Você sabe o que realmente move o consumidor a tomar decisões de compra? Se ainda acredita apenas no que ele diz, sinto informar: você está perdendo oportunidades. A verdade é que o comportamento do consumidor vai muito além das palavras — envolve ações, hábitos, preferências e interações.
É por isso que incorporar os dados comportamentais nas estratégias de Marketing Digital é fundamental. Além de criar campanhas mais personalizadas, é possível construir experiências únicas que conectam e engajam. Como tudo isso impulsiona as vendas, essa é uma das chaves para o sucesso.
Neste artigo, vou mostrar como ler e usar corretamente o comportamento do público pode aproximar sua marca de quem realmente está interessado nas suas soluções.
Vamos nessa?
Compreender o comportamento do consumidor não é nada simples
Vender sem entender o que se passa na cabeça do seu público é como dar um tiro no escuro. Em vez disso, o primeiro passo é entender que a decisão de compra começa muito antes do checkout ou da ida ao caixa. Sem um plano bem estruturado, você perde o cliente antes da conversão.
Sabe o que pesa bastante nessa decisão? A confiança. E já que ela não se compra e, sim, se conquista, a prova social é um baita atalho nessa jornada. Afinal, quando um consumidor vê que outras pessoas confiam na marca, a tendência é que ele também passe a ter mais interesse.
No Brasil, isso é especialmente importante, sabia? De acordo com a PwC, 79% dos brasileiros pesquisam antes de comprar e 63% dos consumidores brasileiros consultam avaliações. O número é maior que a média mundial, que fica em 54%.
A pesquisa é outra parte importante do processo de compra. Cerca de 46% das pessoas entram direto nos sites de varejistas para buscar informações e 32% usam as redes sociais. E, segundo a Sinch, 50% das vendas vão para a marca que responde primeiro. Ou seja: velocidade e credibilidade andam juntas.
No digital, conquistar a conversão exige ainda mais planejamento, já que apenas 5% das pessoas compram na primeira visita ao site. O restante volta de 3 a 4 vezes antes de tomar a decisão, de acordo com a RTB House. Logo, é essencial construir um relacionamento que reforce a confiança ao longo do tempo.
Embora não seja simples compreender essas motivações, ao entendê-las é possível criar campanhas mais diretas. Quando a estratégia bate certinho com o que as pessoas buscam, a marca vende mais e ainda conquista a confiança do público.
Como as emoções guiam a decisão de compra?
Se você acredita que compra com base na razão, odeio ser o portador de más notícias: seu cérebro está te enrolando. O que acontece, na verdade, é que as emoções mandam na decisão e a lógica só aparece depois para justificar a escolha — é a chamada psicologia do consumidor.
É por isso que a jornada de compra até parece seguir um caminho organizado, como o funil de vendas: descoberta, consideração e decisão. Porém, a verdade é que no começo a gente nem sabe que tem um problema. Em seguida, vem aquela dúvida: “Será que isso é para mim?” e depois vêm os gatilhos emocionais: desejo, medo de perder, urgência, confiança.
As influências sociais também são relevantes e é por isso que avaliações e recomendações também ativam instintos que aceleram a compra. No final, a decisão parece racional, mas, na verdade, foi guiada por emoções.
Para vender mais, é preciso deixar a lógica de lado e começar a falar a língua do público. Em especial, é preciso trabalhar com as emoções que realmente levam à ação.
O novo comportamento do consumidor em Marketing
O consumidor de hoje não segue mais um caminho linear. Mais do que nunca, esse comportamento é dinâmico e fluido. A pessoa pesquisa, clica num anúncio, confere a reputação da marca, visita o site, adiciona o produto no carrinho, abandona, pensa mais, faz parte de uma ação de retargeting… e compra. Ou não.
Uma jornada tão dinâmica mostra que atrair tráfego não basta. É preciso que a empresa seja capaz de guiar o cliente por um funil eficiente com multicanais integrados e mensagens personalizadas.
No começo, o papel é ajudar a pessoa a descobrir um problema ou oportunidade. Depois, é preciso reforçar a insatisfação — seja pelo desejo, necessidade ou até curiosidade. Se o cliente sente que está perdendo algo, ele tende a avançar no funil.
Na parte de consideração, é preciso apresentar soluções e facilitar essa compreensão. Na decisão, o foco está em comparar alternativas e demonstrar benefícios para, então, ele abrir a carteira.
O desafio é construir um funil de conteúdo e estratégias que falem a língua do consumidor no momento certo. Ao respeitar a jornada real do público e atuar com estratégia, é possível vender mais e consolidar a ideia de confiança.
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Quando pensamos no comportamento do consumidor, também é essencial acompanhar as mudanças para não ficar para trás. Hoje, o celular é quase uma extensão do corpo, então o consumo via dispositivos móveis é cada vez maior.
As redes sociais também deixaram de ser só entretenimento e se tornaram vitrines e fontes de pesquisa de informações. A própria busca antes da compra faz parte da rotina de quase 8 em cada 10 brasileiros, como eu mostrei.
Os influenciadores digitais, por exemplo, viraram peças-chave para gerar confiança por meio da prova social. Já o mobile exige experiências rápidas, pois ninguém tem tempo ou paciência para sites travando. O segredo está em entender essas mudanças e se adaptar a elas.
Por sermos nativos digitais, na Orgânica entendemos que o comportamento digital exige agilidade e personalização. É por isso que criamos estratégias que conversam com o público onde ele está: seja no Google, no Instagram, no TikTok, no e-mail ou em outro canal.
O segredo também está em criar jornadas fluidas, que priorizam a Experiência do Consumidor. Dessa forma, ajudamos as marcas que querem ganhar o jogo da relevância, o que exige estar no local ideal, no momento certo e com a mensagem adequada.
Como fazer a análise de comportamento do consumidor
Entender o comportamento do consumidor não depende de adivinhação e, sim, de método. Na prática, há diversas formas de descobrir detalhadamente como o seu público se comporta.
O primeiro método de análise que quero destacar é a pesquisa de mercado. A ideia é perguntar diretamente para as pessoas e, por meio de entrevistas, formulários e análise de dados, conhecer dores, desejos e hábitos.
Outra opção é o mapeamento da jornada do cliente. Já que as pessoas passam por diversas etapas antes da compra, a identificação desses passos — desde a primeira busca no Google até o checkout — permite identificar oportunidades e gargalos.
Também vale a pena usar a análise de comportamento digital. Métricas como tráfego do site, tempo de permanência, cliques, interações e rejeição demonstram o que gera mais engajamento e o que requer mudanças.
Todas essas informações podem ser combinadas para criar estratégias e jornadas cada vez mais personalizadas. Assim, fica mais fácil entregar o que o público realmente quer.
5 estratégias baseadas no comportamento para aumentar vendas
Já que entender o que as pessoas querem e como agem é importante para vender mais, nada melhor que desenhar e implementar estratégias com base no comportamento do consumidor.
A seguir, veja 5 formas de colocar em prática os insights sobre o público para otimizar as vendas e fidelizar clientes!
1. Aplicação de gatilhos mentais
Agora que a gente sabe que emoção vende, é hora de entender como colocá-la em prática, certo? Para isso, podemos usar os gatilhos mentais, que podem funcionar como o “empurrão que faltava” para o cliente decidir.
Um dos mais poderosos e clássicos é o senso de urgência. Quando você vê uma contagem regressiva no site ou recebe um e-mail dizendo que são as últimas horas para garantir um desconto, é normal ter medo de perder a oportunidade. Com o seu cliente isso também acontece.
Para disparar esse gatilho, é possível investir em estratégias como promoções relâmpago, estoques limitados e até frete grátis por um período.
Na Black Friday, por exemplo, as pessoas sabem que os preços caem, mas que as melhores ofertas desaparecem rápido. Mesmo que os descontos não ocorram apenas na sexta-feira, essa é uma situação que ativa a resposta imediata para a compra.
Mas é preciso ter cuidado ao criar pressão: a urgência deve ser verdadeira. Se a marca prometer, tem que cumprir. Uma oferta de “última chance” que retorna na semana seguinte prejudica a credibilidade e a confiança — e perde efeito nas próximas vezes.
2. Histórias que vendem
As histórias têm um alto poder de convencimento e uma grande parte disso se deve ao fato de elas gerarem conexão emocional. Quando elas são bem contadas, o consumidor se sente mais próximo da marca, o que reforça a confiança.
Um bom exemplo está nas campanhas de Natal da Coca-Cola. O uso de histórias que envolvem a alegria, a família e o ato de compartilhar faz com que o produto seja quase um coadjuvante. Mais que comprar uma bebida, as pessoas querem compartilhar e ter aquela sensação.
O truque é entender que a marca não precisa ser o foco. A intenção deve ser criar uma narrativa que realmente toque o público e se conecte com ele, fazendo com que as pessoas associem essa emoção à oferta.
Quer descobrir melhor como aplicar essa estratégia? Confira nosso webinar e aprenda a contar histórias que convertem!
3. Garantia de consumidores satisfeitos
Quando o assunto envolve tomar decisões de compra, todo mundo busca segurança. É normal uma pessoa querer sentir que fez a escolha certa, não é mesmo?
É por isso que uma das estratégias para aproveitar o comportamento do consumidor envolve outro gatilho mental importante: a prova social. Para usá-la e proporcionar confiança, o foco deve ser apresentar depoimentos de clientes satisfeitos.
Para contratar serviços de Marketing Digital, você também ficaria mais tranquilo vendo resultados positivos e clientes satisfeitos, não é mesmo? É por isso que aqui na Orgânica, temos vários exemplos de empresas que tiveram ótimas experiências com nossos serviços.
Quer ver? O Weslley, da Nautilus, disse o seguinte:
“Um fato que diferencia a Orgânica de outras agências do mercado é que nela não há uma pessoa fazendo três coisas ao mesmo tempo. A equipe é bem preparada, pró-ativa, experiente e robusta. Possui pessoas realmente especialistas no que fazem! Outro fato, que também diferencia a Orgânica, é o contato com o cliente mais humanizado. É discrepante o tratamento e a organização dos processos, e isso faz eu me sentir um cliente sendo tratado como cliente. Só tenho elogios e a certeza de que, com a Orgânica, iremos fazer o melhor trabalho de Marketing que a Nautilus já viu em 40 anos de existência!”
Weslley Wohlers – Gerente de Marketing da Nautilus
O Mateus, do Grupo Panvel, também deixou suas impressões:
“Com toda a certeza, a agência que mais me encantou até hoje. Equipe extremamente competente, todos com garra e muita força de vontade de fazer acontecer. Estão todos sempre disponíveis para encontrar as melhores soluções. A quem me perguntar, eu super indico a Orgânica Digital.”
Mateus Vettorazzi – Especialista em E-commerce do Grupo Panvel
Então, se você estiver se perguntando se pode confiar na Orgânica, nossos clientes têm a resposta. E se você ainda tiver alguma dúvida, a gente resolve com mais um case de sucesso!
4. Gamificação e recompensas
A gamificação é uma estratégia criativa para engajar o público pelo uso de elementos de jogos, como pontos, desafios e recompensas. A intenção é motivar os clientes a tomarem ações desejadas e até mesmo levá-los à conversão.
Na Orgânica, um ótimo exemplo de como fizemos isso foi uma campanha com o Bourbon Shopping. Lançamos o “Shopping Battle”, um jogo social onde os participantes gerenciavam os próprios shoppings virtuais. A competição era para atrair mais visitantes.
A iniciativa foi um sucesso, já que a interação com a marca aumentou e o shopping ganhou visibilidade de uma forma criativa e divertida.
O melhor de tudo é que a gamificação é uma ferramenta poderosa e versátil, podendo ser aplicada de diversas formas para gerar engajamento. O foco deve estar em investir em tecnologias que permitam criar experiências imersivas e transformadoras para os clientes.
5. Reengajamento de consumidores indecisos
O comportamento do consumidor está cada vez mais fragmentado e é por isso que quando um cliente abandona o carrinho, a oportunidade não precisa ser descartada. Em vez disso, é possível investir em estratégias de retargeting e Remarketing.
O foco delas é gerar reengajamento de quem já conhece ou já interagiu com a marca. É o que acontece quando você visita uma página de produto, não compra e vê um anúncio dele nas redes. Ou quando você abandona o carrinho e recebe um e-mail da loja virtual com um cupom exclusivo.
Na Orgânica, já adotamos com alguns clientes uma abordagem de compreensão dos interesses específicos de cada usuário.
Com base nas visitas às categorias de produtos do blog, segmentamos o público e criamos campanhas de anúncios personalizadas. Isso aumentou a chance de engajamento, já que as pessoas viam e pensavam “Essa solução é para mim”.
Ao mesmo tempo, não basta segmentar: é preciso separar os dados com estratégia. Analisar com cuidado cada contexto permite entender como cada campanha contribui com o ROI.
Assim, você passa a conhecer quais são os anúncios mais eficazes e que realmente ajudam os consumidores indecisos a retornarem para o funil.
Automação de Marketing baseada em comportamento
Além de apoiar estratégias de vendas, o comportamento do consumidor pode ser usado para embasar a automação de Marketing. Com os recursos certos, você pode criar um relacionamento contínuo e personalizado com o público.
Imagine o caso de uma pessoa que visita a página de planos de um serviço e logo em seguida recebe um e-mail com explicações sobre cada plano. Ou quando um cliente não conclui uma compra e recebe uma notificação automática oferecendo ajuda ou um cupom de desconto.
Essas são formas de entrar um conteúdo ou até uma oferta relevante, no momento ideal. Nesse processo, ferramentas como RD Station e HubSpot são essenciais para automatizar ações e analisar os resultados.
Na Orgânica, a gente também vai além, usando a inteligência artificial para turbinar as automações. Com uma análise muito mais completa de dados, acertamos o timing, melhoramos as campanhas de forma contínua e criamos interações certeiras, com mais chances de conversão.
O consumidor faz mais do que diz!
O comportamento do consumidor não se limita ao que ele diz, mas às decisões que ele toma. O tempo que ele passa em uma página, a pesquisa que ele faz antes da compra e até o que ele não faz são algumas das informações essenciais para entender a jornada de compra.
Além de identificar essas ações, aplicar os conhecimentos nas estratégias de Marketing é essencial para ter mais resultados. Na Orgânica, uma agência de Marketing Digital premiada, a gente acompanha cada passo da jornada do cliente pelos canais de comunicação. É dessa forma que conseguimos avaliar cada cliente e abordar no momento certo.
Se você também acredita que usar o comportamento do consumidor como base é essencial, vamos conversar e aplicar isso na sua empresa. Fale com um consultor Orgânica para saber mais!
