Todo gerente sabe que o consumidor final é a peça mais importante para manter uma empresa ativa e lucrativa no mercado. E quando falamos em como prospectar clientes pela Internet, estamos diante de um novo mundo de possibilidades.
A Internet mudou completamente o jogo na hora de captar clientes. Com a evolução do Marketing Digital e tantas empresas disputando a atenção, é hora de apostar em táticas modernas e ferramentas que potencializam suas abordagens.
Buscar novos clientes e conquistá-los para fechar negócio deve estar no topo da lista de prioridades, afinal, são essas ações que vão impulsionar as vendas e os lucros da empresa.
Para isso, é preciso que a empresa seja proativa e coloque em prática estratégias para atrair e envolver o público ideal. O objetivo é fazer com que ele compre e, quem sabe, vire um consumidor fiel da marca.
Para ajudar você a identificar os perfis ideais de cliente, mais conhecidos como Ideal Customer Profile (ICP), nós criamos a Planilha de Perfil Ideal de Cliente. Clique no banner abaixo para conferir!
Com as ferramentas certas, você pode transformar a internet em sua maior aliada na busca por novos clientes. Vamos descobrir como fazer isso acontecer?
Como prospectar clientes pela Internet em 8 passos
Existem algumas técnicas importantes na hora de prospectar clientes e converter mais vendas usando a internet. São atividades que uso no dia a dia e que podem fazer a diferença no seu negócio.
Pensando nisso, preparei um guia prático com 8 passos simples e diretos para começar a aplicar agora mesmo. Pronto para começar?
1. Conheça seu público
A primeira pergunta a se fazer é: quem é o seu cliente ideal? Esse é o ponto de partida para uma prospecção certeira na internet. Afinal, como atrair alguém sem saber quem estou procurando, não é mesmo?
Definir seu público-alvo e criar personas que o descrevam contribui para saber exatamente onde focar seus esforços e como falar a língua do seu cliente em potencial.
Pense nas dores e necessidades dos seus prospects. Essas informações são ouro para criar mensagens que realmente conectam.
Para mapear esse perfil ideal, também conhecido como ICP, uso ferramentas como Google Analytics e CRM. Elas me ajudam a entender melhor quem são as pessoas que já interagem com minha marca.
Porém, é importante deixar claro que seu ICP não é algo fixo. Uma empresa está sempre se movimentando e ele acaba sendo o reflexo daquilo que ela está buscando como ideal.
Então naturalmente o ICP vai receber atualizações mediante a evolução que a empresa tem dentro do seu próprio mercado.
Mas, também é preciso ficar de olho no desempenho das suas vendas e na retenção de clientes. Se perceber que um segmento específico está respondendo melhor às suas ofertas ou ficando mais tempo com você, pode ser hora de ajustar seu ICP.
Por isso, não deixe de conferir a Planilha de Perfil Ideal de Cliente! Ela vai te ajudar a organizar todas essas informações e ter uma visão clara do público-alvo do seu negócio.
Com esse conhecimento em mãos, você estará pronto para ir para o próximo passo da sua jornada de prospecção online.
2. Estude o mercado
Antes de mergulhar de cabeça nas estratégias de prospecção e aumento de vendas, é hora de dar um passo atrás e olhar o cenário completo para entender o terreno em que sua empresa está pisando.
Sendo assim, é imprescindível fazer uma pesquisa de mercado. Ela te mostrará o caminho, revelando como seu público se comporta e o que pensa sobre produtos ou serviços como o seu. Além disso, você descobre quem são seus concorrentes e possíveis parceiros de negócios.
Esse conhecimento é a base para criar estratégias de captação de clientes e ainda, aprender como destacar da concorrência.
Então, antes de sair atirando para todos os lados tentando converter o público, pare um pouquinho. Dedique um tempo para conhecer seu mercado. Acredite, esse esforço inicial vai fazer toda a diferença lá na frente!
3. Utilize segmentação de mercado
A segmentação de mercado é parte estratégica do Marketing Digital. Ela nos ajuda a organizar públicos e criar uma comunicação direcionada para quem queremos atrair e fechar negócios.
Em outras palavras, ela divide seu público em grupos menores e mais específicos, e, assim, você consegue priorizar quem realmente importa, com uma comunicação mais personalizada.
Existem várias formas de fazer essa divisão:
- Comportamental: baseada nas ações online das pessoas;
- Geográfica: de acordo com a localização;
- Demográfica: considerando idade, gênero, renda, etc.
Para colocar isso em prática, temos algumas plataformas bem legais, como o Facebook Ads, o Google Ads e o LinkedIn Ads.
Mas não para por aí. Se você tem uma lista de e-mails ou usa um CRM, dá para ir ainda mais fundo na personalização.
Quando você fala diretamente sobre as dores de um público específico, suas campanhas tendem a gerar mais conversões. Isso, de quebra, gera resultados com um custo menor em comparação a campanhas genéricas onde se fala de uma forma mais ampla e abstrata.
A segmentação te permite ser relevante para quem está te ouvindo, como se estivesse tendo uma conversa individual com cada potencial cliente, ainda que esteja falando com milhares de pessoas ao mesmo tempo.
4. Promova ações de Inbound Marketing
Quando o assunto é prospecção de clientes, o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo são estratégias que trazem resultados impressionantes.
Nos últimos anos, a maneira como os clientes interagem com as empresas, pesquisam produtos e buscam informações mudou drasticamente. Atualmente, a internet é o primeiro lugar onde as pessoas procuram respostas para suas dúvidas e necessidades.
Por isso, se você quer atrair e conquistar novos clientes, tenha um bom posicionamento digital. Isso significa estar nas redes sociais, criar meios de chamar a atenção do público e saber se relacionar com os leads.
Mas como fazer isso na prática? É aí que entra o conteúdo. Blogs, vídeos e infográficos são como iscas para atrair leads. São formas de gerar interesse e as pessoas virem até você naturalmente.
Para garantir que seu conteúdo será encontrado, as técnicas de SEO serão suas melhores amigas. Elas basicamente:
- Aumentam sua visibilidade nos buscadores;
- Trazem leads qualificados direto para o seu site;
- Funcionam como um ímã de clientes 24 horas por dia.
Agora, quando essas pessoas chegam ao seu site, você precisa estar preparado para recebê-las. Para isso, conte com as landing pages otimizadas e os formulários para capturar leads para possibilitarem que você continue a conversa com eles depois.
5. Qualifique seus leads
Quem já demonstrou interesse pela sua empresa merece atenção especial. Afinal, essas pessoas são potenciais clientes e precisam ser tratadas com carinho.
Por isso, sua empresa precisa estar pronta para receber esse pessoal de braços abertos. O objetivo é envolvê-los cada vez mais com o seu negócio e fazer com que com que aumente o desejo de adquirir os produtos ou serviços oferecidos.
Com estratégias de Marketing Digital, você pode transformar esses interessados em leads. E com esses dados em mãos, será possível mandar conteúdos de valor, qualificando-os e induzindo o fechamento de negócio com a empresa.
Mas não para por aí! Depois que você tem esses leads, é hora de nutri-los.
Pense nisso como se você estivesse cultivando uma horta. Você precisa regar (com informações), adubar (com conteúdo relevante) e dar luz (com ofertas interessantes) para que ela cresça forte e saudável.
Uma técnica bacana para isso é o lead scoring. É como se você desse notas para seus leads com base nas ações que eles tomam. Clicou em um e-mail? Pontos para ele! Baixou um e-book? Mais pontos! Assim, você sabe quem está mais propenso a comprar e pode focar seus esforços neles.
Outras iniciativas legais para aquecer o relacionamento com seus leads incluem webinars exclusivos, descontos personalizados e convites para eventos, por exemplo.
O segredo é manter o contato sem ser inconveniente. Mostre que você se importa e que tem algo valioso para oferecer. Com o tempo, esses leads vão se sentir tão próximos da sua marca que a decisão de compra será natural.
6. Use Outbound Marketing para prospecção ativa
Para começar, é importante entender a diferença entre Inbound e Outbound Marketing. Enquanto o primeiro atrai os clientes para você, o segundo é quando você vai atrás deles.
E não, não estamos falando de outdoors ou Marketing tradicional aqui.
O Outbound Marketing é uma metodologia de prospecção ativa em que a empresa define um ICP ou mais e, com base nisso, monta lista de contatos para começar a abordar de forma proativa.
Isso pode ser feito de algumas formas, como:
- Ligações (cold call);
- E-mails (cold mail);
- Mensagens nas redes sociais;
- Contatos via WhatsApp.
O termo “cold” (frio) é usado porque você está fazendo contato com alguém que não está esperando, não te conhece e não tem um relacionamento prévio com sua empresa.
Agora, se você está se perguntando se isso ainda funciona, a resposta é sim! Com as técnicas certas, o Outbound Marketing pode ser uma ótima estratégia.
Uma dessas técnicas é o E-mail Marketing com automação, que permite criar sequências de e-mails personalizados para serem enviados automaticamente para nutrir e qualificar seus leads.
Outra estratégia é o uso de campanhas de cold call ou cold e-mail com personalização. A chave aqui é a pesquisa: quanto mais você souber sobre seu prospect, mais relevante sua abordagem será.
Para isso, o que eu recomendo é: antes de fazer uma ligação, dê uma olhada no LinkedIn da pessoa, veja em que ela está trabalhando e quais são seus interesses. Use essas informações para criar uma conexão real durante a conversa.
Lembre-se, o objetivo não é ser invasivo, mas mostrar como seu produto ou serviço pode resolver um problema específico do seu prospect.
7. Faça automação de Marketing
Existem algumas ferramentas, como o HubSpot, Salesforce e RD Station CRM, que ajudam a gerenciar e acompanhar seus leads de forma organizada. Elesmantém todas as informações em um só lugar, sempre atualizadas e fáceis de acessar.
Mas a mágica acontece mesmo quando você combina o CRM com as automações de Marketing. Com elas, você pode criar jornadas personalizadas para cada lead.
Por exemplo, ao baixar um e-book no seu site, você pode configurar uma sequência de e-mails que serão enviados automaticamente:
- O primeiro agradecendo pelo download;
- O segundo oferecendo mais conteúdo relacionado;
- O terceiro convidando para um webinar.
Tudo isso sem que você precise levantar um dedo!
Outra coisa bacana da automação é a pontuação de leads, como vimos antes. Você pode atribuir pontos para diferentes ações realizadas para organizar o público que está pronto para ser contatado pela equipe de vendas.
E não para por aí. Com a automação, você pode criar gatilhos para ações específicas.
Na prática, se um lead visita sua página de preços três vezes em uma semana, por que não enviar um e-mail oferecendo uma demonstração gratuita? Ou se ele abandona o carrinho de compras, que tal um lembrete com um cupom de desconto?
No fim das contas, a automação de Marketing permite criar experiências personalizadas em larga escala e, sem dúvidas, isso será muito benéfico para seu negócio.
8. Personalize suas ações
Personalizar suas ações de Marketing é a melhor forma de se conectar efetivamente com seus potenciais clientes. Para isso, é importante conhecer bem quem está interagindo com sua marca online.
Algumas ferramentas muito úteis para isso são o Hotjar, Google Analytics e Mapas de Calor, que revelam como as pessoas navegam no seu site, quais páginas têm mais visitas e onde ocorrem os cliques.
Quando falamos de personalização, estamos lidando com dois contextos: um baseado em automação e outro em um discurso pessoa a pessoa.
Na automação, você usa a inteligência de mercado para entender o contexto da empresa que quer prospectar. O objetivo é criar mensagens úteis que despertem interesse suficiente para iniciar uma conversa.
Já no contexto pessoa a pessoa, a personalização vai além. Por exemplo, se você descobriu que uma empresa tem 50 funcionários e atua no setor de tecnologia, pode abordar assim:
“Vi que no mercado de tecnologia, empresas do seu porte geralmente enfrentam o desafio X. Resolvemos isso para a empresa Y, e o resultado foi Z em tanto tempo. Isso te interessa?”
Esse comportamento funciona tanto em campanhas automatizadas quanto em contatos manuais. O segredo está em usar os dados disponíveis para criar uma conexão autêntica.
Feche mais negócios com a ajuda da Orgânica!
Como vimos, a prospecção de clientes no ambiente digital combina estratégias que, quando bem aplicadas, trazem resultados impressionantes para seu negócio. Unindo técnicas de Inbound e Outbound Marketing, por exemplo, você cria um processo completo de atração e conversão de leads.
A segmentação também é importante, pois permite direcionar seus esforços para o público certo, enquanto a personalização faz sua mensagem se destacar e conectar com potenciais clientes.
Para aproveitar ao máximo essas estratégias, invista em ferramentas de automação e análise de dados! Elas irão otimizar o trabalho e identificar oportunidades de melhoria em suas campanhas.
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