Afinal, como calcular o CAC em um ecommerce?



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 03/07/2017 

Com 18 anos de experiência, é especialista em estratégias digitais, do marketing ao software.

Entre as várias vantagens que a internet proporciona em relação ao marketing tradicional, uma das mais importantes é a possibilidade de monitoramento e mensuração das ações executadas.

Por meio de métricas é possível que a empresa entenda o que está funcionando e o que não está para a busca de seus objetivos de negócio. E uma das métricas mais relevantes é o Custo de Aquisição de Clientes — ou CAC.

Nesse post nós vamos mostrar a você como calcular o CAC e por que ele é importante para a gestão do seu negócio. Confira!

O que é o Custo de Aquisição de Clientes?

Como o próprio nome já diz, o CAC é a métrica de marketing que mensura o valor médio investido pela empresa para a conquista de cada novo cliente.

Além de ser necessária para o marketing, essa é uma métrica que também gera impacto para a área financeira da empresa, podendo ajudar os gestores de ambas as áreas na tomada de decisões estratégicas.

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Em geral, o cálculo desse número costuma envolver mais diretamente os setores de marketing, vendas e finanças, mas essa combinação pode variar conforme a organização ou o tipo do negócio. O ideal é que seja calculado sempre em um mesmo determinado período, e o melhor é que essa frequência não seja maior que mensal.

Como calcular o CAC?

Um dos maiores erros no trabalho de quem trabalha com essa é métrica está justamente no entendimento de quais os custos devem ser considerados para o cálculo.

Normalmente, quando perguntados sobre o tema, empreendedores e empresários costumam considerar como custo de aquisição de clientes apenas aqueles investimentos feitos em campanhas e ações de marketing. No entanto, existem outros números que precisam ser levados em conta.

Para que o cálculo seja exato e relevante para a tomada de decisão, é necessário considerar também como custo:

  • as ferramentas de gestão, os salários e os gastos com recursos humanos tanto da área de vendas quanto da área de marketing;

  • o investimento em todo tipo de ação de marketing, como compra de mídia, eventos e qualquer divulgação para gerar leads;

  • telefonia e equipamentos usados por vendedores;

  • eventuais viagens de profissionais, caso precisem visitar clientes em outras localidades.

Tendo esses números em mãos, chega a hora de saber quantos novos clientes a empresa adquiriu durante o período escolhido para análise. Vale lembrar que, para esse cálculo, devem ser considerados apenas clientes conquistados a partir das ações consideradas acima. Clientes oriundos de outros canais, como a indicação de outros clientes antigos, não devem ser considerados.

A partir disso deve-se dividir o valor total do custo de todas as iniciativas envolvidas nas áreas de marketing e vendas pelo número de clientes conquistados no período.

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O resultado da divisão será então o valor médio gasto pela empresa para a aquisição de cada novo cliente. Por exemplo, se sua empresa gasta R$10.000 com marketing e R$5.000 com vendas para conquistar 100 clientes, significa que seu CAC é de R$150.

Por que é importante calcular o CAC para um e-commerce?

Basicamente esse número é importante pois é ele que ajudará os gestores na tomada de decisões estratégicas, já que quanto maior o CAC, menor é a lucratividade e a rentabilidade da empresa.

Por exemplo, se o seu ticket médio — ou seja, o valor médio gasto por um cliente — for de R$100 e seu CAC for de R$150, significa que sua empresa está perdendo em lucratividade e isso torna o modelo de negócio insustentável.

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Além disso, com esse número em mãos, é possível determinar metas de vendas plausíveis para o próximo período, pois você já sabe quanto investir para conquistar cada cliente e também quantas conversões são necessárias para gerar retorno sobre investimento.

Entender como calcular o CAC é um dos primeiros passos para uma estratégia de marketing e vendas sustentável, que caminha no sentido da busca pela rentabilidade e pelo aumento nos resultados de vendas. Fique atento a essa métrica, e a sua empresa agradece.

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