Você conhece as siglas SDR, BDR e LDR?
Vender mais em menos tempo — e desperdiçando menos recursos — é algo que toda empresa deseja, mas poucas realmente conseguem!
Parte da barreira que impede um fluxo contínuo e previsível de vendas é o foco exagerado no fechamento de novos negócios sem uma estrutura de pré-vendas que dê o suporte que o time comercial precisa para convencer os clientes certos a passarem o cartão!
Afinal, de nada adianta ter os melhores atacantes no campo se a bola nunca chega aos pés deles para marcar o gol, certo?
Principalmente no modelo B2B (de empresa para empresa), você precisa do centroavante, do segundo atacante e do ponta, para garantir os passes de bola que contornam as objeções dos consumidores e marcam pontos!
Nas empresas, cada uma dessas funções é cumprida pelo SDR, pelo BDR e pelo LDR — o time de pré-vendas que:
- Qualifica os clientes em potencial (chamados de leads);
- Prepara o campo da venda compreendendo as necessidades desses leads;
- E personaliza as abordagens para causar um impacto profundo nos leads, os convertendo de curiosos para compradores!
Para aprender como vender mais com o Marketing Digital aplicando os conceitos de pré-vendas, me acompanhe até o final deste texto!
Meu nome é Guilherme de Bortoli, sou o CEO da Orgânica, e serei o seu capitão nesse treino de lucratividade.
Olho no lance!
Uma visão geral sobre SDR, BDR e LDR
Quando comparei o papel do SDR, do BDR e do LDR com o posicionamento dos jogadores no campo de futebol, eu não estava apenas fazendo uma analogia.
Eu estava fazendo uma comparação direta sobre como a função de cada responsável pelo processo de pré-vendas é singular, indispensável e interdependente, já que:
- SDR é a sigla em inglês para o Sales Development Representative, que faz uma atuação ofensiva na linha de frente das vendas para abrir novas oportunidades identificando os possíveis clientes, os qualificando de acordo com a consciência de compra deles e os encaminhando para a próxima etapa do funil de vendas;
- Já a abreviação BDR significa Business Development Representative, o responsável em complementar o trabalho do SDR ao mapear as necessidades dos leads qualificados (aqueles mais propensos a comprar), apresentar as melhores estratégias para o time de vendas explorar tais necessidades e fechar novas vendas;
- Enquanto o LDR é um Lead Development Representative, o estrategista que assume a função de nutrir um relacionamento forte com os leads altamente qualificados para personalizar as abordagens que transformam os curiosos em clientes!
Explicarei o trabalho de cada responsável da pré-venda logo abaixo, mas a lógica é simples — como diria o famoso narrador Silvio Luiz: "Acerte o seu aí, que eu arredondo o meu aqui"!
Dica: O que é Sales Development ou Pré-Vendas?
Sales Development Representative (SDR)
O Sales Development Representative — o "Representante do Desenvolvimento das Vendas" quando traduzido para o português — atua como o segundo atacante, se movimentando pelo campo para identificar as novas possibilidades de passe!
Como o SDR encabeça a frente das vendas, é ele quem:
- Analisa os clientes em potencial (o que é chamado de "prospecção" ou "prospectar" um lead na pré-vendas do Marketing Digital);
- Atribui uma qualificação para eles (se mais "frios" ou mais "quentes" para receber uma proposta de compra);
- E a partir dessa qualificação, o SDR encaminha os leads para a próxima etapa do funil de vendas (para aquela mais pertinente ao momento de compra deles)!
Como o funil de vendas tem como objetivo guiar um lead pela jornada de compra até o momento da venda, o SDR fica com a função de abrir as portas e gerar oportunidades contínuas para o negócio — depois passando a bola para o BDR!
Business Development Representative (BDR)
O Business Development Representative, o "Representante do Desenvolvimento do Negócio", fará de tudo para identificar os desejos, os medos e as dúvidas dos leads qualificados pelo SDR para formular uma estratégia que se aproveite dessas vulnerabilidades para trazer soluções irresistíveis — aquelas realmente capazes de converter uma pessoa em cliente!
Essa estratégia será passada para o time de vendas saber com precisão:
- Quais são as expectativas dos leads qualificados;
- Quais são as objeções que impedem esses leads de fechar negócio;
- E como garantir a satisfação dos clientes, uma vez que eles finalizarem a compra!
Lead Development Representative (LDR)
Por último, o Lead Development Representative, que é o "Representante do Desenvolvimento de Leads", cria e mantém os relacionamentos duradouros (os tornando ainda mais sólidos) ao atender as demandas dos leads altamente qualificados — aqueles super inclinados a comprar!
O LDR dá um passo além nas estratégias de comunicação elaboradas pelo BDR ao:
- Criar uma estratégia que alimenta a satisfação dos clientes para incentivá-los a realizar novas compras no futuro breve;
- Tratar os clientes em potencial mais quentes com toda a atenção e exclusividade que eles esperam e merecem;
- E ao usar o conceito de Sucesso do Cliente para se certificar de que os clientes estão usando os produtos ou serviços oferecidos pela empresa do jeito certo, o que gera uma satisfação inabalável por anos após a primeira compra!
Dica: Sales Qualified Lead: saiba o que é SQL e como funciona
A interdependência estratégica
Como deu para notar, não dá para vender mais pela Internet sem:
- A base que gera leads (tendo o SDR como responsável por essa tarefa);
- Sem uma ampliação dessa base de clientes (com as estratégias empregadas pelo BDR);
- Ou sem a altíssima personalização da abordagem para converter os leads em compradores recorrentes (um trabalho para o LDR)!
Ter um jogador para cada área do campo dá a certeza de que a sua marca está cobrindo todos os pontos importantes de ataque com uma atenção máxima, sem se distrair com tarefas que não somam diretamente para guiar um lead pela jornada de compra dele até se tornar cliente!
O sucesso de um planejamento visando o aumento das vendas exige uma colaboração harmoniosa para ser efetivo — e focar demais nas vendas, sem dar a atenção que a pré-vendas merece, é um dos erros mais comuns (e facilmente evitáveis) nas partidas que levam a sua empresa ao título de campeã do setor no qual ela atua!
Por que sua empresa precisa de LDRs, SDRs e BDRs?
Cada uma dessas três etapas da pré-vendas (a geração de leads, a ampliação de oportunidades e o planejamento da melhor abordagem) resulta em um aumento nas vendas porque melhora consideravelmente a eficiência do processo que leva um desconhecido a se tornar cliente!
Preparar o campo torna as jogadas do seu time comercial cada vez mais certeiras, uma vez que a sua equipe deixará de perder tempo com leads indecisos (ou decididos a não comprar), delegando esse trabalho para o momento (e o representante) mais adequado da pré-vendas!
Deixar cada fase de conscientização dos clientes em potencial nas mãos de alguém responsável exclusivamente por ela também garante que os leads menos propensos a comprar sejam educados a nível individual sobre as vantagens de fechar negócio com a sua empresa.
Essa execução planejada poupa recursos e maximiza a colheita dos resultados positivos para muito além das áreas dos LDRs, SDRs e BDRs, aumentando a eficiência global da sua empresa em relação ao aproveitamento dos recursos e do investimento em novas possibilidades — aquelas capazes de multiplicar o seu rendimento!
Aí é só "fechar o caixão e beijar a viúva", deixando para o seu time comercial marcar o gol que define a partida — e a sua posição no campeonato das vendas!
Dica: Entenda Service Level Agreement (SLA) de Marketing e vendas!
Montando uma equipe de pré-vendas de sucesso
O último passo no planejamento de uma estratégia fantástica de pré-vendas — e talvez o mais importante de todos — é escolher os melhores jogadores para o seu time!
Abaixo você confere as dicas mais marcantes que acumulei nos meus 16 anos como CEO de uma das maiores agências de Inbound Marketing do Brasil, na hora de criar equipes de pré-vendas estruturadas e voltadas para um único objetivo em comum: vender mais, melhor e em menos tempo!
Está valendo!
Comunicação transparente
Você precisa de pessoas na sua equipe de pré-vendas capazes de manter uma comunicação aberta e informada entre as funções de SDR, BDR e LDR — só assim você garantirá a transferência efetiva dos dados que alimentam as melhores estratégias!
A comunicação colaborativa é fundamental para evitar lacunas no processo de otimização das vendas e dizimar erros bobos (que podem sair caros) causados pela falta de integração entre os canais de comunicação da sua equipe.
Pense na função de um narrador na partida de futebol para o público: é esse diálogo que esclarece os passes da partida e ajuda identificar as jogadas mais oportunas de quem está com a bola no pé para marcar novos pontos!
Tecnologia como aliada
Garanta que a sua equipe não perderá tempo com tarefas repetitivas se aproveitando das automações nas ferramentas de Marketing Digital!
Além de trazer a certeza de que a atenção dos seus SDRs, BDRs e LDRs está indo exclusivamente para os passes mais importantes, usar a tecnologia como aliada nas vendas facilita a visualização dos dados e oferece dicas preciosas que podem ser compartilhadas por todos os meios de comunicação do seu negócio!
Quanto mais concentrada for a atenção de cada membro do seu time de pré-vendas na realização das próprias responsabilidades (e na comunicação dos resultados dessas responsabilidades para os outros representantes da equipe), maiores serão as suas vendas — e menores serão os ciclos de entrada de novos compradores!
Treinamento contínuo
Depois que montar a sua equipe de pré-vendas com os SDRs, BDRs e LDRs mais capacitados, invista no treinamento contínuo deles!
Além de melhorar o desempenho individual desses profissionais, você também incentivará uma maior sinergia entre as funções que eles exercem, confirmando que eles estão por dentro das últimas tecnologias do Marketing Digital para automatizar tarefas, coletar informações e executar as estratégias em uníssono!
O objetivo aqui é balançar o capim no fundo da rede — e não deixar trave nenhuma impedir o grito de gol!
Cada qual com sua função!
Para não azedar o molho da sua equipe comercial, é imprescindível criar uma estratégia de pré-vendas com um time que cubra:
- A geração de leads e a análise do momento de compra de cada um deles, justamente para a inserção na etapa do funil de vendas melhor indicada para guiá-los até uma compra, algo que faz parte da função do SDR;
- A ampliação da sua base de leads qualificados a partir das táticas que educam os clientes em potencial mais frios e deixam os quentes a ponto de ferver, o que é uma tarefa perfeita para o BDR;
- Enquanto o LDR desenvolve uma abordagem altamente personalizada para o seu time comercial atender todas as demandas e as expectativas dos leads mais inclinados a fechar novas compras e garantir a satisfação que fideliza esses consumidores!
Implementar uma equipe de pré-vendas não só economiza tempo e dinheiro, como também aumenta a produtividade da sua empresa como um todo, uma vez que cada representante fica responsável por uma única área do campo:
- Impedindo os desperdícios;
- Extinguindo os passes errados;
- E narrando as jogadas para o próximo atacante acertar na rede!
Para isso, você precisará de uma equipe:
- Que se comunique de forma fluida e transparente;
- Que use a tecnologia como aliada para automatizar processos repetitivos;
- E que não deixe de se atualizar sobre as últimas técnicas de vendas e das ferramentas de Marketing Digital!
Seguindo essas diretrizes — as mesmas que aplico aos meus times aqui na Orgânica —, é certo que você alcançará exatamente o que veio aprender aqui:
- Um jeito de vender mais;
- Com uma saída mais previsível;
- E com maior lucratividade em menos tempo!
Há dezenas de outras estratégias que você pode aplicar para garantir o título de campeão do seu setor — e você pode encontrar a mais adequada para o seu caso falando com os especialistas aqui da Orgânica!
Espeta daí e manda um sapato porque a bola está no seu pé: só te resta chutar no gol!
