Inside Sales X Outbound Sales: qual escolher para a sua empresa?



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 15/05/2017 

Com 19 anos de experiência, é especialista em estratégias digitais, do marketing ao software.

Se você trabalha com vendas, certamente já ouviu falar em Inside Sales e Outbound Sales, certo? Apesar de serem bastante conhecidos em outros países, no Brasil, são conceitos pouco lembrados, porém, amplamente utilizados.

Neste post, vamos diferenciar um modelo do outro e apontar suas principais vantagens e desvantagens para que eles deixem de ser um mistério para você — e para a sua empresa. Siga a leitura!

Dica: Afinal, o que é Inside Sales? Entenda o conceito!

O que é o Inside Sales?

Vamos imaginar uma empresa. O time de vendas fica apenas nas dependências físicas, sendo que o trabalho dos vendedores é entrar em contato com clientes apenas por meio de telefonemas, e-mails, mensagens no WhatsApp, interação por meio de plataformas, entre outros.

Diante do exemplo citado acima, podemos entender o Inside Sales como a prática de vendas remotas, ou seja, a elaboração de abordagens para atender aos clientes dentro da própria empresa, sem a necessidade de se deslocar fisicamente até eles. Com o avanço da tecnologia, esse método de vendas está ganhando força por meio da comunicação de alta velocidade e da internet.

No entanto, é importante lembrar que o Inside Sales é diferente de telemarketing. No telemarketing, existe um roteiro predefinido que é seguido pelos vendedores, além de não existir uma negociação personalizada de acordo com o perfil do cliente.

No Inside Sales, o processo de negociação segue como se fosse pessoalmente, porém sem a necessidade de uma reunião presencial, sendo tratados assuntos relevantes e pontuais para cada cliente.

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Vantagens

  • Conveniência e praticidade;

  • É a estratégia mais apropriada para utilizar no marketing digital;

  • Menos gastos com transportes, viagens e demais deslocamentos;

  • Redução do custo de aquisição do cliente (CAC); pois não há a necessidade de utilizar equipes de vendas nas ruas;

  • É mais barato que o Outbound Sales;

  • Maior taxa de conversão de leads qualificados — o lead só passa para a etapa de conversão quando ele está realmente preparado;

  • É recomendado para empresas B2B.

Desvantagens

  • Resultados perceptíveis de médio a longo prazo;

  • Investimento de tempo e recursos em conteúdos e atendimentos personalizados pode ser problema para algumas empresas.

O que é o Outbound Sales?

Em termos práticos, é uma estratégia que possui um contato mais próximo e direto com o cliente. Diferentemente do Inside Sales, o lead não está esperando pela abordagem.

A empresa vai atrás ativamente dos clientes que ela imagina ter interesse nela, seja por meio de visitas presenciais, e-mail marketing, vendas de porta a porta, telemarketing, entre outros.

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Vantagens

  • Estratégia que gera resultados no curto prazo;

  • Humanização na venda;

  • É mais eficaz em leads com segmentação bem refinada.

Desvantagens

  • É uma estratégia menos efetiva, já que atinge um público muito amplo sem muita segmentação;

  • Difícil mensuração de resultados;

  • Dificuldade em estabelecer um contato mais duradouro com o lead;

  • Contato frio com o potencial cliente, visto que objetiva apenas a venda.

Afinal, qual escolher para o seu negócio?

No momento de escolher qual estratégia utilizar, é importante levar em consideração os objetivos de negócio da empresa. A estratégia precisa estar de acordo com o planejamento e com as metas que pretende atingir.

Dica: Entenda a importância de se estabelecer metas de vendas

O Outbound Sales não é uma estratégia “errada”. É apenas um plano que apresenta uma abordagem diferente do Inside Sales, mas que ainda gera resultados para algumas empresas.

O Inside Sales é o método de trabalho que mais se alinha às estratégias de marketing digital e conta com mais facilidade no momento de mensurar os resultados — afinal, praticamente todas as ações são feitas pela internet ou por telefone.

Se você gostou do post, compartilhe esse conteúdo nas redes sociais e ajude outras pessoas a entenderem as diferenças entre o Inside Sales e o Outbound Sales!



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