Funil de vendas em Y: como conectar Inbound e Outbound?


Guilherme de Bortoli

Por   

 24/11/2022 

CEO da Orgânica, tem 20 anos de experiência em projetos de marketing digital e vendas.

"Guilherme, entre Inbound Marketing e Outbound Marketing, qual devo escolher?" essa é uma pergunta que muitos me fazem!

E, enquanto alguns pensam que as duas estratégias devem ser aplicadas separadamente, a verdade é que elas podem caminhar juntas para gerar melhores resultados — evitando que boas oportunidades de vendas sejam desperdiçadas.

A essa união estratégica, damos o nome de funil de vendas em Y ou funil em Y! Quer entender melhor todos os benefícios que pode trazer para a sua empresa? Me acompanhe!

O manual definitivo do Inbound Marketing 

O que é funil de vendas?

Explicando de maneira simples, o funil de vendas é a representação das etapas que um potencial cliente atravessa durante a jornada de compra — do primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.

No geral, um funil de vendas é dividido em topo, meio e fundo e pode ser utilizado tanto na estratégia de Inbound Marketing quanto na de Outbound Marketing, mas vale lembrar que o funil deve ser adaptado e flexibilizado de acordo com as necessidades da empresa e as peculiaridades da jornada de compra dos clientes dela — já que nem sempre as etapas são percorridas de forma linear!

O funil de vendas do Inbound Marketing

Esse tipo de funil foca no conteúdo direcionado para a atração de leads através de uma estratégia passiva ou receptiva. Vejamos as etapas que compõem o Inbound Marketing:

Etapas do Inbound Marketing

Atração

A finalidade dessa etapa é gerar visibilidade para a marca, de modo que chame a atenção de clientes em potencial. Para ter sucesso, é necessária a construção de uma estratégia alinhada com a persona.

A persona é a representação de um dos perfis de cliente ideal, elaborada através de dados que reúnem todas as características (desejos, desafios, dores, hobbies, canais em que consome conteúdo, etc.). O resultado disso são ações bem direcionadas e assertivas!

Jornada de compra: guia completo para criar a da sua buyer persona

Conversão

Etapa em que o potencial cliente demonstra que, de fato, tem interesse no conteúdo e que deseja se relacionar com a marca. Isso acontece, por exemplo, quando o formulário de um e-book é preenchido por ele, informando seus dados pessoais (nome, email, profissão, telefone, etc.).

Ao ceder essas informações, o possível cliente recebe o conteúdo diretamente em seu e-mail ou qualquer outro canal de contato. Dessa forma, ele tem acesso ao que chamamos de material rico, que entrega ainda mais conhecimento, gerando credibilidade, autoridade e confiança à empresa!

Nutrição

Com os dados coletados, a empresa inicia o processo de aproximação com o cliente em potencial. Para aprofundar o relacionamento e prepará-lo para o momento da compra, são enviadas mensagens diretamente a ele, com conteúdos especializados, personalizados e alinhados com os interesses dele.

Dica: Aprenda como fazer um fluxo de nutrição eficiente

Venda

Nessa etapa, o cliente adquire e consome o produto ou serviço. A intenção, nesse momento, é descobrir o nível de satisfação e efetivar o processo de fidelização dele. Uma das estratégias é o envio de pesquisas de satisfação e de conteúdos que façam o cliente continuar se relacionando com a marca.

Apesar de ser uma importante etapa da jornada do cliente, muitas vezes, não é tratada com a devida relevância pelas equipes de marketing. Na verdade, o foco na criação de estratégias específicas para essa etapa sanaria uma das principais dores das empresas: a falta de vendas!

Funil de Marketing, Vendas e Retenção de Clientes

O funil de vendas do Outbound Marketing

Já o funil de vendas do Outbound Marketing é direcionado para a captação de clientes por meio da abordagem direta, sem rodeios. Sendo assim, fica bem claro que a informação é sobre um produto, serviço ou empresa. Vamos às etapas desse tipo de funil:

Qualificação

Com o perfil de cliente ideal bem definido, a marca utiliza canais de comunicação como telefone, redes sociais, aplicativos de mensagens instantâneas e ferramentas para prospecção (Customer Relationship Management ou CRM).

Conexão e Diagnóstico

Nessa etapa, a empresa entra em contato com o prospect por meio de ligações telefônicas, e-mails ou chat, por exemplo, com o objetivo de apresentar uma solução da marca e fazer um convite para agendar uma reunião ou conversa.

Proposta

Caso o prospect aceite o convite, o vendedor apresenta a oferta, escuta os desafios, impressões e desejos desse potencial cliente. Se necessário, ajusta a proposta.

Venda

Encantado com a proposta, o cliente fecha a venda. Então, todo o histórico da interação e os dados sobre o perfil do cliente é registrado em um sistema. A intenção é que esse acervo de informações seja utilizado como direcionamento para novos contatos e ofertas!

Dica: Inbound e Outbound Marketing: é preciso escolher?

O que é funil de vendas em Y?

Podemos dizer que o funil de vendas em Y é um desdobramento do funil tradicional porque não possui apenas uma, mas duas entradas de clientes: o Inbound e o Outbound Marketing!

Além de elevar os resultados das vendas, esse tipo de funil alinha as equipes de marketing e vendas, além das estratégias em si — Inbound Marketing e Outbound Marketing. Por meio dessa conexão, os processos que envolvem as duas estratégias fluem com mais eficiência e menos obstáculos!

Como conectar Inbound Marketing e Outbound Marketing no funil em Y?

Enquanto o Inbound Marketing tem por objetivo gerar valor através de uma prospecção passiva e, dessa forma, o lead entra no funil de vendas de forma espontânea, por outro lado, o Outbound Marketing é uma prospecção ativa de abordagem de contatos frios com a finalidade de gerar valor por meio de uma venda consultiva.

Pensando nisso, como fazer a conexão entre Inbound Marketing e Outbound Marketing no funil em Y? Confira algumas dicas:

Aproxime as equipes de Inbound Marketing e Outbound Marketing

Muitas vezes, a equipe de Outbound aborda possíveis clientes que não estavam esperando por um contato, o que acaba dificultando a abordagem e, consequentemente, os resultados.

A integração entre a equipe de Inbound e Outbound ajuda, então, a resolver esse problema e potencializar as vendas dessa equipe, encaminhando leads mais dispostos a comprar, gerados pelo Inbound Marketing, já que estarão nutridos e educados por meio de conteúdo.

Não desista dos leads que ainda não compraram

Outro fato que ocorre com frequência é o não fechamento de uma venda pela equipe de Outbound Marketing, devido ao prospect não estar pronto para adquirir um produto ou serviço. 

Em vez de descartar para sempre a possibilidade dessa venda, os mesmos prospects ainda podem ser repassados para a equipe de Inbound Marketing para serem nutridos com conteúdos, aumentando as chances de uma futura compra!

Guia completo para Converter seus Leads e Otimizar suas Vendas

Como o Inbound Marketing fortalece o Outbound Marketing no funil em Y?

Para captar clientes, a empresa gasta recursos financeiros. Certo? Por isso, é essencial que ela elabore estratégias para que o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) seja inferior ao Lifetime Value (LTV), e esse objetivo pode ser atingido com a conexão do Inbound com o Outbound Marketing!

Veja alguns exemplos de como o Inbound Marketing fortalece o Outbound Marketing no funil em Y:

Atrai atenção para a sua marca

Com a definição de responsáveis e alguns acordos, o processo do funil de vendas em Y fica mais organizado. Por exemplo, a equipe de Inbound pode definir se um lead tem ou não o perfil de cliente ideal para comprar da empresa e, a partir dessa análise, enviar apenas os leads realmente qualificados para que a equipe de Outbound possa fazer a proposta.

Faz com que reconheçam sua marca

Com duas entradas ativas de clientes, a marca expande a sua visibilidade perante o público-alvo e o mercado em que atua. Além disso, explora boas oportunidades tanto no ambiente online quanto no offline. Que tal?

Reconhecimento de marca

Desperta desejo pela sua marca

Utilizando o funil de vendas em Y, a empresa consegue gerenciar melhor os contatos com clientes. Isso é possível por meio da definição de ações de Inbound Marketing que solucionem as dores ou despertem o desejo pelos produtos e serviços!

Integre Inbound e Outbound com a Orgânica!

Acompanhando as atuais movimentações e mudanças no modo de se pensar as estratégias de Marketing Digital e vendas, eu acredito que, em um futuro próximo, Inbound e Outbound vão deixar de existir separadamente e darão lugar ao funil em Y!

Nesse cenário, haverá uma integração de equipes e profissionais com diferentes responsabilidades, trabalhando os leads de forma personalizada: enquanto alguns contatam cada lead, outros atuam de maneira mais ampliada, através da produção de conteúdo, automações, e-mail e mídia paga, por exemplo.

E, para otimizar a estratégia da sua empresa, não deixe de contar com os serviços especializados da Orgânica! Devido à nossa experiência, já trabalhamos com vários tipos de empresas, oferecendo estratégias atualizadas e avançadas de Inbound Marketing. Solicite um diagnóstico de Marketing Digital gratuito agora mesmo!


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