Se você precisa melhorar a experiência do cliente no seu site, e-commerce ou aplicativo, saiba que o funil de vendas é uma excelente ferramenta para guiar o lead pela jornada de compra, aumentando as chances de conversão e retenção.
Porém, por mais que pareça simples, é preciso se atentar às particularidades de cada etapa do funil para não “enfiar os pés pelas mãos” e, por exemplo, oferecer um produto antes da hora.
O cliente pode apenas “dar uma olhadinha”, sem compromisso, iniciando sua busca para atender suas necessidades, logo, não está “pronto” para comprar.
Ao entender cada estágio, o profissional de Marketing pode gerar vínculos significativos com o consumidor, impulsionando o engajamento e a interação para, então, ganhar mais uma venda.
Só que para acelerar o processo de decisão de compra do cliente, a chave é estruturar um funil de vendas eficiente para otimizar processos e enviar a mensagem certa para a pessoa certa, no melhor momento.
E como fazer isso? É o que você vai ver aqui. Acompanhe!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas (ou pipeline) é uma representação visual de todo o processo comercial, mostrando como funciona a jornada do cliente na empresa, desde o seu primeiro contato com a marca até a conversão e o pós-venda. Essa estratégia é crucial para transformar leads em consumidores, focando na sua fidelização.
Seu desenho é um funil invertido, com o topo mais largo do que sua base. Ele representa a entrada dos leads em potencial, que, ao decorrer de sua jornada, podem converter.
Como nem todos os leads se tornam clientes, a tendência é que o funil, literalmente, afunile durante a jornada.
Veja abaixo um exemplo do funil de vendas.
A divisão do funil é feita de acordo com o real interesse da pessoa em comprar um produto ou contratar um serviço. Dessa forma, ela guia estratégias para conquistar o lead de acordo com a fase de compra em que está.
Quais as etapas do funil de vendas?
As etapas do funil de vendas podem variar de acordo com o segmento e modelo de negócio, mas, de modo geral, são três: topo (aprendizado e descoberta), meio (reconhecimento do problema e consideração da solução) e fundo (decisão de compra).
Cabe destacar que o processo de compra do cliente não é linear, logo, é fundamental contar com plataformas de engajamento e retenção para oferecer boas experiências omnichannel (em vários canais), respeitando o momento em que o consumidor se encontra.
O objetivo é aproximar, cada vez mais, o lead da conversão, isto é, transformá-lo em cliente.
Para isso, entenda as características de cada etapa do pipeline comercial e o que fazer em cada uma delas para educar e guiar o potencial consumidor para uma compra.
- Topo do funil
Em outras palavras, a etapa de aprendizado e descoberta pode ser definida como a fase da atração e prospecção de clientes em potencial.
Aqui, pode-se incluir também a qualificação de leads, processo que classifica cada prospect de acordo com seu interesse em comprar com a marca, determinando qual é seu momento na jornada do cliente.
Nesse primeiro contato com a empresa, os clientes são educados por meio de materiais e conteúdos relevantes que o ajudam a entender seu problema e aprender sobre ele, inclusive suas melhores soluções.
- Meio do funil
O próximo passo, depois do aprendizado do cliente, é seu reconhecimento do problema. Ou seja, ele identificou necessidades que precisam ser atendidas e, agora, ao saber como resolvê-las, está buscando a melhor empresa para isso.
O meio do funil (reconhecimento do problema e consideração da solução) é o momento para aprofundar seu relacionamento com os leads qualificados, ou seja, os contatos que possuem grandes chances de comprar com sua marca.
Afinal, eles estão considerando a compra e precisam se lembrar da sua empresa!
- Fundo do funil
É a etapa em que o lead está, de fato, pesquisando de quem ele vai comprar. E é aqui que será colocada à prova todas as estratégias e ações de engajamento e relacionamento executadas pelos profissionais de Marketing e vendas.
O fundo do funil é a fase da decisão de compra. O consumidor já conhece suas necessidades e soluções. Agora, vai escolher onde adquirir o produto ou serviço.
Bônus: é possível incluir, após o fundo do funil, uma etapa de pós-venda, que visa ao engajamento e à retenção do cliente, estimulando-o a se tornar fiel à marca e realizar compras recorrentes.
Exemplo de funil de vendas em sites e apps
Quer ver um exemplo rápido dessa dinâmica do funil?
Imagine um aplicativo de reserva de hospedagem. Em uma breve pesquisa no Google, o potencial cliente descobre sites e apps mais recomendados, e analisa preços e condições de pagamento.
Se ele encontrar um post no blog que dê dicas de como escolher os melhores hotéis de acordo com a época do ano, o lead se interessa, lê até o final e converte, cadastrando-se na newsletter e/ou baixando o aplicativo.
Depois, por e-mail, SMS, WhatsApp e mensagens pelo app, recebe conteúdos educativos para economizar em suas viagens e escolher as melhores hospedagens.
Se o lead começar, de fato, a pesquisar hotéis em determinados locais, a empresa pode estreitar seu relacionamento, enviando conteúdos mais nichados e personalizados e, então, enviar ofertas, promoções e cupons de desconto para a conversão final.
E como fazer tudo isso na hora certa, seguindo um ritmo fluido para alimentar o funil de vendas constantemente? Com a boa aplicação do Inbound Marketing. Entenda a seguir!
Como usar o funil de Inbound Marketing para vendas?
O Inbound Marketing ou Marketing de Atração é uma estratégia que envolve criação e compartilhamento de conteúdos relevantes e atrativos direcionados ao cliente de uma marca, conforme seu estágio no funil de vendas.
Com a finalidade de fortalecer o relacionamento com o lead e convertê-lo a consumidor, essa estratégia também precisa se orientar pela jornada de compra, tendo seu próprio funil de Inbound Marketing, com as mesmas etapas: topo, meio e fundo.
Saiba quais estratégias omnichannel de Inbound Marketing podem ser aplicadas em cada estágio do funil de vendas on-line!
Estratégias para topo do funil
- Posts e textos educativos e informativos em redes sociais, blogs e newsletter;
- Anúncios pagos em redes sociais, no Google e em outros sites para criar autoridade da marca;
- SEO no e-commerce, blog, landing page, etc.;
- Oferta de e-books, webinars e outros materiais ricos em troca de cadastro em formulários;
- Mensagens hiperpersonalizadas por notificações push, in-app e e-mail de acordo com o comportamento e os interesses do lead no site e app.
Estratégias para meio do funil
- Conteúdos mais aprofundados, com sugestão de técnicas e métodos úteis para solucionar determinadas necessidades;
- Oferta de e-books e materiais ricos com conteúdos mais segmentados;
- Compartilhamento de avaliações e depoimento de clientes antigos e atuais sobre os benefícios do seu produto ou serviço;
- Passo a passo para suprir demandas e necessidades do cliente em potencial;
- Envio de E-mail Marketing com informações de qualidade, mais detalhadas, e estímulo à conversão.
Estratégias para fundo de funil
- Conteúdos mais técnicos e especializados no segmento;
- Compartilhamento dos benefícios dos seus produtos ou serviços;
- Oferta de e-books e materiais ricos com informações mais detalhadas e aprofundadas;
- Envio de frete grátis, ofertas e cupons de desconto;
- Marketing Omnichannel com ações em diversos canais da empresa, estimulando a compra com CTAs persuasivos e personalizados.
Como as ferramentas de funil de vendas ajudam a vender mais?
As ferramentas de funil de vendas ajudam a vender mais porque automatizam tarefas manuais e processos, dos simples aos mais complexos, facilitando a coleta de dados de leads e sua integração, segmentação e análise.
A plataforma da CleverTap, por exemplo, usa a inteligência artificial para potencializar o conhecimento dos seus clientes, segmentando-os com base em seu comportamento e seus hábitos on-line para, então, enviar conteúdos altamente personalizados, acelerando a jornada de compra.
Além disso, por meio de testes A/B, identifica as campanhas que mais converteram para criar conteúdos ainda mais personalizados. Aproveite o poder da tecnologia para otimizar seu funil de vendas e garantir mais engajamento, retenção e vendas!
Pronto para transformar o seu funil em uma máquina de conversão?
Conte com especialistas que já impulsionaram marcas líderes de mercado, como ABB, Cresol e Otis Elevadores!
A Orgânica é uma agência de Marketing Digital especialista em transformar estratégias de Marketing em resultados tangíveis. Com 17 anos de experiência e o método exclusivo Content+Performance, ajudamos empresas como a sua a continuar crescendo.
Quer ver suas vendas decolarem? Fale com a Orgânica e vamos juntos fazer acontecer!
