Como vender mais: aumente 600% as vendas em (apenas) 11 passos

Se você também está cansado de receber dicas mágicas que irão aumentar as suas vendas, sem a menor lógica e fundamento, você está no lugar certo.

Assim como você, nesses mais de 20 anos de experiência atuando com marketing, vendas e tecnologia, eu também tive dificuldades de entender em quem deveria acreditar e em qual estratégia deveria investir.

Todo mundo sabe tudo, todos são especialistas e querem ensinar fórmulas super inovadoras que acabaram de conhecer em teoria, e nunca colocaram em prática.

Mas eu não vou te mentir. Ao longo desses anos eu caí várias vezes nessas enrascadas.

A parte boa é que eu tive a chance de colocar em prática muitas ideias e acabei validando algumas delas.

Eu também acabei descobrindo quem era sério e quem era apenas um vendedor sem conteúdo.

Até que a prática me levou naturalmente aos resultados, e é só sobre como eu cheguei neles que eu falarei aqui.

Então, se você está buscando soluções para aumentar as vendas da sua empresa, você está no lugar certo.

Essa página possui informações que deveriam estar em um livro, mas estão nesse artigo para você, de graça!

Aqui, você aprenderá como aumentar as suas vendas em até 600%!

Parece bom demais para ser verdade? Não se preocupe: nós já fizemos isso para clientes como a Casa Valduga, Cielo, Cresol, Todeschini e OTIS Elevadores.

Irei te provar cada passo, apresentando uma estratégia onde esse resultado se tornará imediatamente possível para você também.

Além disso, em alguns tópicos, eu anexei vídeos e PDFs extras, que te ajudarão a compreender com profundidade essa estratégia que te ajudará a aumentar suas vendas em até 600%. 

Antes de mais nada, é importante que você entenda que um alto desempenho em vendas é fruto de saber exatamente quais pessoas sua comunicação deve impactar, como atraí-las para perto da sua empresa e como converter essa atenção em reais oportunidades de venda.

Você SÓ ALCANÇARÁ resultados através do correto planejamento, execução e monitoramento das suas ações de marketing.

É exatamente isso que te ensinarei aqui: um passo a passo essencial para atrair desconhecidos através do Marketing Digital e transformá-los em clientes.

Vamos lá?

Para dar certo, você deve fazer um alinhamento cruelmente sincero com o compromisso de vender.

Sem ele, a vaidade dará espaço para que você e seu time deem atenção para ações que não contribuem diretamente para as vendas, e que só servem para se escorar em afirmações como essas:

“vender em janeiro é f***”, “as vendas só começam depois do carnaval”, “melhora depois da copa”, “... as olimpíadas”, “esse ano não andará, tem eleições”, “impeachment”, etc.

E a CRISE?

Sim, estamos vivendo momentos de crise social, política e econômica e uma massa de empresas está passando por momentos difíceis.

Mas, apesar disso, eu nunca ouvi: “nossa empresa ainda não aprendeu a lidar com o novo comportamento dos consumidores, estamos atrasados, nossa comunicação está em crise e por isso nossas vendas despencaram...”.

Fica fácil culpar os acontecimentos externos para acalmar nossos corações frente a resultados medíocres.

Como consumidor, você já deve ter notado a sua capacidade de ignorar o marketing de outras empresas na Internet. Seja nas redes sociais, sites de notícias, e-mails, etc.

O marketing massivo, praticado por muitos anos, já não faz tanto efeito quanto antes. A diversidade de produtos e serviços, a quantidade de concorrentes e as opções que o mercado oferece, formaram um consumidor mais exigente, que procura informação qualificada antes de comprar.

Ele quer conveniência e objetividade. Espera muito mais da sua empresa e que ela esteja disponível no canal onde prefere ser atendido.

Agora a sua empresa recebe diariamente clientes qualificados, conhecedores de detalhes que anteriormente eram de domínio exclusivo dos seus vendedores, que possuíam facilidade na condução de uma venda para um cliente ignorante no assunto.

Se você concorda comigo e quer ter acesso a um conjunto de dicas que fará sua empresa vender até 7 vezes mais, continue e leia esse artigo até o final!

Crise na Comunicação

Você ouvirá diversas agências de Marketing Digital falando que o marketing tradicional é passado e que o Marketing Digital é a solução! Assistirá batalhas onde o Inbound Marketing está de um lado e o Outbound Marketing de outro.

Falarão que a transformação digital é a solução futurística de marketing e vendas que salvará sua empresa.

Vamos ser realistas!

Quem não aproveitou o conforto dos tempos anteriores ao Coronavírus para investir na sua transformação digital, basicamente vê sua capacidade de gerar receita se esvaindo, até sobrar apenas os custos fixos que, sem perdão, vão consumir rapidamente o caixa da empresa. 

Marketing Digital não é novidade para nenhuma empresa e a concorrência enfrentada através desse canal é, a cada dia, maior.

A importância do marketing online é inquestionável e eu poderia enfatizá-la citando várias estatísticas de fontes confiáveis, mas não vou.

Você já sabe disso. O digital já faz parte do "tradicional".

Eu mesmo coloquei meu primeiro site no ar em 1997. Já faz mais de 20 anos!

Novidade? Com certeza não!

Mas poderíamos quebrar esse tabu e afirmar que estamos chegando à vida adulta? Que o nosso conhecimento digital está mais amadurecido profissionalmente?

Infelizmente, ainda não!

Empresas inteligentes querem aproveitar as oportunidades que estão na Internet e buscam incansavelmente novas formas de fazer marketing para atrair um público com mais afinidade com suas marcas.

O resultado esperado? Vendas, faturamento e lucro. Resultados como os que geramos para a Famiglia Valduga em meio à crise de 2016, fazendo com que a empresa aumentasse em 4x o número de vendas no seu e-commerce. A continuidade desse projeto construiu um império de conteúdo que aumentou em 1783% suas vendas.

Se antes a concorrência estava até onde a visão do cliente alcançava, hoje seu acesso à informação é irrestrito.

Essa dinâmica colocou lado a lado empresas que antes não competiam, deixando o jogo cada vez mais difícil.

A ignorância do cliente não é mais uma vantagem para as empresas e quem está à frente, vence!

Quem tem o controle é o consumidor!

Tentando vencer nesse cenário, uma massiva quantidade de anúncios publicitários estão sendo apresentados na rotina das pessoas, que inconscientemente (ou conscientemente...) passaram a ignorá-los em seus e-mails, redes sociais, buscadores e em outras mídias.

Aquela que era para ser a solução de marketing simples, rápida e barata, se tornou complexa, exigindo constante adaptação e profissionalismo para gerar resultados.

Se a sua verba é limitada, entenda que não há mais espaço para apostas no digital.

É necessário estratégia, planejamento e profissionalismo na execução!

O que fazer?

Como empresa, você quer que suas ações de Marketing Digital sejam notadas e que seu cliente ideal esteja o máximo de tempo em contato com sua marca e, obviamente, comprando!

Bom... e agora?

Veja o que Seth Godin nos explicou no livro Permission Marketing em 1999: 

“Marketing de Permissão é o privilégio (não o direito) de entregar mensagens antecipadas, personalizadas e relevantes para as pessoas que querem recebê-las.

Ele reconhece o novo poder dos consumidores em ignorar o marketing. Ele compreende que tratar as pessoas com respeito é a melhor forma de obter a atenção delas.”

O que isso quer dizer?

Pense em uma conversa que você teve com alguém, que durou muito mais tempo do que você esperava, que foi bacana e que você tem vontade de repetir.

O sucesso dessa conversa foi garantido por um assunto interessante para todos os envolvidos.

Uma conversa chata acaba rápido...

Se você quer que seus clientes estejam sempre próximos de você, não adianta falar exclusivamente de assuntos comerciais com ele.

Você deverá oferecer informações relevantes e úteis, que sejam de interesse comum entre sua empresa e as pessoas que representam seus clientes.

A experiência do consumidor como fator de inovação para sua comunicação

O consumidor deve ser e permanecer ao centro das atenções de sua empresa, tendo a otimização da sua experiência como uma obsessão.

Um estudo realizado pela Gartner em 2011 apontava que, em 2020, os consumidores irão conseguiriam administrar 85% de seus relacionamentos com empresas sem qualquer intervenção humana.

Isso quer dizer que, hoje, as pessoas aprendem muito sozinhas e buscam resolver todos os seus problemas no conforto do seu lar (ou escritório!).

Dar agilidade, objetividade e simplicidade nas operações rotineiras entre pessoas e empresas é possível através da automatização, eliminando burocracias. Respeitar e valorizar o tempo das pessoas, permitindo que ele seja investido com inteligência e nas relações humanas realmente importantes, elevará sua relação com os seus consumidores.

A otimização de processos para alcançar melhores resultados em vendas, geração, nutrição e distribuição de leads, atendimento e relacionamento com clientes, integrações entre sistemas e fornecedores, faz parte das complexas ações que uma empresa deve buscar superar a partir da Internet.

E é assim, colocando as necessidades dos clientes acima das suas, que você construirá relacionamentos verdadeiros.

O desafio de encontrar resultados online

Você quer ganhar a atenção do seu cliente ideal em meio a uma gigante quantidade de mensagens ignoradas no dia a dia, então vamos nos contextualizar sobre a concorrência que você irá enfrentar.

Ações de Marketing Digital bem realizadas, mas que focam exclusivamente na apresentação e venda de produtos ou serviços, possuem taxas de conversão que geralmente são vistas como baixas.

Talvez não sejam, mas voltarei nesse assunto em seguida.

Na tabela abaixo, é possível saber qual será a audiência necessária para gerar um número específico de vendas conforme sua taxa de conversão.

Reflita:

1. Você está monitorando sua audiência?
2. Você está monitorando sua taxa de conversão?
3. Que tipo de conteúdo você está apresentando para seus clientes através do Digital?

Mas a pergunta mais importante é:

Você acha essa uma taxa ruim?

Segundo Chet Holmes, em seu livro A Máquina Definitiva de Vendas, seu público estará distribuído da seguinte forma:

Fonte: The ultimate sales machine, do Chet Holmes (baixe um capítulo grátis)

 

Se você estivesse vendendo em média para 1% da sua audiência total, esse resultado representaria 33% das pessoas que estão comprando agora. Esse resultado parece ótimo para mim!

Mas eu não estou aqui para te acalmar, e sim para te ajudar a ver melhor e mais longe.

Tendo em vista que apenas 30% dos impactados têm certeza de que não estão interessados em sua oferta, o que você está fazendo para se tornar relevante para os demais 70%?

Você está criando ações personalizadas para cada nível de consciência?

Ou está tratando todos da mesma forma?

Já pensou em vender até 7 vezes mais a partir da Internet?

Muitos desconhecidos, que possuem como perfil a descrição do seu cliente ideal, estão diariamente conectados na Internet. Porém, grande parte das empresas a usam apenas para demonstrar seus produtos e serviços.

Aí que mora o problema! Apenas 10% de seu público, segundo Chet Holmes, está interessado nesse tipo de conteúdo.

O processo de compra de um produto ou a contratação de um serviço é muito mais longo do que simplesmente conhecer e pagar.

Na maioria das vezes, um possível cliente ainda não sabe que possui um problema a ser resolvido ou que há uma oportunidade não explorada.

Como fornecedor, faz parte do seu papel alertá-lo, educando-o através de informações úteis e relevantes.

E é o conhecimento que você compartilhar que atrairá também a atenção de mais 60% do mercado que não está interessado, despertando seu interesse no assunto e o desejo de se relacionar com você.

Metodologias como o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo seguem as premissas do que Seth Godin chamou de Marketing de Permissão.

Você tem conquistado a permissão para fazer parte da vida do público que tem interesse?

A sua empresa está produzindo conteúdo de acordo com o estágio de consciência do seu público?

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é a metodologia de Marketing Digital que tem por objetivo atrair interessados no conteúdo produzido pela empresa, conquistando seu interesse e a permissão para se comunicar de forma direta, iniciando assim um relacionamento autorizado que agrega valor.

Ele surgiu da necessidade de sair do tradicional, voltado para as massas, para um relacionamento mais personalizado, focado nas necessidades do consumidor.

Poderíamos chamá-lo de marketing de entrada, pois ele tem como missão atrair a atenção das pessoas, fazendo com que elas entrem no seu funil de vendas por conta própria.

Se ao primeiro sinal de uma dúvida/necessidade, as pessoas buscam respostas na Internet, nada mais natural do que produzir conteúdos que respondam a estas perguntas e façam a conexão entre sua empresa e potenciais clientes que estão à procura de uma solução.

O Inbound Marketing é uma estratégia que tem por objetivo ganhar o interesse das pessoas.

A partir do momento que você capta a atenção de alguém, o Inbound Marketing te ajuda a fazer com que esse visitante se transforme em um lead qualificado e, por fim, em um cliente satisfeito. Tudo isso sem que você precise realizar ações massivas, que exigem grandes investimentos e nem sempre trazem os melhores resultados.

Extras

Seguindo esse artigo, você chegará nos 11 passos para aumentar em até 600% suas vendas.

Mas se você quiser fazer uma pausa e conhecer um pouco mais sobre o que é Inbound Marketing, a seguir você encontrará um Guia em PDF e um vídeo.

 

A importância da Geração de Leads

Você sabia que a maioria dos seus visitantes dificilmente retornará para o seu site? Talvez você não tenha se dado conta disso, mas grande parte dos usuários que entram no seu site, são visitantes desconhecidos. É como se ele só tivesse visto a sua vitrine e ido embora, sem contar quem é e sem dar tchau!

Provavelmente você nunca saberá quem é essa pessoa! E se você está investindo para atraí-la, não para identificá-la, você está perdendo dinheiro.

Quando um usuário entra no seu site, ele é apenas um visitante desconhecido, mas a partir do momento que você obtém informações sobre esse usuário, como nome e e-mail, que são as mais básicas e utilizadas no Marketing Digital, você passa a ter um lead.

Assim, geração de lead é um processo para identificar visitantes e há várias formas de se fazer isso, basicamente, por conteúdos de atração e landing pages, que explicarei adiante.

Quais os benefícios da Geração de Leads?

Quando você investe na geração de leads, as oportunidades de negócios aumentam. Isso acontece porque você estará atraindo seu público de forma certeira, ou seja, atraindo pessoas que realmente têm interesse pelo seu negócio, afinal, elas demonstraram isso em um primeiro momento.

Outro benefício é o aumento da produtividade do time de vendas, pois trabalhar com leads que já passaram por um processo com a equipe de marketing oferece melhores condições de trabalho aos vendedores e representantes, afinal de contas, essas pessoas já estão muito mais educadas a respeito do que precisam e como você poderá ajudá-las.

E, é claro, a possibilidade de aumentar a taxa de conversão, desde que seja feito um planejamento sólido, baseado em resultados e dados anteriores, de forma que as visitas conquistadas não sejam perdidas e que os visitantes sejam identificados.

Previsibilidade de Resultados

A grande beleza do Inbound Marketing é a previsibilidade dos resultados que você poderá visualizar em seu funil de vendas.

Quem não deseja saber quantas vendas são previstas para determinada quantidade de visitas no site?

Projetos bem realizados apresentam valores dentro das taxas médias, como no funil de exemplo a seguir!

Considere o ticket médio de R$ 4.860 por venda:

Exemplo de Funil de Vendas

Processo do Inbound Marketing

Podemos dividir o processo de Inbound Marketing em 5 etapas principais:

1. Atrair tráfego;
2. Converter visitantes em leads;
3. Converter leads em vendas;
4. Fidelizar os clientes e aumentar as margens;
5. Encantar seus clientes e transformá-los em promotores.

Funil de Vendas do Inbound Marketing

O funil de vendas da metodologia tem como principal objetivo conduzir seu cliente ideal ao longo da sua jornada de compra, educando-o e acelerando sua conversão em venda:

Jornada de Compra: entendendo como seu cliente compra na Internet

O processo de escolha e decisão por comprar ou contratar faz parte do que chamamos de jornada de compra. É extremamente importante conhecê-la para que seu funil de marketing e de vendas esteja adequado para dar resultados!

1. Aprendizado e Descoberta

Começou a perceber que possui sintomas de um potencial problema ou oportunidade.

• Maria não recebe contatos a partir do seu site e começa a procurar quais podem ser as causas disso.
• Está buscando informações em sites especialistas no segmento a partir do Google, mas ainda não está interessada nas empresas.
• Tipos de conteúdos recomendados: Artigos no blog, e-books básicos, tutoriais e vídeos.

2. Consideração da Solução

Já percebeu que possui um problema ou que existe uma oportunidade.

• Maria descobriu que seu site possui poucas visitas e que ele não aparece nos resultados do Google para pesquisas relacionadas à sua área de atuação.
• Está decidida e pesquisando para entender quais opções estão disponíveis para solucionar o seu problema ou para aproveitar essa oportunidade.
• Tipos de conteúdos recomendados: Webinars, e-books avançados e guias.

3. Decisão de Compra

Já definiu a melhor solução.

• Maria já entendeu que precisará investir em conteúdo e em SEO.
• Agora ela está pesquisando por depoimentos, cases e informações que justifiquem e embasem sua decisão para escolher o melhor fornecedor.
• Tipos de conteúdos recomendados: demonstrações de produto, degustações, testes grátis, e-books de cases, comparações de produtos/serviços.

4. Ação

• Maria comprou o produto ou contratou o serviço e solucionou seu problema!

Concluindo...

A decisão de comprar de uma empresa é tomada por diversos fatores. Aquela que acompanhou o cliente desde a descoberta de seu problema até sua decisão, fornecendo conteúdo de qualidade e materiais relevantes, terá sua confiança e será a principal opção para ele!

Estatísticas do Inbound Marketing

Contra números, não existem argumentos!

• "Inbound Marketing custa 62% mais barato que o marketing tradicional e em média gera 3 vezes mais leads." Hubspot
• "Com o Inbound Marketing, empresas que utilizam blogs conseguem 97% mais links apontando para sua empresa." Hubspot
• "A média de ROI (retorno sobre investimento) produzido pelo Inbound Marketing é de 275%." Rock Content
• "Em média 92% dos profissionais de marketing americanos afirmam que o Inbound Marketing é imprescindível para as empresas, diante da economia atual." Rock Content

Nós, aqui da Orgânica, seguimos alguns passos que vão ajudar você com a Jornada de Compra de seus clientes. Clique no banner abaixo e receba gratuitamente nosso guia!

Passo a passo para atrair novos clientes e alcançar resultados com Marketing Digital

Agora que você já conhece o básico sobre Inbound Marketing, confira 11 passos que ajudarão a sua empresa a vender 600% mais!

Dica 1: Comece definindo seu objetivo

Um projeto de Inbound Marketing pode te levar a inúmeros objetivos, por exemplo: 

• Aumentar o reconhecimento da sua marca;
• Desenvolver a imagem da empresa e de seus representantes como autoridade sobre os assuntos associados ao seu mercado.
• Gerar valor no relacionamento com o público-alvo através de conteúdo útil e relevante;
• Conquistar a permissão para falar diretamente com o público-alvo;
• Educar e qualificar o público-alvo para que ele decida corretamente, ou seja, por seus produtos ou serviços;
• Diminuir o tempo do ciclo de vendas através da educação do consumidor;
• Ter a marca como preferência de escolha do consumidor;
• Gerar maiores e melhores quantidades de leads e de oportunidades de negócios a partir da Internet;
• Entre outros objetivos estratégicos!

Para começar, iniciaremos buscando gerar leads interessados em um dos seus produtos ou serviços. Sugiro que você observe seu catálogo e escolha um deles (você pode optar por um produto, uma classe de produtos, um setor, um ambiente, etc).

É importante organizar a comunicação, limitando o seu escopo, pois assim poderá realizar testes, observar resultados e realizar ajustes com maior agilidade. A ideia é que, após perceber o sucesso das suas primeiras ações para essa oferta, você reproduza esse plano de ação para seus demais itens de portfólio.

Exemplo:

Conjunto para a Sala de Estar, com um sofá e um rack para a TV.

Quer um segundo exemplo? O case de sucesso da Kukos é um excelente exemplo de como a Orgânica fez cada um dos tópicos dessa dica acontecerem. Você pode conhecer ele clicando aqui.

Dica 2: Identifique seu cliente ideal

Defina o perfil do cliente ideal que demonstra interesse e que realmente compra seu produto ou serviço. Essa descrição do cliente se chama “buyer persona” e ela apresenta suas características, comportamentos e problemas.

Dica: saiba o que são e como escrever suas Buyer Personas!

Seu relacionamento com esse cliente deverá demonstrar que você o conhece profundamente, portanto, tenha-o sempre em mente durante o planejamento de seu plano de ação de marketing.

Exemplo de persona (simplificado):

O Maurício tem 32 anos e trabalha como Analista de Sistemas.
Como diversão, ele gosta de jogar videogames na Internet e assistir Netflix deitado em sua cama.
Ele tem fortes dores nas costas.

Dica 3: Saiba onde está a sua Buyer Persona

Observe o comportamento do seu cliente e descubra onde ele está, quais redes sociais usa, quais blogs acompanha, onde compra etc.

Nesses canais, identifique quais tipos de conteúdo ele está consumindo.

Dica 4: Atraia a atenção da sua buyer persona

Após identificar com o que conquistar a atenção da sua buyer persona, produza conteúdo de qualidade, exclusivo, útil e relevante para ela.

Você lembra que o Maurício (persona) possui dor nas costas, e você deseja vender um conjunto para sua sala de estar, com um rack e um sofá? Então confira esse exemplo:

Artigo no seu Blog com o título “Acabe com suas dores nas costas: 5 dicas rápidas”.

Dica 1: Faça Exercícios
Dica 2: Ajuste corretamente a altura da sua cadeira no escritório 
Dica 3: Faça pausas no trabalho para alongamento e pequenas caminhadas 
Dica 4: Observe seu sofá, a sua distância para seu rack e a instalação da TV
Dica 5: Consulte um Médico

Dica 5: Ofereça seu conteúdo através de um blog

Qualifique seu cliente o suficiente para que ele tome a decisão correta!

Marketing de Conteúdo é uma maneira de entregar valor ao seu público-alvo através da criação de conteúdo exclusivo, relevante e valioso, atraindo, envolvendo e gerando valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e assim gerar mais negócios.

De acordo com uma pesquisa da Burst Media Survey, 80% dos adultos entre 18 e 34 anos são influenciados por blogs no momento da decisão de compra. O blog é a principal plataforma de conteúdo que sua empresa tem. É por meio dele que você dissemina o know-how da sua equipe, atraindo pessoas interessadas no que você tem a dizer. A missão do blog é gerar autoridade para o seu empreendimento, mostrando do que sua empresa é capaz e por que ela é a melhor fornecedora de soluções que as pessoas podem querer contratar.

Organize sua rotina para publicar no mínimo um novo artigo em seu blog por semana. Ter disciplina agradará seus leitores e o Google também!

A própria Orgânica, por exemplo, desde que colocou seu blog no ar está no top 3 do Google para mais de 190 termos de busca. Isso gera um total de mais de 28 mil novos visitantes por mês. Além disso, esse trabalho no nosso blog aumentou em 5.425% o número de acessos em nosso site. 

Investir em conteúdo é buscar uma audiência própria, ativa e qualificada, e você ainda se beneficiará muito mais:

1. Autoridade: produzir conteúdo sobre o contexto da sua empresa, e não sobre seus produtos/serviços, posicionará a sua empresa e seus porta-vozes como uma fonte de informação e inspiração.
2. Segmentado e efetivo: o conteúdo certo atrairá o público-alvo da empresa e aumentará sua conversão.
3. Relacionamento: você entregará valor para seu público-alvo antes de pedir qualquer dinheiro a ele.
4. Preferência na escolha: seus conteúdos farão tanta diferença na vida de seu público, que ele dará preferência por contratá-lo. 
5. Indexável: sua base de conteúdo será apresentada no Google, aumentando a sua audiência.
6. Permanente: por mais que você pare de produzir conteúdo, a sua base já existente continuará entregando resultados.
7. Ativo próprio: a sua empresa possuirá audiência própria, que poderá alcançar um número mensal de novas oportunidades, sem a necessidade de investir na compra de mídia.
8. Barato: para produzir.

Os números não mentem!

• “Empresas que blogam geram 126% mais leads do que as que não blogam.” Hubspot
• “Em média empresas que blogam geram 55% mais visitantes em seu site.” Hubspot
• “Empresas que blogam geram 97% mais backlinks.” Hubspot
• “Empresas que blogam geram 434% mais páginas indexadas em média.” Hubspot
• “Postar em seu blog regularmente está diretamente relacionado com um maior ROI.” Hubspot

Dica 6: Distribua seu conteúdo nos canais corretos

Não adiantará de nada investir em conteúdo e não ter leitores. Pior ainda será ter os leitores errados para a geração de oportunidades de negócio.

Portanto utilize os canais que você identificou na dica 3, distribua suas iscas de conteúdo neles, direcionando corretamente para o perfil do seu cliente ideal.

Dica 7: Conquiste o direito de falar diretamente com seu cliente

Seu cliente ideal foi atraído pelo conteúdo do seu blog, mas ele, apesar de ter o perfil desejado, ainda é um desconhecido.

Esse é o momento correto para trocar um conteúdo altamente útil e relevante por informações de contato do visitante. Assim você transformará desconhecidos em leads!

Os conteúdos desenvolvidos para essa etapa da ação deverão ajudar seu cliente ideal a entender quais opções ele possui para resolver seu problema (não seja egocêntrico, fale também de soluções que você não oferece).

Tendo em mente que Maurício já tem ciência que suas dores nas costas podem ser causadas por seus hobbies, observe o exemplo de oferta de conteúdo a seguir:

Ebook oferecido através de uma landing page com o título ”O guia para assistir TV com saúde”.

Esse material deverá explicar sobre a:

1. Qualidade da espuma ideal para um sofá, assim como as dimensões do seu assento e encosto;
2. Altura e distância da TV conforme seu tamanho;
3. Qual o melhor tipo de rack para facilitar a instalação da TV e deixar a sala bem decorada e agradável para seu lazer.

Dica 8: Facilite a tomada de decisão

Agora que você conquistou a atenção do Maurício e ganhou sua permissão para enviá-lo um e-mail, não seja apressado forçando uma venda.

Ajude seu cliente ideal a decidir pela melhor solução para o seu problema. Nesse momento você deverá apresentar argumentos que façam ele se identificar com o que você tem a oferecer. Casos de sucesso são excelentes para isso! Exemplo:

E-mail com o título “5 casos em que uma sala de estar funcional mudou a saúde das pessoas”.

Dica 9: Compreenda seu funil de vendas e a jornada de compra do seu cliente

Entender quais etapas são essenciais em seu funil de venda e realizar um alinhamento com a jornada de compra do cliente, permitirá que você desenvolva a pauta correta de conteúdos.

Cada conteúdo deverá ser pensado para guiar um desconhecido até que ele se torne um cliente, facilitando sua passagem por todas as etapas da sua jornada!

Exemplos de conteúdo na Jornada de Compra do Maurício.

Dica 10: Não apresse a venda

Levando em consideração que apenas 3% do público impactado está realmente comprando agora, precisamos desenvolver uma estratégia para não perder grande percentual dos nossos esforços financeiros ou de tempo das equipes de marketing, atendimento e vendas.

A automação de marketing nos permite relacionar com os leads, tornando seu interesse cada vez mais aquecido, aproximando-o do momento da compra, conforme necessário para o estágio de cada um deles:

Fatos!

• "Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor." Forrester Research
• "79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads." MarketingSherpa
• "50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar." Gleanster Research
• "Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram."  The Annuitas Group
• "Apenas 5% dos marketeiros usam soluções de automação de marketing." Forrester Research

Dica 11: Acompanhe e mensure seus resultados

Uma das maiores vantagens de se fazer Marketing Digital é que na esfera da internet tudo é mensurável. Seja qual for a estratégia escolhida, há uma grande quantidade de dados que pode ser recolhida, analisada e utilizada para realizar ajustes e melhorar os resultados de um negócio.

As métricas a seguir serão importantes para o monitoramento dos resultados das suas campanhas de Inbound Marketing:

Custo por Aquisição

Também conhecido como “custo por conversão”, o CPA apresenta o custo para cumprir uma meta, que poderá ser uma venda, um preenchimento de formulário, a inscrição em uma newsletter, a leitura de uma página, etc.

Custo por Lead

Os leads são prioridade no Marketing Digital moderno. A sua geração poderia ser monitorada a partir do CPA, mas devida sua importância, utilizamos um especial para ele chamado de CPL, ou custo por lead.

ROI

O ROI (Return On Investment, em português Retorno Sobre o Investimento) certamente é uma das métricas mais utilizadas em qualquer análise. Possui metodologias diversas para ser calculada mas, em geral, usa a fórmula: Ganho Total – Quantia Investida / Quantia Investida.

Ele pode ser utilizado para estratégias individuais ou múltiplas e revela se elas foram realmente efetivas e trouxeram bons resultados.

Case Famiglia Valduga

No vídeo a seguir, você verá os resultados de um cliente nosso, a Famiglia Valduga:

Conclusão

Parabéns! Você acabou de ler quase 5 mil palavras sobre Inbound Marketing e está muito mais preparado para aplicar todo esse conhecimento em sua empresa!

Nesse momento, deve estar pensando de que forma iniciar suas ações e que haverá um grande trabalho pela frente! Você está correto! Será possível aumentar em muito as vendas da sua empresa a partir da aplicação do Inbound Marketing, mas resultados não serão percebidos da noite para o dia. Será necessário percorrer um longo e árduo caminho até que cada detalhe esteja realmente otimizado.

Não desanime! Tenha em mente que seu processo poderá melhorar continuamente e que, em cada ajuste feito, você estará mais próximo do ideal!

Por fim, se você não possuir tempo ou equipe para tirar esse projeto do papel, entre em contato conosco! Será um privilégio fazer parte desse importante projeto para a sua empresa!

Dica: A Orgânica é uma premiada Agência de Inbound Marketing. Saiba mais!

Abraços e bons negócios!
Guilherme de Bortoli