Qual é o segredo para transformar visitantes do site e contatos gerados em clientes fiéis? A resposta pode estar no processo de qualificação de leads, em que as oportunidades com maior potencial são identificadas e priorizadas.
Essa qualificação parte de uma premissa meio óbvia, mas por vezes esquecida: nem todos os leads são iguais. Se o comportamento deles é diferente, é essencial adaptar a abordagem para aumentar as chances de conversão.
É por isso que o foco deste artigo envolve a identificação de quem a empresa conhece e de quem conhece a empresa. Continue a leitura e entenda como maximizar suas taxas de conversão!
Aproveite para já baixar a Planilha de Lead Scoring da Orgânica e comece a usar com as dicas deste texto!
O que são leads qualificados?
O lead qualificado é aquela oportunidade que já tem conhecimento sobre a empresa — seja porque estudou por conta própria ou porque está familiarizado com ações de Marketing da marca. Ele já está em um estágio mais avançado de reconhecimento do problema ou necessidade, seguindo na jornada de compra.
Note que a gente pode falar de duas coisas quando o assunto é qualificação de leads:
- O quanto a gente conhece o lead;
- Ou o quanto o lead está no ponto de fazer uma compra.
No primeiro caso, “conhecer” o lead é quando a gente obtém uma ou mais informações sobre o perfil dele e que o qualificam para determinados grupos de interações.
O segundo caso é autoexplicativo (comprar, comprar!) e, como você viu, tem a ver com o conhecimento que o lead possui sobre a empresa e seus produtos ou serviços.
Apesar de parecidas, veja o quanto essas exigências de qualificação são diferentes:
- Uma mede o quanto a gente conhece o lead;
- A outra mede o quanto o lead conhece a gente!
O que é qualificação de leads e qual é o objetivo?
O grande trunfo dessa história de classificar os leads em qualificados ou não é a clareza para investir apenas os recursos suficientes para obter o máximo de conversões por nível de familiaridade das pessoas com a marca.
Em uma estratégia de Inbound Marketing, por exemplo, a quantidade de novos leads pode chegar a números tão altos que, se não categorizados corretamente, podem desperdiçar recursos ou pior: não lucrar o quanto poderiam!
Pense na perspectiva da equipe de vendas em sincronia com os dados do Marketing: quando os especialistas sabem para quem vender, eles perdem menos tempo com leads que ainda estão com dúvidas…
A nutrição (que é a eliminação dessas dúvidas) é delegada para o Marketing Digital, que tem tecnologias como a automação para personalizar as próximas comunicações com os leads e educá-los para futuras vendas.
O tempo que sobra no setor comercial é investido em mais leads com alto potencial de compra — o que aumenta a conversão e a lucratividade do negócio!
Por que investir na geração de leads qualificados?
Investir na geração de leads qualificados significa priorizar a atração de quem realmente tem interesse no que a empresa oferece. Em vez de trazer qualquer pessoa — inclusive aquelas que nunca vão comprar — o foco passa a estar em quem tem mais chances de converter.
É mais ou menos como pescar: se você quer atrair espécies específicas, precisa usar a isca certa, em vez de jogar a rede aleatoriamente esperando que algo sirva. O mesmo vale para sua estratégia de Marketing!
Do ponto de vista do negócio, trabalhar com leads qualificados aumenta o retorno sobre o investimento (ROI). Isso porque, ao direcionar esforços para quem já demonstrou interesse, dá para acelerar o ciclo de vendas, aumentar a taxa de conversão e até impulsionar o faturamento.
Outro ponto importante é o custo por lead (CPL). Quando a empresa atrai leads que não têm perfil para comprar, o investimento em Marketing acaba sendo desperdiçado. Já com leads qualificados, o custo por lead (CPL) tende a ser melhor aproveitado — ou seja, cada real investido tem mais chances de se transformar em receita.
No fim das contas, qualificar os leads significa aumentar as chances de vender, otimizar todo o processo comercial, reduzir desperdícios e gerar mais eficiência. Interessante, né?
As principais estratégias de qualificação de leads: como fazer?
Depois de se convencer sobre a importância do processo de qualificação de leads, é hora de colocar a mão na massa. Para isso, separei as estratégias de qualificação que você pode começar a colocar em prática para aproveitar os resultados dessa abordagem.
Vamos lá?
Ter uma definição clara de ICP (Ideal Customer Profile)
Quando você sabe exatamente para onde quer ir, o caminho fica mais fácil. É por isso que o primeiro passo da qualificação envolve a definição do ICP, que é o Ideal Customer Profile.
Esse é o famoso cliente ideal e seu perfil deve ser traçado com a ajuda de dados e estudos de mercado. Essas informações devem ajudar a embasar quem são as pessoas ou empresas que têm mais chances de se interessar ou se beneficiar do seu produto ou serviço.
A definição desse perfil envolve diversos critérios, como informações demográficas, idade, comportamento, preferências, dores e expectativas.
Ao construir esse perfil, entenda que ele servirá como uma “peneira”. Com o ICP bem definido, é possível filtrar os leads gerados e identificar quais são as oportunidades de interesse. Além disso, você consegue direcionar melhor as campanhas, aumentando a eficiência e as chances de conversão.
Usar conteúdo como filtro de qualificação
Embora muitas vezes o conteúdo seja usado para atrair um volume maior de pessoas, ele também serve como filtro de qualificação, sabia? Para essa finalidade, o ideal é produzir um funil de conteúdo com materiais ricos, como e-books, webinars e estudos de caso.
Com esses conteúdos, você consegue atrair quem realmente tem interesse no tema e, consequentemente, na área de atuação do negócio. Afinal, quem baixa um e-book ou se cadastra para um webinar provavelmente tem uma consciência maior sobre o problema e já está mais avançado na jornada de compra.
Com o uso de landing pages e formulários, por exemplo, é possível captar as informações de quem já demonstrou esse nível de interesse. Assim, fica mais fácil separar quem ainda não está preparado para tomar uma decisão de quem já está mais próximo de converter, qualificando os leads de modo natural.
Definir critérios de qualificação
Critérios são informações que, quando atendidas, classificam um lead de “não qualificado” para “qualificado”.
As necessidades que criam os critérios a serem utilizados variam de empresa para empresa (ou de projeto para projeto), mas podem conter requisitos generalizados, como no caso:
- Do interesse manifestado;
- Dos dados demográficos (idade, gênero, cidade, etc.);
- Ou do comportamento de navegação no site, blog ou aplicativo, dentre outros exemplos.
Analisar o comportamento (lead tracking)
Quanto mais dados forem colhidos do lead, mais ele poderá ser filtrado para receber o tipo de comunicação personalizada que o converterá em cliente.
Monitorar o comportamento dele para saber por quais páginas mais se interessou ou o quanto reagiu às últimas campanhas de E-mail Marketing facilita futuras segmentações para maximizar as chances de conversões.
Ferramentas de Marketing Digital como o RD Station têm essa funcionalidade de lead tracking e é o que torna o “Digital” do Marketing tão poderoso: as tecnologias à disposição das agências transformam as vendas em momentos mágicos!
Para o lead no caminho de se tornar cliente, receber a atenção da equipe de vendas no momento em que ele ensaiava entrar em contato faz parecer que a empresa adivinhou o futuro com uma bola de cristal!
Inclusive, recentemente eu fiz um vídeo completíssimo sobre o assunto. Vale o play!
Utilizar sistemas de pontuação (lead scoring)
O lead scoring é usado para medir o nível na qualificação dos leads atribuindo uma pontuação para cada critério que o perfil deles atenderem.
Quanto maior a pontuação do lead scoring de um indivíduo, maior será a probabilidade de sucesso em uma venda para ele.
Atribuir pontos também é um jeito de criar camadas cada vez mais personalizáveis de abordagem: conteúdos condizentes com o contexto dos leads surgirão “feito mágica” para eles, os aquecendo para futuras interações.
Integrar ferramentas de automação e CRM
A qualificação de leads também se torna mais eficiente com ajuda da tecnologia. É por isso que vale a pena recorrer a ferramentas de automação e CRM, como o RD Station CRM.
Com um recurso como esse é possível rastrear, organizar, acompanhar e priorizar leads. De acordo com os critérios de qualificação e com o comportamento das oportunidades, é possível segmentar a base e definir o momento certo de agir.
Com a automação, é possível enviar e-mails para nutrir os leads de acordo com seus interesses e comportamentos. Já o CRM registra e centraliza os dados, o que permite acompanhar conforme os leads se tornam mais qualificados a partir dos conteúdos que consomem ou dos outros pontos de contato.
Com a integração entre as ferramentas tecnológicas, os times de Marketing e vendas atuam em sintonia. Assim, cada vez mais as oportunidades certas chegam no momento adequado para serem trabalhadas até a venda.
Segmentar os leads
Viu que essa coisa de separar quem compraria amanhã de quem só pretende comprar daqui a um ano é útil para maximizar a taxa de conversão e evitar perder tempo com becos sem saída?
Segmentar os leads (ou seja, separá-los em diferentes categorias) permite as abordagens personalizadas que comentei antes.
Falar com o lead quando ele tem mais interesse — e na hora que ele mais precisa — tem peso para vender mais produtos ou serviços para as pessoas que já estão procurando por soluções.
Nutrir os leads
Quando os leads não sabem o que querem ou ainda não estão prontos para uma compra, é preciso nutri-los com e-mails segmentados, conteúdos valiosos e informações educativas que os aproximem da marca.
Essa aproximação é a “consciência” ou a “familiarização” do lead com a marca, e cada nível de consciência pode ser relacionado à etapa do funil de vendas onde o lead se encontra.
Uma organização temática e por etapa do funil permite que as comunicações com os leads — em todos os níveis de consciência — desenvolvam o relacionamento com eles em um ritmo natural (sem irritar por inconveniência, mas sem perder a relevância).
Unir forças com o time de vendas
Quando falei do objetivo da qualificação dos leads, mencionei que a integração dos dados da equipe de Marketing na rotina do time de vendas traz benefícios enormes.
Com o principal benefício sendo o aumento de lucratividade, uma maior satisfação do cliente — por consequência da interpretação do lead scoring na abordagem das vendas — também beneficia a transformação de uma venda em uma experiência marcante!
Não tem como essa combinação dar errado: Marketing e vendas são unha e carne quando o assunto é empurrar as vendas para frente com o máximo de produtividade.
Para isso, não deixe de tirar proveito da Planilha Calculadora de Leads da Orgânica!
Qualificando leads com Inbound Marketing
A relação entre Inbound Marketing e a qualificação dos leads é complementar porque o Inbound foi desenvolvido justamente para gerar leads.
Essa atração (e as taxas de conversões cada vez melhores) acontece através de conteúdos incríveis e que surgem “em um passe de mágica” na frente dos leads que estão procurando por soluções na Internet.
Quando um lead é nutrido pelos conteúdos gerados em uma estratégia de Inbound Marketing, ele é educado pela marca. Essa familiarização inicia um relacionamento e, quanto mais conteúdos o lead consumir, mais quente ele ficará!
Quanto mais quente, mais informações o lead disponibilizará, abrindo espaço para aproximações ainda mais convincentes que, por fim, o qualificarão para uma venda em potencial.
Erros comuns na qualificação de leads e como evitá-los
Até agora, mostrei quais são as estratégias de qualificação de leads para adotar. Mas você sabia que existem muitos erros frequentes e que podem colocar em risco toda a estratégia?
Uma das principais falhas nesse sentido é ignorar os critérios importantes de qualificação — ou, pior, definir critérios vagos. É essencial ter clareza e ficar atento a essas características para ter a certeza que os leads serão qualificados corretamente.
Outro deslize que pode custar caro é trabalhar com dados desatualizados. Se você não acompanha o comportamento dos leads de forma atualizada, é quase impossível saber quando ele estará mais perto de tomar uma decisão, não é mesmo?
Em vez disso, o ideal é utilizar ferramentas como um bom CRM devidamente preenchido e revisar periodicamente os critérios do ICP. Assim, o processo permanece atualizado e sempre relevante.
E já que a qualificação de leads é um trabalho em equipe, a falta de alinhamento entre Marketing e vendas pode prejudicar os resultados. Para fugir desse erro, o melhor é estabelecer processos claros de comunicação e trocas, mantendo a sinergia e maximizando os esforços.
É hora de conquistar clientes!
Me diz uma coisa: eu adivinhei suas dúvidas como se tivesse usado uma bola de cristal?
Brincadeiras à parte, espero que eu tenha deixado clara a diferença gritante que uma qualificação de leads faz no aumento das vendas.
Até porque, se você sentiu que sim, que eu adivinhei suas necessidades depois que você acessou esse conteúdo durante suas buscas, significa que você experimentou o que a gente faz de melhor aqui na Orgânica: transformar visibilidade em conversão!
De uma atividade passiva (navegar), você decidiu que agir valeria a pena (acessar o conteúdo) e terminou sua experiência satisfeito (talvez querendo mais) — é disso que o seu negócio precisa para multiplicar as vendas!
Examine a visibilidade e os níveis de conversão da sua empresa (e as melhores soluções para ela) completando nosso diagnóstico gratuito.
Considere como um presente de boas-vindas ao clube dos melhores do Brasil!
