O que é upsell e como ele pode transformar meu negócio?


O que é upsell e como ele pode transformar meu negócio?

Você sabe o que é upsell? Se não sabe, pode estar deixando passar muitas oportunidades de aumentar o faturamento da sua empresa neste momento. Esse conceito, utilizado pelas maiores empresas do mundo, é o segredo para maximizar o crescimento da sua companhia.

A razão disso é simples: é 4 vezes mais barato fazer o upsell de um cliente do que prospectar um novo. Além disso, consumidores recorrentes gastam mais do que os desconhecidos.

Neste post, vamos te contar o que é o upsell e mostrar como você pode utilizá-lo na sua empresa. Confira!

O que é upsell e qual a sua importância para uma empresa?

Muitas pessoas podem não conhecer o conceito de upsell ao pé da letra, mas sem dúvidas já vivenciaram a aplicação dessa técnica no dia a dia, em algum momento.

O upsell é uma estratégia que visa vender um produto ou serviço mais completo — e com preço mais elevado — para um cliente que compraria uma opção mais barata. A ideia é aumentar o faturamento e o ticket-médio da empresa ao oferecer uma opção mais vantajosa.

Dica: Aprenda a usar o Social Selling para aumentar suas vendas

O exemplo mais comum dessa técnica está presente no seu almoço ou jantar, sem dúvidas. Se você for comprar um lanche no McDonald’s, por exemplo, provavelmente vai ouvir a frase: “Batata grande por mais 1 real?”.

Essa é uma ótima técnica de upsell que a rede de lanchonetes usa diariamente: eles oferecem um produto melhor — a batata grande em vez da batata média — por um preço pequeno.

Quais as diferenças do upsell para o cross-sell e downsell?

Além do upsell, existem outras duas técnicas de vendas com nomes parecidos, mas resultados bem diferentes: o cross-sell e o downsell. O ideal é que uma empresa saiba como lidar com os três sem confundi-los.

O que é o cross-sell

O cross-sell é uma técnica que consiste em oferecer produtos que complementam a utilização de um produto que o cliente já ia comprar.

Por exemplo, imagine que você vai comprar um computador para o seu escritório. Então o vendedor sugere levar também uma impressora, um mouse sem fio ou um segundo monitor para facilitar o seu trabalho. Isso é o cross-sell: oferecer produtos que vão complementar o uso daquilo que o cliente já ia comprar, no caso, o computador.

Dica: Como entender as necessidades do seu cliente + Planilha Gratuita: Perfil Ideal de Cliente

O que é o downsell

Já o downsell é conhecido como a última esperança da empresa. Essa estratégia consiste em oferecer um produto mais barato para o consumidor que desistiu da compra. É como uma última oportunidade de converter aquela pessoa em cliente para sua empresa.

Como introduzir o upsell na sua estratégia de marketing?

Agora que você já sabe o que é upsell, deve estar se perguntando como fazer para introduzir essa técnica na sua estratégia de marketing para aumentar as vendas, certo? Sendo assim, confira algumas dicas!

Mapeie oportunidades disponíveis

Analise todos os seus produtos, seu funil de vendas e as características da sua persona para identificar todas as oportunidades disponíveis para fazer um upsell.

No exemplo do McDonald’s, nem todos os clientes compram um lanche completo. Então, a oferta da batata grande por mais R$ 1 só faz sentido para quem pediu um menu. Quem comprou um sorvete, por exemplo, não se interessaria.

Use o bolso do cliente ao seu favor

Lembre-se que, na hora de fechar um upsell, o bolso do cliente é o seu maior aliado. Se um produto será avaliado como caro ou barato vai depender de como ele for apresentado.

Sempre ressalte a diferença de preço entre os dois produtos e explique como o valor agregado desse novo item compensa pelo preço extra.

Não force o upsell o tempo todo

É preciso que você mantenha em mente que o upsell é uma técnica que envolve a sugestão de um maior custo-benefício para o cliente. Se ele não aceitar mudar a compra, então prossiga com o produto que ele compraria anteriormente. Insistir pode causar uma experiência negativa para o cliente, o que pode impedir que a venda seja concluída e outras no futuro também.

O upsell é uma estratégia barata e muito eficiente de aumentar o faturamento da sua empresa e gerar mais valor para os seus clientes. Aplique essas dicas e melhore seus resultados!

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Por
05/09/2018

Com 17 anos de experiência, é especialista em estratégias digitais, do marketing ao software.


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