Aprendendo o Gatilho Mental da Reciprocidade com um etíope em Roma

Salve salve, aqui é o Lauro Becker! Hoje vou compartilhar com você uma história que aconteceu comigo e que me rendeu duas lições importantes. Acredito que elas também possam ser úteis para você! 

Primeiramente, eu não achei um título mais curto para ilustrar, de forma adequada, o que eu quero compartilhar aqui neste texto. Então não me julgue! 🤣

Segundamente, este é um caso real, com pessoas reais (parece introdução de filme de terror, mas pode se tranquilizar que não tem um fim aterrorizante). Era um etíope, mas poderia ser um argentino, um italiano, um russo, ou uma pessoa de qualquer outra nacionalidade! Portanto, nada de ler como uma generalização ou estereotipificação com base em alguma nacionalidade.

Fechado? Então vamos lá!

Lições sobre gatilhos mentais que não estavam previstas no meu roteiro por Roma

O dia era 23 de outubro de 2018, aproximadamente 18h. Nós havíamos acabado de sair do Coliseu, em Roma. 

Minha primeira vez na cidade e naquele monumento incrível que, desde criança, sonhava em conhecer. Tudo indo muito bem e agradável, mesmo com o cansaço do dia, visto que havíamos recém chegado de viagem.

Logo na frente, ainda na Piazza del Colosseo, enquanto estávamos indo em direção a outro ponto turístico, ouço um "Hello my friend".

Tá bom, não foi exatamente assim. Mas foi parecido!

Olho para um lado e para outro, não vejo nada. Em alguns instantes se aproxima um rapaz de uns 30 e poucos anos e me aborda, falando em inglês:

Olá, meu amigo. De onde você é? Eu sou da Etiópia, e você?

Eu, sem entender muito bem, mas em um gesto de educação e curioso porque nunca havia conhecido um etíope, respondo:

Olá, tudo bem! Sou brasileiro.

Trocamos mais algumas palavras. Logo ele me ofereceu uma pulseira. Daquelas africanas, sabe? Não é meu estilo de acessório, então gentilmente recusei. Eu não queria comprar.

Pulseira meramente ilustrativa

Ele insistiu:

Por favor, aceite, é um presente para meu amigo.

Fiquei sem jeito, afinal, desde criança me falaram que recusar um presente é falta de educação. Então, estendi meu braço, conforme ele indicou, e ele amarrou a tal pulseira. 

Não conheço o costume dos etíopes na Itália, mas... naquele exato momento eu percebi que ele estava tentando me vender algo e, antes de mais nada, eu tentei sair da situação com um:

Obrigado, mas não tenho nada para oferecer em contrapartida...

A única coisa que ele repetia era: 

É um presente, não se preocupe, meu amigo...

Quando eu tentei ir embora, afinal era um "presente" e eu não precisaria dar nada em troca, ele perguntou se eu possuía filhos. Respondi que não, tentando encerrar o papo. Já estava achando bacana a experiência da conversa, mas tinha uma sensação de como ela iria terminar (assim como você já percebeu)...

Dica: Experiência do usuário: como ela aumenta meu poder de vendas?

Na hora em que ele notou que eu estava quase indo, meu "amigo" me deu um outro presente. Um pequeno elefante de porcelana.

Elefante meramente ilustrativo - Porcelana Chelman

Tentei recusar, novamente. Mas ele se demonstrou ofendido com a recusa. E eu comecei a ficar constrangido com a situação. (Ok, pode me chamar de ingênuo, mas queria ver você no meu lugar... 😉)

Aceitei o elefante. Falamos mais algumas coisas, e veio mais uma tartaruga, outro elefante, mais uma pulseira. Eu já estava com as mãos cheias de artesanato naquela hora... Tentei ir embora, mas não tinha jeito.

Pronto. Eu já havia sido fisgado pelo Gatilho da Reciprocidade!

Dica: Nunca subestime os gatilhos mentais como técnica de vendas

Como eu poderia ir embora com presentes sem dar nada em troca? Mas o papo seguiu. Ele fez alguma piada, que foi difícil de entender no sotaque dele (de qualquer forma eu ri, quem nunca riu de uma piada que não entendeu?  😂)... Mas, foi um momento peculiar...

Se tem uma coisa que eu gosto muito de fazer quando viajo é conhecer novas culturas, pessoas diferentes. Sempre se aprende algo e, neste caso, não foi diferente!

Não passou muito, ele tirou o celular do bolso e me mostrou uma foto de papel de parede, com uma menina de uns 2 anos.

Naturalmente, como qualquer pessoa normal faria... Dissemos:

Oh, ela é tão bonita!

Ele continuou e disse que era a filha dele, que ela havia ficado na Etiópia e ele estava ali para buscar um futuro melhor para ela. Essa explicação veio seguida de um: você teria 5 euros para ajudar minha filha?

Naquele momento, admito que fiquei sem reação. Foi uma mistura de "Lauro, eu não acredito que você caiu nessa" com um sentimento muito forte de culpa, afinal ele estava ali buscando algo para a filha. E, nesse momento, com as mãos cheias de "presentes", como eu iria me comportar? 🤔

Resultado: Procuramos 5 euros e demos para nosso "amigo".

Me despedi com um sorriso amarelo na cara, e continuamos nosso passeio.

Inevitavelmente, após alguns minutos de silêncio, o assunto veio à tona. Naquele momento, admito, fiquei bastante chateado com o que ocorreu. Tudo bem que 5 euros não é nada de mais. Mas eu me senti enganado e, mesmo entendendo a dinâmica dos gatilhos mentais, caí naquele papo. Comprei algo que eu não queria.

Refletindo um pouco mais, com o passar de uns 15min cheguei à conclusão de que, ao menos, ele tinha uma filha que se beneficiaria. Enfim, foi por uma causa nobre, apesar dos pesares... Até que, quase no mesmo momento, ouço um outro...

Hello, my friend, where are you from?

Foi inevitável me dar conta de que aquele papo era O MESMO para todos eles. Presenciei essa cena todos os dias da nossa estadia em Roma! Eles usavam basicamente a mesma copy. Hahahaha. 

Eles são GENIAIS!

Fomos jantar e, depois, voltamos ao Airbnb que estávamos. Ficamos ali por mais dois dias.

Ao irmos embora, como realmente não fazia sentido nenhum eu levar os presentes junto comigo e havia pouco espaço na mochila, pensei em deixar de decoração para o dono do quarto.

Quando fui deixar o elefante e os outros penduricalhos na prateleira, adivinha o que eu achei lá, que outro hóspede já tinha deixado? Uma tartaruga, tal e qual a minha.

É uma copy muito bem feita que gera receita recorrente. Cheguei a essa conclusão! 😂

Resumo e lições aprendidas

Lembra que eu falei que havia aprendido duas lições na introdução do texto? Vamos a elas!

Lição #01

Eu sei, eu fui enganado. Mas eu não posso deixar de admitir que aquilo foi uma aula para mim. Afinal, se tem algo que podemos fazer com nossas experiências, boas ou ruins, é tirar uma lição e aprender. Certo? Aí vai de como você vê as coisas. O tal "copo meio cheio ou meio vazio", não é?

Lição #02

Muito, mas muito cuidado. No meu caso foram 5 euros. Mas quantas pessoas não caem em "arapucas mentais" extremamente bem arquitetadas, na promessa de ótimos resultados e perdem muito dinheiro? Gatilhos Mentais são poderosos, por isso, use-os com responsabilidade, OK? Abusar deles pode provocar uma experiência ruim para seus clientes e prejudicar sua empresa. Aquele ditado de que a diferença entre o antídoto e o veneno é a dose.

Dica: Descubra quais são os impactos de uma venda ruim na retenção de clientes

Aliás, isso me lembrou de uma história de uma senhora portuguesa que me vendeu um queijo que eu nem queria uns anos atrás...

Mas isso fica para um outro texto!

Espero que tenha gostado! Inscreva-se em nossa newsletter e me siga no LinkedIn para receber mais conteúdos como esse e, quem sabe, descobrir a história do queijo português! 😂

Sucesso e boa jornada!

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