5 métricas de vendas para acompanhar no final de ano



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 26/12/2016 

Com 18 anos de experiência, é especialista em estratégias digitais, do marketing ao software.

O fim do ano é uma época muito frutífera para os negócios. São muitas vendas sendo fechadas e muito dinheiro fluindo, mas é um período também muito bom para pegar as principais métricas de vendas e medir o desempenho do seu time.

Existe uma máxima no mundo das vendas que diz que “o que não pode ser medido, não pode ser melhorado”. Colocando em números o desempenho dos seus vendedores, é possível entender melhor onde cada um deles peca e onde eles acertam na hora de fechar negócios para a sua empresa.

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Com esse conhecimento, é possível otimizar a estratégia de cada um, aumentando o seu faturamento no processo. Interessado? Então, vamos conferir as métricas de vendas mais importantes nesse fim de ano:

1. Número de oportunidades abertas

Quantas oportunidades de venda o seu time abriu? Essa é a métrica inicial que vai servir de base para praticamente todos os outros indicadores de desempenho da sua equipe de vendas nesse fim de ano.

O número de oportunidades abertas diz o total de oportunidades que cada vendedor teve em mãos, mesmo que ela não tenha sido aproveitada ou mesmo encontrada. Provavelmente, será o maior número de cada vendedor da sua empresa.

2. Número de oportunidades encontradas

A diferença entre oportunidades abertas e oportunidades encontradas é bem simples. Imagine que seu vendedor saiu para rodar as empresas da região para negociar e tentar fechar negócios com elas. Ele pretendia visitar 10 empresas (oportunidades abertas), mas só conseguiu reuniões com 6 executivos. Isso significa que ele só teve 6 oportunidades encontradas.

Esse número vai dar uma perspectiva real do desempenho dos seus vendedores e também ajuda a esclarecer o primeiro problema: sua equipe está falhando em encontrar as oportunidades em aberto?

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3. Taxa de conversão

Normalmente, a maioria das empresas costuma focar apenas no número de vendas para medir a eficiência dos seus vendedores. Mas, sozinha, essa métrica não diz muita coisa. Imagine que um vendedor conseguiu fechar 18 vendas para a sua loja em dezembro e outro conseguiu só 10. O primeiro é mais efetivo, certo? Não necessariamente. E é aqui que entra a taxa de conversão.

Se o primeiro vendedor teve 50 oportunidades abertas e o segundo teve somente 22, isso significa que o primeiro vendedor teve uma taxa de conversão de 36% enquanto o segundo fechou 45% das suas oportunidades.

Com essa métrica, dá para saber quem teve um aproveitamento melhor e quem pecou na eficiência.

4. Ticket-médio

O ticket-médio é outra métrica que ajuda a dar mais perspectiva entre as métricas de venda no final de ano. Vamos voltar ao exemplo anterior. Vamos supor que aquele vendedor que conseguiu fechar 18 vendas trouxe, em faturamento, R$ 10.800 para a sua empresa. Já o vendedor que fechou apenas 10 vendas trouxe R$ 8.000.

Em termos de ticket-médio, o segundo vendedor foi mais efetivo de novo. O primeiro teve um ticket-médio de apenas R$ 600, enquanto o segundo vendeu, em média, R$ 800 por negócio fechado.

Isso mostra que, caso o segundo vendedor tivesse o mesmo número de oportunidades que o primeiro, provavelmente teria tido um desempenho muito melhor.

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5. Tempo médio de venda

Por fim, vale a pena monitorar o tempo médio de venda de cada vendedor da sua loja ou empresa. Essa métrica ajuda a medir a eficiência de trabalho dos seus colaboradores, sendo especialmente útil para projetar os resultados do ano que vem.

O tempo médio de venda contabiliza quanto tempo levou para que um negócio fosse fechado — quanto menor o tempo, mais eficiente o vendedor.

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Essas são as principais métricas de vendas para monitorar o desempenho do seu time de vendas no final do ano, época em que muitos negócios são fechados. Na sua opinião, qual outra métrica é importante ficar de olho? Conte pra gente nos comentários!



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