Entenda a importância de se estabelecer metas de vendas



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 19/04/2017 

Com 18 anos de experiência, é especialista em estratégias digitais, do marketing ao software.

Não faltam ideias sobre como obter o máximo de cada vendedor em sua equipe. Mas, independentemente das táticas específicas colocadas em prática, cada processo tem uma coisa em comum: metas de vendas.

No entanto, enquanto gerentes e colaboradores estão dolorosamente conscientes de que é preciso atingir um determinado número, muitos não sabem como alcançá-lo de forma ideal.

Neste artigo, vamos mostrar como as metas de vendas estabelecidas são importantes para o seu negócio, quais impactos provocam na produtividade e volume de vendas, as melhores práticas na hora de defini-las e os cuidados necessários para que sejam realistas.

Dica: E se o time de vendas estiver ocioso e não souber para quem ligar?

Iniciando a partir de metas pequenas

Se uma pessoa decide correr uma maratona, provavelmente não tentará correr 42 quilômetros no primeiro dia. Talvez corra 1 Km; então, 2 Km no segundo dia e 3 Km, durante sua segunda semana de treinamento.

A cada mês, aumenta-se o treino e as distâncias percorridas, até que o atleta esteja pronto para completar os 42 Km no dia da competição.

Para ser bem-sucedido a cada dia, você deve usar pequenos objetivos para atingir metas maiores. Esse método é bastante eficaz para ajudar equipes a melhorarem a performance de vendas.

Melhorando os resultados de vendas

Um recente estudo da Universidade de Harvard esclarece dois elementos que fazem da fixação de metas de vendas algo de extrema importância: motivação e realização.

A importância da motivação

O simples fato de estabelecer uma meta aumenta a motivação do colaborador. Em vez de apenas dizer a si mesmo para “fazer o seu melhor”, a definição de objetivos específicos é mais estimulante do que qualquer discurso genérico.

O alcance da realização

A segunda parte dessa equação é a realização. Os pesquisadores descobriram que as equipes profissionais que seguem um plano específico e aplicam métricas de vendas obtêm resultados 30% maiores do que os vendedores que não o fizeram.

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Já imaginou os seus vendedores de pior desempenho atingindo resultados 30% superiores em relação ao mês anterior? Você teria uma equipe cheia de rockstars!

Definindo as metas individuais

Cada colaborador é uma pessoa diferente. E, como líder empresarial, é sua responsabilidade identificar quem precisa de ajuda em certas áreas. Enquanto alguns membros da equipe podem ser proativos, outros talvez sejam melhores negociadores ou competentes em dar demonstrações do produto.

Embora todos compartilhem os objetivos gerais da empresa, você deve distribuir diferentes metas de vendas individuais para ajudá-los a desenvolver ao máximo o potencial de cada um.

Por exemplo, se um colaborador apresenta dificuldade em dar boas demonstrações de produto, defina uma meta segundo a qual ele tenha que fazer isso uma vez por dia e, em seguida, duas vezes por semana, para aguçar suas habilidades.

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Atentando para metas de vendas realistas

Pergunte-se: as metas definidas são realistas? Elas podem realmente ser alcançadas? Você deve encontrar as respostas antes de implementar um plano de ação. Determine:

  • se as metas são viáveis no período de tempo determinado;
  • se podem ser cumpridas durante o horário normal de trabalho;
  • se você dispõe de capital humano suficiente.

Ao definir metas de vendas, sonhar alto é uma tentação recorrente. Todavia, é importante manter os pés bem firmes no chão e visar um objetivo realista, pois, dessa forma você terá mais facilidade em deixar seu time de vendas sempre engajado e motivado.

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