Guilherme de Bortoli

Por   

 21/11/2022 

CEO da Orgânica, tem 20 anos de experiência em projetos de marketing digital e vendas.

Nesse mais novo conteúdo da série sobre Inbound Marketing, vamos falar de um assunto que eu gosto muito: vendas!

Mas se você caiu de paraquedas aqui, recomendo a leitura dos conteúdos anteriores, explicando quais são as 4 etapas do Inbound Marketing e detalhando as etapas de atração e de conversão:

Agora vou seguir para a terceira etapa, trazendo algumas informações sobre como desenvolver as melhores técnicas no momento de fechar uma venda.

Também entenderemos sobre a qualificação dos leads, o que é lead scoring, MQL e SQL, e quais são as ferramentas para conversão em vendas que podem ser aplicadas na sua empresa. Então, o que você está esperando? Me acompanhe!

Sobre a qualificação de leads

Já que repetir nunca é demais: o contexto impera no Inbound Marketing. Conhecer o contexto ajuda a sua empresa a desenvolver um relacionamento melhor com os leads na jornada de compra.

Saber informações adequadas sobre eles é importante para que a equipe comercial não desperdice tempo tentando fechar negócio com leads que não se tornarão compradores.

Guia completo para converter seus leads e otimizar suas vendas

Quando a geração de leads excede a capacidade do time de vendas de se comunicar com possíveis clientes, precisamos, então, classificar os leads em três grupos:

  • Leads com óbvia intenção de compra, que sabem o que querem e estão aquecidos para serem contatados pela equipe comercial;
  • Leads mornos, que ainda não têm certeza se farão a compra;
  • Leads desqualificados, que apenas demonstram interesse pelo conteúdo gratuito que sua empresa proporciona, mas não têm interesse em comprar nada.

Depois de identificarmos os leads com intenção de compra — ou leads que podem ser convencidos pela equipe de marketing a fechar negócio —, usamos a técnica de "lead scoring":

Dica: Entenda a importância e como calcular o custo por lead do seu site

O que é lead scoring

Lead scoring é um sistema de pontuação para diferenciar leads com maiores ou menores possibilidades de fechar negócio.

Dependendo do "score" (pontos), fica fácil identificar em qual etapa do Inbound Marketing o lead se encontra — e qual o momento ideal para ele receber uma oferta.

Analisamos critérios relevantes no processo de decisão de compra do lead — baseado nos dados que ele ofereceu em troca de conteúdos e nas métricas do comportamento dele — e atribuímos pontos de 0 a 10.

Ao atribuir um score usando unicamente as informações de cargo que um lead preencheu no formulário, por exemplo, alguém da diretoria receberia um número mais alto que alguém do setor operacional. Porém, na vida real, há vários outros elementos do comportamento do lead que precisam ser levados em consideração para determinar a pontuação dele. 

Neste sentido, reafirmo aqui a importância de um estudo criterioso do contexto, para que a categorização desses leads possa reconhecer de forma assertiva quais os perfis ideais para, assim, aumentar as chances de vendas na sua empresa.

Guia completo: Como entender quem realmente é o cliente da sua empresa

MQL e SQL

As siglas MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Leads) também são usadas como indicadores que mensuram o quanto o lead está envolvido no funil de vendas.

MQL é usado para identificar o grupo de leads que aceitou ser contatado pela equipe de vendas ou que foi analisado pela equipe de marketing como qualificado para contato.

SQL são leads com potencial para continuar na negociação até o fechamento, porque já entraram em contato com um vendedor e mostraram altas chances de pagar pelo serviço ou produto que a empresa oferece.

Com esses grupos em mãos, o setor de marketing e o setor de vendas podem direcionar mais as suas energias com as técnicas comerciais, aumentando a produtividade e as chances de concluir mais vendas.

Dica: Venda 600% mais seguindo (apenas) 11 passos

Qual é o papel da automação na qualificação de leads?

Fazer a qualificação dos leads manualmente é um trabalho difícil e repetitivo, que toma muito tempo e recurso do time de vendas.

Se sua empresa atrai muitos leads, essa missão fica praticamente impossível, e aumentar o número de vendedores como uma solução para isso sai muito mais caro do que usar uma ferramenta de automação de marketing.

Além de facilitar a nutrição dos visitantes com conteúdos relevantes e distribuídos no momento certo, as ferramentas de automação também disponibilizam métricas exclusivas sobre o comportamento do lead.

A ferramenta de automação, baseada em como o lead se relaciona com seu conteúdo, também aplica pontos automaticamente no lead scoring

Dessa forma, a missão de filtrar possíveis clientes fica muito mais fácil para os vendedores, pois torna possível com alguns cliques. Além disso, as ofertas são direcionadas para quem demonstra maior chance de fechar negócio com a sua empresa. Legal, né? Para saber ainda mais, confira os conteúdos:

Que tipo de conteúdo gerar na última etapa antes de fechar a venda?

Conteúdos que antecedem a etapa de fechamento da venda precisam fazer com que o lead “suba a bordo do seu navio”, ou seja, precisam estimular o lead a contar com a sua empresa para resolver os problemas dele.

Um exemplo de boa prática é enviar — através de e-mails personalizados — conteúdos de alta conversão. Vídeos engajadores destacando seu produto ou serviço, ou depoimentos de clientes que consolidem a autoridade da empresa são alguns dos modos de cativar novos clientes.

De olho nos canais de aquisição de clientes

Você precisa garantir que seu produto ou serviço é o melhor frente à concorrência, mostrando o motivo pelo qual ninguém faz o que sua empresa faz.

Lembra da indústria do setor de limpeza que inventei para exemplificar alguns conceitos? Bons conteúdos para ela distribuir antes de fechar a venda poderiam ser:

  • Vídeos de remoção de manchas com o produto em ação, com as clássicas imagens mostrando o “antes e depois” da limpeza;
  • Vídeos de clientes dizendo o quanto o produto ajudou a ter uma vida mais fácil por causa da limpeza simplificada;
  • Um documentário com os bastidores da produção, usando depoimentos de cientistas famosos do setor, elogiando a efetividade do produto.

E, para finalizar, deixo aqui mais uma dica que deve ser levada em conta após a conclusão da venda.

Na maioria dos casos, é difícil saber se o cliente, após ter comprado um produto ou serviço, realmente o utilizou. Por exemplo: se a sua empresa vende produtos de limpeza e algum cliente comprou um removedor de manchas para uma camiseta, não há como ter certeza de que ele usou o produto. Certo?

Então imagine que, devido à correria do dia a dia, ele foi adiando essa tarefa até que, em determinado momento, resolveu se desfazer da camiseta — e o seu produto segue lá, intacto.

Nesse caso, você conseguiu realizar uma venda, mas se o cliente tivesse usado o produto e divulgado entre seus amigos a eficiência do removedor de manchas, os resultados da sua empresa poderiam ser muito maiores!

Para isso, é fundamental estar atento ao onboarding para que o cliente tenha sucesso em usar o produto e possa, assim, adotar a sua marca. Gostou da dica? Então confira estas:

Ferramentas e estratégias para a conversão em vendas

E-mails personalizados

A maravilha dos e-mails personalizados é que além de educar os leads com conteúdos relevantes, eles também podem ser usados como indicadores para que a sua empresa tenha mais clareza sobre o envolvimento do lead com sua marca.

Ligar para um lead com altas taxas de abertura do seu e-mail marketing — ou oferecer links para ele mesmo agendar uma reunião — não fica fora de contexto quando sua marca agrega valor ao cotidiano dessa pessoa.

Assim você vai saber qual lead deverá ser priorizado quando chegar o momento de passar a bola para o time comercial.

CRM

CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que reúne todos os dados do lead:

  • Quem ele é;
  • Quais conteúdos visitou;
  • Quais e-mails abriu;
  • Muitas outras informações que compõem o perfil dele.

No CRM, também é possível registrar todas as interações do vendedor com o lead, desde os e-mails às ligações. Dessa forma, fica mais fácil a comunicação entre os setores da empresa e também a transferências de responsabilidades e tarefas entre os funcionários de sua equipe comercial.

Dica: Quais as vantagens de implantar um CRM para Vendas na sua empresa?

Ligações

Diferente das cold calls (ligações frias, sem contato prévio), as chamadas telefônicas feitas a partir da estratégia de Inbound Marketing acontecem com a permissão do lead e, mais do que isso, acontecem após o lead ter manifestado interesse em recebê-las.

Esse é um sinal evidente de que ele quer estabelecer a continuidade dessa relação, que se iniciou com conteúdos educativos, disponibilizados ao longo de todo o processo da jornada de compra.

E quando realizadas em uma abordagem assertiva, as ligações dão ótimos resultados na conversão em vendas.

Ao planejar a sua estratégia de Inbound Marketing, é importante levar em conta que as ligações custam um pouco mais caro que a comunicação por e-mail, e precisam de roteiro alinhado com a nutrição de conteúdo relevante para o possível cliente. Ok?

Inside Sales: guia definitivo para implantar na sua empresa

Reuniões

É durante as reuniões que as dores do lead são discutidas e sua empresa tem a chance de mostrar o que só ela pode fazer por ele. Geralmente, é mais utilizada nas estratégias com foco em B2B ou em casos onde a venda B2C é considerada complexa.

As reuniões são ainda mais pessoais do que as ligações, pois mostram — a partir do contato direto e personalizado com esse cliente — o quanto você leva os problemas dele a sério e que possui as estratégias adequadas para resolvê-los.

Como encantar seus clientes com Inbound Marketing?

Gerar vendas é o principal objetivo do Inbound Marketing, mas a estratégia não para por aí — como já expliquei na masterclass Inbound Marketing (que você pode assistir de graça).

Depois que ocorre a atração dos visitantes, a conversão deles em leads e a qualificação dos leads em clientes, é preciso fidelizar esses clientes:

➡ Como encantar seus clientes com Inbound Marketing

Mas antes de seguir para o próximo conteúdo, recomendo que você avalie o nível de maturidade do Marketing Digital na sua empresa solicitando um diagnóstico de Marketing Digital gratuito.

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Dica: A Orgânica é uma premiada Agência de Inbound Marketing. Saiba mais!


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