Personalizar o relacionamento com o público perfeito é a chave que abre a porta do sucesso para o seu negócio na Internet!
Na era do Marketing de Permissão — que é o termo cunhado pelo expert de vendas Seth Godin para descrever a atual metodologia de abordagem centrada no consentimento (e na participação) dos clientes no ambiente digital — é indispensável atrair a atenção dos consumidores para despertar neles o desejo por informações novas e exclusivas que só a sua empresa tem.
Tudo isso sem que eles se sintam incomodados pelas suas mensagens!
É por esse motivo que personalizar a comunicação do seu negócio em cada etapa da Jornada de Compra que os leads percorrerem se tornou uma prática essencial para:
- Coletar os dados sobre essas pessoas;
- Para entender quais são as intenções de compra delas;
- E oferecer as ofertas mais relevantes: verdadeiramente capazes de maximizar as chances dessa audiência fechar negócio!
Para conhecer melhor os seus clientes em potencial (e manipular como eles interagem com sua marca visando multiplicar as suas vendas) você pode usar o lead tracking!
Este texto tem como missão ensinar tudo que você precisa saber para praticar o lead tracking e converter muito mais compradores — então vamos começar para ontem!
O que é lead tracking?
"Lead" é a palavra em inglês que tem "cliente em potencial" como o significado mais próximo do português!
Ela é usada no Marketing Digital para separar as pessoas curiosas ou desconhecidas, daquelas que demonstraram interesse na marca ao ponto de darem permissão para serem contatadas posteriormente.
Essa disposição normalmente acontece como a condição de uma troca: você oferece um material rico como conteúdo gratuito no seu site só após uma pessoa curiosa preencher um formulário com um meio de contato (como um endereço de e-mail) e o nome dela!
Já o "tracking" pode ser traduzido como um "acompanhamento" ou o "rastreamento".
Juntando uma palavra na outra, "lead tracking" significa "acompanhamento do cliente em potencial" e permite que você monitore os seus leads desde o início da Jornada de Compra, até a conclusão do negócio!
Essa prática é útil porque, se você lê o blog da Orgânica, já deve saber que uma quantidade gigantesca de seguidores ou visitantes nem sempre é garantia do sucesso estrondoso nas vendas!
Nem todo lead é igual — e para evitar fazer uma oferta para a pessoa errada (ou para a pessoa certa, mas no momento errado da Jornada de Compra dela) é fundamental para uma estratégia de Marketing Digital categorizar os clientes em potencial entre:
- Qualificados, que são aqueles cada vez mais dispostos a levar a sua oferta para casa;
- E os desqualificados, que são aquelas pessoas para as quais não importa o quanto a sua marca se esforce para convencê-las, elas não comprarão sequer um pão que você venha a oferecer!
Dar atenção aos leads mal qualificados sai caro porque a sua equipe desperdiça um tempo precioso (e você gasta muito dinheiro à toa) que deveria ser dedicado a dar o xeque-mate nas pessoas mais qualificadas: aquelas já "aquecidas" pela sua estratégia de nutrição e de vendas automatizadas!
Rastreando de perto o comportamento das pessoas (tudo dentro das leis e de forma ética, sempre respeitando o direito à privacidade dos usuários) fica possível:
- Saber com exatidão qual tipo de personalização mais impacta qual tipo de gente no processo de exibição das ofertas e dos conteúdos;
- Identificar as melhores palavras para se comunicar com os grupos segmentados de pessoas, sem tornar a mensagem generalizada ou irritante, e aprofundando o relacionamento com cada cliente a nível individual;
- Prever o Retorno sobre Investimento (da sigla em inglês ROI) para garantir que a sua empresa não gaste mais do que lucra;
- E como expandir o potencial de vendas criando oportunidades originais baseadas no tipo de cliente (e no tipo de produto, serviço ou experiência) que só a sua marca tem!
Dica: Como entender as necessidades do seu cliente + Planilha Gratuita: Perfil Ideal de Cliente
Usando plataformas de automação de Marketing Digital com a funcionalidade de lead tracking (como o RD Station, ou até pegando emprestada a expertise do meu time de medição aqui da Orgânica) você terá acesso a informações como:
- Quem são os leads visitando o site do seu negócio (de qual gênero, região ou idade, por exemplo);
- Quais páginas essas pessoas mais acessam (deixando claro quais são os interesses ou os problemas que elas enfrentam e que a sua marca pode ajudar a resolver).
Além de funcionalidades como:
- A possibilidade de enviar notificações para os dispositivos dos seus visitantes, os guiando diretamente para uma página ou oferta com maior relevância para os perfis de compra deles;
- E um histórico de ações dos seus leads em relação à sua empresa na Internet (tornando possível filtrar perfis de pessoas com um desejo genuíno em relação ao seu produto ou serviço, daquelas que só estão curiosas e jamais se converterão em compradoras).
Com dados determinantes feito esses, você poderá direcionar o seu time comercial e o seu discurso de vendas com uma facilidade considerável — fazendo com que a sua equipe aborde clientes mais "quentes" apenas quando a sua página de preços for visualizada, por exemplo!
Tudo isso é feito de forma precisa e "automágica" — e essa é a maior vantagem da palavra "digital" no Marketing pela Internet!
Quais são as maiores vantagens do lead tracking?
Uma das maiores vantagens do lead tracking é poder acompanhar de perto o ciclo de vida dos seus clientes — principalmente se o seu negócio é voltado para pessoas que pesquisam bastante antes de passar o cartão e não compram por impulso!
Quanto mais valioso for o seu produto, mais interações os seus clientes em potencial se sentirão obrigados a fazer para tomar uma decisão informada — e todas essas interações são registradas no sistema de lead tracking da sua empresa!
As dúvidas que o seu público tem ou os interesses que carregam ficam registrados na sua base de dados, permitindo que você afete de forma cirúrgica não só os seus leads atuais, como também os leads que ainda descobrirão o seu negócio — garantindo que você conquiste a confiança deles através de conteúdos personalizados!
As objeções que esses leads terão serão destruídas, destacando a sua marca como a autoridade do mercado e a melhor empresa (e possivelmente a única) quando diante dos seus concorrentes.
Pelo lado de vista da produtividade, ter as informações dos leads organizadas em dados segmentáveis (simples de identificar e separar grupos com gostos e comportamentos similares dentro do seu público generalizado) harmoniza a linha de ação da sua equipe ao:
- Apontar com clareza quais são os possíveis clientes que precisam de atenção;
- Quais pessoas da sua equipe serão responsáveis pelo quê;
- Qual é o tamanho do ciclo de vida dos seus clientes, dizendo qual será o melhor momento para levar novas ofertas para eles e produzir novos produtos ou serviços para continuar vendendo para quem já comprou de você;
- E eliminar ou isolar os leads de baixa qualidade (com zero ou pouquíssimo potencial de compra, mas com alto consumo de capital) cortando as fontes por onde eles descobrem o seu negócio — e investindo essa economia para conquistar os clientes de verdade!
Tudo isso cancela o desperdício de recursos e maximiza os seus Retornos sobre Investimentos — além de tornar a sua marca a opção número um nos olhos de quem precisa do que ela oferece!
Só que os benefícios não param por aí: abaixo tem mais!
Integra esforços dos times de vendas e Marketing
A agregação automatizada das informações mais valiosas sobre os seus possíveis clientes, garante a eficácia simbiótica entre o seu time de Marketing (que atrai e apresenta a sua marca a desconhecidos com o potencial de se tornarem compradores) e o seu setor comercial (para o qual o Marketing passa a bola na hora de fazer o gol)!
Dica: Smarketing: o que é + 5 dicas para unir Marketing e Vendas
Otimiza a conversão de leads em clientes
Com informações tão exatas sobre o comportamento individual de pessoas de verdade dentro do seu público ideal, em poucos gestos você pode criar uma base de dados categorizada por comportamentos e interações, intensificando o nível de personalização dos conteúdos e das ofertas realmente capazes de despertar a confiança (e a ação) que faz alguém finalizar a compra!
Quais são as diferenças entre lead tracking e lead scoring?
Antes de explicar a diferença entre lead tracking e lead scoring, preciso dizer que ambas as práticas têm o mesmo objetivo:
- Entender os seus leads;
- Classificá-los na Jornada de Compra;
- E personalizar a sua comunicação (e as suas ofertas) para eles!
Enquanto o lead tracking rastreia como as pessoas reagem à sua marca, o lead scoring atribui pontos a elas dependendo de quais ações elas tomam no seu site.
Quanto mais alta for a pontuação do lead scoring de um cliente em potencial, mais pronto ele estará para receber (e aceitar) uma proposta personalizada!
Por saber quais ações os seus leads realizam na sua página, o lead tracking alimenta o lead scoring.
Um exemplo de lead scoring seria um no qual uma ação mais significativa para o aprofundamento da relação entre o seu possível cliente e a sua empresa, atribui a ele uma pontuação maior (como acessar a página do seu produto ou serviço, ou baixar um material rico no seu funil de vendas) em contraste com uma interação menor (como sair do site antes do tempo mínimo de visualização)!
Como eu disse antes, esse processo de rastreamento e de atribuição de pontos é automatizado: as plataformas de Marketing Digital fazem todo esse trabalho por você — dando espaço para a sua equipe de vendas fazer o que só ela sabe: vender!
Lead tracking e o funil de Marketing e vendas
Enquanto a Jornada de Compra é o caminho que um lead percorre do primeiro contato com a sua marca até o instante em que ele se sente confortável para comprar de você, o funil de Marketing é a rota que você prepara para capturar e guiar os seus potenciais clientes na direção de uma venda!
Como o funil envolve o monitoramento e a análise do comportamento dos leads ao longo da Jornada de Compra (que faz parte do ciclo de vendas), o lead tracking se torna uma prática imprescindível para trazer o sucesso às suas estratégias!
Lembre-se de que nem todas as pessoas são iguais e os leads têm estágios diferentes de conscientização em relação às suas ofertas, o que define a qualificação deles no lead scoring.
Sendo assim, personalizar o que é mostrado para eles no funil de Marketing baseado na familiaridade de cada grupo de indivíduos com a sua marca, garante as melhores chances de vender mais — e mais rápido!
Entendendo o comportamento do lead
Tudo que diz respeito às interações dos seus leads com a presença da sua empresa na Internet pode ser rastreado no lead tracking para categorizar os padrões de comportamentos deles.
Os espaços virtuais mais usados para pescar essas informações costumam ser:
- O site do seu negócio;
- O blog da sua empresa;
- Os e-mails que você envia nas campanhas de E-mail Marketing;
- E até os conteúdos que publica nas redes sociais!
Personalizando a abordagem
Sabendo por onde anda e o que faz o seu lead de melhor qualidade, você consegue abordá-lo sem parecer desesperado, fora de contexto, ou muito menos de uma maneira irritante — alongando o desejo e o ciclo de vida desse potencial cliente em relação às suas ofertas!
Com esse mesmo poder de personalização na comunicação baseada nos dados "traqueados" (que é um jargão dos marqueteiros para apontar as informações rastreadas) dá para alimentar os leads indecisos e aumentar a relevância que a sua marca terá para eles — levando a vendas praticamente infinitas!
É a personalização da abordagem o que define as suas chances de conversão: quanto mais contextualizadas e customizadas, melhor!
Identificando os pontos de engajamento
Ao rastrear as interações das pessoas também fica possível saber quais são os pontos de engajamento mais eficazes.
Pontos de engajamento são as páginas do seu site ou em outras plataformas da Internet por onde o seu público qualificado descobre a existência do seu negócio e decide interagir com ele!
Sabendo por onde eles chegam e o que os leva a investir tempo consumindo os conteúdos da sua marca, você ganha perspectivas mais claras sobre o tipo de material relevante que os leva a agir — e os gatilhos que os fazem comprar!
Aprimorando o lead scoring
Como eu disse mais cedo, o lead tracking fornece todas as informações que o lead scoring precisa para atribuir pontos que refletem o estágio de conscientização de um potencial comprador em relação à sua marca — sabendo assim quem está no ponto de se tornar cliente e quem ainda precisa de nutrição!
Nutrindo leads de forma mais eficiente
Sabendo exatamente do que os seus leads qualificados mais gostam e precisam, você pode nutri-los da forma mais fantástica possível!
Ao receber conteúdos pertinentes às questões que enfrentam na vida, essas pessoas se sentem preenchidas (nutridas) pela sua marca — passando da posição de alguém que deu a você uma "chance" de convencê-la, para alguém que se sente cuidado (e lisonjeado) por estar em contato com a sua empresa!
Dica: Sales Qualified Lead: saiba o que é SQL e como funciona
Acelerando o ciclo de vendas
Todas essas vantagens culminam em uma aceleração absurda no ciclo de vendas do seu negócio porque ao antecipar as necessidades dos leads, você faz com que:
- Surjam ainda mais clientes;
- Muito melhor qualificados;
- Fáceis de serem conquistados;
- E absolutamente empolgados para comprar mais (e mais, e mais e mais) de você!
Identificando gargalos no funil
Claro que nem tudo são flores: problemas existem em todo canto. A diferença é que com o lead tracking você pode identificar um gargalo antes de ele virar um prejuízo!
Fica mole identificar os pontos de desistência dos leads, as mensagens menos engajadoras e também o que fazer para solucionar essas barreiras assim que elas surgem — fazendo com que nada mais impeça o seu negócio de continuar guiando os clientes pelo funil de vendas!
Analisando o Retorno sobre Investimento (ROI)
Por fim, você terá números exatos do quanto a sua empresa está lucrando em cima dos investimentos sobre os seus produtos, serviços, recursos de produção ou até mesmo os seus esforços de publicidade (chamados de ROAS no Marketing Digital)!
Sabendo como age o seu lead do início do contato ao momento da conversão, dá para avaliar o seu Retorno sobre Investimento sem deixar espaço para dúvidas — orientando com perfeição as suas próximas ações pelos canais de Marketing na direção dos seus objetivos de lucratividade!
Definindo metas e KPIs de traqueamento
Informações valiosas feito essas só são úteis quando examinadas e colocadas em prática — e é para isso que você precisa definir metas e indicadores-chave de sucesso!
As metas são resultados específicos e com prazos que aproximam o seu negócio dos seus objetivos financeiros e empresariais.
Já os KPIs — que é como são chamados os Indicadores-Chave de Desempenho no Marketing Digital (do inglês "Key Performance Indicators") — são as métricas que apontam se uma meta está ou não perto de ser alcançada!
Algumas metas e KPIs muito comuns buscados pelos parceiros aqui da Orgânica envolvem:
- Aumentar a quantidade de clientes pagantes, que é uma meta indicada pela taxa de conversão (uma KPI em porcentagem de quantas pessoas pagam por um produto ou serviço após serem atraídas, por exemplo);
- Reduzir o ciclo de venda, sendo essa uma meta voltada para o aumento na quantidade de possíveis fechamentos de vendas (ilustrada por taxas como a de aquisição de clientes, que é um Indicador-Chave de Performance neste caso);
- Ou aumentar em 30% a quantidade de visitantes na loja virtual — uma meta a ser acompanhada pelo KPI que aponta a quantidade mensais de visitantes únicos na página!
Transforme mais leads em clientes com a Orgânica!
Prometi que ensinaria o que é (e como usar) o lead tracking — e acho que acertei em cheio!
Você aprendeu:
- Que lead tracking é o rastreamento (ou o traqueamento) das ações dos seus clientes em potencial nos canais digitais da sua empresa;
- Que o lead tracking alimenta o lead scoring, que por sua vez atribui pontos que indicam se um lead está mais quente ou frio para receber uma proposta de venda;
- Que o funil de vendas e o lead tracking pegam o seu lead pela mão e o guiam pela rota que leva ao fechamento de um negócio;
- E que é preciso definir metas e KPIs para garantir que esses dados tão ricos estão sendo utilizados da maneira correta (ou que estão mesmo sendo usados)!
Observar o comportamento dos seus melhores clientes em potencial economiza recursos a longo prazo e garante que os esforços do seu time de vendas valham a pena: o Marketing passa a bola e o comercial chuta para a rede!
Precisando de ajuda para fazer aquele gol de placa com uma estratégia de Marketing Digital imparável, garanta o seu lugar ao lado dos campeões entrando em contato aqui com a Orgânica!
Tenho o orgulho de dizer que sou o chefe de estratégia daqui da agência (encabeçando um time multidisciplinar capaz de qualquer coisa) e que estou esperando você escolher se quer ou não entrar para o Hall da Fama.
Eu posso trazer os resultados que você precisa — e tudo que você tem para fazer agora é decidir se quer mesmo ganhar!
