Se você, assim como eu, trabalha com Marketing Digital, sabe que estamos vivendo a revolução das máquinas: os algoritmos são robôs digitais usados pelos sites de busca e outras plataformas para interpretar todos os conteúdos na Internet em milissegundos!
A partir dessa análise, os robôs também decidirão em qual posição exibir tais conteúdos nas páginas dos resultados das buscas — dentre as dezenas ou milhares! Isso se eles ao menos decidirem por mostrar alguma coisa!
Quanto mais atualizações os mecanismos de buscas lançam, mais inteligentes os algoritmos se tornam. Com mais sabedoria, mais os robôs reconsideram os posicionamentos que deram anteriormente para os sites e links mostrados nas pesquisas.
Significa que fazer o mínimo possível do planejamento de vendas (que é parte do Marketing) e atualizar alguns conteúdos com as palavras-chave do momento, não é uma estratégia!
É arriscadíssimo!
Qualquer mudança nos algoritmos pode destruir as vendas (e talvez a existência) das marcas sem objetivos ou planos de vendas.
Para evitar um destino tão cinza (e cada vez mais comum), a sua empresa precisa:
- De uma equipe de Marketing dedicada (e, possivelmente, do auxílio ou treinamento de uma agência parceira feito a Orgânica — falarei disso mais abaixo);
- E decidir quais objetivos precisam ser alcançados com o Marketing (e qual é a ordem de importância deles no histórico de crescimento da lucratividade da sua marca daqui para o futuro).
Mas não culpo quem não saiba dessas necessidades: não é o tipo de coisa mais óbvia para quem não trabalha com Marketing.
Essa observação só é evidente para mim porque sou o CEO de uma das maiores agência de Inbound Marketing do Brasil há mais de 15 anos e aprendi como criar estratégias de posicionamento com tráfego vitalício para tornar a minha empresa (e os meus clientes) imunes às revoluções das máquinas!
Neste texto, você encontrará tudo o que precisa para fazer a mesma coisa pelo seu negócio, então não pare de ler!
Por que definir objetivos claros?
Não dá para transformar o porte de uma empresa de pequeno ou médio para grande, sem dedicar uma equipe criativa e multidisciplinar (a equipe de Marketing) para compreender os clientes e facilitar o fechamento das vendas por parte do time comercial.
A não ser que a sua empresa atue em uma indústria fora do alcance da Internet (o que é reservado a poucas mega indústrias), a sua marca estará sujeita às alterações tecnológicas e culturais que têm mudado a velocidades enormes por conta da popularização dos celulares!
Em um momento ou outro, você precisará de um time que traduza as metas financeiras da empresa para uma estratégia de vendas que leve em consideração o comportamento do público diante da cultura vigente — outro papel do Marketing!
Além disso, uma empresa em crescimento precisa contratar mais profissionais e agrupá-los em equipes que, sem uma tarefa em comum para concluir com esforços individuais, podem trabalhar de forma segmentada, limitada a cumprir o papel de um cargo.
Uma das formas mais efetivas de garantir a soma das experiências, ferramentas e inteligências das pessoas em uma equipe (ou conectá-las com mais times) é dar um objetivo para elas.
O objetivo é uma visão de como as coisas deveriam ser.
Quando diante de um objetivo, as pessoas podem se enxergar contribuindo com os talentos que elas têm para a concretização desse desejo!
Em outras palavras, o objetivo é o "onde" a sua empresa, e as pessoas nela, querem chegar.
Já as metas são "como" esse objetivo será conquistado! Marcos mensuráveis que determinarão se uma meta deu certo e aproximou a empresa do objetivo, ou se a meta não alcançou a expectativa e precisa ser revisada.
Sem metas, um negócio não cresce. Sem objetivos, ele não se move.
Definir objetivos claros no Marketing serve para isso: impedir que o sucesso da sua marca desapareça diante dos obstáculos modernos — dos algoritmos à cultura!
Dica: Estratégia de Inbound Marketing: quais KPIs devem ser acompanhados?
Como definir objetivos de Marketing eficazes
Tudo começa com os objetivos financeiros da sua empresa: o que a sua marca precisa alcançar a nível empresarial para se manter firme e continuar crescendo pelos próximos anos?
Se, por exemplo, o meu objetivo é ser dono da empresa que mais vende na indústria farmacêutica, preciso da ajuda do Marketing para compreender o "como" chegarei nesse "onde" do meu nicho.
Para planejar os objetivos de vendas e de crescimento nesse contexto, a minha equipe de Marketing (ou a minha agência parceira) teria de analisar:
- Qual é o tamanho da indústria;
- Qual o tamanho dos meus competidores;
- Quantos novos clientes preciso ter nesse ano (e nos próximos);
- E qual aumento de receita seria realista de esperar.
Respostas para perguntas feito essas darão origem a sub-objetivos, mais específicos e facilmente mensuráveis, na tentativa do Marketing de adaptar a marca às mudanças culturais e comportamentais dos leads e dos algoritmos: os resultados-chave!
O ideal é comunicar o objetivo do negócio de forma curta e direta, como no exemplo que dei anteriormente sobre a indústria farmacêutica: ter a maior empresa do setor!
A partir daí, determinar entre dois a cinco resultados-chave que, ao serem alcançados, apontarão que o objetivo foi atingido e que é hora de pensar em um novo.
No Marketing, para saber se um resultado-chave foi alcançado, é preciso definir (e bater) uma meta para ele — uma KPI (um Indicador-chave de Desempenho, do inglês "Key Performance Indicator").
No caso de tornar a minha loja a maior das farmácias, os resultados-chave — e as metas para alcançá-los — poderiam envolver:
- Dominar as vendas do setor (resultado-chave) através de um aumento de 5.000% nas vendas pelos próximos 5 anos (KPI);
- Fidelizar clientes atuais (resultado-chave), aumentando a taxa de recorrência de compras em 20% no primeiro ano do projeto (KPI);
- Tornar a marca conhecida para o público na Internet através do branding (resultado-chave), refletido pelo aumento de 500% nas visitas únicas no site da empresa pelo decorrer da campanha (KPI).
Vê como os resultados-chave são diretos e exigem informações específicas sobre o que eles precisam para se tornarem realidade?
Os objetivos de Marketing eficazes levam em consideração a facilidade de extrair números exatos sobre o comportamento do público e o rendimento das vendas pelas plataformas da Internet!
Definir os objetivos, os resultado-chave e os KPIs do seu negócio é uma estratégia que pode e precisa ser personalizada ao cenário atual da sua marca em comparação com as vitórias que ela gostaria de alcançar em um determinado período.
Sabendo disso, tenho duas metodologias para a criação de metas que podem ajudar você a planejar o crescimento do seu negócio — em vez de deixá-lo aos caprichos do mercado.
Se liga!
Metodologia SMART
A sigla SMART vem do inglês e pode ser traduzida como o adjetivo "esperto" em português, descrevendo os 5 pilares sobre os quais um objetivo precisa ser construído.
Ele precisa ser:
- Specific (específico);
- Measurable (mensurável);
- Achievable (alcançável);
- Relevant (relevante);
- Time-bound (temporal).
Especificidade define, em uma frase curta e direta, um único objetivo a ser atingido (como "aumentar as vendas").
Mas aumentar as vendas em quanto? Quantos por cento seria considerado um sucesso (ou uma falha) — 100%? 50%? 20%? É aqui que a meta precisa ser mensurável.
Esse aumento é possível? Ele é alcançável? Caso contrário, não tem nem por que desperdiçar recursos nele. O mesmo vale se aumentar as vendas não for um objetivo relevante para a empresa, no final das contas.
Só que se a marca sabe que precisa do aumento das vendas (é relevante) e isso é possível, esse aumento precisaria ser alcançado em quanto tempo?
Aumentar as vendas em 20% em 6 meses fará toda a diferença na urgência da sua equipe e na clareza sobre o que precisa ser feito para chegar lá a tempo, especialmente quando comparado com um aumento de 50% em 3 meses!
De uma maneira ou de outra, um resultado específico e quantitativo evita desperdícios e não deixa espaço para a procrastinação sobre o que realmente precisa ser feito para mandar bem!
Sem limites, o projeto pode se arrastar para sempre e nunca ser revisado — e a revisão é fundamental para corrigir os erros e fortalecer os acertos dos objetivos de Marketing.
Seguindo essa fórmula, idealizar objetivos e depois quebrá-los em resultados-chave e metas a serem alcançados, torna todo o processo de crescimento mais estruturado, previsível e possível!
Metodologia OKR
A diferença da metodologia OKR para a SMART é a simplicidade.
OKR vem do inglês "Objective and Key Result" e, quando traduzido para português, vira "Objetivos e Resultados-chave". É o conceito popularizado pela Intel que tenta comunicar de forma eficaz:
- O objetivo (a letra "O" de OKR) que a empresa quer atingir;
- E os resultados-chave (o "KR" de OKR) que darão origem às metas (os KPIs) que, quando cumpridas, moverão o negócio para perto do objetivo.
Enquanto na metodologia SMART é preciso seguir os 5 princípios de construção de um objetivo ou meta, a metodologia OKR exige apenas que:
- Você defina um objetivo, como "aumentar bastante as vendas";
- E entre 1 a 5 resultados-chave para ele, como "triplicar o número de clientes", "aumentar a conversão do site em 15%" e "investir 10% em Mídia Paga", por exemplo.
Não há metodologia certa ou errada: use a mais adequada ao tamanho da sua equipe, à pressão atual e aos prazos!
Dica: 18 KPIs de Marketing para acompanhar e aperfeiçoar
Quais os principais exemplos de objetivos de Marketing?
Cada empresa terá objetivos, resultados e metas próprios para alcançar, uma vez que a necessidade de crescimento (e as condições disponíveis para isso) variam de negócio para negócio.
Mesmo com essa variação, alguns objetivos costumam ser mais comuns e urgentes do que outros — e serão esses os que apresentarei para você!
1. Aumentar vendas e receita
Mesmo que no final das contas o objetivo de toda empresa seja o de lucrar mais, haverá períodos em que dar atenção ao faturamento será fundamental para estabilizar o crescimento do negócio ou permitir inovações!
Objetivos de Marketing visando o aumento das vendas e da receita tendem a criar estratégias de direcionamento das ações dos clientes em potencial, fidelização dos consumidores e a atração das pessoas — todos medidos usando KPIs específicos, como a quantidade de vendas e as taxas de conversão!
2. Fidelizar clientes
Falando em vender mais, fidelizar clientes é fundamental não só para crescer, mas para se aproximar da segurança de ter um negócio que sofre menos com as tendências (ou as crises) do mercado.
Acompanhar as métricas da vida útil dos clientes, das compras recorrentes deles, e fazer pesquisas de satisfação, ajudam a entender o que sua empresa precisa fazer para cativar as pessoas certas (as que compram mais vezes).
3. Melhorar a visibilidade da marca
Como os objetivos de Marketing se empilham como os degraus da escada que levam uma empresa do porte pequeno ao grande, haverá um momento de priorizar a visibilidade da marca.
Aumentar a presença de um negócio significa tanto aparecer para todos os clientes em potencial dele, como também estabelecer uma autoridade no segmento em que atua.
Essa autoridade não fica limitada a quem conhece ou não a sua empresa: ela passa a ser sinônimo da marca em si!
Qualidade é sinônimo de Apple. Vinho é sinônimo de Casa Valduga. Marketing Digital é sinônimo de Orgânica.
Melhorar a visibilidade da marca envolve aparecer e ser relevante, então as métricas usadas para acompanhar esse objetivo são inúmeras — incluindo a quantidade de impressões, as taxas de rejeição e as de conversão também!
4. Fortalecimento e gerenciamento da marca (branding)
Visibilidade só se transforma em autoridade quando a sua marca sabe como se comportar na frente do público que pretende cativar!
O branding é o segmento do Marketing Digital responsável por definir o tom de voz da sua empresa: de como ela se comunica com os consumidores através de todos os conteúdos — partindo dos e-mails individuais às postagens nas redes sociais e Mídias Pagas!
Quanto mais o seu negócio falar a língua que o seu cliente ideal precisa para entender a mensagem, mais força ele terá na construção da autoridade capaz de converter desconhecidos em compradores.
Em paralelo, a originalidade que torna a sua empresa um diferencial dentre as opções do nicho também nasce do branding: da oportunidade de traduzir uma solução que só a sua marca tem, para a língua que a sua audiência perfeita (aquela que compra) fala!
O resultado é um aumento considerável no tráfego do seu site, uma diminuição no Custo de Aquisição de Cliente, e a percepção por parte do público de que só a sua marca tem o que ele precisa!
Dica: Os 12 arquétipos de marca e sua importância no branding
5. Educar o mercado e clientes potenciais
O ato de educar é interpretado como altruísta porque, quando uma pessoa que precisa da solução consegue implementá-la, ela se conecta (e confia) imediatamente na figura que a educou.
Já que grande parte da Internet é construída sobre a necessidade de buscar respostas (às vezes para dúvidas que as pessoas jamais dividiriam com alguém no mundo físico), educar o mercado e os seus potenciais clientes é um jeito certeiro de fortalecer a autoridade da sua marca — e converter mais gente!
Por "educação", quero dizer tudo que ensina alguém a fazer alguma coisa: desde trocar uma lâmpada a entender como funciona o seu produto ou serviço.
O caso de preparar o mercado para as ofertas e inovações do seu negócio é coberto por esse objetivo de Marketing — e ele pode ser refletido em métricas como o tempo de retenção ou a quantidade de compartilhamentos!
6. Engajamento e motivação da equipe
A missão por trás dos objetivos de Marketing é coordenar times inteiros na direção dos desejos financeiros e culturais de um negócio, então é de se esperar que o engajamento e a motivação da equipe sejam objetivos por si próprios!
É um jeito efetivo de diminuir o individualismo e de unir os cargos (e lucrar mais como consequência disso) porque as pessoas se juntam contra o tempo na realização daquilo que o negócio precisa que elas façam!
Um exemplo claro de união é quando o time de Marketing cria uma estratégia pensando no time de vendas e eles continuam trocando figurinhas após a implementação do plano para garantir que a meta será alcançada no prazo definido — mas sem pesar demais na produtividade de ninguém.
Fazer pesquisas internas e acompanhar as métricas de satisfação dos seus colaboradores é fundamental e não há como crescer sem isso!
7. Adaptação às tendências do mercado digital
Outra missão que surge naturalmente com os objetivos de Marketing (e que pode se tornar um objetivo por si próprio, dependendo da necessidade) é não deixar a peteca cair no mercado digital!
Criar metas para manter a sua equipe atualizada sobre as mudanças tecnológicas relacionadas ao branding e às vendas é o ato mais valioso para tornar a sua empresa imune às mudanças econômicas, culturais, e até dos próprios algoritmos que decidem qual conteúdo mostrar (e para quem).
Metas para saber se esse objetivo está sendo realizado podem envolver aumentos na verba da equipe de Marketing e a implementação de treinamentos periódicos para conhecer as novidades e as ferramentas do setor!
Mensuração de resultados
O que torna os objetivos de Marketing a melhor opção para estruturar o crescimento contínuo e previsível de uma empresa é a capacidade de eles coletarem dados precisos para informar os resultados!
A parte "Digital" do Marketing garante que toda interação dos possíveis clientes com qualquer parte da sua empresa será rastreada, analisada e categorizada para uso posterior.
Tal uso pode se relacionar com qualquer coisa importante para alcançar vendas vitalícias pela Internet (com o potencial de crescimento exponencial), como:
- Somar para a realização de objetivos de Marketing paralelos e futuros;
- Alimentar a Inteligência Artificial em campanhas de Mídia Paga para alcançar novos públicos (mas com tendências de compra iguais aos dos melhores clientes atuais);
- E até registrar a realidade do negócio com o passar do tempo para criar prazos mais realistas no futuro, alinhar a produtividade, ou descobrir formas de inovar (seja na cultura interna, nos produtos e serviços, ou até mudando de público).
O escopo da mensuração dos resultados para educar a sua empresa sobre os próximos passos é tão longo que acho mais prático passar a bola para a melhor agência de Marketing Digital no país — a Orgânica!
Ter uma parceira experiente e voltada exclusivamente para avaliar a sua empresa, planejar estratégias para alcançar os objetivos dela, implementar esses planos e monitorá-los para garantir que tudo funcione, poupa um recurso irrecuperável: o seu tempo!
Dica: Agência de Marketing Digital: impulsione seus resultados!
Você está a um passo do resultado que deseja!
Como o Marketing envolve tudo o que diz respeito a compreender, encantar e inserir clientes (novos ou recorrentes) em sistemas automatizados de qualificação de leads, fica simples traçar estratégias (visões) e metas (quantidades) alcançáveis para o período de tempo (e de recursos) disponível para isso!
Um dos maiores benefícios do Marketing Digital, especificamente, é o uso das tecnologias mais modernas para coletar informações sobre os clientes enquanto simplifica a mensuração dos resultados e os compara com as expectativas das metas, de fato aproximando a empresa do objetivo final.
Com acesso a tanta informação sobre as preferências dos clientes, sobre o comportamento das pessoas, e os dados técnicos como o número de cliques em um link, o trabalho de tornar o objetivo empresarial uma realidade nas vendas se torna questão de foco — não de esperança!
O trabalho do Marketing é fazer o cliente correr atrás da sua marca a custos cada vez menores — em vez de continuar gastando recursos para correr atrás dos possíveis compradores e ainda receber um monte de "não".
Se é esse resultado o que você espera, entre em contato direto com a minha equipe de estratégias e peça ajuda!
Eu e a Orgânica temos tudo que o seu negócio precisa para bombar!
