Entre as várias vantagens que a internet proporciona em relação ao marketing tradicional, uma das mais importantes é a possibilidade de monitoramento e mensuração das ações executadas.
Através de métricas é possível que a empresa entenda o que está funcionando e o que não está, quando o assunto são os atingir os objetivos de negócio.
Uma das métricas mais relevantes é o Custo de Aquisição de Clientes — ou CAC. Nesse artigo você aprenderá como calcular o CAC e por que ele é tão importante para a gestão do seu negócio. Confira!
O que é o Custo de Aquisição de Clientes?
Como o próprio nome já diz, o CAC é a métrica de marketing que mensura o valor médio investido pela empresa para a conquista de cada novo cliente.
Além de ser necessária para o marketing, essa é uma métrica que também gera impacto para a área financeira da empresa, ajudando os gestores de ambas as áreas na tomada de decisões estratégicas.
Em geral, o cálculo desse número costuma envolver mais diretamente os setores de marketing, vendas e finanças, mas essa combinação pode variar conforme a organização ou o tipo do negócio. O ideal é que seja calculado sempre em um mesmo determinado período, e o melhor é que essa frequência não seja maior que mensal.
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Como calcular o CAC?
Um dos maiores erros no trabalho de quem trabalha com essa é métrica está justamente no entendimento de quais os custos devem ser considerados para o cálculo.
Normalmente, quando perguntados sobre o tema, empreendedores e empresários costumam considerar como custo de aquisição de clientes apenas aqueles investimentos feitos em campanhas e ações de marketing. No entanto, existem outros números que precisam ser levados em conta.
Para que o cálculo seja exato e relevante para a tomada de decisão, é necessário considerar também como custo:
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As ferramentas de gestão, os salários e os gastos com recursos humanos, tanto da área de vendas, quanto da área de marketing;
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O investimento em todas as ações de marketing, como compra de mídia, eventos e qualquer divulgação para gerar leads e vendas;
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Telefonia e equipamentos usados por vendedores;
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Deslocamentos, caso precisem visitar clientes em outras localidades.
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Tendo esses números em mãos, chega a hora de saber quantos novos clientes a empresa adquiriu durante o período escolhido para análise. Vale lembrar que, para esse cálculo, devem ser considerados apenas clientes conquistados a partir das ações consideradas acima. Clientes oriundos de outros canais, como a indicação de outros clientes antigos, não devem ser considerados.
A partir disso deve-se dividir o custo total, ou seja, a soma de todos os custos envolvidos nas áreas de marketing e vendas, pelo número de clientes conquistados no período.
O resultado da divisão será então o valor médio gasto pela empresa para a aquisição de cada novo cliente. Por exemplo, se sua empresa gasta R$ 10.000 com marketing e R$ 5.000 com vendas para conquistar 100 clientes, significa que seu CAC é de R$ 150.
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Por que é importante calcular o CAC de um e-commerce?
Basicamente esse número é importante, pois é ele que ajudará os gestores na tomada de decisões estratégicas, já que quanto maior o CAC, menor é a lucratividade e a rentabilidade da empresa.
Por exemplo, se o seu ticket médio — ou seja, o valor médio gasto por um cliente — for de R$ 100 e seu CAC for de R$ 150, significa que sua empresa está perdendo em lucratividade e isso torna o modelo de negócio insustentável. É claro, precisaríamos considerar o LTV, mas não trataremos desse conceito agora.
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Além disso, com esse número em mãos, é possível determinar metas de vendas plausíveis para o próximo período, pois você já sabe quanto investir para conquistar cada cliente e também quantas conversões são necessárias para gerar retorno sobre investimento.
Entender como calcular o CAC é um dos primeiros passos para uma estratégia de marketing e vendas sustentável, que caminha no sentido da busca pela rentabilidade e pelo aumento nos resultados de vendas
Fique atento a essa métrica, e, para ajudá-lo, criamos a Planilha Calculadora de CAC! Através dela, você poderá calcular o seu Custo de Aquisição de Clientes e planejar como aumentar seus lucros!
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