Em Marketing, há um termo especial para aqueles potenciais clientes que estão muito próximos da decisão de comprar de você: Sales Qualified Lead (SQL).
Isso porque o processo de compra é complexo e o fato de um consumidor precisar de produtos ou serviços como os seus não o torna, automaticamente, um cliente.
Comprar é mais do que encontrar o que se procura: comprar também envolve informação, atendimento, experiência, entre vários outros fatores!
Então me acompanhe para entender melhor quem são os SQLs e como fazer com que cheguem a essa etapa do processo!
O que é SQL?
No ciclo de vendas, um Sales Qualified Lead (SQL) é um lead que, após ser cuidadosamente qualificado pelo time de Marketing, demonstra um interesse real nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa e está pronto para uma aproximação mais focada em venda.
Por que gerar Sales Qualified Leads (SQLs)?
Diferente de outros tipos de leads, o SQL é aquele que está mais próximo da decisão de compra, sendo considerado um ativo importante para as equipes de Marketing e, principalmente, vendas!
Veja:
- 👽 Suspect: lead que forneceu dados básicos (como nome e e-mail), mas ainda não demonstrou seus interesses de forma clara;
- 🎯 Lead qualificado: lead que possui o perfil de cliente ideal (ICP);
- 🧑💻 Marketing Qualified Lead (MQL): lead qualificado pelo Marketing, que tem maturidade e, possivelmente, interesse de compra. Isso porque varia caso a caso: o MQL pode ser um lead que tem o perfil e, ainda, está interessado em comprar, ou pode ser um lead que tem o perfil e está pronto para comprar, mas não necessariamente está interessado (porque ele está educado, mas ainda não avançou sozinho, então o time comercial deve abordar ele);
- 🕵️♀️ Sales Accepted Lead (SAL): lead aceito pelo comercial, cujos dados informados foram validados;
- 👩🏫 Sales Qualified Lead (SQL): lead que veio sendo educado pelo time de Marketing, foi abordado quando se tornou um SAL, e o time de vendas validou que existe uma oportunidade comercial real. Ou seja: é um lead qualificado para vendas!
Identificar esses diferentes tipos permite direcionar esforços e recursos para leads com maior probabilidade de se tornarem clientes, otimizando a eficiência da equipe comercial!
Como gerar Sales Qualified Leads?
Como os leads são consumidores que têm interesse nos assuntos trabalhados pela sua empresa e com potencial de adquirir seus produtos ou serviços, pois já fizeram um contato inicial — visitaram seu site ou blog, mandaram uma mensagem, deixaram seu e-mail cadastrado na newsletter, por exemplo —, eles devem ser conduzidas até a decisão de compra.
Mas como fazer isso? Eu te respondo! Por meio do conteúdo principalmente.
Pense comigo: a partir do momento que um lead é gerado, ele precisa ser educado para se sentir cada vez mais seguro em relação à sua empresa e suas soluções.
Isso pode ser feito com conteúdos estratégicos em diferentes canais — aquele artigo no blog que explica como escolher um smartphone ou uma oferta especial via e-mail para o modelo que o potencial cliente havia visualizado há alguns dias.
Dica: Canais de Marketing Digital: como distribuir um conteúdo adequadamente?
Porém, nesse processo, nem todos os leads chegam a ser qualificados. Para diferenciá-los e garantir a segmentação adequada, usamos o lead scoring, que nada mais é do que uma pontuação que indica os mais promissores.
Assim, é possível observar como os leads evoluem, passando por diferentes estágios do funil de Marketing e vendas até alcançarem o status de SQL.
E, com um bom trabalho de qualificação, as chances de seus consumidores comprarem aumentam muito!
A partir daí, entram diversas abordagens: o atendimento por e-mail, telefone ou presencialmente, chatbots… e por aí vai!
Também é preciso abordar os SQLs de forma personalizada. Isso é possível porque, ao longo do processo, seus leads fornecem uma série de informações sobre eles.
São esses dados que devem ser aproveitados: conteúdos consumidos, perguntas feitas, produtos pesquisados, categorias e marcas pelas quais se interessa...
Tudo pode ajudar sua equipe de vendas a oferecer negócios ainda mais vantajosos a esses consumidores!
O processo de transição de MQL para SQL
Os Marketing Qualified Leads, por ainda não terem deixado tão claro o interesse em comprar, estão sob responsabilidade da equipe de Marketing, que deve conduzi-los adiante no processo e gerar o desejo de avançar até a compra.
Por isso, a transição de MQL para SQL é um marco na jornada do cliente. As estratégias empregadas para educar, nutrir e persuadir os leads durante essa transição farão toda a diferença!
A ideia aqui é não deixá-los “esfriar”. Na prática, significa que a tarefa do Marketing é transformar MQLs em SQLs da forma mais efetiva possível!
E critérios específicos são aplicados para determinar a prontidão de um lead para a abordagem de vendas. Isso inclui:
- A avaliação da pontuação de lead;
- Os comportamentos de engajamento;
- O interesse expresso em produtos ou serviços, entre outros fatores.
A colaboração entre as equipes de Marketing e vendas determina uma transição bem-sucedida. Por isso, tenho algumas recomendações:
- Definição de critérios em conjunto: ambas as equipes devem saber quando um lead está pronto para ser considerado um SQL para melhor alinhamento;
- Uso da automação e tecnologia: há muitas ferramentas que ajudam na rastreabilidade do comportamento, na pontuação automática e na facilitação da transferência de leads qualificados para o time comercial;
- Compartilhamento de feedbacks: o Marketing pode fornecer informações sobre a qualidade dos leads gerados, enquanto vendas pode contribuir com as principais objeções observadas, por exemplo, e dar dicas de como superá-las mais cedo.
Tudo isso é essencial para a melhoria contínua do processo de qualificação e da colaboração entre Marketing e vendas!
Critérios para qualificação de leads
Tenha em mente que os leads não devem apenas querer o produto ou serviço oferecido, mas também devem precisar da solução para resolver um problema ou atender a uma necessidade específica (o mais importante) e, ainda, ter a capacidade financeira (poder) para adquiri-la.
Esse conjunto de critérios é a base para a qualificação!
Interesse demonstrado
Sinais de interesse podem incluir ações como:
- Downloads de materiais;
- Interações em redes sociais;
- Ou participação em webinars.
Rastrear e interpretar esses sinais requer estratégias como a análise de padrões de engajamento e a personalização de abordagens com base nas interações passadas.
Além disso, saber identificar e entender o interesse do lead é o que permite adaptar as estratégias de vendas e otimizar todo o processo!
Dica: Você sabe o que é lead tracking?
Adequação ao produto ou serviço
A definição do ICP e da persona permite uma avaliação mais assertiva da adequação do lead ao produto ou serviço oferecido.
Compreender se ele se encaixa no perfil desejado pode auxiliar (e muito!) no direcionamento das vendas.
Para isso, considere empregar ações como a análise de dados demográficos, comportamentais e históricos de compra para avaliar o encaixe do lead às suas soluções.
Orçamento disponível
A questão financeira frequentemente é um ponto sensível na qualificação de leads.
Por isso, as estratégias precisam ser bem planejadas e implementadas para abordar isso de forma mais sutil!
Inclui abordagens que focam na relação custo-benefício do produto ou serviço e, ao mesmo tempo, ofereçam opções flexíveis de pagamento, destacando o valor agregado.
Esse alinhamento evita perda de tempo — tanto para a equipe de vendas, quanto para o lead — e garante que as expectativas estejam acordadas desde o início!
Estratégias para gerenciar Sales Qualified Leads
Agora, vou te explicar as estratégias práticas para manter um relacionamento de longo prazo com SQLs, visando a fidelização e o aumento do valor do ciclo de vida dos clientes:
- Nutrição de leads: conteúdo personalizado, e-mails segmentados e automações que garantem que os leads recebam informações relevantes e oportunas são práticas que fortalecem o relacionamento e preparam o terreno para futuras oportunidades de venda;
- Uso de automação de Marketing e vendas: essas tecnologias podem simplificar tarefas rotineiras, personalizar interações em massa e fornecer informações para os times, além de economizar tempo e melhorar a precisão das ações em relação aos SQLs;
- Acompanhamento e análise de interações (lead tracking): é importante rastrear e analisar as interações dos leads, desde a abertura de artigos até de e-mails, além de avaliar o engajamento em outras plataformas digitais, como as redes sociais, para uma melhor compreensão do comportamento e a adaptação das estratégias para atender às suas necessidades;
- Uso de sistemas de pontuação (lead scoring): como comentei, a pontuação de cada lead indica a maturidade e o potencial de conversão, atribuindo valores a diversas interações e comportamentos. Isso permite um direcionamento de esforços nos leads mais promissores, acelerando o ciclo de vendas.
Dica: Automação de Marketing: confira o guia completo de ferramentas
Um CRM vai te ajudar com os SQLs!
Utilizar um CRM é muito interessante porque reúne as informações dos leads, como histórico de interações, preferências e estágio atual no funil de vendas.
Isso simplifica a busca por dados e aumenta a compreensão do time sobre cada SQL, desenhando uma abordagem mais alinhada, exclusiva e personalizada!
Além disso, o CRM facilita a comunicação entre as equipes ao compartilhar os dados em tempo real. Essa colaboração contribui para a integração na gestão dos SQLs, minimizando falhas e aumentando a eficiência!
Imagine um cenário hipotético em que um lead realiza diversas interações em diferentes tipos de conteúdos e canais, como visitas ao site e blog, conversões em materiais ricos e abertura de e-mails.
Com um CRM, é possível automatizar a classificação dessas interações com base em critérios predefinidos para identificar padrões de comportamento indicativos de um SQL.
Por exemplo: a automação pode atribuir mais pontos aos leads que demonstram interesse específico em produtos ou serviços, visitam páginas de venda com frequência ou interagem de maneira consistente nos canais de atendimento da empresa.
A automação também agiliza o acompanhamento dos leads qualificados, garantindo que a equipe de vendas entre em contato no momento certo e aumentando as chances de conversão!
Toda jornada (inclusive a de compra) começa com um primeiro passo!
Agora você vê como a jornada dos Sales Qualified Leads pode ser complexa, mas é fundamental para o processo de vendas?
O lead tracking, lead scoring, nutrição de leads e uso de ferramentas de automação de Marketing são importantes formas de manter relacionamentos de longo prazo com os SQLs, visando a sua fidelização.
Mas lembre-se: toda jornada, inclusive a de compra, começa com o primeiro passo em direção ao conhecimento e à aplicação de soluções que, de fato, funcionem.
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