O que é conteúdo e como usá-lo para vender mais?


Guilherme de Bortoli

Por   

 22/07/2022 

CEO da Orgânica, tem 20 anos de experiência em projetos de marketing digital e vendas.

Não se engane: não estou aqui para falar com você sobre as definições de conteúdo que o próprio dicionário já traz — como aquele “conteúdo” impresso nas embalagens ou usado para nos referirmos a alguém "sem conteúdo".

O que eu quero mesmo é falar com você sobre o tal “conteúdo de valor” ou “conteúdo relevante”, que hoje parece estar na boca de todo mundo na Internet!

Mas a verdade é que muitos ainda têm uma ideia errada sobre o que é conteúdo, investem tempo e dinheiro na produção, e logo começam a duvidar se é capaz de dar algum tipo de resultado.

E está ficando cada vez mais claro: fazer conteúdo por fazer, qualquer um faz — poucos sabem a melhor forma de usá-lo para vender mais!

Para que você não siga com as mesmas dúvidas e não caia nos mesmos erros, me chamo Guilherme de Bortoli e estou aqui para ajudar a entender como tornar o Marketing de Conteúdo uma estratégia que, de fato, garanta mais vendas para a sua empresa. Me acompanhe!

Marketing de Conteúdo: os segredos para atrair e engajar sua audiência

Afinal, o que é conteúdo?

Basicamente, “conteúdo” é informação. Simples assim! E informação pode ser distribuída nos mais diversos formatos e canais — como este, que você está acessando agora:

Porém, quando nos referimos sobre “o que é conteúdo” no contexto de marketing e vendas, precisamos ir além de simplesmente “informar”.

Só para você ter uma ideia, 6 milhões de pessoas fazem compras na Internet por minuto. Imagine a cada dia: muitas pessoas passam horas e horas consumindo conteúdo online, pesquisando produtos, serviços, e adivinhe: interagindo com…? Empresas!

Então agora, mais do que nunca, podemos (e devemos) relacionar conteúdo à habilidade de você colocar a sua empresa na frente desses potenciais clientes e se comunicar com eles através de uma narrativa envolvente, aplicando recursos audiovisuais e de Storytelling, por exemplo, de forma que atraia a atenção, gere valor e conquiste o coração deles.

Aliás, para que realmente contribua com o crescimento e não apenas mantenha sua empresa em modo automático de sobrevivência, o conteúdo precisa cumprir com um objetivo estratégico. Ou seja: não deve apenas comunicar por comunicar!

É claro que nem sempre o objetivo de um conteúdo será vender diretamente, então você pode usá-lo para fortalecer o reconhecimento de marca, por exemplo.

Aproximação entre empresa e marca

Por esse motivo, tenha em mente algumas perguntas básicas ao criar um novo conteúdo:

  • Qual é o objetivo desse conteúdo?
  • Quais são as necessidades, dores e desejos do público-alvo?
  • Em qual formato e canais de Marketing Digital será distribuído?

Tudo isso (e muito mais) é definido na estratégia chamada Marketing de Conteúdo:

O que é Marketing de Conteúdo?

Como você já pôde entender até aqui, o Marketing de Conteúdo é uma estratégia de Marketing Digital que utiliza da produção de conteúdo e distribuição dele em diferentes formatos e canais para atender às necessidades dos seus potenciais clientes, respondendo todo e qualquer tipo de dúvida que possam ter — seja sobre o mercado em que você atua, seja sobre seu produto ou serviço, etc.

E, para garantir uma abordagem mais adequada em cada conteúdo, essa estratégia se fundamenta a partir de dois conceitos principais: persona e jornada do cliente.

Persona

A persona é o retrato do seu cliente ideal e serve como um guia para toda a comunicação da sua marca — e, sem dúvida, para a criação de conteúdo personalizado!

Dentre outros pontos importantes, é através da elaboração da persona que você consegue definir:

  • Quais temas abordar nos seus conteúdos;
  • Qual a linguagem e o tom de voz da marca neles;
  • Em qual formato produzir esses conteúdos;
  • Em qual canal realizar a distribuição.

Modelo de processo para definição de Perfil Ideal de Cliente e Personas

Jornada do cliente

A jornada do cliente ajuda a comunicar da forma certa, na hora certa, a partir do entendimento sobre o “nível de consciência” que cada potencial cliente tem — sobre as próprias dores, as possíveis soluções para elas e o que as marcas oferecem como solução.

Para uma melhor visualização dessa jornada, o funil de marketing e vendas costuma ser utilizado:

Funil de Marketing

  • No topo do funil, estão as pessoas atraídas pelo conteúdo. Geralmente são apenas visitantes ou seguidores, que você ainda não possui muitas informações. Associando com a jornada de compra, elas estão no estágio da descoberta e reconhecimento do problema;
  • No meio do funil, estão aquelas pessoas que já demonstraram algum interesse pela marca e que, por isso, estão no estágio de consideração da solução. Aqui a empresa pode, então, tentar transformá-las em leads;
  • No fundo do funil, temos leads mais qualificados, que passaram por uma nutrição e muito provavelmente têm alguma intenção de compra.

Agora vamos supor que uma das suas personas esteja na fase de reconhecimento do problema. Nesse caso, ela provavelmente ainda não tem interesse em saber o que a sua empresa vende:

Pirâmide de Chet Holmes invertida

Mas isso também não significa que você não possa gerar esse interesse nela! Certo? Ao entregar um conteúdo que ajude a entender o problema e a refletir sobre as melhores formas de resolvê-lo, ela passa para a próxima etapa: a de consideração da solução.

Assim você não “despeja” um monte de conteúdo técnico a quem não está preparado para isso, nem se mantém raso diante de quem está atrás de um conteúdo mais profundo!

Jornada de compra: guia completo para criar a da sua buyer persona

E é sempre bom lembrar que você não deve ficar preso à teoria do funil de marketing e vendas: apesar de nos ajudar a compreender algumas questões importantes — como essa, que acabei de comentar —, nem toda jornada de compra é linear e cada experiência do cliente com a sua marca é única!

O Marketing de Conteúdo, no final das contas, representa justamente isso: empresas que vão além das vendas, que querem se tornar relevantes e se relacionar com o mercado, colocando o cliente no centro das ações.

Só não me entenda mal: não estou banalizando a importância da venda! Vender é “a razão de ser” do marketing, mas é preciso pensar também em como a sua empresa quer ser reconhecida:

  • Uma empresa que simplesmente vende produtos e serviços — e que faz um “post” aqui, outro ali?
  • Ou uma empresa líder de mercado, que conquista o coração das pessoas e é vista como uma autoridade na mente delas?

A estratégia de Marketing de Conteúdo, colocada em prática da maneira certa e com foco no cliente, é fundamental para que a sua empresa se encaixe na segunda opção!

Dica: Saiba como usar o Funil de Inbound Marketing no seu negócio!

Como usar o Marketing de Conteúdo para vender mais?

Ofereça conteúdo exclusivo

Certamente a sua empresa tem uma expertise — aquilo que só vocês entendem e fazem bem, o seu segredo para o sucesso perante o mercado. Por que não usar isso a seu favor para atrair mais clientes?!

Originalidade é a chave para gerar valor: exponha todo esse conhecimento nos conteúdos, bem como o seu próprio ponto de vista, opinião e experiências!

Assim, além de aumentar a presença da sua marca no mercado, você ainda fortalece a imagem da empresa, já que o potencial cliente entende que o “ouro” está sendo dividido com ele.

E não se esqueça das respostas para aquelas perguntas básicas durante a produção de conteúdo: objetivo, informações do público-alvo (detalhadas na definição de persona), formato e canais em que será publicado.

Dê um toque de personalidade ao conteúdo

Para desenvolver conteúdos que dialoguem com seus potenciais clientes da melhor forma, também procure entender quais são os aspectos que tornam um conteúdo mais acessível, assimilável e prazeroso para eles:

Além da persona, jornada do cliente e funil de marketing e vendas, lembre-se que outros pontos que você deve ficar atento na produção de conteúdo são a linguagem e o tom de voz!

Aqui, o seu principal objetivo deve ser proporcionar uma experiência agradável com seus conteúdos — até mesmo aqueles mais técnicos!

Para isso, você pode começar se perguntando quais características quer associar à imagem da sua empresa. Identificar propósitos, valores e crenças também ajuda na composição de uma personalidade única da marca e faz com que as pessoas percebam o posicionamento que deseja transmitir, refletindo diretamente nas vendas.

Como fazer um plano de Marketing Digital em sua empresa

Produza conteúdo que entretém!

Já que existem aqueles momentos em que o conteúdo não precisa ter o objetivo de vender de maneira direta, você pode se dar a liberdade de criar algumas linhas editoriais para entreter seu potencial cliente — desde que sejam pensadas estrategicamente, aliando assuntos de interesse dele ao contexto da sua empresa!

Conteúdo que entretém é mais facilmente lembrado, afinal, ao entreter, você está atrelando sua marca ao sentimento de prazer gerado.

No caso da Orgânica, por exemplo, um artigo para blog com indicações de filmes, que demonstram sacadas incríveis de marketing e vendas ou de empreendedorismo — em que os personagens se superam e inspiram as pessoas —, atende a critérios de entretenimento, como também conversa com nosso perfil de cliente:

Dica: 4 filmes que podem te ajudar a vender mais

Estreite relacionamentos com conteúdo e venda mais!

Uma comunicação individualizada — e ainda mais personalizada — a partir da geração e nutrição de leads (com o envio de conteúdo exclusivo através de e-mail marketing, por exemplo), ajuda a estreitar o relacionamento da sua marca com leads e clientes, gerando maior engajamento e encantamento.

Aliás, um relacionamento mais próximo faz com que a retenção de clientes também aumente, fidelizando e levando eles a comprar mais vezes da sua empresa — tudo isso se inicia, é claro, com um bom conteúdo!

O que está impedindo você de dar o primeiro passo? Saiba por onde começar solicitando nosso Diagnóstico de Marketing Digital gratuito agora mesmo!

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