Por que seu conteúdo não gera leads? Descubra os motivos!


Guilherme de Bortoli

Por   

 24/05/2022 

Com 19 anos de experiência, é especialista em estratégias digitais, do marketing ao software.

Sua empresa já investe há um bom tempo em Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, mas a geração de leads ainda está fraca? Então é provável que algo esteja errado na sua estratégia.

Como eu sempre digo: os resultados do tráfego orgânico não aparecem da noite para o dia, mas se você seguir um planejamento bem feito, usar as técnicas corretas e, claro, tiver um pouco de paciência, é possível atrair e converter as pessoas certas no seu funil de vendas.

É verdade que a concorrência na Internet aumenta a cada dia e, caso a sua empresa ainda não invista em Marketing Digital, ela está perdendo tempo. Porém, as oportunidades de negócio continuam aparecendo para quem sabe criar bons conteúdos!

Não sabe o que está fazendo de errado? Calma, você veio parar no lugar certo. Vou ajudar a diagnosticar o problema da sua estratégia de conteúdo e dar dicas de como começar a gerar leads com consistência. Vem comigo!

Manual do Inbound marketing

O que são leads?

Ao contrário do marketing tradicional — aquele da TV, do rádio e das revistas —, no qual as marcas aparecem para possíveis clientes sem o consentimento deles, o Inbound Marketing busca ser uma alternativa menos invasiva. Ou seja: primeiro, a pessoa dá permissão para a marca se comunicar diretamente com ela, e só depois é que ela oferece seus produtos e serviços.

Essa permissão pode ser, por exemplo, quando um potencial cliente preenche um formulário com nome, e-mail ou número de telefone dele, para receber em troca um e-book ou algum outro material da empresa. Isso significa que ele realmente gostou do conteúdo e que quer receber mais informações sobre o assunto.

Uma vez manifestado o interesse, dizemos que esse potencial cliente se tornou um lead — em outras palavras: uma oportunidade de negócio!

Dica: Geração de Leads: entenda o que é e como gerar

Por que é importante gerar leads?

Quem nunca mudou de canal ou foi para a cozinha durante o intervalo comercial de um programa de TV, não é mesmo? A razão é simples: muitas das marcas e dos produtos que aparecem ali não são do interesse dos telespectadores. Sendo assim, para a empresa anunciante, fica muito mais difícil convertê-los em clientes.

Porém, no caso do Marketing de Conteúdo, funciona diferente.

Marketing de Conteúdo: os segredos para atrair e engajar sua audiência

Vamos supor que a pessoa digite no Google “como limpar o sofá” e encontre um conteúdo no blog de uma empresa fabricante de produtos de limpeza, ensinando como fazer isso. Então ela segue o passo a passo e percebe que a dica realmente deixou o sofá da casa dela muito mais limpo.

Satisfeita com a ajuda que recebeu da empresa, essa mesma pessoa visita outros conteúdos do site e descobre um vídeo ensinando como remover manchas de todos os tipos de estofados. Para receber o conteúdo exclusivo, ela preenche um formulário com suas informações de contato.

Formulário de Landing Page

Resumindo: foi ela quem procurou a marca e quem abriu as portas para o início do relacionamento, não o contrário. Não foi nada forçado nem apelativo, mas sim algo natural

A partir daí, fica muito mais fácil levar esse lead para as próximas etapas do funil de vendas, até gerar, efetivamente, a conversão em cliente.

Guia completo para converter seus leads e otimizar suas vendas

Inbound Marketing: por que seu conteúdo não gera leads?

Se você está me acompanhando até aqui, já deve ter percebido que usar o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo para gerar leads é uma excelente estratégia. Porém, ao contrário do que possa parecer, não é uma tarefa fácil.

Em primeiro lugar — justamente por ser eficiente —, já existem várias outras empresas fazendo isso. E, além da grande concorrência, também não basta produzir qualquer tipo de conteúdo e acabar atraindo pessoas que nada têm a ver com o público-alvo do seu negócio. Certo?

Ah, e claro: é necessário saber como qualificar os leads que chegarem à sua base. 

Então, se a sua empresa não está conseguindo lidar com as oportunidades de negócio na Internet, pode ser por um (ou por vários) destes motivos:

1. A sua estratégia não está bem definida

Como em qualquer outro investimento de uma empresa, as ações de Inbound Marketing precisam ser previamente planejadas, desde a escolha das palavras-chave até as formas de nutrição dos leads.

Não adianta, por exemplo, iniciar um blog e produzir conteúdos usando apenas palavras-chave de altíssima concorrência, já que o seu domínio ainda não terá autoridade suficiente para competir com outros sites pelas primeiras posições do Google. Da mesma maneira, os conteúdos não podem ser focados apenas em fundo de funil.

Confira alguns questionamentos que você deve fazer antes de começar a investir no Marketing de Conteúdo:

  • Já tenho um mapeamento das palavras-chave que serão utilizadas nos conteúdos?
  • Quais palavras-chave de cauda longa (long tail keywords) posso usar para enfrentar menos concorrência e, ainda assim, atrair audiência?
  • Consigo manter uma frequência de publicações?
  • Meus conteúdos estão otimizados para os mecanismos de busca (SEO)? 
  • Eles estão divididos em conteúdo de topo, de meio e de fundo de funil
  • Qual ferramenta de Automação de Marketing eu vou usar para disparar e-mails marketing e nutrir os leads?
  • Meu orçamento permite usar tráfego pago para potencializar os resultados orgânicos?
  • Como serão estruturadas as minhas campanhas, como as de remarketing?

Dica: Estratégia de Inbound Marketing: saiba o que não pode faltar

2. Você não está falando com o público certo

“Guilherme, então se eu tiver uma estratégia bem planejada e um bom orçamento para investir em Inbound Marketing, minha geração de leads será um sucesso?”

Depende. Você também vai precisar ter uma persona muito bem definida. Caso contrário, só vai gastar tempo e dinheiro.

Pense comigo: de que adianta, por exemplo, oferecer um aquecedor para quem mora em uma cidade que faz 30ºC durante a maior parte do ano? É muito provável que o frio não seja uma dor para essa pessoa, concorda?

Cresol: uma história de sucesso

Já que estamos falando em persona, posso citar o exemplo da Cresol como um case de sucesso

A marca desejava ampliar o seu alcance, divulgando as ações, os feitos e a história da empresa. O objetivo principal da campanha de Inbound Marketing era fornecer soluções financeiras por meio do relacionamento com o cooperado.

Tendo isso em mente, definimos a persona da Cresol: pessoas que querem realizar seus sonhos — seja a conquista de um carro, a casa própria ou o financiamento para uma propriedade rural, por exemplo —, mas que não conseguem se organizar financeiramente.

E o que nós da Orgânica fizemos, então? Criamos o blog da Cresol do zero, mapeamos as palavras-chave e começamos a produzir conteúdos sobre educação financeira, que fossem capazes de ajudar essas pessoas a conquistarem os sonhos citados acima.

Blog da Cresol

Se deu certo? Muito! Conseguimos ranquear vários conteúdos nas primeiras páginas do Google, aumentamos consideravelmente a visibilidade da marca, e o blog da Cresol se tornou uma referência no assunto.

Tudo isso só foi possível porque a Orgânica estudou quem era a persona da marca, quais eram as suas dores e que tipo de conteúdo faria sentido para ela.

Jornada de compra: guia completo para criar a da sua buyer persona

3. O seu conteúdo não está bom

É preciso ter em mente que as pessoas conseguem perceber a personalidade da marca por meio do conteúdo que ela produz, e isso é extremamente importante

Por exemplo, se uma pessoa for agora no Google e digitar “o que é Marketing Digital”, a pesquisa irá retornar mais de 1 bilhão de resultados. Muita coisa, né?!

E se por acaso ela clicar no seu link e perceber que o seu conteúdo não tem nada de diferente dos demais — o famoso “mais do mesmo” —, para que ela vai perder o precioso tempo dela ali? Não tenha dúvida de que ela sairá da página em poucos segundos e irá procurar a próxima.

Por outro lado, se ela enxergar que o seu conteúdo é autêntico, traz informações confiáveis, tem uma linguagem própria, um bom storytelling e que foi realmente capaz de trazer a resposta que não encontrou nos outros sites, é bem provável que ela passe a perceber a sua marca como uma autoridade no assunto e que, naturalmente, queira saber mais sobre ela.

4. Você não está usando Call To Action (CTA)

Uma boa chamada para a ação (CTA) pode ser suficiente para aumentar consideravelmente as conversões. Sendo assim, faça uso dessa técnica nos seus conteúdos — sejam eles textos, e-mails, publicações de redes sociais ou landing pages.

Além disso, invista nos testes A/B. Às vezes, pequenas mudanças no posicionamento, no design ou no CTA já trazem ótimos resultados

Inclusive, existem estudos que comprovam o que estou falando! Este da Brafton, por exemplo, mostrou um aumento de 83% nas conversões de um blog, apenas com alterações no CTA. Já este outro case, da WordStream, conseguiu elevar a taxa de clique dos e-mails em 371% e as vendas em 1617%, usando tática parecida. 

Dica: E-mail Marketing e Inbound Marketing: qual a relação?

5. A sua landing page não é atrativa

As landing pages são páginas focadas em conversão. Na maior parte das vezes, é por meio delas que trocamos o material rico (e-book, planilha, vídeo, infográfico, etc.) pelas informações de contato do potencial cliente:

Landing page do manual definitivo do Inbound Marketing

Portanto, por terem esse papel central na geração de leads, as suas landing pages precisam seguir algumas dicas básicas se você quiser ter bons resultados com elas:

  • Carregamento rápido;
  • Responsividade (adaptável a todos os formatos de tela);
  • Design atrativo, que esteja de acordo com a identidade visual da marca e transmita profissionalismo;
  • Título principal persuasivo e em destaque;
  • Textos, vídeos e imagens devem ser colocados apenas quando forem realmente necessários, para que o visitante não perca o foco da ação principal: preencher o formulário e clicar no botão com CTA;
  • Formulário breve, pedindo somente as informações mais importantes do lead;
  • CTA destacado e localizado na primeira dobra da página, de forma que a pessoa não precise rolar o scroll do mouse para encontrá-lo.

6. Você não está oferecendo um benefício claro

Ninguém vai querer passar dados pessoais para a sua empresa se não enxergar valor nessa troca

Vamos voltar ao exemplo da empresa que fabrica produtos de limpeza e que produziu um vídeo para ajudar a remover manchas de estofados. 

Se a pessoa chegar à landing page de download do material, ela precisa encontrar ali motivos que façam valer a pena o preenchimento do formulário. Caso contrário, ela pode muito bem procurar um conteúdo parecido no YouTube, por exemplo.

Então, é importante deixar claro que o vídeo mostra o passo a passo, que o procedimento pode ser feito em casa, em poucos minutos, e gastando quase nada. Além disso, ressaltar que a dica vale para os mais variados modelos de estofados.

Mostrando para as pessoas o quanto aquele material pode ser útil para resolver uma dor que elas possuem, a geração de leads fica mais fácil!

Planilha calculadora de Leads

Dica: Como gerar leads com Inbound Marketing?

Gere leads e aumente suas vendas com a Orgânica!

Espero que minhas dicas ajudem você a detectar possíveis problemas na sua estratégia de Inbound Marketing e que, a partir de agora, o seu negócio comece a gerar leads por meio do Marketing de Conteúdo!

Mas é bom lembrar: ter à disposição uma equipe de especialistas, para planejar e executar todas as tarefas, faz toda a diferença. 

A Orgânica é uma agência de Marketing Digital com mais de 15 anos de experiência nesse mercado, atuando com empresas dos mais diversos setores, e vários cases de sucesso no nosso portfólio. Não à toa, somos considerados uma das melhores agências de Inbound Marketing do Brasil!

Então, se quiser fazer o trabalho bem feito, pode contar com a gente. Aproveite o diagnóstico de Marketing Digital gratuito da Orgânica e saiba, de forma personalizada, o que a sua empresa pode fazer para atrair leads e mais vendas pela Internet.

Um abraço e até o próximo conteúdo!

Atendimento comercial da Orgânica



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