Comecei esta série explicando tudo que você precisa saber sobre a metodologia Inbound Marketing, que tem como objetivo transformar desconhecidos em fãs — clientes, obviamente!
No primeiro conteúdo, Como atrair clientes com Inbound Marketing?, apresentei a etapa de atração e, nessa segunda etapa (a de conversão), vamos descobrir o que é lead, qual a importância de captá-lo e como se relacionar com ele. Vem comigo!
O que é um lead?
Diferente dos visitantes, lead é um possível cliente que concedeu os próprios dados em troca de uma recompensa oferecida pela sua empresa.
Quando digo "dados", estou me referindo a informações de contato, como nome, e-mail ou telefone, que dão abertura para sua empresa se comunicar (de forma personalizada) com esse lead. Isso parece incrível, né?
Qual a importância da geração de leads?
Uma vez que o visitante se torna lead, ele entra no funil de vendas. Aí é garantida à sua empresa uma permissão prévia para que você possa entrar em contato com ele para aprofundar o relacionamento, convencê-lo a fazer negócio com sua empresa e tentar garantir com que continue comprando da sua marca a longo prazo.
Se não houver esse consentimento, não há como avançar na estratégia de Inbound Marketing: este é o motivo pelo qual você não deve perder nenhuma chance de gerar leads. Então vamos às estratégias para fazer isso acontecer:
Estratégias para converter visitantes e se relacionar com leads
Produza e ofereça materiais ricos
Materiais ricos são conteúdos que ajudam o visitante a sanar dúvidas e resolver problemas — ainda mais profundamente que em um conteúdo de blog ou redes sociais, por exemplo.
Nesse caso, não estou falando só das informações que vêm dentro de um material, mas também do formato que ele é apresentado (se é um e-book, planilha, infográfico, modelo de apresentação de slides, etc.).
Usando como exemplo a empresa do setor de limpeza que inventei no primeiro conteúdo dessa série, os materiais ricos poderiam ser:
- Mini curso ensinando a remover odores de roupas esportivas;
- Uma playlist animada para transformar a faxina em uma festa;
- E-book com receitas deliciosas e práticas, que são fáceis de limpar depois.
São materiais ricos que vão “povoar” páginas de captura (landing pages) para você não perder nenhuma oportunidade de converter o visitante em um lead.
Dica: Passo a passo para criar um blog de sucesso!
Crie landing pages
Landing page (ou "página de entrada", traduzindo do inglês) é uma página que destaca a recompensa que o lead receberá deixando em troca o nome dele, endereço de e-mail e demais informações do interesse da sua empresa — solicitadas através de um formulário.
Assim se inicia o relacionamento por um canal pessoal, dado pelo lead por livre e espontânea vontade ao enxergar valor no que sua marca compartilhou.
No caso da empresa de limpeza, a redação persuasiva (copywriting) somada a um design incrível para oferecer e-books com dicas de como eliminar fontes de alergia em uma casa, seria um jeito de disponibilizar materiais ricos que abririam portas para nutrir o lead através de email marketing, por exemplo.
É importante lembrar que, assim como as landing pages de topo e meio de funil, mais voltadas à coleta de informações, há também as landing pages de fundo de funil, que são mais direcionadas ao fechamento de vendas — fundamentais para as estratégias de Inbound Marketing com foco no B2C principalmente.
Mas como capturar informações de contato da maneira mais adequada e eficiente? É o que veremos agora:
Construa formulários
Aqui percebemos a importância dos formulários: campos de preenchimento que reúnem, segmentam e organizam informações sobre cada indivíduo que se converte em lead.
É obrigatório que o formulário contenha ao menos um campo em que o lead preencha com um meio de comunicação (telefone, e-mail ou até um endereço físico) junto a uma identificação (nome, cargo ou título).
Além desses, ainda é possível criar outros campos, que variam dependendo da estratégia de Inbound Marketing da sua empresa. Aqui podem ser incluídos dados como: idade, gênero, escolaridade…
Invista em e-mail marketing
Quando você captura um lead, é preciso nutrir o interesse dele por toda a jornada de compra até o fechamento do negócio.
Um dos jeitos mais eficazes de fazer isso é através do e-mail marketing: envio periódico de conteúdos que aprofundam os temas que seu lead demonstrou interesse.
Cada etapa da jornada de compra vai exigir uma série de e-mails (que chamamos de "fluxo" ou "sequência") relevantes para a etapa em que o lead se encontra. Se o conteúdo não for interessante, a sua estratégia dificilmente trará os resultados esperados ao que você busca, levando o lead a perder o interesse ou até desconfiar da marca.
As taxas de sucesso de uma estratégia de e-mail marketing tendem a iniciar altas e, então, ir diminuindo ao longo do tempo. Uma das variáveis mais significativas para esses indicadores é a relevância do conteúdo.
Neste sentido, devem ser pensadas sequências com o objetivo de fazer o lead abrir cada mensagem com a expectativa de encontrar um novo conteúdo capaz de transformar a rotina dele, aumentando, assim, as chances de contratar os seus serviços e engajá-lo.
Quando o lead decidir comprar, é da sua empresa que ele vai consumir, pois já se relacionou com ela durante um bom tempo e confia na sua autoridade.
Uma outra dica aqui é que nem todo lead passa pelas mesmas etapas em um funil de vendas. Às vezes, já nos primeiros contatos, pode ser despertado o interesse para que ele peça um orçamento. Por isso, facilite o acesso do lead ao time de vendas em todas as etapas do funil!
Ah, e para exemplificar, uma sequência de e-mail marketing da nossa marca de limpeza inventada poderia ser:
- Primeiro: um e-mail educando o lead sobre os perigos de fazer comida em panelas limpas de forma indevida;
- Depois: um e-mail ensinando como limpar panelas sem arranhar o metal, para evitar a intoxicação da comida;
- Por fim: uma apresentação do produto da empresa, que limpa com segurança não só as panelas, mas todos os materiais usados na cozinha.
E aí, gostou das ideias? O ideal é que esses e-mails ainda sejam construídos a partir das técnicas de copywriting. Entenda o porquê:
Lance mão das técnicas de copywriting
Copywriting é o termo usado para as técnicas de criação de textos persuasivos, dinâmicos e estratégicos que direcionam o lead a tomar uma atitude.
O "copy", então, foca em converter potenciais clientes em landing pages para geração de leads até em conteúdos de e-mail marketing. Sabendo quem são suas personas e o que você quer que elas façam, uma parte do sucesso do Inbound Marketing depende da qualidade do copywriting.
Dica: Persona e público-alvo: entenda as principais diferenças
Analise e otimize a conversão de visitantes
Uma das táticas usadas para analisar a conversão de visitantes é o CRO (siga em inglês para "Otimização de Conversão").
O que você quer descobrir através dessa análise são formas de facilitar a conversão do visitante em um lead, oferecendo materiais ricos em páginas de captura que dificilmente serão ignoradas pelos leitores.
Você não precisa tatear no escuro para descobrir o que levará um desconhecido a converter: ele mostrará do que gosta ou não gosta, reagindo aos testes A/B — experimentações que mudam apenas um elemento do conteúdo por vez, a fim de comparar os resultados da primeira versão à anterior e, por exemplo, decidir entre:
- Montar uma landing page com a cor vermelha (A) ou azul (B)?
- Finalizar o copy com uma pergunta (A) ou com uma afirmação (B)?
Invista em um software de automação de marketing
Quando você converte visitantes para sua base de leads, é preciso ter uma ferramenta de automação para filtrar os dados capturados.
Nela, é possível criar fluxos em diferentes etapas do funil, cruzar o envio de materiais relacionados, acompanhar métricas de abertura dos e-mails e quais ações o lead tomou a partir deles.
Ainda é possível automatizar envios a partir dessas ações que o lead tomou para poder oferecer conteúdo relevante na hora certa.
Quer saber mais? Dê uma olhada nos conteúdos sobre:
Como vender mais com Inbound Marketing?
A primeira etapa do Inbound Marketing é atrair o visitante, quando entendemos o contexto da vida dele e surgimos oferecendo ajuda. Na segunda, convertemos ele em um lead.
A partir daí, aprofundamos o relacionamento através da nutrição até o lead se tornar um comprador, que será assunto do próximo conteúdo:
➡ Como vender mais com Inbound Marketing?
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