Como descobrir o problema do seu lead?



Por   

 16/01/2017 

Gerente de Pré-vendas na empresa Orgânica.

Você já possui o seu produto e crê que ele é bom para o mercado, não é mesmo? Certo, agora, mais do que você, quem precisa entender isso é o seu futuro cliente, a empresa ou a pessoa com quem você irá negociar. Prospectar e conhecer o outro lado da negociação envolve fases importantes que te ajudarão a descobrir aonde o seu produto se encaixa no problema do cliente

Você deve estar se perguntando: “Tudo bem, mas como eu posso fazer para descobrir o problema do meu lead?”

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Saber a situação em que o lead se encontra pode ser, e provavelmente será, um diferencial que você terá em relação à qualquer outra empresa ou concorrente que estiver oferecendo serviços da sua área à ele. Use de informações dispostas em redes sociais e na Internet que possam te levar à pessoa certa e, quando tiver a oportunidade, realize as perguntas corretas e que possam trazer respostas completas e recheadas de informações cruciais para a sua possível negociação.

Importante: Não abuse de perguntas que possam parecer massivas para quem recebe elas, pois as mesmas podem irritar ou entediar o comprador. 

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Empatia: se coloque no lugar do futuro comprador

Usar técnicas como essa e prever os passos à serem tomados na negociação farão com que você evite ficar surpreso e, de alguma forma, não saber qual rumo deve tomar. Nessa fase, pensando como o tomador da decisão, você pode levantar dados que indiquem aonde o seu produto se encaixa no problema do cliente, levantar quais são os possíveis problemas e também como eles podem ser solucionados.

Depois de estudar, apresente o problema!

Hora de colocar suas ideias em prática! Você já sabe quais podem ser os possíveis problemas do seu lead, não é? Os problemas são a faísca que a sua negociação precisa para pegar fogo! Deixe quem é responsável pela compra à par da situação de tudo. Muitas vezes quem negocia com você não sabe que tem um problema e, atualmente, o mundo dos negócios é sobre isso: ganha dinheiro quem aprendeu a “solucionar” o problema dos outros.

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Esteja decidido e seja incisivo, ter bons argumentos sobre o problema que possui quem está comprando a ideia da sua empresa poderá ajudar na hora de passar confiança. Nesse ponto, ter conquistado confiança é tudo. Esse tipo de apresentação será fundamental para que você possa realizar perguntas ainda mais abertas e conhecer melhor os pontos fracos do lead que está prospectando.

E agora que você já sabe o problema?

Você já tinha um amplo conhecimento sobre o seu produto e agora possui grandes informações sobre como ele pode agir no problema do seu lead, vá à campo, apresente os dados que descobriu e as formas como poderá ajudá-lo.

Um bom início de negociação poderá despertar o interesse de compra e transformar o lead prospectado em um cliente ativo. Agora que você já sabe o problema dele, mostre que sabe como resolver.



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