O que é Spin Selling?



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 11/11/2019 

Gerente de Pré-vendas na empresa Orgânica.

Você sabe o que é Spin Selling ou já ouviu falar sobre o termo? A técnica de vendas desenvolvida por Neil Rackham por meio de estudos e experiências se tornou, com o decorrer dos anos, inspiração de muitas indústrias e mercados que envolvem vendas sobre o seu produto final.

Ela ajuda a aumentar os resultados a partir de uma abordagem diferenciada, com vários benefícios e peculiaridades, sendo essencial em estratégias como o Inbound Marketing. Confira o conteúdo a seguir para entender mais sobre o assunto e implementar o Spin Selling na sua empresa!

O que é Spin Selling?

O Spin Selling como conceito é uma das metodologias para abordagem de vendas mais conhecidas ao redor do mundo e tem se popularizado entre as empresas brasileiras. Trata-se de um modelo de orientação que ajuda a desenvolver perguntas para guiar o processo de negócios rumo ao aumento das vendas.

Embora a palavra spin em inglês signifique “girar”, a essência do nome faz referência aos 4 tipos de perguntas que o vendedor deve fazer durante a venda. Ou seja, a palavra Spin é formada por: “S” para Situação, “P” para Problemas, “I” para Implicação e “N” para Necessidades de Solução.

Como surgiu o Spin Selling?

A origem do Spin Selling vem de um livro publicado em 1988, do autor Neil Rackham. O método surgiu depois de uma vasta pesquisa mundial sobre as técnicas de venda e suas abordagens, que durou 12 anos e avaliou mais de 35 mil vendas em 20 países diferentes.

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O estudo visava identificar as diferenças entre as formas de fechar um negócio, analisando por que as mais conhecidas eram aplicáveis para vendas simples e não funcionavam em vendas complexas. A ideia era verificar os diferenciais de cada abordagem e, a partir de dados e gráficos, Neil concluiu que os vendedores com os melhores resultados faziam mais perguntas aos clientes.

Nesse contexto, Neil terminou por criar a metodologia para alcançar sucesso em vendas grandes, publicando então o livro com a definição de o que é Spin Selling.

Como funciona essa técnica de vendas?

O método se baseia nas principais perguntas que devem ser feitas durante o processo de venda evoluindo a comunicação da empresa com o cliente. Precisamos destacar que o ideal não é fazer várias perguntas, mas utilizar as questões certas para contornar as objeções.

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Isso porque cada cliente tem um perfil diferente e necessidades distintas que devem ser identificadas no processo. A forma como a metodologia atende às suas necessidades varia conforme o público que você lida. Cada negócio tem um modelo de gestão, que pode ser previsto, por exemplo, pelo setor de atuação ou pelo cargo do interlocutor na empresa.

Nesse contexto, você precisa se preparar para contornar as objeções que aparecem durante a negociação, bem como para responder aos questionamentos sobre a aplicabilidade e os benefícios da sua solução para os negócios do cliente. A assertividade e a retórica são parte essencial do discurso a ser usado não só no modelo do Spin Selling, mas em qualquer negociação.

Nisso, o Inbound Marketing pode ser uma ótima ferramenta a partir do momento em que a estratégia ajuda a criar materiais direcionados, com maior poder de convencimento e vendas. Os conteúdos são desenvolvidos já com base nas perguntas anteriormente identificadas, tornando as informações contundentes e esclarecedoras.

Essa metodologia especificamente funciona muito bem com a aplicação dos conceitos a partir de casos reais e exemplos onde a sua solução conseguiu melhorar resultados. O mais importante é demonstrar ao lead que ele vai ter mais vantagens se adotar a sua solução do que se ficar sem ela, inspirando confiança.

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Durante o processo, combinando um Spin Selling bem aplicado e uma estratégia eficaz de Inbound Marketing, é possível garantir que o potencial cliente consiga entender a urgência de fechar o negócio e adotar o seu produto ou serviço o quanto antes.

Por que o Spin Selling faz tanto sucesso?

O que faz desse modelo de vendas algo tão bem-sucedido é a forma com a qual ele faz com que o cliente se sinta “intimidado” (no bom sentido da palavra) e pressionado a tomar a decisão.

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O foco do vendedor em realizar perguntas objetivas deixará clara a necessidade principal e, também outras necessidades, de quem está do outro lado da negociação. E, quanto mais explícitas forem as necessidades dos compradores, mais provável será o sucesso da visita.

Quando pode ser utilizado?

Leve em conta que nem todas as vendas funcionam da mesma forma e você já começa a entender que o Spin Selling tem aplicabilidades específicas. Ele funciona melhor para vendas complexas, perdendo o sentido no caso das simples. Mas qual é a diferença?

As vendas simples são aquelas que implicam uma demanda urgente e que têm fácil apelo, como alimentos e materiais de escritório. Já as vendas complexas exigem maior esforço, pois costumam lidar com produtos e serviços de valor agregado elevado. Ou seja, o comprador pensa e pesquisa mais para fechar negócio, usando mais a razão do que a emoção.

Nesse caso, torna-se necessário realizar um trabalho de convencimento do lead, mostrando por que o cliente realmente precisa do que você tem a oferecer e por que o seu produto é melhor do que o mesmo ofertado pela concorrência. É uma venda consultiva, trabalhando em cima dos benefícios e das características de valor agregado.

Com isso, é fácil perceber que a complexidade exige um processo de maturação no relacionamento entre a empresa e o cliente, levando mais tempo para concluir o processo de venda. No processo de convencimento, torna-se necessário apresentar planos personalizados de construção da imagem e, para isso, fazer perguntas ao cliente é um método importante.

E é aí que o Spin Selling se encaixa na jornada do funil de vendas, porque ajuda a entender quais são as perguntas mais adequadas para alcançar os resultados!

Ainda, com o Inbound Marketing, a retórica se faz muito importante, porque o cliente nem sempre sabe que tem um problema. Por isso, fazer as perguntas certas ajuda a despertar o interesse do usuário e engajá-lo com os conteúdos.

O que diferencia o Spin Selling dos outros processos de venda?

O destaque desse método é a forma com que ele quebra a maneira marcada como engessada de vender e permite que o seu interlocutor seja ouvido também. Afinal, o uso intensivo e perguntas abertas faz com que você realmente demonstre interesse no que pode ser feito pelo comprador e pela empresa à qual ele representa.

O vendedor, aqui, deixa de ter apenas o papel de vendas e passa a ser um consultor. Assim sendo, ele aumenta a qualidade das informações que possui e pode ter um estudo mais completo sobre a situação e as necessidades para finalmente chegar ao fechamento.

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Quais os benefícios de implementar o Spin Selling na empresa?

Se você já entendeu o que é Spin Selling, provavelmente já percebeu as principais vantagens dessa metodologia de venda. Além de todo o dinamismo que ele traz para o processo, proporciona maior qualidade nas argumentações e na retórica para o convencimento do potencial cliente, aumentando efetivamente os seus resultados.

Além disso, com perguntas abertas, as respostas também se tornam mais amplas, abrindo possibilidades para descobrir informações ricas e fundamentais para entender o que a sua solução pode fazer pelo cliente.

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Entre as descobertas que podem facilitar a venda, é possível descobrir:

  • se o interlocutor é o decisor ou influenciador da compra;
  • quais são os problemas do potencial cliente que precisam ser resolvidos;
  • qual é o orçamento disponível para o investimento;
  • como se posicionar diante da concorrência;
  • as dúvidas do lead acerca da sua solução;
  • o que falta para fechar negócio;
  • entre outras respostas.

O modelo também proporciona ao vendedor uma satisfação maior no trabalho, porque ele sai da monotonia do roteiro fixo padrão que dificulta a criação de vínculos. O colaborador consegue descobrir várias informações interessantes sobre o lead que, se não ajudarem na conclusão das vendas, pelo menos podem trazer conhecimento e aperfeiçoamento profissional.

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Como aplicar essa técnica de vendas?

Agora que você já sabe o que é o Spin Selling e como ele pode beneficiar a sua empresa, chegou a hora de descobrir como aplicá-lo nos negócios! O passo a passo deve ser feito de acordo com as 4 classificações de perguntas — situação, problemas, implicação e necessidade de solução.

Confira a seguir como agir em cada uma dessas etapas para guiar o lead ao fechamento do contrato e obter sucesso nas suas negociações!

Situação

A situação deve guiar o início das negociações, trazendo perguntas que respondam o contexto da empresa no mercado, bem como ajudando a levantar as informações básicas a respeito do lead.

São as questões mais simples dentro da estratégia, dando segurança a vendedores iniciantes, mas é preciso ficar atento. O excesso de perguntas pode deixar o interlocutor desconfortável ou impaciente, afugentando o lead. Por isso a importância de focar só no que realmente interessa.

Algumas perguntas que devem ser feitas são:

  • quem é o seu cliente?
  • ele se encaixa no seu perfil?
  • quais são os produtos que precisam ser alavancados?

Problema

O problema deve ser o guia para atacar a dor do lead, identificando os motivos que o fariam fechar a compra do seu produto ou serviço. Aqui, o cliente deve perceber nitidamente qual foi a dificuldade que o levou até você.

O seu papel é mostrar isso para ele, mapeando os entraves dos processos e como o seu negócio pode colaborar para resolvê-los. Elenque todas as atividades que podem ser beneficiadas e você vai ter uma arma poderosa para fisgar o contrato.

Confira algumas sugestões de perguntas:

  • quais são os principais problemas que a empresa enfrenta atualmente?
  • o que impede que as metas e os objetivos sejam alcançados?
  • você consegue acompanhar os processos do negócio?

Implicação

As perguntas de implicação são importantes para fazer o lead raciocinar sobre a importância de resolver os problemas que enfrenta atualmente. É o momento de mostrar que o seu produto e/ou serviço podem ajudar esse cliente e como pode fazer isso.

Inicie essa etapa construindo possíveis consequências para os negócios caso as dificuldades não sejam contornadas. A ideia é fazer com que as necessidades se tornem explícitas e bem claras, justificando o valor do investimento em comparação às implicações de não fechar o contrato.

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Como a ideia é focar apenas nas questões relevantes para a negociação, procure fazer somente perguntas que possam relacionar a sua oferta aos problemas apresentados. Veja algumas dicas:

  • que prejuízos os problemas trazem para a empresa?
  • quais são os impactos dos erros nos processos?
  • houve uma redução nos resultados nos últimos meses?
  • você acredita que o problema pode persistir ou se repetir caso não resolva o quanto antes?

Necessidades de solução

A última etapa para concretizar uma venda é realizar perguntas para apresentar as necessidades de solução. Nesse passo, os argumentos devem mostrar por que o seu produto pode resolver os problemas anteriormente citados. Argumentos concisos e objetivos são fundamentais.

As perguntas anteriores ajudarão a criar o cenário ideal para concretizar a venda, uma vez que despertam o senso de urgência no lead. Ele já consegue perceber que precisa fazer algo para evitar prejuízos e danos ao negócio e agora precisa perceber a sua oferta como a solução.

Com isso, as últimas perguntas devem fazê-lo enxergar uma nova realidade ao adquirir o que você tem a oferecer, mostrando que você consegue reverter os entraves apresentados. Finalize apresentando as características e os benefícios do seu produto para os negócios do lead.

As perguntas podem seguir a seguinte linha de raciocínio:

  • como a empresa pode melhorar sem os problemas apresentados?
  • como é possível melhorar os processos para atingir os objetivos?
  • os problemas podem ser resolvidos sozinhos ou um investimento inteligente ajudaria a acelerar os resultados?

Se você seguir as etapas adequadamente, as suas chances de fechar negócio aumentam consideravelmente. Conseguiu entender a importância do conceito de o que é Spin Selling para as suas vendas? Então descubra também como otimizar o seu funil para alavancar ainda mais os resultados!



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