Opa, um lead levantou a mão, surgiu uma oportunidade para que eu entre em contato com ele. O que eu devo fazer primeiro? Bom, a maioria do pessoal iria me dizer: Pegar o telefone.
Mas é aí que muitos se enganam. O primeiro passo, nesse caso, deve ser a prospecção, que é o primeiro contato do vendedor com o seu potencial cliente. Então, para que esse contato seja bem sucedido, é preciso que o vendedor “estude” o lead que entrou em contato com ele. Não apenas o perfil, mas o produto, a empresa, as metas e, principalmente, os seus limites.
O passo mais importante é fazer o dever de casa. Entende? Você vai jogar na casa do adversário e não entende como ele se comporta lá? É pedir para tomar goleada, não é? Você precisa estar ciente de todas as informações que serão importantes, assim você poderá chegar com maior facilidade e naturalidade em quem realmente toma as decisões sem que tudo isso pareça estranho e “engessado”.
Dica: Como descobrir o problema do seu lead?
O segundo passo é construir uma boa impressão. Esteja preparado para manter uma boa relação com o intermediário, as portas poderão se abrir com maior facilidade. Mas o ideal é chegar no tomador de decisão. Esteja bem preparado, apresente-se com seriedade, introduza a sua empresa, conte sobre os seus cases de sucesso e também fale sobre o motivo pelo qual está contatando aquela empresa. Aqui, você deverá demonstrar todos os seus conhecimentos sobre o lead prospectado. Fale sobre o cargo, a empresa e o mercado em que ela se encontra.
Saiba tudo sobre Leads! Confira nossa seleção especial de artigos clicando no banner abaixo!
É importante que você não empurre perguntas “lidas” ou decoradas. Use perguntas abertas para que a pessoa do outro lado da linha possa se sentir à vontade para contar as informações sobre a empresa. No final dessa primeira chamada, você precisará saber quais são os principais problemas desse lead para que possa trabalhar nessa dor e oferecer uma ajuda efetiva para ele.
O último passo é o mais óbvio de todos: Encerrar a ligação. Porém, aqui você deverá ter como foco mostrar que obteve as informações necessárias, citar como já atuou dentro daquele mercado, citar possíveis concorrentes que deram certo com o seu trabalho e, ainda assim, tentar marcar a primeira reunião para falar mais sobre aquela dor e apresentar a sua proposta de solução.
Então, nesse primeiro contato, sugiro o seguinte, um checklist que possui quatro passos:
- Fazer o dever de casa;
- Construir uma grande impressão;
- Começar com perguntas abertas;
- Finalizar a chamada tendo certeza de que obteve as informações necessárias.
A receita é tiro e queda!
Dica: Lead qualificado: o marketing pode tornar as vendas mais eficientes?
A segunda dica é não desistir se a primeira tentativa for em vão. Não se esqueça: todos que obtiveram um grande sucesso como vendedor tiveram que ser fortes e manter o seu objetivo em vista. Não seja você o fracasso que brotou da insegurança! A primeira pessoa que precisa acreditar em você, é você. Força!
Gostou do conteúdo? Converse com um especialista e descubra o que nossa agência de Marketing Digital pode fazer por você!
