Primeiramente, devemos entender quanto tempo durava o processo anterior de compra do imóvel, antes da chegada do Marketing Digital. Muitas imobiliárias ainda usam esses métodos e acabam por não alcançar os objetivos esperados. Todos já pensamos em comprar um imóvel, não é? Sabemos o tempo que leva para que o processo seja realizado, mas você sabe quais são todas as etapas da jornada de compra?
Tudo começa na Internet, atualmente, já foi comprovado que 60% do processo de compra é feito online. No momento em que o seu prospect procura por “apartamentos próximos a mim” e acaba caindo no seu site, ele já inicia a interação social com a sua empresa. Cadastrando-se em formulários de contato, acessando suas redes sociais ou os links que você patrocina, ele só aumenta a sua pontuação em relação a isso.
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Etapas dessa Jornada de Compra
- Necessidade de compra: O primeiro passo da relação que vai até a assinatura do contrato é a necessidade de compra. Esse primeiro item leva de 4 a 5 meses para ser gerado, para comprar um imóvel, mesmo que seja para investimentos é preciso estar baseado em uma necessidade ou na razão e não simplesmente no puro desejo de ter aquele imóvel.
- Pesquisa pelo imóvel: O segundo passo é o início da pesquisa pelo imóvel, um dos maiores sonhos do brasileiro é o sonho da casa própria. Quem ainda não possuia sua, procura sempre se manter atualizado sobre novidades de quando é melhor efetivar esse tipo de compra. 3 meses é o tempo necessário que envolve o início das pesquisas, a chuva de empresas te procurando para saberem das suas necessidades até que, finalmente uma delas te convença que é a hora certa de realizar esse investimento.
- Negociação: No terceiro passo, inicia-se a negociação. Existem reparos a serem feitos no imóvel? Você quer pagar à vista? Pretende dar algum bem seu como entrada? Todas essas formas podem ser possíveis dentro de uma imobiliária e de uma conversa com um corretor. A negociação envolve todas as burocracias e também todo o cuidado para que nenhuma cláusula no contrato desfavoreça algumas das partes e, essa fase, explica a sua demora, são necessários,no mínimo, 3 meses para que ela aconteça.
- Fechamento da negociação: Dentre os 3 meses que envolvem a negociação, os 2 meses finais envolvem o processo de fechamento da negociação - o último passo. Nele, as cláusulas de contrato, os detalhes da construção ou da mobília são definidos assim como as formas de como a imobiliária e o corretor poderão dar suporte às dúvidas que possam vir a existir ou aos imprevistos oriundos da construção ou do projeto. Aqui, fica também a assinatura do contrato e o aceite dos termos negociados.
Percebe-se que nesse processo se leva em torno de um ano para que a compra seja concretizada, desde a criação da necessidade de compra até a assinatura do contrato. Além disso, será necessária muita conversa e várias definições e decisões para que tudo saia do papel conforme você imaginou, não esqueça-se disso.
Você deve ter visto o quanto esse processo se tornou demorado com o passar dos tempos. Parece que, tanto para você que possui uma imobiliária, como para quem pretende comprar um imóvel, o processo parece demorar tanto que te fará desistir do negócio, não é? Para isso, os meios digitais se fizeram presente na rotina do corretor, educando os leads corretos e ainda transformaram eles em novas oportunidades diretas de vendas.
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Marketing imobiliário e o novo consumidor
Se antes as pessoas precisavam entrar em contato por telefone com uma imobiliária e, muitas vezes, alugar um imóvel sem ao menos visitá-lo, agora a realidade é muito diferente. Hoje os corretores precisam abastecer o site da imobiliária com fotos e informações sobre os imóveis. Isso ocorre porque é por meio dos sites que os potenciais clientes se interessam pelo imóvel que está sendo vendido ou alugado.
Portanto, o material que é postado no site da imobiliária precisa ser bem trabalhado, trazendo muitas imagens e elencando o máximo de informações possível. Mas vale lembrar que isso é apenas o básico que deve ser feito e, ainda assim, não é suficiente.
Ter uma gestão de leads específica faz com que você descubra a necessidade de cada um, então, muito mais do que ter um site visual, você precisa ter um site funcional. Atrair leads, ter um conteúdo que faça com que ele leia o que está sendo escrito e “eduque” ele sobre os produtos que a sua imobiliária pode disponibilizar para atender as necessidades dele.
Se, dentro do seu site, o lead demonstrar que possui interesse e, praticar o que chamamos de “levantada de mão”, você deve aproveitar que a ideia ainda está recente na cabeça dele e abordar ele para oferecer o produto certo, não é?
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Como abordar um lead que chegou através de meios digitais
Geralmente, o lead que chegou até aqui e se mostrou qualificado para atender suas propostas e, mais tarde gerar uma nova venda. Chegou até aqui e, provavelmente, chamou você no chat do site ou se cadastrou no link de contato de lá já está adepto sobre as informações que ele precisava possuir sobre cada imóvel.
É bem provável que, aqui, nesse momento, o corretor tenha uma função de “ligação” entre o consumidor e a imobiliária. Afinal, ele é responsável pelo último passo, mostrar o espaço físico do produto que está sendo comprado. Aqui, é importante que você saiba que, se o lead foi bem instruído, ele já saberá que esse é o imóvel que ele quer comprar. Assim, o corretor ficará há apenas um passo de concretizar a venda.
Se o lead já for qualificado pela automação de Marketing, e se cadastrou nas páginas que demonstram interesse para ele, demonstrou contato pelo chat ou baixou ainda mais materiais sobre aquele imóvel, ele já passará várias informações fundamentais para o setor comercial, assim, sabendo cada um dos detalhes sobre o cliente, o corretor deverá entrar em contato com ele.
Dica: Como deve ser feito o primeiro contato com meus leads?
Uma boa conversa por telefone, realizada pelo corretor, fará com que o lead que forneceu os dados, pense que o corretor é um legítimo “mago” das vendas, por saber tantas informações sobre a necessidade dele. Sem contar que, aqui, o tempo do processo de vendas, é reduzido pela metade, visto que, o lead que chega, já possui uma objeção e, assim, faz com que períodos longos do antigo processo, como a necessidade de compra, o início da pesquisa pelo produto e ainda outras tarefas que demoravam mais de um mês, sejam poupadas. Pois, usando essa metodologia, é você quem chega ao cliente correto e mostra para ele, justamente o que ele estava precisando.
Conclusão:
Os meios digitais que a tecnologia proporcionou ao universo que possui ligação entre marketing e vendas, fez com que, cada abordagem fosse ainda mais qualificada e, o processo anterior de vendas, parecesse antiquado demais e nada efetivo, perto de um alto percentual que o marketing digital é capaz de trazer.
Saber como usar cada um dos dados, montar uma estratégia de marketing que traz resultados e, aprender sobre a forma correta de abordagem para colocar ela em prática, podem ser itens cruciais para o aumento do sucesso da sua imobiliária.
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