversão varia conforme o público-alvo e o setor — já que uma taxa de conversão excelente para um pode ser apenas mediana para outro!

Então uma forma de avaliar sua taxa de conversão é compará-la com benchmarks do seu setor e considerar seus próprios objetivos de Marketing.

É possível encontrar pesquisas, que apontam que a taxa de conversão média para um e-commerce é de 1,33%, por exemplo, sendo que as melhores ficam em torno de 3,6%.

Isso significa que essas devem ser referências absolutas de taxas consideradas boas? Não necessariamente!

Se você compreende bem seu público, cria conteúdos e ofertas relevantes, e direciona-o para landing pages que oferecem exatamente o que ele busca, sua taxa de conversão será alta!

Possivelmente, maior do que essa referência que apresentei…

Temos um exemplo disso aqui na Orgânica: já construímos uma landing page cuja taxa de conversão foi de 98% nos últimos 6 meses!

Exemplo de landing page

Inclusive, esse foi um resultado alcançado com nosso Calendário de Conteúdo, com base na aplicação dos dois critérios que comentei: clareza sobre os desejos do público e a construção de páginas que atendem a esses desejos.

Por isso, usar referências do mercado é útil, mas muito mais importante é entender que uma taxa de conversão positiva é, na verdade, aquela que mostra uma melhoria contínua ao longo do tempo

Dica: Como fazer sua empresa ser encontrada pelos seus clientes?

Estratégias para aumentar a taxa de conversão

Várias estratégias podem ser adotadas para otimizar as taxas de conversão no Marketing Digital! A maioria delas passa por exercitar um olhar analítico e voltado para dados. Veja algumas ideias: 

Otimização do funil de conversão

O funil de conversão é o processo pelo qual as pessoas que ainda não compraram de você passam até se tornarem clientes

Otimizá-lo envolve aprimorar cada etapa, desde o primeiro contato até a conversão final, com foco em incentivar que o potencial cliente execute a ação desejada.

CRO (Conversion Rate Optimization)

A otimização da taxa de conversão é uma abordagem sistemática, que usa uma grande variedade de análises e ferramentas, com foco em melhorar o desempenho das landing pages, formulários e outros elementos do site que influenciam as conversões.

Testes A/B

Os testes A/B envolvem a criação de duas versões de uma página, anúncio ou e-mail, cada uma com uma única diferença, para determinar qual versão gera mais conversões.

É possível fazer testes desse tipo mudando a posição de um formulário, a cor de um botão, o texto do CTA, e muitas outras variáveis!

Guia completo para converter seus Leads e otimizar suas Vendas

Personalização do conteúdo

Personalizar o conteúdo e ofertas com base no comportamento dos leads pode aumentar significativamente as taxas de conversão.

Afinal de contas, personalizar significa oferecer uma experiência única e relevante para cada potencial cliente!

Melhoria da usabilidade e Experiência do Usuário (UX)

Investir em entregar uma experiência de usuário agradável e fácil de navegar é fundamental para incentivar as conversões. Saiba mais nesse conteúdo:

Dica: Experiência do usuário: como ela aumenta meu poder de vendas?

Técnicas de copywriting

A redação persuasiva tem como objetivo incentivar o visitante a tomar uma decisão, mostrando as dores que podem ser solucionadas através daquilo que a empresa oferece. 

Assim, influencia positivamente as decisões e impulsiona as conversões!

Como acompanhar as taxas de conversão

Antes de aplicar qualquer técnica para melhorar as taxas de conversão, é essencial entender se elas estão boas ou não — até para ser capaz de planejar e implementar as mudanças necessárias!

Afinal, como você deve ter percebido, “taxa de conversão” é uma expressão muito ampla e se aplica a inúmeros contextos em Marketing e vendas

É preciso ter um olhar abrangente de todas as conversões estratégicas para a empresa, dando o devido destaque para aquelas que geram oportunidades reais de venda.

— Guilherme, então você está dizendo que só o fundo do funil importa?

Não, caro leitor! O que eu quero dizer é que você precisa olhar para as conversões em termos qualitativos e quantitativos

Não basta gerar muitos leads. Deve-se gerar leads qualificados para vendas!

E, para gerar uma boa quantidade de leads qualificados para vendas, é necessário trabalhar bem as conversões em todas as etapas do funil!

Como mensurar e otimizar canais de Marketing Digital

Você conseguirá fazer isso através do acompanhamento contínuo de métricas e implementação de melhorias. Aqui estão algumas dicas:

Estabeleça KPIs

Defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) relacionados à taxa de conversão e que ofereçam insights sobre o desempenho da sua estratégia de Marketing Digital.

Alguns exemplos de KPIs úteis para esse contexto são: 

Analise os dados e tome decisões

Nada disso tem valor se você não acompanhar a evolução de perto. Por isso, analise regularmente os dados das suas páginas e campanhas. 

Além de acompanhar a taxa de conversão global, é importante se aprofundar e avaliar os dados em níveis mais detalhados, como por canal, dispositivo, segmento de público e localização geográfica. 

Essa análise profunda pode revelar grandes oportunidades de melhoria!

Converta mais com a Orgânica!

A taxa de conversão é um indicador fundamental para o sucesso no Marketing Digital!

Ao compreender como calculá-la e quais estratégias podem ser aplicadas para aumentá-la, você estará mais preparado para alcançar um ROI cada vez maior e um CAC cada vez menor!

Aqui na Orgânica, temos experiência comprovada com isso — seja para os resultados da própria agência, seja contribuindo com as histórias de sucesso dos nossos clientes

Quer ser o nosso próximo case em aumento da taxa de conversão? Fale com um especialista!


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