Mesmo com o uso de estratégias validadas, que facilitam o sucesso de qualquer campanha de curto, médio e longo prazo, quando uma empresa sai da teoria e entra na prática, é comum cometer erros na aplicação do Inbound Marketing.
Para evitar que você meta os pés pelas mãos, listei os erros mais comuns ao aplicar essa estratégia de Marketing Digital no crescimento da sua marca!
Mas, antes de apontar o que você deve evitar, vamos começar respondendo às perguntas mais básicas:
O que é Inbound Marketing?
Inbound Marketing é uma estratégia focada em atrair e aprofundar o relacionamento com potenciais clientes (leads) através de conteúdos que os auxiliam a resolver problemas enfrentados no dia a dia.
Apoiado no Marketing de Permissão — em que a marca conquista autoridade e confiança para se comunicar diretamente com os leads —, o Inbound Marketing aproveita, da melhor forma, os recursos da empresa para fazer com que esses leads busquem ela de forma pró-ativa (em vez de gastar rios de dinheiro através de uma comunicação genérica e, até mesmo, superficial!).
Então, se no Outbound Marketing a empresa corre atrás do cliente, no Inbound o cliente vem até ela!
Como o Inbound Marketing funciona?
Para ser encontrada pelos potenciais clientes, interessados no que a empresa tem a oferecer, ela investe na criação de conteúdos relevantes que respondem às pesquisas nos mecanismos de busca e aos seus interesses nas redes sociais.
Esses conteúdos podem ser, inclusive, um material rico — um conteúdo exclusivo e ainda mais aprofundado — oferecido em troca de um meio de comunicação com esses interessados, que geralmente é o seu endereço de e-mail ou o seu número no WhatsApp.
Então quando os leads consomem vários conteúdos gratuitos e de qualidade, que respondem suas dúvidas e atendem aos seus interesses, se desenvolve um elo de confiança com a marca que ajudou a “resolver seus problemas”.
E com o meio de comunicação registrado na base de leads, fica mais fácil para a empresa criar uma comunicação personalizada, considerando as particularidades e o comportamento de cada lead.
Ou seja, após a geração de leads, ocorre a nutrição, em que os leads se tornam “mais quentes”: aos poucos, vão deixando de ver a empresa como uma simples empresa, e mais como uma aliada capaz de ajudar sempre que precisarem.
Geralmente, tudo isso acontece usando ferramentas de automação de marketing, até fazer com que os leads cheguem à conclusão de que o produto ou serviço da empresa é a solução ideal para eles — permitindo que fiquem confortáveis com a ideia de pagar por um benefício maior.
Dica: Por que seu conteúdo não gera leads? Descubra os motivos!
Agora que você já viu um pouco sobre o que é Inbound Marketing e como funciona, vamos aos principais erros cometidos ao aplicar essa estratégia? Confira:
7 piores erros do Inbound Marketing
1. Focar somente em vender a empresa
Muitas vezes, a marca direciona tanto esforço para convencer um visitante de que ela é a melhor solução no mercado, que acaba perdendo de vista o real motivo para aplicar uma estratégia de Inbound Marketing: gerar valor.
Fica impossível fazer isso se os conteúdos da empresa girarem apenas ao redor do que ela espera do relacionamento com potenciais clientes. Certo?
Em vez de a empresa “vender a todo momento”, por que não:
- Mostrar o que ela já fez e faz para ser um destaque no mercado em que atua?
- Compartilhar dicas e segredos para que os visitantes entendam como podem alcançar os mesmos resultados?
Só não me entenda mal! Apresentar os produtos e serviços disponibilizados pela empresa é importante sim, mas as pessoas não querem saber só sobre isso: elas também querem o conhecimento que a marca tem!
É possível (e, muitas vezes, mais eficiente) vender de forma indireta, usando a autoridade e uma comunicação personalizada para apresentar perspectivas que somente a sua empresa possui. Já pensou?
Há muitas empresas falando sobre muitos assuntos, mas nem todas elas se preocupam em mostrar os seus conhecimentos de forma clara, para iniciantes até os mais entendidos, através de um conteúdo inédito — e esse é o próximo erro da lista.
2. Não mostrar a essência da empresa
Quando o assunto é Marketing Digital e Inbound Marketing, a marca precisa expressar uma personalidade única não só no design, por exemplo, mas também na produção de conteúdo e na comunicação direta com leads e clientes.
Isso é fundamental para criar uma imagem singular da empresa na cabeça deles desde o primeiro contato, e vai facilitar muito todo o processo de conversão, nutrição e encantamento dos clientes.
Então não tenha medo de expor o que torna a sua marca única e diferente de todas as outras! Mostre a essência dela em toda a sua comunicação: na produção de conteúdo, na copy dos seus anúncios, no contato direto com leads e clientes, etc.
3. Não produzir conteúdos para cada estágio do funil de vendas
Até aqui, você já deve ter percebido que muitas pessoas que estão em contato com uma empresa não estão prontas para comprar.
Por essa razão, é preciso educá-las, ajudando a descobrir o valor do seu produto ou serviço como uma solução para algum problema.
Produzir conteúdos relevantes para cada etapa na jornada de conscientização dessas pessoas é muito importante porque, em cada fase do funil de vendas, é necessário conversar com a dor atual dos possíveis clientes.
No início, eles precisam:
- Saber que você entende pelo que eles estão passando;
- Saber que a sua empresa vai indicar as melhores iniciativas para resolver isso.
Avançando nessa jornada, os conteúdos da sua empresa devem ter como objetivo:
- Ensinar os clientes a usar sua solução da melhor forma;
- Promover o senso de pertencimento a uma comunidade;
- Direcioná-los a adquirir outras soluções futuramente.
Funil de Marketing, Vendas e Retenção!
Dica: Como encantar seus clientes com Inbound Marketing?
4. Não direcionar o tráfego
De nada adianta atrair um grande número de visitantes para um site, blog ou perfil nas redes sociais se esse tráfego for perdido sem que você, ao menos, saiba o nome desses visitantes!
É claro que isso depende dos objetivos de cada estratégia de Inbound Marketing, mas uma prática que nunca faz mal é, por exemplo, direcionar os visitantes desconhecidos a alguma landing page para convertê-los em leads, ou seja, em conhecidos.
Como acontece essa conversão? Normalmente, através da oferta de um material rico!
Assim, a empresa ganha mais oportunidades de vendas — e o melhor disso tudo é que essas vendas podem ser geradas através de um canal de comunicação que está “sob controle” da empresa, como o e-mail.
5. Focar mais na tecnologia do que na estratégia
Outro erro das empresas tentando aplicar Inbound Marketing sem supervisão é acreditar que as automações — e uma chuva de conteúdos relevantes — são os únicos fatores de sucesso.
“No anseio de escalar, a comunicação é automatizada sem estratégia e passa a ser genérica e ineficiente. Assim, ela não gera vendas.”
Guilherme de Bortoli
CEO – Orgânica Digital
Então não menospreze a importância do planejamento antes de efetuar, até mesmo, as menores ações. O problema quase sempre mora nos detalhes!
6. Não aproximar os times de Marketing e Vendas
Na maioria das empresas que pude conhecer ao longo dos últimos anos, os times de marketing e vendas não se comunicam. Muitas vezes, existe até uma “rixa” entre eles — o que certamente acaba prejudicando muito além da estratégia de Inbound Marketing.
Depois de atrair e gerar leads, incentivar o relacionamento com cada um deles e se mostrarem prontos para fechar negócio, é de se esperar que o time de vendas não desperdice essa oportunidade. Não é mesmo?
Se o time de vendas não estudar o histórico de conteúdos e interações dos leads ou, ainda, se não fizer ideia do papel do Inbound Marketing na condução das vendas e não houver um alinhamento com o time de marketing, todos os esforços vão por água abaixo!
Dica: Como vender mais com Inbound Marketing?
7. Perder tempo e dinheiro aprendendo ao invés de entregando resultados
Não há mistério: a primeira experiência ao executar uma estratégia sempre será um grande aprendizado, pois muitos erros precisarão ser cometidos até o acerto.
Se você não tempo a perder e ficou com dúvida sobre estar ou não cometendo algum desses erros que listei aqui, faça o diagnóstico de Marketing Digital gratuito da Orgânica!
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Essa será a forma mais rápida de iniciar com o pé direito!
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