Fazer uma boa gestão das oportunidades de venda é uma das tarefas primordiais em qualquer negócio. Nesse sentido, o funil de vendas é uma ferramenta muito interessante.
Afinal, não basta apenas atrair o público-alvo, é essencial entender como conquistá-lo! Quer saber como utilizar o funil de modo a melhorar a tomada de decisão e gerar maiores resultados na sua empresa?
Vem comigo!
O que é funil de vendas?
Todo negócio tem uma série de etapas pelas quais passa o seu público-alvo até se tornar cliente.
Só que, como você provavelmente já reparou, nem todas as pessoas que demonstram interesse nas soluções oferecidas ao longo da sua estratégia de Marketing Digital acabam fechando negócio. Ou seja: existem perdas pelo caminho.
O funil de vendas funciona como uma visualização desse processo da decisão de compra do cliente — base larga (interessados) e base estreita (clientela). Por meio dele, suas equipes de Marketing e vendas podem entender o passo a passo desse processo.
Assim, os times passam a trabalhar as ações e estratégias do seu negócio, fazendo com que o maior número possível de interessados se tornem clientes da sua marca.
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Para que serve o funil de vendas?
O principal objetivo do funil de vendas é a busca pela otimização dos processos da sua empresa na hora de conquistar e reter clientes.
A partir do momento em que você conhece como o cliente se comporta na hora de escolher um produto ou serviço, dá para prever as possíveis dúvidas em cada parte do processo. E isso vale desde a marca de sabão em pó ao curso de pós-graduação!
Você passa a elaborar boas respostas para que essas pessoas se interessem cada vez mais no que você tem a dizer. Essa é uma maneira de construir uma relação de confiança duradoura entre público e marca.
Dessa forma, sua marca fica gravada como uma boa opção para se fechar negócio!
Por que o funil de vendas é importante para o seu negócio?
Pelo que mostrei até agora, fica fácil entender por que o funil de vendas dá a possibilidade das empresas informarem, de forma simples e direta, o que elas oferecem. Não como simples publicidade ou propaganda, mas como uma resposta às necessidades e desejos do consumidor!
Pense no funil de vendas como uma academia para a sua empresa: assim como você precisa desenvolver todos os conjuntos de músculos para ter um corpo saudável — e não apenas fazer exercícios de braço e esquecer das pernas —, uma empresa precisa implementar boas práticas para sustentar seu crescimento e ter saúde financeira.
Já para os clientes, ele é a oportunidade de poder embasar suas decisões de compra. Muitas vezes, inclusive, a partir do funil de vendas e de uma boa estratégia de Marketing, sua empresa passa a auxiliar o consumidor a dar nome ao que ele mesmo ainda não conseguiu identificar.
Um exemplo clássico: no verão, muitas pessoas querem se refrescar. Mas, em uma pesquisa, acabam se perdendo entre as possibilidades — ventiladores, circuladores, aparelhos split, aparelhos de janela, climatizadores, entre outros.
Agora imagine que uma empresa do ramo passe a identificar essas questões e oferecer a essas pessoas um conteúdo que as ajude a entender qual o melhor produto para elas. É natural que a empresa se torne uma das favoritas na hora em que o consumidor decide adquirir o produto!
É por isso que o funil de vendas não é importante apenas para o Marketing. Ele é essencial para qualquer negócio que deseja crescer, ter previsibilidade e mais saúde financeira, em cima de resultados.
Sem um funil bem estruturado, sua empresa pode acabar como aquele personagem de desenho animado que corre em círculos, mas não sai do lugar…
Fora que uma gestão clara do funil de vendas evita conflitos entre Marketing e vendas, como aquele clássico jogo de empurra-empurra que ninguém gosta de ver. A integração do funil e o monitoramento contínuo permitem ciclos de otimização, o que, por consequência, avança o funil e melhora os resultados da empresa.
Na Orgânica, por exemplo, usamos 4 funis diferentes: Inbound Marketing, Outbound Marketing, indicação e relacionamento, e pós-venda. Cada um tem suas especificidades, mas todos são essenciais para monitorar e otimizar nosso processo de vendas. Desse modo, conseguimos medir a performance e fazer uma gestão efetiva!
Em vez de só olharmos para o resultado das vendas, conseguimos entender o esforço necessário de cada etapa. Na sequência, vou falar mais sobre isso para você entender como impacta os resultados do negócio.
Como o funil de vendas é dividido?
O funil de vendas é encontrado em diversos formatos e não devemos entrar no mérito de um estar certo e o outro errado. Cada tipo de funil desempenha um papel essencial na estratégia global de vendas de uma empresa, ajudando a estruturar e otimizar o processo de conversão!
No entanto, é importante que você entenda seus fundamentos e escolha o melhor processo para o seu negócio. Pensando na personalização da sua estratégia, considero fundamental conhecer os principais tipos existentes. Confira!
Funil de Marketing e vendas
Esse é um dos tipos mais tradicionais que existem! Apesar disso, o uso cada vez maior dos canais digitais em estratégias de Marketing e vendas tem feito com que esse formato seja constantemente revisitado e atualizado.
Essa realidade, portanto, trouxe a necessidade de adaptar o funil de Marketing e vendas tradicional para responder à jornada de compra moderna dos consumidores na Internet!
A responsabilidade sobre o funil passou a ser dividida entre os times de Marketing e de vendas. Logo, é extremamente estratégica a geração de leads que já conhecem a empresa e que possuem intenção de comprar aquilo que ela vende.
O funil de Marketing e vendas pode ser comparado a um roteiro de um filme, onde cada ato é crucial para chegar ao clímax, que é a venda! Ele é geralmente dividido em três partes principais:
- Topo de funil (ToFu): é o momento de atrair e conscientizar, transformando o visitante do seu site em um possível comprador. A pessoa nessa fase não está interessada em comprar, mas em obter respostas para uma questão.
- Meio de funil (MoFu): ao despertar o interesse para o seu negócio, é chegado o momento de ajudar seus leads a entenderem mais profundamente as variáveis que envolvem a questão do seu interesse, entendendo qual será a sua melhor escolha.
- Fundo de funil (BoFu): a partir das informações mais específicas, o lead passa a estar qualificado para tomar a sua decisão. É nesse momento que o time de vendas passa a agir, auxiliando na compra.
A ideia desse funil é garantir que os dois times tenham visibilidade sobre os resultados, além de fazer uma gestão efetiva de Marketing e vendas. Ao unir os dois setores, é possível ter uma atuação com mais sinergia.
Ainda, essa é uma forma de evitar um contexto negativo quando os resultados ideais não são alcançados. Com esse funil integrado, pode-se evitar o cenário em que o comercial diz que o Marketing não entrega leads qualificados, enquanto o Marketing diz que o comercial não consegue vender.
Na Masterclass Funil de Marketing e Vendas, eu explico de forma muito mais profunda todas essas informações. Ela é gratuita e você poderá acessá-la clicando nesse banner:
Vantagens do funil tradicional
Há diversas vantagens em utilizar esse funil de vendas e Marketing! Uma delas é a visão estruturada para entender o que a empresa deve fazer para aumentar as vendas.
É possível saber quantos leads de topo, meio e fundo é preciso ter para gerar o número de oportunidades qualificadas que são necessárias para aumentar as vendas. Logo, ele tem tudo a ver com previsibilidade — de resultados bons e ruins.
Com esse funil, também é possível planejar e alocar a verba para alcançar os números, definir os responsáveis e fazer os ajustes necessários para que a estratégia se torna mais efetiva.
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O funil de vendas AIDA
Já o funil de vendas AIDA utiliza o método composto por quatro etapas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Essa é uma metodologia muito utilizada na construção de textos persuasivos, mas também pode ajudar a estruturar um funil de vendas.
Esse tipo de funil se conecta com a jornada do consumidor — apesar de ela não ser linear, já que o comportamento das pessoas pode mudar e até ser irracional. O fato é que essa estrutura se relaciona com os diferentes momentos de consciência de uma pessoa sobre um problema, uma solução e um fornecedor.
No começo, a intenção é chamar a atenção de clientes em potencial, ajudando-os a descobrir um problema ou necessidade. Nesse primeiro passo, há um processo de conscientização, aprendizado e descoberta.
Em seguida, há o desenvolvimento do interesse por parte da pessoa. Ela já se educou e sabe que tem um problema, sendo necessário despertar o interesse desse indivíduo em resolver a questão.
Na etapa seguinte, a ideia é criar o desejo de consumo e capturar essa vontade por meio do funil. É o que ocorre quando a pessoa já está ciente do problema ou necessidade e começa a buscar soluções para atender a essa demanda.
A última etapa, de ação, envolve uma atitude da pessoa para resolver seu desejo ou problema. Isso é o que acontece quando o cliente entra em contato, vai a um estabelecimento ou adiciona itens no carrinho virtual, por exemplo.
Nessa fase do funil, é comum que as pessoas estejam mais receptivas a uma abordagem de vendas. Com isso, há mais chances de conquistar a conversão!
Vantagens do funil AIDA
Um dos principais benefícios dessa estratégia é a sua flexibilidade. Dependendo do seu mercado e do seu perfil de cliente ideal, é possível traçar o funil AIDA com base nessas características.
Essa capacidade de adaptação também é importante ao considerar que as pessoas não se comportam da mesma forma e nem sempre de modo racional. Logo, é possível adaptar a jornada de modo que faça sentido para atrair e captar oportunidades.
Ainda, essa é uma forma de direcionar melhor os esforços, adotando as estratégias adequadas para aumentar as chances de conversão. Assim, também é possível elevar a eficiência comercial.
O funil de vendas em Y
O funil de vendas em Y recebe esse nome porque ele tem duas entradas de possíveis clientes: o Inbound e o Outbound Marketing. Desse modo, os dois times se integram e passam a atuar em busca de mais conversões.
Ele é diferente do funil de vendas tradicional que costuma ter apenas uma entrada de clientes. Logo, há o funil do Inbound e o funil do Outbound, mas somente com a integração de ambos é que há a estrutura em Y.
Nesse caso, há uma integração entre Marketing e vendas ainda maior, considerando tanto a prospecção ativa quanto a atração de oportunidades!
Para esse funil funcionar, é essencial que os times funcionem juntos, como no envio de leads quentes gerados pelo Inbound para o time de Outbound.
Já o time de Outbound pode utilizar o Inbound para criar um relacionamento com leads que, no momento, não estão prontos para a compra.
Em vez de deixar uma oportunidade desaquecer na base, o Inbound surge como uma forma de nutrir, educar e consolidar o relacionamento. Em uma abordagem futura de vendas, a tendência é que a conversão seja mais fácil!
Vantagens do funil em Y
Um dos benefícios de adotar o funil em Y é aumentar a efetividade de ambos os times, já que as duas estratégias se retroalimentam. Na hora de abordar um lead gerado pelo Inbound, o time pode fornecer informações relevantes sobre ele.
A partir do lead tracking, por exemplo, é possível saber o comportamento desse lead — quais páginas visitou, quais conteúdos consumiu e quais são suas necessidades. Assim, o vendedor pode adotar uma abordagem muito mais consultiva e personalizada, entregando mais valor.
Outro benefício, como mostrei, tem a ver com manter o lead aquecido, caso ele tenha sido gerado pelo Outbound, mas ainda não esteja no momento da compra.
De modo geral, essa integração é especialmente vantajosa para melhorar o aproveitamento de esforços empregados e de oportunidades geradas. Isso se reflete em uma efetividade maior e, consequentemente, em mais vendas.
Aproveite e confira o webinar Inbound e Outbound Marketing para saber como integrar essas estratégias:
Como fazer um funil de vendas otimizado?
Considerando a previsibilidade que o funil de vendas oferece em termos de resultado, é possível alcançar a escalabilidade ao otimizá-lo. Isso ocorre porque há um efeito cascata, já que um crescimento no topo pode aumentar as chances de obter mais resultados no fundo.
Ao pensar na otimização, é fundamental começar mantendo um histórico de desempenho do funil — e buscar conhecer as taxas de conversão entre etapas para saber onde estão os gargalos e as oportunidades de crescimento.
Assim, é possível implementar um planejamento estratégico para definir o que é preciso fazer para crescer. Isso envolve desde alocar mais verba até otimizar as etapas para ter mais vendas. Portanto, essa atenção aos números torna a tomada de decisão menos intuitiva e mais data driven.
Para fazer a otimização da taxa de conversão (CRO), em si, é preciso considerar tanto os aspectos quantitativos quanto qualitativos. Somente buscar o aumento dos números — em especial, nas etapas iniciais do funil — tende a não ser suficiente.
Imagine um negócio B2B que aplica uma estratégia de CRO e aumenta o número de leads gerados. No entanto, as oportunidades trazidas não são realmente adequadas ao perfil ideal de cliente, o que faz com que as taxas no fundo do funil caiam.
Logo, a otimização da taxa de conversão no começo do funil não será refletida em um aumento de vendas. O ideal, portanto, é buscar estratégias adequadas à persona para realmente atrair, captar e converter as pessoas certas para cada estágio.
Para acertar nos números e utilizá-los de forma cada vez mais estratégica, confira a Planilha Calculadora de Leads!
Como usar a automação no funil de vendas?
Para tornar o funil de vendas cada vez mais efetivo e estratégico, é interessante recorrer às ferramentas de automação. Por meio delas, é possível capturar, classificar e acompanhar oportunidades ao longo de toda a jornada com mais facilidade.
Também é possível criar ações adequadas para cada estágio do funil, como o envio de e-mails ou outro tipo de contato. Desse modo, não ocorre a perda de boas oportunidades, aumentando o potencial de geração de resultados.
Uma das formas de fazer isso é buscando softwares e recursos que realizem esse processo. O RD Station é um exemplo que, entre outras tarefas, permite criar e automatizar funis personalizados para as necessidades do negócio!
E mesmo com a automação continua sendo essencial acompanhar os resultados e fazer as adaptações necessárias, dependendo do caso, uma simples mudança no funil pode mexer o ponteiro do negócio de forma significativa!
Dica: O que é RD Station Marketing?
A próxima etapa do seu negócio!
Te mostrei o que é funil de vendas e qual é o valor de ter um funil bem estruturado para prever resultados, ajustar estratégias e garantir um crescimento sustentável para a sua empresa!
Seu negócio pode (e merece) ter estratégias de vendas mais precisas — e a Orgânica pode te ajudar!
Aqui, nós entendemos a importância de um funil de vendas bem gerido e sabemos que cada negócio é único. Por isso, oferecemos soluções personalizadas que atendem às suas necessidades específicas!
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