Conquistar novos clientes (além de fazer os atuais comprarem ainda mais) é o objetivo de qualquer empresa. É por isso que atrair consumidores em potencial e fazer a qualificação desses leads é essencial.
Inclusive, um jeito bem eficiente de fazer isso é através do Inbound Marketing.
As ferramentas dessa estratégia de Marketing Digital permitem análises tão detalhadas sobre o comportamento dos leads que confirmam uma verdade meio óbvia: nem todos são iguais!
E realizar uma qualificação de leads eficaz, identificando quem a empresa conhece e quem conhece a empresa, é o tema deste conteúdo — e o próximo passo para maximizar suas taxas de conversão!
O que são leads qualificados?
A gente pode falar de duas coisas quando falamos de qualificação de leads:
- O quanto a gente conhece o lead;
- Ou o quanto o lead está no ponto de fazer uma compra.
No primeiro caso, "conhecer" o lead é quando a gente obtém uma ou mais informações sobre o perfil dele e que o qualificam para determinados grupos de interações.
Além do segundo caso ser autoexplicativo (comprar, comprar!), o lead qualificado já tem conhecimento sobre a empresa — seja porque estudou por conta própria ou porque está familiarizado com ações de Marketing da marca.
Apesar de parecidas, veja o quanto essas exigências de qualificação são diferentes:
- Uma mede o quanto a gente conhece o lead;
- A outra mede o quanto o lead conhece a gente!
O que é qualificação de leads e qual é o objetivo?
O grande trunfo dessa história de classificar os leads em qualificados ou não é a clareza para investir apenas os recursos suficientes para obter o máximo de conversões por nível de familiaridade das pessoas com a marca.
Em uma estratégia de Inbound Marketing, por exemplo, a quantidade de novos leads pode chegar a números tão altos que, se não categorizados corretamente, podem desperdiçar recursos ou pior: não lucrar o quanto poderiam!
Pense na perspectiva da equipe de vendas em sincronia com os dados do Marketing: quando os especialistas sabem para quem vender, eles perdem menos tempo com leads que ainda estão com dúvidas…
A nutrição (que é a eliminação dessas dúvidas) é delegada para o Marketing Digital, que tem tecnologias como a automação para personalizar as próximas comunicações com os leads e educá-los para futuras vendas.
O tempo que sobra no setor comercial é investido em mais leads com alto potencial de compra — o que aumenta a conversão e a lucratividade do negócio!
Dica: Como vender mais: aumente 600% as vendas em (apenas) 11 passos
As principais estratégias de qualificação de leads: como fazer?
Definir critérios de qualificação
Critérios são informações que, quando atendidas, classificam um lead de "não qualificado" para "qualificado".
As necessidades que criam os critérios a serem utilizados variam de empresa para empresa (ou de projeto para projeto), mas podem conter requisitos generalizados, como no caso:
- Do interesse manifestado;
- Dos dados demográficos (idade, gênero, cidade, etc.);
- Ou do comportamento de navegação no site, blog ou aplicativo, dentre outros exemplos.
Analisar o comportamento (lead tracking)
Quanto mais dados forem colhidos do lead, mais ele poderá ser filtrado para receber o tipo de comunicação personalizada que o converterá em cliente.
Monitorar o comportamento dele para saber por quais páginas mais se interessou ou o quanto reagiu às últimas campanhas de E-mail Marketing facilita futuras segmentações para maximizar as chances de conversões.
Ferramentas de Marketing Digital como o RD Station têm essa funcionalidade de lead tracking e é o que torna o "Digital" do Marketing tão poderoso: as tecnologias à disposição das agências transformam as vendas em momentos mágicos!
Para o lead no caminho de se tornar cliente, receber a atenção da equipe de vendas no momento em que ele ensaiava entrar em contato faz parecer que a empresa adivinhou o futuro com uma bola de cristal!
Utilizar sistemas de pontuação (lead scoring)
O lead scoring é usado para medir o nível na qualificação dos leads atribuindo uma pontuação para cada critério que o perfil deles atenderem.
Quanto maior a pontuação do lead scoring de um indivíduo, maior será a probabilidade de sucesso em uma venda para ele.
Atribuir pontos também é um jeito de criar camadas cada vez mais personalizáveis de abordagem: conteúdos condizentes com o contexto dos leads surgirão "feito mágica" para eles, os aquecendo para futuras interações.
Segmentar os leads
Viu que essa coisa de separar quem compraria amanhã de quem só pretende comprar daqui a um ano é útil para maximizar a taxa de conversão e evitar perder tempo com becos sem saída?
Segmentar os leads (ou seja, separá-los em diferentes categorias) permite as abordagens personalizadas que comentei antes.
Falar com o lead quando ele tem mais interesse — e na hora que ele mais precisa — tem peso para vender mais produtos ou serviços para as pessoas que já estão procurando por soluções.
Nutrir os leads
Quando os leads não sabem o que querem ou ainda não estão prontos para uma compra, é preciso nutri-los com e-mails segmentados, conteúdos valiosos e informações educativas que os aproximem da marca.
Essa aproximação é a "consciência" ou a "familiarização" do lead com a marca, e cada nível de consciência pode ser relacionado à etapa do funil de vendas onde o lead se encontra.
Uma organização temática e por etapa do funil permite que as comunicações com os leads — em todos os níveis de consciência — desenvolvam o relacionamento com eles em um ritmo natural (sem irritar por inconveniência, mas sem perder a relevância).
Dica: Funil de conteúdo: o que é e como aplicar?
Unir forças com o time de Vendas
Quando falei do objetivo da qualificação dos leads, mencionei que a integração dos dados da equipe de Marketing na rotina do time de vendas traz benefícios enormes.
Com o principal benefício sendo o aumento de lucratividade, uma maior satisfação do cliente — por consequência da interpretação do lead scoring na abordagem das vendas — também beneficia a transformação de uma venda em uma experiência marcante!
Não tem como essa combinação dar errado: Marketing e vendas são unha e carne quando o assunto é empurrar as vendas para frente com o máximo de produtividade.
Para isso, não deixe de tirar proveito da calculadora de leads da Orgânica!
Qualificando leads com Inbound Marketing
A relação entre Inbound Marketing e a qualificação dos leads é complementar porque o Inbound foi desenvolvido justamente para gerar leads.
Essa atração (e as taxas de conversões cada vez melhores) acontece através de conteúdos incríveis e que surgem "em um passe de mágica" na frente dos leads que estão procurando por soluções na Internet.
Quando um lead é nutrido pelos conteúdos gerados em uma estratégia de Inbound Marketing, ele é educado pela marca. Essa familiarização inicia um relacionamento e, quanto mais conteúdos o lead consumir, mais quente ele ficará!
Quanto mais quente, mais informações o lead disponibilizará, abrindo espaço para aproximações ainda mais convincentes que, por fim, o qualificarão para uma venda em potencial.
Dica: Estratégia de Inbound Marketing: saiba o que não pode faltar
É hora de conquistar clientes!
Me diz uma coisa: eu adivinhei suas dúvidas como se tivesse usado uma bola de cristal?
Brincadeiras à parte, espero que eu tenha deixado clara a diferença gritante que uma qualificação de leads faz no aumento das vendas.
Até porque, se você sentiu que sim, que eu adivinhei suas necessidades depois que você acessou esse conteúdo durante suas buscas, significa que você experimentou o que a gente faz de melhor aqui na Orgânica: transformar visibilidade em conversão!
De uma atividade passiva (navegar), você decidiu que agir valeria a pena (acessar o conteúdo) e terminou sua experiência satisfeito (talvez querendo mais) — é disso que o seu negócio precisa para multiplicar as vendas!
Examine a visibilidade e os níveis de conversão da sua empresa (e as melhores soluções para ela) completando nosso diagnóstico gratuito.
Considere como um presente de boas-vindas ao clube dos melhores do Brasil!
Dica: A Orgânica é uma premiada Agência de Inbound Marketing. Saiba mais!
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