O processo de compra é complexo e o fato de um consumidor precisar de produtos ou serviços como os seus não o torna, automaticamente, um cliente. Isso porque comprar é mais do que encontrar o que se procura: comprar também envolve atendimento, informação, experiência, entre vários outros fatores que compõem toda a experiência.
É por isso que, em marketing, temos um termo especial para aqueles clientes que estão muito próximos da decisão de comprar de você: Sales Qualified Lead (SQL). No post de hoje, vamos entender melhor quem são estas pessoas e como fazer com que cheguem a esta etapa do processo.
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Geração de leads
Leads, de forma simples, são consumidores que têm interesse nos assuntos trabalhados pela sua empresa e com potencial de adquirir seus produtos e serviços. São pessoas que já fizeram aquele contato inicial com sua empresa — visitaram seu site ou blog, mandaram uma mensagem, deixaram seu e-mail cadastrado na newsletter, por exemplo — e que, agora, devem ser conduzidas até a decisão de compra.
Mas como fazer isso? Por meio do conteúdo, principalmente. A partir do momento em que um lead é gerado, ele precisa ser educado para se sentir cada vez mais seguro em relação à compra e isso pode ser feito com a oferta de conteúdo estratégico nos canais da sua empresa — desde aquele post no blog que explica como escolher um smartphone até a oferta especial para o modelo escolhido.
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Porém, neste processo, nem todos os leads chegam a ser o que chamamos leads qualificados — aqueles com maiores chances de comprar. Para diferenciar leads qualificados dos não qualificados, usamos o lead scoring, uma espécie de pontuação que indica os leads mais promissores.
Marketing Qualified Lead (MQL)
O lead scoring indica em que etapa os leads estão. E, antes de se tornarem SQLs, há mais um passo: os Marketing Qualified Leads (MQL). São leads que demonstram um interesse acentuado por seus produtos e serviços e querem se informar. Eles ainda não decidiram comprar, por isso, ainda estão sob responsabilidade da equipe de marketing, que deve conduzi-los adiante no processo.
E como? Oferecendo materiais, peças, ações e outras ferramentas que o informem sobre os produtos, que os aproximem da empresa e os tornem SQLs. Seria o caso, por exemplo, de um consumidor que está interessado nos celulares que sua loja vende, mas ainda não optou pelo modelo. Ele precisa saber mais sobre cada um deles, se informar sobre preços, condições de pagamento, garantias, entre outros fatores.
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Sales Qualified Lead (SQL)
E é apenas depois de obter todas essas informações que ele chega a este momento que tanto esperávamos. O lead já decidiu que produto ou serviço precisa e está na etapa final de negociação — ele, agora, pode passar para a equipe de vendas da sua empresa, que vai fechar o negócio.
O SQL, porém, ainda não é um cliente ganho. É importante lembrar dela: a concorrência. O SQL sabe o que precisa e sabe que sua empresa pode atender sua demanda, mas ele ainda está em busca do melhor negócio para ele. Por isso, o atendimento por parte da equipe de vendas precisa corresponder aos esforços do marketing e continuar informando e conduzindo o SQL adiante em sua decisão. Aqui, entram diversas abordagens diferentes: o atendimento por e-mail, por telefone ou presencialmente, e o acompanhamento.
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Também é preciso abordar os SQLs de forma personalizada. Ao longo do processo de compra, seus leads fornecem uma série de informações sobre eles para a empresa. E essas informações precisam ser aproveitadas: produtos pesquisados, conteúdo consumido, orçamentos, perguntas. Tudo pode ajudar sua equipe de vendas a oferecer negócios ainda mais vantajosos e é por isso que marketing e vendas precisam trabalhar juntos.
Com um bom trabalho de qualificação, as chances de seus consumidores comprarem aumentam muito. E a melhor notícia é que, se bem planejada, a qualificação de leads pode ter custos menores do que a aquisição de novos clientes.
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