Funil de conteúdo: o que é e como aplicar?


Guilherme de Bortoli

Por   

 06/09/2022 

CEO da Orgânica, tem 20 anos de experiência em projetos de marketing digital e vendas.

Você há de concordar comigo: qualquer empresa que deseja criar uma presença digital forte para gerar o máximo de resultados em vendas já investe em Marketing de Conteúdo!

Embora seja uma afirmação óbvia, atrair a atenção de potenciais clientes na Internet e, de fato, transformá-los em clientes da sua empresa pode ser desafiador quando não se utiliza das melhores práticas, como o funil de conteúdo

Ao produzir conteúdo baseado nas etapas desse funil, sua comunicação se torna muito mais personalizada e capaz de gerar valor

Porém, muitas pessoas ainda acreditam que funciona apenas com um conteúdo para cada etapa. Aqui, quero te mostrar que isso nem sempre é necessário. Me acompanhe para entender o que é funil de conteúdo e como aplicar!

Marketing de Conteúdo: os segredos para atrair e engajar sua audiência

Afinal, o que é Marketing de Conteúdo?

O primeiro passo, antes de você continuar, é garantir que estamos na mesma página a respeito do que é Marketing de Conteúdo: essa estratégia consiste em atrair interessados (ou futuros interessados) em seus produtos ou serviços através da criação de conteúdo relevante — textos, vídeos, e-mails, podcasts…

Com isso em mente, também é importante saber que, em um primeiro momento, o Marketing de Conteúdo não promove a empresa de forma direta, mas chama a atenção do público-alvo dela por meio desses conteúdos, na intenção de torná-la uma aliada que apresenta respostas para dúvidas, soluções para problemas e assim por diante.

Mas se você já se encontrou com dúvidas de que isso traz resultado mesmo, considere esses dados:

  • 60% dos consumidores procuram por um produto depois de ler conteúdo sobre ele;
  • 90% consideram o conteúdo personalizado útil;
  • 70% se sentem mais próximos das empresas a partir do Marketing de Conteúdo. 

Então o Marketing de Conteúdo faz com que sua marca:

  • Atraia potenciais clientes (com diferentes níveis de consciência);
  • Cresça o tráfego de visitantes no site e blog, além do número de leads e seguidores nas redes sociais, por exemplo;
  • Eduque o mercado (elevando o nível de consciência de cada cliente em potencial);
  • Se torne referência;
  • Aumente as vendas, a retenção e a fidelização de clientes.

E olha que isso é apenas a ponta do iceberg! Para conhecer a fundo os resultados que o Marketing de Conteúdo é capaz de proporcionar, acesse os cases de sucesso abaixo e veja as estratégias que nós, da Orgânica, já colocamos em prática:

Como um império de conteúdo aumentou 1783% as vendas

De 0 a 50 mil visitas por mês: a Orgânica no topo do Google

O Marketing de Conteúdo serve para qualquer negócio?

Devo admitir que eu conheço o sentimento de me deparar com dados de pesquisas, cases, depoimentos… e, no final das contas, me perguntar: “Tá, mas será que isso tudo é para mim?”

Se o Marketing de Conteúdo serve para qualquer negócio, a resposta que tenho para dar a você é: depende. Sim! Depende principalmente do contexto e dos objetivos da sua empresa.

Reflita comigo: se você precisa educar o mercado, tornar sua marca relevante e assim aumentar as vendas e a fidelização de clientes, por exemplo, já deu para entender que o Marketing de Conteúdo cumpre com essas funções — desde que seja bem executado!

Agora, se a sua empresa já tem um reconhecimento, talvez você deva focar em outros tipos de estratégias de Marketing Digital. Um exemplo disso é a Coca-Cola: você acha que ela tem necessidade de investir pesado em Marketing de Conteúdo? Não necessariamente, afinal, já é líder, já é lembrada, e só faz isso para se manter no topo.

Portanto, se serve para sua empresa ou não, eu repito: vai depender do seu contexto e dos seus objetivos. Caso considere que seja a hora certa, para fazer acontecer, é preciso pensar no nível de conscientização de cada consumidor, o que se torna muito mais claro com um funil de conteúdo!

Dica: Venda 600% mais seguindo (apenas) 11 passos

O que é funil de conteúdo?

“Topo, meio e fundo de funil”, “ToFu, MoFu e BoFu”... eu aposto que, se você nunca ouviu falar nisso, um dia ainda vai ver por aí.

É assim que, geralmente, o funil de conteúdo está separado:

  • Topo de funil: atração;
  • Meio de funil: relacionamento;
  • Fundo de funil: conversão.

Apenas três etapas que, para mim, simplificam demais a real necessidade de conscientização dos potenciais clientes — e é assim que se acaba produzindo muito conteúdo sem ter nenhum resultado em vendas.

Calma, que você já vai entender para onde estamos indo com isso! Para começar, digamos que há quatro etapas:

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Intenção ou decisão de compra.

Por que “intenção ou decisão”? Porque, se uma empresa vende produtos em um e-commerce, por exemplo, o cliente pode tomar a decisão e comprar sem a necessidade de ter contato com ela. Agora, se a empresa vende serviços ou tem apenas lojas físicas, o cliente entra em contato com ela antes de acontecer a compra — mais uma vez, uma questão de contexto!

Todas essas etapas fazem parte da jornada de compra, e você pode conhecê-la em detalhes aqui:

Parênteses fechado, a verdade é que se criou um mito em torno do funil de conteúdo, como se as empresas devessem produzir conteúdo separadamente para topo, meio e fundo de funil.

Porém, de acordo com a minha experiência — que envolve a criação de muito conteúdo e análise, principalmente para os próprios projetos da Orgânica —, acontece que o potencial cliente pode passar por todas as etapas de conscientização em um mesmo conteúdo.

Pirâmide de Consciência de Eugene Schwartz

Isso significa que você não precisa produzir e distribuir um conteúdo de topo de funil, para produzir outro conteúdo de meio e outro de fundo — e, no terceiro deles, alcançar uma possível venda.

Pelo contrário: você pode muito bem criar conteúdos que transitem entre topo, meio e fundo, levando o consumidor de uma consciência mínima sobre determinado assunto até a intenção de compra (no mesmo conteúdo)!

Ou, ainda que um conteúdo se mantenha como de topo de funil, por exemplo, nele você pode (e deve) facilitar o caminho em direção à venda ou à equipe comercial.

"Que a jornada de compra é algo linear não passa de uma lenda urbana. Só faz sentido pensar dessa forma até certo ponto. Ao colocar em prática, a gente não pode cair na ilusão de que todos os futuros clientes atravessam as etapas do funil uma após a outra, como se todos eles tivessem a mesma jornada."

Guilherme de Bortoli - CEO da Orgânica

 

O funil de conteúdo, portanto, tem o objetivo de auxiliar na condução do consumidor pela jornada de compra e, apesar de existirem muitas versões dele, deve ser ilustrado da seguinte forma:

Pirâmide de Chet Holmes invertida

Então estruture o conceito de jornada de compra, pense em topo, meio e fundo de funil — ou quantas forem as etapas necessárias para a sua estratégia —, mas, mesmo que o consumidor esteja entrando pelo topo, não perca tempo em dar um caminho para que ele compre ou converse com o comercial!

A propósito, aqui na Orgânica, muitas pessoas já nos contaram que pediram um orçamento e viraram clientes logo após a leitura de um único artigo em nosso blog — bem construído, é claro!

De qualquer forma, nunca deixe de avaliar caso a caso porque existem, inclusive, canais e formatos de conteúdo que funcionam melhor para cada etapa. Vídeos curtos no Reels do Instagram, por exemplo, é natural que sejam mais superficiais (topo de funil) por serem de consumo rápido.

Agora, tendo em vista que a sua empresa já possui “bases estratégicas” estruturadas — aquelas que comentei no início do vídeo acima:

Pirâmide orgânica

Dica: Saiba como usar o Funil de Inbound Marketing no seu negócio!

Aqui está o próximo passo: vamos a algumas dicas práticas para você aplicar o funil de conteúdo?

Dicas práticas para aplicar o funil de conteúdo e melhorar seus resultados!

Pense no público-alvo que vai consumir o conteúdo

Leia isso com muito cuidado: quanto menos tempo é investido para pensar no público-alvo, mais conteúdo, que não vai gerar resultado nenhum, é produzido!

Por esse motivo, minha principal dica é ter o foco no cliente acima de tudo. Sempre considere:

  • Quem é ele?
  • Quais são as necessidades, as dores e os desejos dele?
  • Em quais canais de Marketing Digital ele consome conteúdo?

Essa é justamente a grande dificuldade da maior parte das empresas, porque acabam produzindo conteúdo para elas mesmas, que elas gostariam de consumir, e esquecem das pessoas “do outro lado”.

Entenda a jornada de compra do seu cliente

O funil — independemente de ser funil de vendas, funil de marketing, funil de conteúdo… — precisa ser um espelho da jornada de compra do cliente. Afinal, no processo de compra e venda, quem tem o controle é ele! Isso já deu para entender, né?

E a sua parte, enquanto empresa, é conduzir com maestria essa caminhada do cliente pela jornada. Como?

Se você ainda não assistiu ao vídeo que indiquei antes, aproveite minha última chamada:

Funil de Marketing

Outra indicação que não posso deixar de fazer a você é esse nosso material!

Jornada de compra: guia completo para criar a da sua buyer persona

Não faça conteúdo mais do mesmo!

Por último, mas não menos importante, meu conselho é: não faça conteúdo que qualquer outra empresa poderia ter feito — aquele conteúdo sem sal”.

Produza um conteúdo que seja capaz de ensinar, entreter e gerar desejo através do seu próprio ponto de vista, experiência, histórias… — que realmente tenha os temperos necessários para que, ao final, você consiga conquistar novos clientes!

E como você já poderia imaginar até aqui: é isso o que nós fazemos na Orgânica.

Quer produzir conteúdo que gera vendas? Conte com a Orgânica!

Será uma honra fazer parte da estratégia de Marketing Digital da sua empresa. Basta solicitar o contato dos nossos melhores consultores para conhecer todos os nossos serviços e receber um diagnóstico de Marketing Digital gratuito e personalizado para você!

Atendimento comercial da Orgânica


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