Sabe aquele produto ou serviço com um enorme potencial, que tinha tudo para ser um sucesso, mas ninguém nem lembra que existe? Um dos motivos para isso acontecer é quando a estratégia Go-to-Market é ignorada.
Muitas empresas investem meses e até anos desenvolvendo uma solução incrível, mas erram feio na hora de colocá-la no mercado — e aí, adeus sucesso. O maior erro nesse cenário está em achar que um bom produto se vende sozinho.
A verdade é que sem ter um GTM bem estruturado e aliado ao Marketing Digital, as chances de fracasso são maiores. É esse conjunto de ações estratégicas que vai garantir que o lançamento não passe despercebido.
Por outro lado, as empresas que dominam os lançamentos não contam com a sorte. Em vez disso, elas definem o público, os canais e a abordagem com a precisão necessária — e o Marketing Digital é peça-chave para isso!
Então, sua empresa está pronta para um lançamento de sucesso ou será mais um tiro no escuro?
Continue a leitura para entender como usar o Go-to-Market a seu favor!
Como você define o Go-to-Market?
Antes mesmo de definir o que é o GTM, o que você entende como essa estratégia? Se você acha que o Go-to-Market é apenas um plano interessante para lançar um produto ou serviço, vamos corrigir essa rota antes que seja tarde.
Na verdade, GTM é a estratégia que define o que, como, para quem e onde você vai vender. Com ele, alinhamos as áreas de Marketing, vendas e produto com o objetivo de criar uma oferta que chegue ao público certo com máxima eficiência.
O GTM é bem diferente de um plano de negócios, que olha para a empresa como um todo — e isso inclui missão, visão, valores, projeções financeiras e outros elementos. O Go-to-Market tem como foco a entrada no mercado ao responder questões como:
- Qual é o seu público-alvo?
- Qual problema a empresa resolve?
- Como será o posicionamento?
- Quais serão os canais usados?
O grande risco de não ter um GTM bem estruturado é lançar algo incrível que ninguém compra. Com estratégia, por outro lado, é possível fazer com que a sua oferta chegue às pessoas certas.
Quando usar um plano Go-to-Market?
O Go-to-Market não é o tipo de plano que você usa todos os dias. Mas é essencial saber que, ao colocá-lo em prática, ele precisa ser certeiro.
Vamos lá: a empresa vai lançar um produto ou serviço? Então é preciso elaborar o GTM e colocá-lo em prática. Sem ele, mesmo a melhor alternativa do mercado pode ficar esquecida pelos compradores.
Também é preciso utilizar o Go-to-Market quando a intenção é entrar em novos mercados. Seja ao expandir geograficamente ou ao buscar um público diferente, a estratégia é de grande ajuda para entender as necessidades locais e como comunicar valor adequadamente.
Se for necessário mudar de rota, o GTM é um grande aliado das alterações estratégicas. Se a proposta de valor muda ou se o posicionamento de marca passa a ser outro, o GTM ajuda a traçar uma nova rota para o mercado.
Ou seja, sempre que a ideia for apresentar algo novo para o mercado, vale a pena usar o GTM como um mapa para indicar o que, como, onde e para quem fazer.
Não basta saber o que é Go-to-Market, precisa ter estratégia
Tão importante quanto compreender o conceito de Go-to-Market é construir uma estratégia robusta — até porque isso, sim, fará diferença no seu lançamento. Nesse caso, comece pelo alinhamento dos objetivos de negócio com metas claras.
Defina o resultado de interesse, como aumentar a fatia de mercado ou atrair mais clientes. Com essa visão clara, é hora de começar a pensar em táticas para alcançar esses números.
Nesse processo, você precisa compreender a dor do cliente, o que ele precisa e como seu produto ou serviço resolve essa necessidade de forma única. É por isso que também vale a pena conferir os concorrentes para identificar quais diferenciais merecem mais atenção.
A Orgânica, uma agência de Marketing Digital premiada, já ajudou diversas empresas a estruturar caminhos estratégicos. Dessa forma, conseguimos ajudar a traduzir a visão em ação, gerando lançamentos de sucesso.
Tenha seu público-alvo e ICP bem definidos
Se você não sabe exatamente para quem está vendendo, é provável que esteja jogando tempo e dinheiro pelo ralo. É por isso que não me canso de reforçar: definir seu público alvo e seu Ideal Customer Profile (ICP) não é burocracia — é sobrevivência.
Mas nada de pensar que ele é fixo e definitivo. Na verdade, o ICP é como um Pokémon que evolui junto com a empresa. Identificou que certos clientes pagam mais, ficam mais tempo e ainda indicam para outras pessoas? Ótimo, ajustar o ICP pode ajudar a atrair mais clientes assim. Percebe como é importante?
Além de entender bem seu público, é preciso colocar a mão na massa para saber se a oferta realmente faz sentido. Nesse caso, a pesquisa de mercado é uma grande aliada para você não se ver com um lançamento genial, mas que ninguém quer.
Nosso repertório é limitado, então achar que sabemos de tudo é a receita para o desastre. O ideal é fazer uma análise da concorrência, avaliar o comportamento, estudar a demanda e ouvir as pessoas para validar a oferta.
Explore os diferenciais da sua marca
Uma boa estratégia de Go-to-Market nunca ignora os concorrentes. Afinal, conhecer os competidores é como fazer a lição de casa para ter a certeza que a oferta alcançará os resultados esperados.
A ideia é simples: entender o que os concorrentes estão fazendo de bom (ou de ruim) e usar essas informações para refinar seu produto ou serviço. A intenção não é copiar os competidores e, sim, agregar valor ao garantir que a sua solução seja única.
Nesse contexto, temos um outro elemento essencial no GTM: o Product Market Fit (PMF). Ele é como se fosse a cola que une a sua oferta e o que o mercado precisa. Quanto mais alinhado ele estiver, maiores são as chances de entregar a solução ideal no momento certo, destacando seu lançamento.
Avalie os canais de aquisição e distribuição
O seu público não está em todos os lugares, então é essencial definir quais são os canais mais importantes para a aquisição e distribuição. Afinal, tentar ser onipresente porque isso só gera desperdício de tempo, dinheiro e esforços.
O segredo está em alinhar a estratégia de marca com os canais escolhidos pela sua buyer persona.
Esse é o momento de saber onde seu público consome conteúdo, o que as pessoas curtem e como elas tomam decisões. Logo, se o seu público estiver no Instagram e sua estratégia estiver no LinkedIn (ou vice-versa), você está perdido.
Por outro lado, escolher os canais ideais permite fazer a mensagem, produto ou serviço chegar até as pessoas certas com mais eficácia. Com a abordagem certa, sua mensagem vai ressoar para gerar resultados de forma muito mais estratégica.
Estabeleça uma precificação coerente
Sua estratégia de Go-to-Market também precisa considerar que o preço não é um número — ele também determina o posicionamento do mercado. Por isso, a precificação correta depende da identificação adequada da proposta de valor.
O que torna seu produto ou serviço indispensável para a buyer persona? Como essa solução é única? E como isso se conecta com a brand persona (a personalidade da marca)?
Além desse alinhamento estratégico, é preciso aplicar o método certo de precificação. Você pode calcular o preço com base nos custos, garantindo a margem de lucro. Porém, também é possível precificar considerando o valor percebido pelo cliente, que é quanto ele está disposto a pagar.
Minha dica é buscar equilibrar essas duas abordagens. Dessa forma, você garante que a solução se mantenha competitiva e seja especialmente rentável!
Antes de definir o preço, você também deve olhar para o ROI. A ideia é avaliar custos, receita esperada e tempo de retorno para garantir uma precificação sustentável.
O alinhamento do “Go-to-Market team”
Um Go-to-Market de sucesso não acontece no improviso ou por sorte. É por isso que, além de definir uma boa estratégia, é fundamental haver comunicação e integração entre as áreas de Marketing, vendas e atendimento ao cliente.
Uma parte essencial desse alinhamento envolve a definição de metas claras para todos os envolvidos. O processo também precisa ser bem definido e todos os envolvidos devem ser capacitados para a implementação do GTM.
Na Orgânica, por exemplo, todos os envolvidos no projeto de um cliente sabem o que devem integrar e quais são os resultados esperados. Essa é uma forma de evitar ruídos e desalinhamentos, construindo sinergia de atuação.
O segredo está em criar e manter rotinas de alinhamento e trocar informações constantemente. Enquanto o time de vendas alimenta o Marketing com as dores do público, o Marketing apoia o fechamento de vendas com materiais de valor.
Essa é uma forma de tornar os leads mais qualificados para a compra, acelerando o crescimento da receita e o alcance das metas.
Não é sobre acertar de primeira, é sobre ajustar rápido
Mesmo as estratégias mais bem embasadas podem precisar de ajustes para dar certo. Com nossos anos de experiência, na Orgânica sabemos que o mercado muda em alta velocidade e ter capacidade de adaptação é fundamental para consolidar resultados reais.
É por isso que o erro não está em ter que recalcular a rota. A falha está em demorar a perceber essa necessidade de mudança ou, ainda pior, ignorá-la por completo.
Por isso é tão importante focar em estratégias adaptáveis e monitoramento contínuo de indicadores. Ao analisar dados e ajustar estratégias sem apego, refinando a abordagem e testando canais, fica mais fácil crescer. Afinal, acertar de primeira é sorte, mas saber o que e quando ajustar é método.
A estratégia Go-to-Market é só o começo!
Como você aprendeu, uma boa estratégia de Go-to-Market é o ponto de partida para o sucesso de um produto ou serviço. Um exemplo disso foi a campanha nacional que a Orgânica desenvolveu para a Fiat.
Encaramos o desafio de criar e supervisionar o site da campanha, que, durante 5 dias, contou com 12 cartunistas trabalhando ao vivo. O objetivo era transformar as sugestões dos usuários em ilustrações, o que resultou em mais de 5 mil ideias e 40 horas de transmissão ao vivo.
Essa ação de GTM foi decisiva para aproximar a marca do público e criar uma conexão emocional no lançamento do Doblò, tornando a experiência única e memorável.
Se você também quer garantir um lançamento de impacto e conquistar seu mercado, é fundamental contar com estratégias bem definidas e uma equipe experiente ao seu lado.
Fale agora com os especialistas da Orgânica e descubra como podemos impulsionar o sucesso do seu negócio!
