Leads: o que são, como gerá-los e nutri-los?



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 07/12/2021 

 07/12/2021 

Com 19 anos de experiência, é especialista em estratégias digitais, do marketing ao software.

Quando falamos em estratégias de Marketing Digital, a geração de leads é uma das mais importantes. Afinal, os leads são potenciais consumidores que já demonstraram interesse em seu produto ou serviço e provavelmente querem saber ainda mais, representando uma grande oportunidade de negócio.

Bora conferir o que são leads e porque eles podem fazer toda a diferença para a sua empresa? Aqui é o Guilherme de Bortoli e neste artigo explicarei tudo o que você precisa saber sobre essa estratégia essencial do universo de marketing e vendas.

Passarei pelos seguintes tópicos:

  1. O que é Lead?
  2. O que é Geração de Leads?
  3. Por que é importante Gerar Leads?
    1. Exemplo
    2. Colocando em prática
  4. Qual a diferença entre Visitante, Assinante e Lead?
    1. Visitante
    2. Assinante
    3. Lead
      1. Suspect
      2. Lead Qualificado
      3. MQL
      4. SAL
      5. SQL
    4. Oportunidade
    5. Cliente
  5. O que é a Nutrição de Leads e quais são seus benefícios?
    1. Educar o Lead
    2. Autoridade
    3. Relacionamento
  6. Como preparar a empresa para os leads?
    1. Como Atrair Leads?
    2. Como Gerar Leads?
    3. Como fazer a Gestão de Leads?
  7. Estudos de Caso de Geração de Leads
  8. Finalizando com um Presente!

Vamos lá!

O universo do marketing digital popularizou o termo lead, que se tornou fundamental em marketing e vendas. Isso se deu principalmente entre empresas que utilizam estratégias para, por meio de conteúdos específicos, atrair, relacionar e se tornar relevante para potenciais clientes, antes do momento da abordagem comercial.

O que são Leads?

Os leads nada mais são do que contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados e suas informações pessoais ou profissionais (como e-mail, nome ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa.

A partir desse contato, você pode iniciar um relacionamento com o consumidor e inseri-lo no funil de vendas até que a compra seja realizada. Uma oportunidade de negócio e tanto, não é mesmo?

É por isso que a gestão de leads é essencial para fazer sua empresa crescer. Portanto, apresentarei a seguir diversos conceitos e dicas que você poderá implementar a partir de hoje e fazer com que seu negócio seja referência dentro do seu segmento!

O que é Geração de Leads?

Geração de leads é o processo de transformar desconhecidos — que estão interessados no contexto da empresa — em conhecidos, através da produção de conteúdos e de artefatos que são considerados relevantes o suficiente, para que essas pessoas escolham espontaneamente entregar seus dados, dando início em um relacionamento onde haja troca simultânea de valor.

Eu gosto particularmente dessa explicação, pois além super de simples, no final das contas, é o que é.

Por que é importante Gerar Leads?

Essa é fácil! Leads são a pedra fundamental do marketing moderno. Por meio da sua aquisição, é possível utilizar ferramentas de análise de métricas e calcular o nível de engajamento do potencial cliente. Isso permitirá que você entenda em que etapa ele está em seu funil de vendas.

O método ideal para determiná-lo é o chamado lead scoring. Funciona assim: sempre que a pessoa realiza uma ação, ela recebe um determinado número de pontos. Essa classificação irá indicar o quão educado, envolvido e interessado ela está. Todas as variáveis relacionadas ao placar são determinadas pela própria empresa.

Dica: O que é lead scoring e como pode ajudar a aumentar suas vendas?

Exemplo

Imagine que você determinou que o número de pontos para que o lead seja classificado como qualificado seja 10. Então, ao abrir um e-mail enviado por sua newsletter, ele recebeu 2 pontos. Ao clicar em um link, mais 2 pontos. Ao acessar uma página que descreve seu produto/serviço, ele recebeu mais 4.

Quando o potencial consumidor finalmente optar por baixar um de seus materiais com um peso maior no critério de pontuação, como por exemplo um e-book ou uma planilha. Isso pode determinar que ele está em um momento mais avançado no processo de compra e receberá, por exemplo, 6 pontos, pois essa é uma evidência de que ele está no fundo do funil.

Nesse simples exemplo, esse lead teria alcançado 12 pontos e seria colocado à disposição do seu time de vendas.

Portanto, é fácil perceber que gerar leads é a melhor maneira de transformar um visitante em oportunidade, concorda?

Planilha Calculadora de Leads

Colocando em prática

Nós somos especialistas em Inbound Marketing, e colocamos toda nossa expertise em favor da M.Pollo. A empresa entendeu a importância de gerar leads e, por isso, investiu num projeto conosco tendo como principal fonte de atração a produção de conteúdos.

Em comparação com o período anterior ao projeto, conseguimos crescimento em seus principais objetivos:

  • 45% mais negócios fechados com novos lojistas;
  • 23% de aumento no faturamento;
  • 40% menos de investimento.

E o mais importante, geramos leads mais qualificados, reduzindo consideravelmente o tempo que o representante precisa para fechar negócios e diminuindo o ciclo de vendas. Confira o depoimento do André Ribeiro, Gerente Nacional de Vendas da empresa:


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Qual a diferença entre Visitante, Assinante e Lead?

Existem diversas nomenclaturas para avaliar a proximidade do momento de compra de um potencial clienteAcompanhe a leitura e saiba quais são eles a seguir!

Funil de marketing, vendas e retenção

Funil de Marketing, Vendas e Retenção!

Visitante

Essa é a fase mais distante da decisão. São pessoas desconhecidas por você, que conhecem pouco a sua marca e que ainda demonstram pouco interesse. Por isso, é importante criar artigos de qualidade e ranqueá-los nas primeiras posições dos mecanismos de buscas.

Dica: 9 dicas para fazer sua empresa aparecer no Google

A ideia é atrair os visitantes para o seu site, para que eles descubram um problema ou oportunidade para o qual você tem a solução.

Ser encontrado por quem está precisando e dar a resposta certa, coloca sua empresa como se você fosse um golpe de sorte para aquela pessoa. Não há melhor forma de iniciar uma relação, não é mesmo?

E como dizem, a primeira impressão é a que fica, então foi por isso que optamos em implementar o Inbound Marketing para a Famiglia Valduga! No seu estudo de caso, você perceberá que ao longo de 4 anos de projeto, os resultados continuaram crescendo, tanto em tráfego, quanto no posicionamento de suas páginas no Google, levando muitas para os primeiros resultados! Confira a evolução:

SEO da Famiglia Valduga

No gráfico, resultados em tráfego orgânico desde o início das atividades até quase 4 anos depois

Sendo assim, é importantíssimo gerar tráfego para iniciar a construção da sua audiência!

Quer construir uma presença digital sólida para sua empresa por meio da criação de conteúdos? Clique aqui e entre em contato conosco!

Para ajudar você a converter os visitantes em leads, separei 4 dicas muito importantes:

  1. Construa as personas dos seus cliente ideais. Vale pesquisar tudo sobre ele, adaptando os conteúdos de seu site a seu gosto, ou escolher um nicho e atrair públicos menores;
  2. Utilize chatbots para tirar as dúvidas dos visitantes rapidamente;
  3. Ofereça conteúdos interativos para criar uma experiência personalizada aos visitantes;
  4. Crie ferramentas com táticas variadas para resolver pontos problemáticos específicos e obter um melhor desempenho das páginas de seu site.

Assinante

Uma forma simples de iniciar a identificação dos visitantes, transformando-os de desconhecidos para leads, é convidando-os para receber novos conteúdos em primeira mão, ou seja, convidando para assinar sua newsletter. Quando isso acontece, o visitante torna-se um assinante e inicia um diálogo com a marca.

Esse relacionamento apresenta um menor comprometimento do lead, pois você solicitará apenas seu e-mail, ou no máximo o e-mail e seu nome, o que ainda não ajuda na identificação do seu perfil. Apesar disso, esse é o primeiro para iniciar a nutrição do lead através de e-mail marketing, onde você conseguirá os demais dados necessários.

Para conquistar assinantes, ao final dos artigos, deve-se incluir CTAs (Call to Action, ou chamada para ação). Pense nisso: se você não pedir, ninguém irá fazer! Então, produzindo conteúdos de qualidade, quando você perguntar se as pessoas querem continuar recebendo eles, talvez até te agradeçam por isso (como acontece conosco aqui na Orgânica Digital).

Lead

Ao se tornar um assinante, o possível cliente também passa a ser um lead. A partir de agora, você deve nutri-lo com conteúdo relevante. No entanto, ocorre uma diferenciação entre eles, pois existem particularidades entre os tipos de leads. Confira abaixo quais são elas!

> Suspect

É um usuário que assinou a newsletter, mas não demonstra interesse no conteúdo ou na marca.

> Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)

O lead que possui o Perfil Ideal de Cliente, ou seja, que possui as características planejadas como ideias para fazer uma boa compra, é um lead qualificado.

> MQL (Marketing Qualified Lead)

Os leads qualificados pelo marketing, ou Marketing Qualified Lead (MQL), são aqueles que percorreram a jornada de compra o suficiente para reconhecer em si mesmos um problema que sua empresa resolve, já sabe que há solução e que você sabe como fazê-lo. Isso foi possível porque eles se engajaram com os conteúdos e materiais, alcançando um alto lead scoring (nível de engajamento medido por pontuação).

Sendo assim, um MQL possui, além do perfil correto, possui a maturidade necessária e o interesse para comprar.

> SAL (Sales Accepted Lead)

Mais de 60% das informações preenchidas pelos leads nos formulários da empresa estão incorretas. Em função disso, a área comercial precisa validar o MQL como um lead qualificado (que possui o perfil ideal de cliente e intenção de compra), antes de dar seguimento ao processo comercial. Caso as informações estejam de acordo com o planejado, esse lead é aceito por vendas.

Dica: O que é Inbound Sales e como pode ajudar minha empresa?

> SQL (Sales Qualified Lead)

Esse lead nada mais é do que aquele qualificado por vendas. Isso significa que o lead foi abordado e educado pela área comercial por meio de uma venda consultiva, já decidiu que produto ou serviço precisa e deseja seguir a negociação — ou seja, é o momento em que ele está pronto para receber uma oferta.

Na prática, tudo isso evidencia que o lead já passou da fase do reconhecimento do problema e agora está considerando solucioná-lo com a sua empresa. Isso significa que ele está bem próximo do momento da compra. O SQL (Sales Qualified Lead) é o que chamamos de "lead quente"!

Oportunidade

Já vi diversas interpretações para essa importante etapa do funil de marketing e vendas. Algumas empresas consideram que as etapas SQL e oportunidade são a mesma, ou seja, são apenas sinônimos.

O funil ideal é aquele que entrega resultados para a empresa e quanto mais simples, melhor!

Aqui na Orgânica, consideramos que para nós um SQL se torna uma oportunidade, quando ele já viu a nossa proposta comercial.

Cliente

Esse é o estágio mais desejado pelas empresas! Depois de passar por todas as etapas do funil de vendas, o visitante, finalmente, converte-se em cliente.

Mas não pense que o trabalho acabou. A partir de agora, você tem a responsabilidade de retê-lo. A melhor maneira de fazer isso é nutrindo-o. Falarei mais sobre isso em seguida!

Seu time de vendas recebe leads mas não fecha vendas? Acesse nosso material de apoio e saiba como qualificar melhor seus leads para solucionar esse problema!

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O que é a Nutrição de Leads e quais são seus benefícios?

Como o próprio nome já diz, nutrir significa alimentar o lead durante toda a sua jornada até a finalização da compra.

A partir do momento em que você captar um lead, será possível saber em qual estágio da jornada de compra ele se encontra, assim como seus interesses e necessidades. Poderá, ainda, nutri-lo de maneira correta ao longo de todas as etapas do funil de vendas.

Imagine que o seu lead mostrou interesse em algum assunto específico. A nutrição nada mais é do que enviar diversos e-mails relacionados ao tema que ele tem interesse, aprofundando com detalhes e destrinchando todas as informações.

Se os conteúdos forem relevantes e prenderem a atenção do leitor, essa estratégia vai aumentar a confiança do lead por sua empresa. Se considerarmos o funil de vendas como uma parede de tijolos, a nutrição de leads é a argamassa que o mantém de pé.

Vamos conhecer as principais funções dessa nutrição?

Educar o Lead

Quanto mais o consumidor sabe sobre o seu produto ou serviço, maiores as chances de ele fechar um negócio. Portanto, é seu dever educá-lo e ajudá-lo a resolver seus problemas, preparando-o para receber uma oferta.

Quanto mais útil for o seu conteúdo nesta etapa, mais apreço a pessoa pegará pela sua marca! Além disso, saiba que esse é o primeiro passo para transformar clientes em fãs!


Autoridade

Quando o lead decidir efetivar uma compra, quem você acha que ele vai procurar? Certamente, entre uma empresa que ele desconhece ou a sua — que já provou que entende tudo do assunto —, escolherá a segunda opção.

Relacionamento

Quando você nutre o lead com informações relevantes, constrói uma relação de confiança com o potencial comprador. A sua empresa solucionou suas dúvidas, enviou materiais de qualidade e criou uma atmosfera perfeita para o negócio. Nada mal, não é mesmo?

Confira abaixo como organizar a sua empresa para capturar leads!

Nutrindo e Qualificando seus Leads

Qual consumidor se interessa por um negócio no qual ele não confia? Nenhum, é claro! É por isso que você deve conquistar os clientes em potencial, gerando confiança e nutrindo-os constantemente. Nessas horas, algumas estratégias são essenciais.

Veja algumas dicas muito úteis de como nutrir e qualificar os seus leads:

  1. Invista em Marketing de Conteúdo, com postagens em um blog da empresa e e-mail marketing. Com ótimo custo-benefício, essa estratégia evidencia o seu produto ou serviço e educa os clientes sobre seus problemas, bem como sobre o que pode ser feito para solucioná-los;
  2. Sempre faça uma nutrição com conteúdos relevantes e interessantes para o consumidor, pois oferecer mensagens demais e que não sejam úteis acaba gerando desconfiança;
  3. A qualificação de leads é um processo lento dentro do funil de vendas e, portanto, ter estratégias de conteúdo para cada etapa do funil é essencial;
  4. Envie e-mails que instiguem os leads a ter maior engajamento, tornando sua abertura uma prioridade na sua rotina.

Como preparar a empresa para os Leads?

Antes de mais nada, para atrair leads, a empresa precisa saber como funciona o funil de vendas. Este é o caminho percorrido pelo consumidor desde o primeiro contato com a marca até o momento da compra.

Cada etapa do funil de vendas requer a produção de conteúdo apropriado para aquele lead.

Se um cliente potencial está no topo do funil, ele não poderá receber o mesmo conteúdo de uma pessoa que encontra-se no meio da jornada, por exemplo.

Por isso, é fundamental respeitar as fases do funil de vendas para garantir que sua estratégia seja executada corretamente e, assim, traga resultados efetivos para a empresa.

Dica: O que é funil de vendas e como isso pode impactar no sucesso do seu negócio?

Como Atrair Leads?

O conteúdo de qualidade é a chave para o sucesso dessa estratégia de Marketing Digital. Antes de iniciar a produção de conteúdo, é preciso identificar de forma clara quem é a sua persona.

A persona é um método muito eficiente, que se baseia na criação de um personagem que represente o seu cliente ideal. Todos os esforços para a geração de leads estarão voltados para atrair esse público. Portanto, crie a sua persona antes de começar a buscar leads!

Foi isso que fizemos com a Gramado Summit! Entender quem realmente era o cliente nos ajudou a alcançar o resultado de maneira simples e rápida. Confira o depoimento do Marcus Rossi, CEO da Summit Hub!

Quer saber o que podemos fazer pela sua empresa? Clique aqui para conhecer tudo o que podemos oferecer a você!

Como Gerar Leads

Para começar a captar leads de qualidade, é preciso criar “iscas”, que podem ser consideradas conteúdo de valor. Dessa forma, a empresa vai atrair o interesse do seu cliente potencial.

Conteúdos como, e-books, webinars, templates, pesquisas e estudos, entre outros materiais, são muito eficazes na etapa de geração de leads.

Essa estratégia faz parte da metodologia Inbound Marketing! Acesse nosso Manual e entenda o que é o Inbound Marketing e como usá-lo para atrair, gerar e nutrir seus leads para transformá-los em clientes

Banner-Manual do Inbound Marketing


Além disso, as landing pages são excelentes aliadas para chamar a atenção da sua persona. É por meio delas que o visitante preencherá os seus dados para baixar uma oferta. Portanto, invista em uma página de captura clara e objetiva para não confundir as pessoas.

Para isso, destaque a recompensa que o lead receberá ao se cadastrar, utilize cores atraentes e solicite poucas informações, como nome e e-mail. A partir daí, a empresa começa a se relacionar com o seu lead, principalmente através do envio de e-mails.

Como fazer a Gestão de Leads?

Tão importante quanto a atração de clientes potenciais, é sua educação. A gestão de leads é essencial para garantir que o processo traga resultados certeiros para a empresa. Sendo assim, é fundamental disponibilizar conteúdo que faça com que o lead caminhe pelas etapas do funil de vendas e, assim, fique cada vez mais próximo da venda.

Mas atenção: uma abordagem comercial no momento inadequado pode comprometer toda a sua estratégia. Por isso, invista na criação de conteúdo que seja útil ao longo da jornada do consumidor, respeitando cada uma das fases do funil.

Contratar um software de automação de marketing é uma ótima solução para tornar o envio de e-mails um processo automático e, também, garantir que o conteúdo será próprio para cada etapa em que a persona se encontra.

Um dos principais benefícios que a gestão de leads oferece é a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Afinal, se um lead é direcionado ao time de vendas no momento em que ele está pronto para consumir, os vendedores vão empregar menos tempo em torno daquele cliente potencial.

Dica: Como deve ser feito o primeiro contato com meus leads?

Passo a passo para a Gestão de Leads

Quer saber como gerenciar os leads na prática? Eu te explico! O gerenciamento deve acontecer seguindo o passo a passo abaixo:

  1. O primeiro passo é a atração e a aquisição dos leads. É nessa hora que suas estratégias, que incluem conteúdos relevantes e de qualidade, estarão voltadas para atrair e conquistar as pessoas para o seu negócio;
  2. Em seguida vem a qualificação dos leads, ou seja, a coleta de dados dos seus dados, que são usadas tendo como base o já mencionado lead scoring. A pontuação mostrada por essa técnica vai ajudar você a qualificar potenciais clientes e entender a melhor forma de fazer a gestão dos leads;
  3. Agora é o momento da nutrição do lead, que abordamos nos tópicos anteriores. O cliente está realmente interessado em seu produto ou serviço e é nutrindo-o que você vai aumentar as chances de fechar um negócio;
  4. Quando um lead se torna um cliente, é iniciado o encantamento, mantendo-o próximo ao negócio de forma eficiente;
  5. Por fim, você deve mensurar os seus resultados. Assim é possível analisar as métricas para perceber a eficiência de seus processos e, caso necessário, direcionar suas ações para maneiras mais adequadas de gerenciar seus leads.

Estudos de Caso de Geração de Leads

Antes de avançarmos para um presente que separei para você, te indico fortemente entender os conceitos de geração de leads, apreciando casos reais. Isso fará com que você entenda como a teoria se encaixa com a prática:

Como um império de conteúdo aumentou 1783% as vendas

De 0 a 50 mil visitas por mês: a Orgânica no topo do Google

 

Finalizando com um Presente!

Depois de conferir o que é lead, você já deve ter percebido a importância de sua geração para o seu negócio, certo?

Aqui na Orgânica, nós acreditamos que se importar com o mercado, importa! 💚

E por isso nós organizamos para você uma série de materiais gratuitos, que te ajudarão a iniciar hoje mesmo o planejamento da estratégia que aumentará seu sucesso através da geração e gestão de leads! Aproveite, ela está logo a seguir!

Se importar, importa! 💚
Um abraço,

 

 

Série Inbound Marketing

Confira nossa trilha de artigos sobre o assunto e comece hoje mesmo:

  1. O que é Inbound Marketing?
    1. Por que investir em automação de marketing?
    2. O que é funil de vendas e como isso pode impactar no sucesso do seu negócio?
    3. Inbound Marketing: 11 dicas para que sua empresa venda 600% mais
  2. Geração de leads: entenda o que é
    1. Afinal, o que são leads e como gerá-los?
    2. Por que minha empresa precisa gerar leads?
    3. Querendo gerar mais leads? Então, confira nossas dicas!
    4. Como o Marketing de Conteúdo pode te ajudar a gerar leads?
    5. Veja como um app pode ajudar sua empresa a gerar leads
    6. Conheça as 5 melhores maneiras de educar um lead
    7. Posso gerar leads com vídeos no YouTube?
    8. Geração de leads: saiba o que é e qual a importância dos MQL
    9. O que são leads não qualificados e o que fazer com eles?
    10. 3 sinais de que você não identificou corretamente seus MQL e SQL
    11. 5 dicas para gerar leads qualificados usando as redes sociais
    12. Como gerar leads mais qualificadas para minha equipe de vendas?
    13. Como descobrir o problema do seu lead?
    14. Entenda a importância e como calcular o custo por lead do seu site
    15. Marketing digital imobiliário: como gerar mais leads para sua imobiliária
    16. Saiba como gerar mais leads usando o Google a seu favor
    17. Veja a importância do uso correto de palavras-chave para gerar leads
  3. O que é nutrição de leads e como começar?
    1. Aprenda como fazer um fluxo de nutrição eficiente
    2. Nutrição de leads: 5 erros que você deve evitar!
  4. O que é lead scoring e como pode ajudar a aumentar suas vendas?
  5. Você sabe o que é lead tracking?
  6. Marketing e Vendas: como um time deve passar as leads para o outro?
  7. Lead qualificado: o marketing pode tornar as vendas mais eficientes?
  8. 5 piores erros na qualificação de leads que você deve evitar
  9. Como deve ser feito o primeiro contato com meus leads?

Perguntas Frequentes

🔴 O que são leads e prospects?

Leads são os contatos que você gera através das suas ações de marketing. Geralmente qualquer contato que você possua o nome e o número pode ser considerado um lead. Já o prospect é um lead que já foi qualificado pelo setor comercial e começou a ser prospectado pelo mesmo.

📗 Por que gerar leads?

Leads são a pedra fundamental do marketing moderno. Por meio da sua aquisição, é possível utilizar ferramentas de análise de métricas e calcular o nível de engajamento do potencial cliente. Isso permitirá que você entenda em que etapa ele está em seu funil de vendas.

🔴 Como obter leads?

Para começar a captar leads de qualidade, é preciso criar “iscas”, que podem ser consideradas conteúdo de valor, ferramentas ou outros. Dessa forma, a empresa vai atrair o interesse do seu cliente potencial. Conteúdos como, e-books, webinars, templates, pesquisas e estudos, entre outros materiais, são muito eficazes na etapa de geração de leads.

📗 O que é captação de leads?

É o ato de criar ações e atividades para que você gere novos leads para a sua empresa. Isso pode ser feito com ações como pop-ups no seu site, campanhas focadas para landing pages e outras várias formas.
 



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