Assim como o fluxo de pessoas é importante para uma loja física no mundo real, o movimento de gente na Internet é fundamental para qualquer negócio se manter saudável e lucrativo!
A diferença é que no ambiente digital você pode alcançar centenas de milhares de pessoas em poucas horas!
O jeito mais certeiro e consistente de direcionar as pessoas para a loja ou o site da sua marca na Internet é através de um par perfeito: tráfego pago e orgânico!
À primeira vista esses elementos podem parecer opostos, mas você verá nesse guia que não há máximas polarizadas no Marketing Digital: todas as estratégias visam fazer você vender bem mais!
Toda a minha experiência prática criando estratégias de sucesso com o meu time para a Orgânica está aqui — e você aprenderá:
- O que é tráfego pago;
- O que é tráfego orgânico;
- Como aumentar o seu tráfego;
- E como maximizar o seu retorno por investimento em Marketing Digital!
Afinal, o que é tráfego?
Muita gente gosta de falar de tráfego fazendo comparação com as rodovias no trânsito: pistas de ida e de volta nas quais as pessoas transitam para chegar a algum lugar.
Prefiro que você pense em tráfego de um jeito diferente!
Imagine que a Internet é uma praça enorme, de tamanho infinito, contendo absolutamente todo tipo de loja que alguém pode precisar.
As pessoas não estão apenas indo de um ponto ao outro e elas nem sempre sabem para onde vão!
Elas simplesmente caminham pela praça procurando por:
- Respostas para dúvidas;
- Meios de satisfazer desejos;
- Ou jeitos de matar o tédio quando elas não têm mais o que fazer.
Mais de 5 bilhões de pessoas do mundo inteiro andam para lá e para cá nessa praça infinita!
Quer dizer que mais de 65% da população mundial passa a maior parte do dia em busca do que fazer nesse cenário virtual recheado de variedades, do que buscando por recreação no mundo real!
Com tanta gente procurando por uma resposta (ou por uma ideia, um serviço ou produto) que o seu negócio pode oferecer — e com tantas pessoas indecisas esperando que você sugira para elas o que fazer — é de se esperar que você precise criar um jeito efetivo de direcionar a atenção dessa gente para o seu espaço!
É aí que entra a metodologia da gestão de tráfego no Marketing Digital — um jeito de:
- Atrair pessoas interessadas no que você tem para oferecer (ou com o potencial de se interessarem pelas suas ofertas);
- Capturar quem parece mais aberto a se tornar um cliente pagante dos seus serviços ou produtos;
- E converter tais pessoas em fãs fiéis (e compradores frequentes)!
Com tantas pessoas trafegando na Internet, não adianta chamar a atenção de qualquer uma.
De que adianta chamar a atenção de uma pessoa de classe média baixa que mora na Rússia quando o seu produto é uma experiência gastronômica de luxo em um restaurante no Rio de Janeiro?
Até pode haver interesse dessa pessoa no que você tem para oferecer, mas não significa que ela estará qualificada para comprar de você — ela apenas namorará a vitrine!
Para separar o joio do trigo dentre esses bilhões de visitantes passeando no mundo virtual, a gestão de tráfego no Marketing Digital faz o papel de atrair quem realmente pode se tornar um cliente no final das contas.
Os visitantes atraídos e com as maiores chances de se tornarem clientes em potencial são chamados de leads.
É por isso que os leads qualificados para serem convertidos em clientes compõem a métrica mais crítica para o sucesso da sua campanha de publicidade ou autoridade na Internet: a sua taxa de conversão!
Dica: Conquistando clientes: estratégias de qualificação de leads
O que é tráfego pago?
O tráfego pago pode ser obtido usando os canais de terceiros para promover o conteúdo da sua marca enquanto você pagar por eles.
É a famosa Mídia Paga no Marketing Digital — e é por isso que chamamos o tráfego que vem delas de "tráfego pago".
No exemplo da seção anterior, seria como colocar uma placa gigante no espaço de outra empresa na praça da Internet para chamar a atenção para o seu negócio!
Alguns exemplos desses canais são:
- Google Ads;
- Instagram Ads;
- Meta Ads (antigo Facebook Ads);
- LinkedIn Ads;
- Twitter Ads;
- Sites e blogs (publicidade nativa, banners ou publieditoriais).
Neles, há a possibilidade de segmentar o seu público-alvo que receberá os conteúdos a partir dos dados demográficos e sociais (informações como a localização, o gênero ou a idade da sua audiência, por exemplo).
É o jeito mais rápido de conseguir resultados porque você aparece exatamente nos lugares mais populares por onde o seu cliente ideal já trafega!
Como começar uma estratégia de tráfego pago?
O tráfego pago é um aliado poderosíssimo para fortificar a sua estratégia de vendas na Internet porque tem como foco o público exato que já está buscando as soluções que a sua empresa oferece!
É por esse motivo que um fator crucial para o sucesso de uma estratégia de tráfego pago é a segmentação adequada da sua audiência ideal em grupos de anúncios.
Segmentação é a separação de grupos específicos — com comportamentos, interesses, conscientização sobre a sua marca e dados demográficos similares — dentro do seu público-alvo generalizado.
Através dos grupos de anúncios (que só serão exibidos para os grupos segmentados que você julgar pertinentes) você poderá levar:
- Produtos específicos;
- Condições especiais de serviços;
- E até promoções ou descontos exclusivos!
A segmentação ajuda no aproveitamento máximo do investimento realizado nas campanhas de Marketing Digital e é fundamental para acompanhar detalhadamente os resultados das estratégias — informações preciosíssimas que poderão ser reutilizadas em campanhas futuras!
Tudo isso é feito tendo em mente uma diminuição do seu custo por conversão e o aumento do seu ROAS (o seu Retorno Por Investimento em Publicidade, algo que explicarei melhor daqui a pouco).
Tem coisa melhor do que lucrar mais pagando menos?
Identificando as segmentações
O primeiro passo para criar estratégias de tráfego pago de sucesso é identificar as segmentações!
Para separar o seu público-ideal em grupos com interesses, comportamentos e potenciais de compra similares, você deve começar identificando as palavras-chave que seus leads usam para encontrar as respostas ou soluções que a sua empresa oferece.
Depois que você listar algumas palavras-chave (que podem ser apenas termos específicos como "cachorros" ou pequenas frases como "raças de cachorro brasileiras", o que chamamos de "long tail") você terá de usar uma ferramenta de Marketing Digital para comparar o volume de buscas por essas palavras.
O volume de buscas (a quantidade de vezes que as palavras-chave são procuradas na Internet) pode funcionar como uma pista sobre o potencial de mercado que as suas Mídias Pagas poderão abocanhar!
Algumas perguntas podem ajudar você a identificar as melhores palavras-chave para a sua estratégia, como:
- Quais são os produtos ou serviços mais competitivos no meu portfólio?
- Quais oferecem as melhores formas de pagamento aos clientes?
- Quais são exclusivos ou oferecem condições especiais?
- E quais dão a melhor margem de lucro para o meu negócio?
As três primeiras perguntas ajudam a identificar os produtos com maior potencial de conquistar a atenção dos clientes em meio a outros anúncios.
Já um produto com uma boa margem de lucro ajuda a melhorar a relação de custo e retorno das suas campanhas publicitárias.
Tal retorno é especialmente importante no início da sua estratégia de Marketing Digital com tráfego pago!
Apenas lembre-se de que quando qualquer empresa está ingressando no mundo do tráfego pago, o que se tem são estimativas de retorno.
Por tudo acontecer de forma muito rápida e dinâmica, é importante colocar em prática uma estratégia de cada vez para obter mais precisão nas próximas etapas da sua campanha tráfego pago!
Assim que você colocar a mão nesses dados, não demore para aplicar as correções e as melhorias necessárias, combinado?
Estruturando seu anúncio
Quando o assunto é tráfego pago, apenas mostrar um produto não é suficiente: ele deve oferecer vantagens em relação aos seus concorrentes!
Em um canal como o Google Shopping, por exemplo, a comparação entre diferentes e-commerces é crucial. O cliente visualiza diversas opções (lado a lado) para a compra do mesmo produto e certamente será atraído pelo menor preço!
Mesmo com o Google Ads, a busca mostra aos clientes em potencial diversos anúncios e resultados orgânicos similares — e a maioria desses possíveis leads apenas clicará nos links que chamarem mais a atenção.
Para que o seu anúncio tenha sucesso, é fundamental oferecer condições especiais e explícitas de:
- Preços;
- Pagamentos;
- Ou entregas.
Os anúncios em redes sociais, por sua vez, contam com um espaço maior para falar sobre as características de um produto, permitindo conteúdos mais elaborados e descritivos — uma estratégia que costuma oferecer resultados melhores quando se trata de conversões diretas!
Também é determinante haver fotos e vídeos bem produzidos, já que esse será o primeiro contato que o cliente terá com a sua oferta!
Quer ver exemplos de cards usados em anúncios nas redes sociais? Dá uma olhada:
Já os canais como o Google Shopping e o Google Ads são mais utilizados para o estabelecimento da autoridade e a expansão da marca.
Você pode entender melhor sobre como funciona o Google Ads no vídeo a seguir — olha só:
Como maximizar o ROAS
O Retorno Por Investimento em Publicidade é representado pela sigla ROAS (do inglês "Return On Advertising Spend") e essa métrica é um ótimo indicador da saúde dos seus anúncios!
Através do ROAS você pode ter uma noção clara do quanto está lucrando pelas Mídias Pagas em relação a quanto está gastando para veiculá-las.
Quase sempre (mas não em todos os casos) quanto maior o ROAS, maior será a quantidade de dinheiro que as suas propagandas estarão trazendo para o seu negócio!
Alguns jeitos de elevar esse número envolvem:
- Veicular campanhas pelas plataformas nas quais o seu público ideal passa a maior parte do tempo;
- Caprichar na relevância e no conteúdo dos anúncios (no título, na descrição, na Chamada Para Ação, nas imagens e nos vídeos);
- Fazer testes A/B para escolher as melhores versões das suas ofertas;
- E monitorar as suas campanhas periodicamente para evitar gastos desnecessários, consertar erros antes de se tornarem problemas e otimizar as campanhas com os menores (ou maiores) desempenhos.
Lembre-se de interpretar o ROAS em contexto com a sua estratégia atual, uma vez que não existe uma média geral de retorno para todas as empresas, tipos de campanhas, plataformas, nem tipos específicos de mídias!
Quanto mais relevante e persuasivo for o seu call to action (CTA), mais chances você terá de fazer as pessoas clicarem nas suas ofertas — sejam elas pagas ou orgânicas!
Dica: ROAS: como calcular e dominar o investimento em publicidade
O que é tráfego orgânico?
O tráfego orgânico é obtido por meio de canais próprios, criados para compartilhar conteúdos e incentivar interações espontâneas (e gratuitas) do público-alvo em relação à sua empresa!
Exemplos de canais próprios incluem:
- O seu site;
- Um blog no seu site;
- Ou seus perfis nas redes sociais.
Neles, as interações podem ser definidas como:
- Os acessos às suas páginas;
- A quantidade de curtidas nos seus conteúdos;
- A contagem de compartilhamentos dos seus posts;
- Seus números de visualizações;
- E as suas conversões (quando alguém clica em alguma oferta ou decide se cadastrar como lead em vez de apenas visitante).
Diferente do tráfego pago, os resultados do tráfego orgânico acontecem a longo prazo, mas são muito mais duradouros!
Uma fonte de tráfego orgânico planejada com Marketing Digital pode trazer novos visitantes e leads de forma vitalícia — talvez para sempre!
Separei para você uma explicação rápida sobre a diferença entre tráfego orgânico e tráfego pago apresentada pelo COO aqui da Orgânica — e meu parceiro de sucesso — Lauro Becker:
Como dar início a uma estratégia de tráfego orgânico?
As estratégias voltadas para a obtenção de tráfego orgânico são o coração das histórias de sucesso no Marketing Digital porque são ótimas escolhas para o médio e o longo prazo!
Ações como a produção de conteúdos relevantes para o seu público fazem muito mais do que atrair tráfego para o seu site ou para a sua loja virtual — elas também:
- Geram valor;
- Estabelecem confiança;
- E aumentam a autoridade da sua marca!
Essa é uma maneira eficaz de mostrar que a sua empresa sabe do que está falando, além de criar uma relação mais aberta com o seu público.
Mas só publicar conteúdo não é o suficiente!
É preciso haver muito planejamento para garantir que o material seja original e de qualidade em uma estratégia efetiva — realmente capaz de atrair o tráfego orgânico que se converte em vendas!
Comece entendendo qual é o tipo de conteúdo que o seu público consome e como esse material chega até ele.
Depois, construa o seu planejamento em cima disso!
Identificando as principais linhas de produto
Para planejar uma estratégia de conteúdo e atrair o tráfego orgânico para o seu site, primeiro identifique quais são os usos mais importantes das principais linhas dos seus produtos!
Os agrupamentos podem ser feitos baseados em:
- Os usos dos produtos;
- As características deles;
- E as segmentações do seu público.
Para te dar um exemplo, imagine que a sua loja virtual venda vinhos. Algumas das suas linhas de produto seriam então:
- Vinhos tintos;
- Vinhos brancos;
- Vinhos para acompanhar carnes vermelhas;
- Vinhos para acompanhar aves;
- Vinhos importados;
- Vinhos raros.
As duas primeiras categorias (vinhos tintos e brancos) se referem às características do produto.
As próximas duas (vinhos para acompanhar carnes e aves) estão relacionadas aos usos do produto.
Já as duas últimas categorias (vinhos importados e vinhos raros) são linhas de produtos para públicos específicos: apenas para quem consome vinhos exclusivos ou colecionáveis!
Com isso em mente, assista o vídeo abaixo para entender melhor por que o Marketing de Conteúdo é a melhor forma de gerar tráfego orgânico:
Escolhendo as melhores palavras-chave
O próximo passo é escolher as melhores palavras-chave para trabalhar nos conteúdos de cada grupo.
Dá para você usar diversas ferramentas nesse processo, com destaque para:
- Semrush, para identificar o volume das buscas pelas palavras-chave;
- Google Trends, que ajuda a encontrar tendências e padrões de buscas;
- RD Station, que possui a função de lead tracking (acompanhamento dos consumidores em potencial), algo importantíssimo na segmentação do público.
O objetivo aqui é criar uma base sólida de conteúdo a partir de palavras-chave com baixa concorrência e diversos links internos, que ajudam a acelerar o crescimento e podem servir de suporte para quando você começar a trabalhar nas palavras-chave mais concorridas.
Uma boa tática é criar cerca de 70% do conteúdo sobre as palavras-chave de baixa concorrência — as long tails!
Os 30% do conteúdo restante é criado sobre as palavras-chave mais concorridas, nas quais você vai aumentando gradualmente a proporção de uso pelos meses seguintes.
Não tem mistério!
Dica: As 10 melhores ferramentas de palavras-chave + 1 presente
Dicas para aumentar o tráfego orgânico
Você pode (e deve) abusar de quatro elementos principais para aumentar o seu tráfego orgânico pelo Marketing Digital:
- A aplicação de SEO, que é outra sigla em inglês para "Search Engine Optimization" ou Otimização para Mecanismos de Buscas, visando melhorar a posição da sua página nos resultados das pesquisas através de palavras-chave e outras técnicas de melhoria para conteúdos;
- A construção de backlinks, que são links de um conteúdo para outro — dentro ou fora do seu site (e melhor ainda quando outras empresas e pessoas direcionam links dos sites delas para o seu);
- As técnicas do Marketing de Conteúdo, que é a metodologia que aplica o Marketing diretamente no corpo do conteúdo para torná-lo irresistível e fácil de ser encontrado na Internet;
- E as boas práticas das redes sociais, nas quais você precisa escolher as melhores plataformas para criar conteúdos e investir os recursos do seu negócio para colher os melhores resultados!
O equilíbrio entre tráfego pago e orgânico
Se o tráfego orgânico é mesmo essa mina de ouro que estou apresentando para você, então para que serve o tráfego pago?
Imagino que essa dúvida tenha surgido na sua cabeça em algum momento neste texto — e a resposta é simples!
Tanto o tráfego orgânico quanto o pago tem o próprio papel em uma estratégia balanceada (e bem sucedida) de Marketing Digital:
- O tráfego orgânico traz um volume enorme e contínuo de pessoas para a sua página, mas demora meses ou anos para pegar tração, e exige um trabalho constante para criação e publicação dos conteúdos relevantes;
- Ao usar Mídias Pagas para gerar tráfego pago, você troca dinheiro por uma publicidade imediata, mostrada exclusivamente para o público que for mais importante para você, acelerando a sua quantidade de cliques e impulsionando a popularidade da sua marca.
Esses tipos de tráfegos não são antagônicos e os dois precisam ser incluídos no seu planejamento de Marketing na Internet!
Enquanto você produz e acumula conteúdos de valor no seu site ou blog, você pode injetar valores pontuais para promovê-los para pessoas com perfis parecidos com os das que seguem a sua empresa nas redes sociais, mas que ainda não conhecem a sua marca!
É possível sobreviver apenas com tráfego orgânico, mas como eu disse, ele pode demorar algum tempo para ganhar um volume suficiente de conversão de visitantes para compradores.
Também dá para viver sem gastar um tostão com tráfego pago, mas você ficará dependente das buscas espontâneas dos seus clientes em potencial, de aparecer nos primeiros resultados orgânicos através de SEO e correrá o risco dos algoritmos dos buscadores mudarem — deixando você a ver navios!
O ideal é:
- Usar o tráfego orgânico para trazer novas audiências de forma “espontânea” (e para o seu público sempre ter conteúdos novos para consumir, o que aumenta a autoridade da sua marca);
- E distribuir pelo tráfego pago os seus novos produtos, serviços ou conteúdos populares (com o intuito não só de vender, mas de coletar informações sobre possíveis públicos ideais que ainda estão fora do seu alcance orgânico).
Com esses dados, você poderá criar conteúdos cada vez mais otimizados para atrair de forma orgânica o público que até então só alcançou como tráfego pago!
Aí é só se planejar, criar novas estratégias e repetir esse padrão para alcançar públicos cada vez maiores — e mais dispostos a comprar o que a sua empresa oferece!
Ferramentas úteis para a gestão do tráfego
Você precisará monitorar o fluxo de pessoas dentro e fora do seu site para saber como elas se comportam e o que buscam.
Para isso você pode usar:
- O Google Analytics, para rastrear o comportamento dos visitantes no seu site;
- O Google Search Console, para analisar o posicionamento da sua empresa nos resultados das buscas no Google;
- O Semrush, para pesquisar palavras-chave e os volumes de buscas por elas;
- O Google Trends, também para identificar palavras-chave e tendências nas pesquisas do Google;
- O RD Station, para automatizar campanhas de Marketing Digital e analisar os resultados detalhados a partir delas;
- E o HubSpot, que também oferece diversas opções de automação com controle e dados completíssimos sobre o comportamento do público!
1783% mais vendas para a Famiglia Valduga
Um ótimo case de sucesso para você estudar é o projeto de reestruturação do Marketing Digital da Famiglia Valduga — uma das mais tradicionais produtoras de vinhos e espumantes atuando no Brasil!
Apesar do sucesso da empresa com as vendas no varejo, o e-commerce da marca não estava trazendo bons resultados.
Para resolver esse problema, eu e a minha equipe multidisciplinar aqui da Orgânica elaboramos as estratégias de tráfego pago para serem veiculadas:
- No Google Ads;
- Pelo Instagram Ads;
- E também no Meta Ads.
Usando essas ferramentas de Marketing Digital, nós conseguimos reconhecer e segmentar diversos públicos a partir do potencial de compra deles:
- No Google Ads nós pudemos concentrar, guiar e reconhecer as pessoas que já compraram, visitaram o site ou interagiram com o perfil da empresa nas redes sociais;
- Depois usamos os recursos de inteligência artificial do Instagram e do Meta Ads (antigo Facebook Ads) para encontrar pessoas com um perfil similar ao do grupo de qualidade que afunilamos pelo Google Ads!
O resultado ficou óbvio no aumento exorbitante das vendas na loja virtual da marca!
Para fortalecer ainda mais essa estratégia, eu e a minha equipe criamos conteúdos de blog sobre os principais assuntos de interesse em comum entre a empresa e o público, sendo eles:
- Os tipos de uvas mais usados na produção de vinhos;
- Como harmonizar sabores de vinhos com diferentes tipos de pratos;
- E outras curiosidades do universo super exclusivo da enologia (o estudo dos vinhos)!
Isso fez com que a Famiglia Valduga se tornasse o próprio canal de conteúdo, em vez de apenas uma produtora ou varejista!
Como você sabe, as pessoas tentam se informar sobre o tipo de compra que elas pretendem fazer pela Internet.
Ao se tornar uma fonte de informação (além de uma loja), a Famiglia Valduga teve a oportunidade de dominar o mercado!
Se alguém buscasse na Internet as respostas sobre os tipos de vinhos ou outras dúvidas específicas a esse universo, encontraria as respostas (e os produtos) em um único lugar: no site da Famiglia Valduga!
Veja mais detalhes sobre esse case de extremo sucesso pelo banner abaixo:
Empresas de todos os tamanhos já compreenderam que oferecer conteúdo relevante é a principal maneira de:
- Gerar valor;
- Criar novas oportunidades;
- E vender mais!
Algumas marcas levam isso tão a sério que costumam comprar os canais por onde o público-alvo já costuma buscar por informações!
Um exemplo disso é a Magazine Luiza, que comprou o CanalTech, a In Loco e a Hubsales — uma atitude esperta e fantástica!
Voltando à Famiglia Valduga, eu e a minha equipe da Orgânica também distribuímos conteúdos de qualidade através do E-mail Marketing e pelas redes sociais da marca.
O cenário da empresa mudou bastante por conta desse projeto: após um trabalho minucioso e fundamentado em boas práticas de palavras-chave no SEO, nós tornamos muito mais fácil encontrar a loja da Famiglia Valduga na Internet!
Isso foi essencial para obter um bom resultado — especialmente porque 67% das pessoas que pesquisam no Google clicam somente nos cinco primeiros resultados da página!
Antes do desenvolvimento dessa estratégia, apenas 6 palavras-chave da empresa estavam entre os três primeiros resultados do Google — mas todas eram associadas à Famiglia Valduga em si (ou seja, não eram atribuídas a uma necessidade do público).
Em contrapartida, até junho de 2020, nós contamos com 24,7 mil palavras-chave, sendo 1.845 palavras-chave nas três primeiras posições:
O resultado?
De 500 visitantes por mês, eu e a Orgânica fizemos a Famiglia Valduga alcançar 293 mil acessos mensais a partir do tráfego orgânico!
Só por curiosidade, alcançar esse mesmo volume de visitantes somente com anúncios por Mídias Pagas custaria cerca de R$ 327.400 por mês!
Deu vontade de conhecer esses resultados mais a fundo?
Assista ao trecho de uma palestra do Guilherme de Bortoli — o CEO da Orgânica e o meu colega de trabalho — logo abaixo:
Dica: Estratégias de SEO que aumentam suas vendas
O caminho rumo ao sucesso digital!
Em resumo, é de extrema importância complementar as estratégias voltadas para o tráfego pago junto com o tráfego orgânico porque não existe polaridade: uma fonte contribui com a outra!
O que faz a diferença é a qualidade da sua estratégia de Marketing Digital!
No caso do projeto com a Famiglia Valduga, eu garanti que os anúncios aparecessem apenas para pessoas com enorme potencial de compras — evitando desperdício de recursos com audiências não qualificadas para aumentar as taxas de conversão em vendas!
Por causa disso, as metas projetadas para dois anos foram atingidas em 6 meses, aumentando:
- 58600% na audiência;
- 20% na taxa de conversão da loja;
- E 1783% nas vendas!
Esses números mostram como um plano de Marketing Digital é indispensável para um negócio feito o seu — especialmente no que diz respeito ao tráfego orgânico e ao uso complementar da Mídia Paga para torná-lo vitalício!
A integração de diferentes canais e estratégias é um dos maiores fatores para o sucesso de qualquer projeto e não há exceções.
Você pode fazer a mesma coisa seguindo o que aprendeu neste texto — ou melhor: fechando parceria diretamente comigo e com a Orgânica!
É só você preencher o formulário e garantir o seu Diagnóstico + Consultoria de Marketing Digital. É gratuito e personalizado!
O caminho rumo ao sucesso do seu tráfego orgânico na Internet está pavimentado — cabe a você decidir se vai segui-lo!
Você vai a pé ou prefere uma carona?
